1. EXAMEN OBJETIVO
GRUPO 1
I. SELECCIONE LA RESPUESTA CORRECTA
1. ¿Que es la negociación?
a) Es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo.
b) Acción de tratar, conversar o discutir con otros.
c) Es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.
d) Todas las anteriores
2. ¿Cuál es el objetivo principal que persigue a la hora de afrontar una
negociación?
a) La motivación.
b) la ambición.
c) la vinculación.
d) la atención.
3. ¿Cuáles son los tipos de negociación según la función de la estrategia
desarrollada?
a) integradora o cooperativa
b) distributiva o competitiva
c) mixta
d) A , b y c son correctas
e) Ninguna de las anteriores

2. 4. El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
a) Planificación, Negociación Cara a Cara y análisis posterior.
b) Introducción, análisis y finalización de la negociación.
c) Planificación, conciliación y evaluación.
d) Análisis, negociación y diagnostico.
II. DIGA SI ES FALSO O VERDADERO
a) El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador no resulta de vital importancia
para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo no se hace
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a
participar. (F)
b) El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar
para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.(V)
c) Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades
tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y
la tecnología del negociador. (V)
d) Las negociaciones integrativas son la solución individual de problemas para
lograr resultados que beneficien a ambas partes. Los estilos de colaboración y de
compromiso de manejo del conflicto, son dominantes en las negociaciones
integradoras. (F)
e) La negociación consiste de cinco pasos que son: Preparación y planeación,
definición de las reglas básicas, aclaración y justificación, negociación y solución
del problema. (V)
III. COMPLETE LAS SIGUIENTES FRASES
1. La negociación de u empresario no tendrá éxito sin la existencia de un MARCO
conceptual.
2. La NEGOCIACION es el proceso mediante el cual, a través de
una comunicación, se logra llegar a un acuerdo conjunto entre varias partes.

3. 3. La RECEPTIVIDAD es captar cuanta información de nuestro interlocutor sea
posible, pues recordemos que la información hace la diferencia.
4. La habilidad de CONCILIACIÓN implica que toda diferencia tiene en algún
nivel lógico un punto de acuerdo. Por ello, es que esta habilidad consiste en
tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de coincidencia.
5. El proceso de la negociación es bastante COMPLEJO, y por tanto
depende de muchos factores el que sea posible su efectividad.
IV. RELACIONE LA COLUMNA DERECHA CON LA IZQUIERDA
1. Elementos de una negociación
(5) No tener un objetivo, no estar con el
cliente de verdad, enfrascarse en
posiciones, perder el control de las
emociones.
2. Las actitudes de los negociadores
(4) Conducir a un acuerdo sensato, si el
acuerdo es posible, ser eficiente, no
deteriorar la relación entre las partes.
3. Las fases en las negociaciones.
(1) Partes (implicadas y por delegación),
Objetos, Conclusiones (acuerdo o ruptura).
4. Criterios de la negociación
(2) Confianza/desconfianza,
autoritarismo, maquiavelismo.
5. Obstáculos de la negociación
(3) Preparación, desarrollo, cierre.