Corso Len mirato alle tecniche di vendita in tempi di crisi: come motivare il prezzo

1. La vendita in tempi di crisi:
Motivare il Prezzo
Introduzione alle tecniche di
negoziazione e difesa del prezzo

2. Un prezzo elevato
rappresenta
un ostacolo
insormontabile ?
17 luglio 2 LEA

3. I contenuti del corso
 Il prezzo fa parte di un sistema: la “coerenza” del
posizionamento
 Il “peso” del prezzo
 Cosa pensa chi acquista: entrare nella mente del
cliente
 Tecniche di negoziazione: quando e come affrontare il
prezzo
 Aspetti di relazione delle comunicazione
 La forza del No Costruttivo
 Motivare il prezzo: tecniche di dimostrazione del
valore
 Livelli di Pricing e politiche di sconto
 Il superamento delle obiezioni: ristrutturare con arte

4. Introduzione
 Il tema della trattazione del prezzo (e
quindi della sua difesa) risulta sempre più
attuale e stressante
 Nel contesto di iper-competizione , agli
occhi del cliente è difficile comprendere
la differenziazione nei servizi
Come fronteggiare questa deriva ?

5.  Conta la percezione che il cliente ha del
posizionamento del prodotto/servizio, vale a dire
il modo in cui il servizio trova sistemazione nella
mente del potenziale cliente.
 Le azioni di posizionamento che fa il venditore
puntano su tre elementi: il cliente, l’offerta
dell’azienda, l’offerta della concorrenza.

6. Motivare il prezzo:
dimostrare il valore dell’offerta

7. Le obiezioni: smontare il muro
mattone per mattone
“Grazie, ma
costa
troppo!”

8. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI
Cliente:
“Grazie, ma costa troppo!”
Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al
valore.
// Posso chiederle rispetto a cosa lo trova
costoso?
// Sì, è un servizio di valore…

9. Influenzare l’altro
“Sicuramente mi dice che il prezzo è alto…”
PENSIERO KILLER DEL VENDITORE!
Spesso esercitiamo una influenza inconscia.
Accade in molti campi della vita: è la profezia
che si auto-avvera.
Credete nel valore che state dando ?
Qual è la motivazione che sta dietro il vostro
prezzo?

10. Domande di auto-analisi
 Il cliente ha compreso i vantaggi della
soluzione proposta ?
 Il cliente ha sviluppato un sentimento di
fiducia verso di noi ?
 Il cliente ha effettivamente bisogno di
comprare ora o stiamo effettuando una
vendita forzata ?
 Ci sono realmente le condizioni per andare in
chiusura ?

11. Alcuni cenni sullo sconto
 Gli sconti sono uno strumento per
riconoscere al cliente la sua
peculiarità (personalizzazione)
 Se si applica uno sconto devono
essere definiti limiti e criteri di
applicazione
 Lo sconto si ripercuote su tutte le
altre transazioni

12. Lo sconto: è uno scambio
1° regola della negoziazione:
non si concede nulla per nulla
Gli sconti più comuni sono (anche cumulabili tra di loro)
1) Sconti quantità, concessi all’aumentare della quantità acquistata
2) Sconti di “cassa”: concessi a coloro che pagano in anticipo o più
ravvicinato
3) Sconti rapido: quelli che decidono entro…
4) Sconti “speciali”:
per referenze: concessi ai clienti che mi portano altri clienti
per premiare un cliente in maniera inaspettata (fidelizzare)

13. Costruire “un argomentario”
E’ un distillato di esperienza che raccoglie:
Argomenti di vendita: vantaggi ed elementi che
annullano P.I.D. (paure, incertezze e dubbi)
Domande per sollevare delle nuove necessità
Le obiezioni e le risposte alle obiezioni
Dati sulla concorrenza e sui prodotti che
presenta

14. Cosa pensa chi
acquista/tratta ?

15. Decalogo di chi tratta
 Il prezzo è sempre trattabile
 I venditori si tengono sempre un margine di trattativa
 Parlate di prezzi il prima possibile (quanto costa ?)
 Non esporre le proprie aspettative sul prezzo prima del
venditore
 Inseritevi nel discorso (tecnica di disturbo)
 Citate sempre fornitori concorrenti con prezzi più bassi
 Capire se il venditore ha discrezionalità…fatelo lavorare per
voi
 Fate dettagliare il servizio per trovare i punti deboli
 Distraete con alcune obiezioni (anche pretestuose)
 Date segnali non verbali di chiusura

16. Alcune contro-mosse
per aumentare le
nostre possibilità

17. Contro-mosse
 Tenetevi sempre un margine per la
trattativa !
 Ponete la richiesta del prezzo con
grande fermezza, come se non fosse
trattabile
 Inducetelo ad esporre prima di voi le
aspettative sul prezzo
 Parlate di prezzi solo alla fine,
legandoli ai vantaggi della vostra
proposta.

18.  Non smettete di parlare di vantaggi dopo
l’enunciazione del prezzo.
 Tecnica della frammentazione, fate il modo che il
prezzo sembri piccolo
 Citate i concorrenti con prezzi più alti e con qualità
comparabile o inferiore (mai parlare male dei
concorrenti !!)
 Se vi troverete a negoziare con la vostra direzione
vuol dire che vi ha indotto a “lavorare per lui”
 Comunque dovete smontare le sue
obiezioni/problematiche

19.  La scelta del tempo è importante: fate pressioni
quando è massimo il loro bisogno di concludere
 Tenete per parecchio tempo prima di fare
qualche concessione di rilievo.
 Conoscete la loro situazione finanziaria, il loro
budget e la loro propensione all’acquisto
 Una obiezione sul prezzo spesso nasconde altri
problemi (ad esempio le condizioni di
pagamento)
 Date un limite di tempo all’offerta

20. “Il sole sorge, il sole
tramonta: tutto il resto è
negoziabile”
Proverbio africano
Prima di parlare taci

21.  Per altri spunti sulla vendita, contattatemi !
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17/07/2012 Nome del relatore