Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xây dựng Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH ĐỐI VỚI
NGÀNH HÀNG ONE. ONE
Sinh viên thực hiện Giáo viên hƣớng dẫn
Lê Thị Ngọc Hà Th.S Phan Thị Thanh Thủy
Lớp : K46B QTKDTM
Hu tháng 5 n m 6
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Lời Câm Ơn
Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp,
tôi đã nhận được sự động viên, giúp đỡ quý báu cûa nhiều đơn vị và cá nhân khác
nhau.
Trước tiên, tôi xin chån thành bày tô lòng biết ơn đến quý thæy cô cûa
Khoa Quân Trị Kinh Doanh đã täo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhçt
để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Tôi cüng xin chån thành câm ơn lãnh đäo và toàn bộ nhån viên cûa công
ty Trách Nhiệm Hữu Hän-Thương Mäi Tổng Hợp Tuçn Việt Quâng
Bình đã giúp đỡ, cung cçp những tư liệu và täo điều kiện một cách tốt nhçt trong
thời gian tôi thực tập täi công ty.
Đặc biệt, tôi xin bày tô lòng tri ån såu sắc đến ThS.Phan Thị Thanh
Thûy, người đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi
hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Cuối cùng, xin chån thành câm ơn gia đình và bän bè đã ûng hộ, giúp đỡ
và động viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu.
Mặc dù tôi đã cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
này trong phäm vi khâ năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khôi những
thiếu sót, tôi rçt mong nhận được sự thông câm và tận tình chỉ bâo cûa quý thæy
cô giâng viên.
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Ngọc Hà
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM iii
MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................................1
2.Mục tiêu nghiên cứu......................................................................................................2
3.Phạm vi nghiên cứu.......................................................................................................2
4.Phƣơng pháp nghiên cứu...............................................................................................2
4.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu sơ cấp ........................................................................2
4.2. Phƣơng pháp thu thậnp dữ liệu thứ cấp....................................................................6
4.3. Phƣơng pháp xử lí số liệu .........................................................................................6
5.Nội dung đề tài ..............................................................................................................7
PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................................................8
CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..............................8
1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu...........................................................................8
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng .......................................8
1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ......................................................................8
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng..........................................................................8
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................10
1.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng.............................................................11
1.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng.....................................................................................12
1.1.2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại ..............................................14
1.1.2.1. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM....................................................................14
1.1.2.2. Các phƣơng thức bán hàng của Doanh nghiệp Thƣơng Mại ...........................21
1.1.2.3. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thƣơng mại....................24
1.1.2.3.5. Thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng........................................................26
1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại...29
1.1.3.1. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá ...................................................................30
1.1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh ........................................30
1.2. Cơ sở thực tiễn .......................................................................................................32
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM iv
1.2.1. Hoạt động phân phối độc quyền. .........................................................................32
1.2.2. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp........34
1.2.2.1. Các yếu tố ảnh hƣởng thuộc môi trƣờng kinh doanh.......................................34
1.2.2.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp..................................................................36
1.2.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan.....................................................................38
CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG ONE.ONE.............39
2.1. Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt .......................................40
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................40
2.1.2. Mục tiêu, giá trị cốt lõi, sứ mệnh .........................................................................40
2.1.3. Đặc điểm hoạt động phân phối ngành hàng One.One của công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình...........................................................................41
2.1.4. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt Quảng Bình .............................................................................................................44
2.1.5. Tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Quảng Bình ........................................................................46
2.1.5.1. Cơ cấu tổ chức mảng thƣơng mại tại công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt Quảng Bình....................................................................................................46
2.1.5.2. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình......47
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình
đối với ngành hàng One.One..........................................................................................49
2.2.1. Danh mục ngành hàng One.One đang đƣợc phân phối bởi công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .......................................................................................49
2.2.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hƣởng đến chính sách bán hàng của ngành hàng
One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.........................................51
2.2.3. Công tác nhập hàng và dự trữ ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH
2.2.4. Tổ chức kênh phân phối của ngành hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Quảng Bình .....................................................................................................................55
2.2.5. Phân loại khách hàng và các chính sách bán hàng ..............................................56
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM v
2.2.5.1. Phân loại khách hàng........................................................................................56
2.2.5.2. Các chính sách bán hàng...................................................................................57
2.2.6. Quản lí lực lƣợng bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH
2.2.6.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng tại ngành hàng One.One của công ty TNHH
2.2.6.2. Phân chia khu vực bán hàng và nhiệm vụ của lực lƣợng bán hàng.................63
2.2.6.3. Chỉ tiêu doanh số và mục tiêu tháng của nhân viên bán hàng.........................64
2.2.6.4. Hoạt động bán hàng của nhân viên ngành hàng One.One tại công ty TNHH
2.3. Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Quảng Bình .....................................................................................................................74
2.3.1. Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One theo doanh thu.....................................75
2.3.2. Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo theo khu vực thị trƣờng..............................76
2.3.3. Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One theo các tháng trong năm....................79
2.3.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của ngành hàng One-One
tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.........................................................81
2.3.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng............................................................81
2.3.4.2. Chỉ tiêu lợi nhuận..............................................................................................82
2.3.4.3. Chỉ tiêu về phát triển mạng lƣới đại lí phân phối.............................................83
2.3.4.4. Chỉ tiêu quy mô và thu nhập của nhân viên bán hàng ngành hàng One-One tại
công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình..............................................................85
2.3.5. Thuận lợi trong quá trình hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công
ty TNH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình..........................................................................86
2.3.6. Khó khăn còn tồn tại ............................................................................................88
2.4. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One .......................................89
2.4.1. Đặc điểm của mẫu điều tra...................................................................................89
2.4.2. Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng. ............................................................91
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM vi
CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
NGÀNH HÀNG ONE-ONE TẠI CÔNG TY TNHH TMTH
TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH.......................................................................................100
3.1. Định hƣớng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Viêt
Quảng Bình của ngành hàng One.One .........................................................................100
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công
ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.....................................................................102
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................................................................107
1.Kết luận......................................................................................................................107
2.Kiến nghị ...................................................................................................................109
TÀI LIỆU THAM KHẢO1
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH TMTH: - Trách Nhiệm Hửu Hạn Thƣơng Mại Tổng Hợp
OM: - Quản lý điều hành
DSM: - Giám sát bán hàng khu vực
DFM: - Quản lý tài chính
CSLM: - Quản lý cung ứng dịch vụ khách hàng.
ITM: - Quản lý công nghệ thông tin
HRM: - Quản lý nguồn nhân lực
DLTs: - Ban lãnh đạo
DSR: - Đại diện bán hàng
SKU: - Mã đơn vị hàng hóa
MCP: - Danh sách khách hàng
DNTM: - Doanh Nghiệp Thƣơng Mại
IDS: - Phụ trách đơn hàng
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM viii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình từ
năm 2013-2015.............................................................................................48
Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm thuộc ngành hàng One.One tại công ty Tuấn Việt
Quảng Bình....................................................................................................50
Bảng 2.3: Nhóm khách hàng hiện nay của ngành hàng One.One tại công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình......................................................................56
Bảng 2.4: MakeNoise tháng 4 áp dụng đối với 4 nhóm khách hàng.............................59
Bảng 2.5: Danh mục tuyến bán hàng trong tuần của nhân viên bán hàng Nguyễn Minh
Phƣơng...........................................................................................................63
Bảng 2.6: Tần suất nghé thăm khách hàng tại ngành hàng One.One tại công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình......................................................................63
Bảng 2.7: Chỉ tiêu doanh số tháng 4 của nhân viên bán hàng ngành hàng One.One tại
công ty Tuấn Việt Quảng Bình.....................................................................66
Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của One.One từ năm 2013 đến 2015 .............................75
Bảng 2.9: Doanh số ngành hàng One.One của công ty Tuấn Việt Quảng Bình tại các
thị trƣờng trong 3 năm 2013-2015................................................................77
Bảng 2.10: Doanh số qua các tháng trong năm 2015 của ngành hàng One.One ..........79
Bảng 2.11: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ngành hàng One.Oen từ 2013 – 2015 của
công ty Tuấn Việt Quảng Bình.....................................................................81
Bảng 2.12: Báo cáo doanh thu và lợi nhuận ngành hàng One.One tại công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt từ năm 2013-2015 ...........................................................82
Bảng 2.13: Số lƣợng khách hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt Quảng Bình từ 2013-2015.....................................................................84
Bảng 2.14: Tình hình lao động tiền lƣơng của ngành hàng One One từ năm 2013 – 2015....86
Bảng 2.15: Đánh giá chung của khách hàng về lí do lựa chọn hàng hóa của ngành
hàng One.One................................................................................................90
Bảng 2.16: Đánh giá chung của khách hàng về chất lƣợng nhân viên của nhãn hàng
One.One.........................................................................................................91
Bảng 2.17: Đánh giá chung của khách hàng về chất lƣợng hàng hóa, sản phẩm..........94
Bảng 2.18: Đánh giá chung của khách hàng về các chính sách, dịch vụ hổ trợ và chăm
sóc khách hàng của ngành hàng One.One....................................................96
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM ix
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Tình hình lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt từ năm
2013-2015 ..................................................................................................48
Biểu đồ 2.2: Doanh số ngành hàng One.One năm 2013-2015 ......................................75
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh số ngành hàng One.One theo khu vực thị trƣờng năm
2013-2015 ..................................................................................................77
Biểu đồ 2.4: Doanh số qua các tháng trong năm 2015 của ngành hàng One.One ........80
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM x
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Các dạng kênh phân phối..............................................................................25
Sơ đồ 2.2: Các bƣớc trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng ...............28
Sơ đồ 2.3: Cấu trúc chung công ty TNHH TMTH Tuấn Việt .......................................44
Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức mảng thƣơng mại công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt Quảng Bình...................................................................................47
Sơ đồ 2.5: Cấu trúc kênh phân phối ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt Quảng Bình...................................................................................55
Sơ đồ 2.6: Cấu trúc bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt Quảng Bình ............................................................................................61
Sơ đồ 2.7: Quy trình làm việc của nhân viên bán hàng ngành hàng One.One tại công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình..........................................................69
Sơ đồ 2.8 : Quy trình bán hàng của nhân viên ngành hàng One.One tại công ty Tuấn
Việt Quảng Bình ............................................................................................71
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 1
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thi t của đề tài
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh
nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình
một chính sách kinh doanh hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển trên thị trƣờng.
Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán hàng đƣợc xem là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân
sản phẩm của doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến
bản thân mỗi doanh nghiệp và lợi ích của ngƣời tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động
bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán đƣợc hàng, mà nó còn giúp
khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình.
Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? giá
bao nhiêu? mà cách doanh nghiệp đƣa sản phẩm ra thị trƣờng nhƣ thế nào, các chính
sách đi kèm ra làm sao củng góp phần ảnh hƣởng lớn đến hiệu quả hoạt động của một
hệ thống từ thấp đến cao. Các doanh nghiệp phải biết sử dụng các kênh phân phối bán
hàng, cùng các “ đòn bẩy” tài chính, chính sách nhƣ là một công cụ giúp cho doanh
nghiệp thành công trên thị trƣờng trong dài hạn và tạo ra dấu ấn riêng của bản thân
mỗi sản phẩm. Hiện nay, khi mà các công ty sử dụng các nhà phân phối nhƣ là con
đƣờng chính để đƣa sản phẩm ra ngoài thị trƣờng chủ yếu, thì sự hoạt động bán hàng
càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty Cổ Phần Thực Phẩm
One.One Việt Nam đã trở thành một trong những doanh nghiệp Sản xuất và Kinh
Doanh thực phẩm mạnh tại thị trƣờng với sản phẩm mang thƣơng hiệu Bánh gạo
One.One và Bánh gạo Nhật Ichi. Tại địa bàn tỉnh Quảng Bình, để xây dựng thị trƣờng
cho mình, công ty lựa chọn nhà phân phối Tuấn Việt làm nhà phân phối chính cho
nhãn hiệu bánh gạo One.One và Bánh gạo Nhật Ichi. Nhận thức đƣợc vai trò và tầm
quan trọng của hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sản phẩm. Tôi
xin chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Quảng Bình đối với ngành hàng One.One” thông qua đó để có thể tiếp xúc trực tiếp
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

với công việc bán hàng và quan trọng hơn hết hiểu cách thức tổ chức và hoạt động bán
hàng của một sản phẩm. Thông qua đó có thể học hỏi đƣợc những kiến thức kỹ năng
thực tế để sau này ra trƣờng có thể trở thành một viên kinh doanh, bán hàng thực sự.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung
Phân tích hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.
 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại
các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thƣơng mại.
- Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng của công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One.
- Phân tích chiến lƣợc, chính sách, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.
- Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One
tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.
- Thông qua kết quả thực tế của doanh nghiệp có các đánh giá chủ quan và
khách quan tới hệ thống bán hàng.
- Đề xuất các giải pháp và định hƣớng để nâng cao hiệu quả của hệ thống
bán hàng.
3. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian.
Hoạt động bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Quảng Bình.
 Phạm vi thời gian: từ ngày 22/01/2016 đến ngày 30/04/2016.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu sơ cấp
Phƣơng pháp tiếp cận.
Phƣơng pháp tiếp cận mà tôi lựa chọn để thực hiện nghiên cứu này là quan sát
trực tiếp và phỏng vấn trực tiếp. Để nắm đƣợc một số thông tin về công ty cùng hoạt
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

động bán hàng của nhãn hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng
Bình, tôi trực tiếp đi tiếp cận thị trƣờng cùng với các nhân viên bán hàng trong công ty
và đến trụ sở của công ty tại địa chỉ: đƣờng Thống Nhất, tiểu khu Diêm Thƣợng, thành
phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Nghiên cứu sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn sâu
(n=8). Phỏng vấn 6 nhân viên bán hàng và 2 giám sát bán hàng tại công ty về một số
vấn đề nhằm nắm bắt đƣợc những thông tin cần thiết về công ty, phục vụ cho quá trình
thực hiện nghiên cứu của chúng tôi. Đó là các nhân viên:
1.Phạm Hồng Thanh (giám sát bán hàng)
2. Phạm Thanh Sơn (giám sát bán hàng – One.One)
3. Hồ Minh Hiệu
4. Phan Thị Liểu
5. Nguyễn Minh Phƣơng
6. Phạm Thị Tú.
7. Nguyễn Thị Mai.
Nghiên cứu định tính
Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia, cụ thể là phỏng
vấn 2 giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng của ngành hàng One.One để thu thập
thông tin cần thiết trong hoạt động bán hàng của nhãn hàng One.One. Đây là những
ngƣời có hiểu biết sâu rộng về hoạt động bán hàng của nhãn hàng, cũng là những
ngƣời trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của cả hệ thống và thƣờng xuyên tiếp
xúc với khách hàng nên họ có kinh nghiệm, và nắm rõ cách chính sách bán hàng của
nhãn hàng và của cả công ty. Đồng thời, họ có cơ hội tiếp xúc với khách hàng, để
thông qua đó họ có thể đánh giá sơ bộ về từng chính sách, củng nhƣ từng hoạt động
trong hệ thống bán hàng của cả nhãn hàng One.One và công ty Tuấn Việt. Do đó,
những “chuyên gia” này có thể mang lại cho đề tài những thông tin chính xác nhất.
Tiếp theo, nghiên cứu tiếp tục sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn sâu 6 nhân viên
bán hàng của ngành hàng One.One đã và đang làm việc tại ngành hàng One.One của
công ty Tuấn Việt để xác định và đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên đối với các
chính sách đãi ngộ, lƣơng thƣởng và hỗ trợ nhân viên của công ty.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Dựa trên kết quả nghiên cứu sơ bộ kết hợp với một số nội dung đã đƣợc chuẩn
bị trƣớc theo những lý thuyết về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại,
điều tra viên tiến hành tổng hợp để làm cơ sở thiết kế bảng câu hỏi đƣa vào nghiên cứu
chính thức.
Nghiên cứu định lƣợng
Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt
thông tin cần thiết về hoạt động bán hàng diễn ra của nhãn hàng. Đồng thời thông qua
đó để tiến hành đánh giá về hiệu quả của hoạt động bán hàng tại nhãn hàng One.One
của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình thông qua ý kiến khách hàng.
 Xác định kích thƣớc mẫu
Qua tìm hiểu, tôi nhận thấy hiện nay có 2 công thức xác định cỡ mẫu đƣợc sử
dụng nhiều trong các nghiên cứu, đó là: xác định cỡ mẫu theo trung bình và xác định
cỡ mẫu theo tỷ lệ. Trong đó, phƣơng pháp xác định cỡ mẫu theo trung bình đƣợc sử
dụng phổ biến bởi việc tính toán khá đơn giản, không yêu cầu tồn tại các điều kiện về
thang đo hay xử lý dữ liệu, chỉ cần có một quá trình điều tra thử để tính giá trị độ lệch
chuẩn là có thể sử dụng công thức này. Chính vì lý do trên, nhằm đảm bảo tính đại
diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu thông qua công thức tính kích cỡ
mẫu theo trung bình.
z2
α/2.σ2
ε2
Trong đó: n – kích cỡ mẫu
σ2
– phƣơng sai
σ – độ lệch chuẩn
ε – sai số mẫu cho phép
Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên
cứu lựa chọn là 95%, thông qua tra bảng: zα/2=1,96.
Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp đƣợc thu thập
bằng phƣơng pháp phỏng vẫn trực tiếp, sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05.
n=
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi, nghiên
cứu tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn, kết quả thu đƣợc σ=0,295
Thay vào công thức tính cỡ mẫu theo trung bình, ta đƣợc:
(1,96)2
*(0,295)2
(0,05)2
Từ kết quả trên, ta lấy tròn 134 mẫu.
Nhƣ vậy, sẽ tiến hành điều tra 134 khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng dƣới dòng thông tin phản hổi từ phía khách hàng.
Giai
đoạn
Dạng
Phƣơng
pháp
Kỹ thuật Mẫu
1 Sơ bộ Định tính Phỏng vấn sâu 6 nhân viên bán hàng
2 Chính
thức
Định lƣợng Khảo sát bảng câu
hỏi
Xử lý dữ liệu
134 khách hàng
Trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do những hạn chế của đề tài củng nhƣ
khả năng tiếp cận khách hàng nên phƣơng pháp điều tra đƣợc sử dụng là phƣơng pháp
chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện (lấy ngẫu nhiên tại thực địa), tức là điều tra các khách
hàng ngẩu nhiên tại 36 tuyến bán hàng của ngành hàng trên địa bàn tỉnh quảng bình.
Phƣơng pháp này đƣợc thực hiện thông qua 3 bƣớc:
Bƣớc 1: Xác định địa bàn điều tra và ƣớc lƣợng tổng thể.
Trƣớc tiên, để đảm bảo tính khách quan cũng nhƣ đảm bảo tính đại diện của
mẫu cho tổng thể, nghiên cứu đƣợc tiến hành trên cả 36 tuyến bán hàng của nhãn hàng
One.One trên địa bàn Nam tỉnh Quảng Bình. Thông qua việc tìm hiểu thông tin từ bộ
để xác định số lƣợng khách hàng bình quân trên mỗi tuyến của 1 nhân viên là 32
khách hàng.
Bƣớc 2: Xác định bƣớc nhảy K, thời gian và địa điểm điều tra.
- Xác định bƣớc nhảy K
Thời gian điều tra dự kiến là 21 ngày.Thông qua bƣớc 1, xác định đƣợc tổng
lƣợng khách hàng trong 21ngày này là 672 khách hàng.
n= =133,726
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Khi đó, K=Tổng lƣợng khách hàng 21 ngày/Số mẫu dự kiến=672/134= 5,015
(Lấy tròn 5 ngƣời).
Điều tra viên sẽ đến tại cửa hàng ở các tuyến. Cứ cách 5 cửa hiệu lại tiến hành
điều tra 1 khách hàng. Nếu trƣờng hợp khách hàng đƣợc chọn không đồng ý phỏng
vấn hoặc có một lý do nào đó khiến điều tra viên không thu thập đƣợc thông tin thì
điều tra viên chọn ngay khách hàng tiếp theo để tiến hành thu thập dữ liệu. Trƣờng
hợp thứ hai, nếu khách hàng là mẫu đã đƣợc điều tra trƣớc đó, điều tra viên sẽ bỏ qua
và chọn khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
Bƣớc 3: Tiến hành điều tra
Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua bảng hỏi đƣợc tiến hành với hai giai
đoạn: giai đoạn điều tra thử và giai đoạn điều tra chính thức.
Nghiên cứu áp dụng phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua điều tra bảng
hỏi nhằm thu thập thông tin có độ tin cậy cao.
4.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng của ngành hàng One-
One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình. Các trang web chuyên ngành,
tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp, tham
khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên internet....
Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài đƣợc thu thập từ các
phòng ban liên quan đến hệ thống ( báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; bảng tình
hình tiêu thụ các sản phẩm; báo cáo kết quả công việc...).
4.3. Phƣơng pháp xử lí số liệu
- Phƣơng pháp thống kê tổng hợp số liệu qua các năm và thời kì cùng với
biểu đồ minh họa giúp cho quá trình đánh giá khách quan hơn.
- Phƣơng pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm này với năm khác, hoặc giữa
các thời kì để có thể đánh giá hiệu quả của việc thay đổi cách chính sach trong hệ thống
bán hàng của doanh nghiệp để biết đƣợc sự tác động củng nhƣ hiệu quả của các chính
sách hay sự thay đổi đó đến hiệu quả và tình hình hoạt động của hệ thống bán hàng.
Sử dụng phƣơng pháp phân tích số tƣơng đối để đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch, tốc độ phát triển, tốc độ hoàn thành kế hoạch của kì này so với kì trƣớc.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

- Phƣơng pháp xử lí số liệu qua SPSS 16
Dữ liệu thu thập đƣợc đƣợc xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Đƣợc tiến hành
dựa trên quy trình dƣới đây:
1. Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS.
2. Nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó đƣợc kiểm tra lại lần 2).
3. Tiến hành các bƣớc xử lý và phân tích dữ liệu bằng thống kê tần số, thống
kê mô tả.
5. Nội dung đề tài
Phần I: Đặt vấn đề
1. Lí do chọn đề tài
2. Mục tiêu nghiên cứu
3. Phạm vi và đối tƣợng nghiên cứu
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
5. Nội dung đề tài
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chƣơng 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
1.1. Cơ sở lí luận
1.2. Cơ sở thực tiễn
Chƣơng 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Quảng Bình đối với ngành hàng One.One
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình
2.3. Kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng tại ngành hàng One.One của công
ty Tuấn Việt Quảng Bình
2.4. Đánh giá của khách hàng với hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One
Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One
Phần III: Kết luận và kiến nghị
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Nhà văn lớn trên thế giới R.L.Stevenson đã nói rằng “Suy cho cùng thì mọi
người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Nhƣ vậy, trong phát biểu cuả ông cho
thấy rằng chữ “bán” trong trƣờng hợp này mang nghĩa sâu xa. Vậy theo quan niệm cổ
điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời
bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng đƣợc định
nghĩa nhƣ sau:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của ngƣời bán và
ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Nhƣ vậy, ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một quá trình (mang
tính cá nhân) trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của
ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung
hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng đƣợc nhiều
doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tƣ cách một khâu quan trọng, một bộ
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một
khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành
thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá
trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
- Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất
kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác
khác đều nhằm mục đích là bán đƣợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện đƣợc
mục tiêu trƣớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lƣợng phản ánh kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng
hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp đƣợc hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động
sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán
đƣợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đƣợc nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp
tăng lên, ngƣợc lại nếu khâu bán hàng không đƣợc tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ
doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lƣợng hàng hoá bán ra, tăng
khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lƣu động cho phép tiết
kiệm một khoản vốn đầu tƣ sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở
rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng đƣợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đƣợc
chứng tỏ thị trƣờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đƣợc chữ tín trên thị
trƣờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh
hƣởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngƣời tiêu dùng đối với doanh
nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. thực vậy khi
ngƣời sản xuất bán đƣợc hàng trên thị trƣờng có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp
với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngƣời sản xuất
hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ ngƣời hàng hoá là có
ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động
bán hàng đƣợc thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đƣợc mối quan
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trƣờng,
ở đó thị trƣờng thuộc về ngƣời mua, thì việc thu hút đƣợc khách hàng có quan hệ tốt
đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh
tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngƣời sản xuất – ngƣời bán vừa liên
quan đến ngƣời tiêu dùng – ngƣời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đƣợc đầy đủ,
chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của ngƣời tiêu dùng. Từ đó
doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù
hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Nhƣ vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đƣờng nuôi sống doanh
nghiệp mà nó củng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra những nhu cầu,
mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt
hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con ngƣời.
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hƣớng vào con
ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục
tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu ấy. Cách tốt
nhất là những ngƣời điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi
đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhƣ những nguồn lực của công ty.
Thông thƣờng những mục tiêu ấy đƣợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trƣởng về
lợi nhuận và doanh số, sau đó đƣợc chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến
từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lƣợc và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lƣợc kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trƣờng...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Mục tiêu bán hàng hƣớng vào doanh số là mục tiêu thông thƣờng của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số đƣợc thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện
bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra nhƣ lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hƣớng vào con ngƣời nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dƣỡng
lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán đƣợc
hàng nhiều nhất có thể. Dù trƣớc hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng
Bên cạnh hình thức bán hàng nhƣ bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán
hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán
đấu giá, tùy theo đặc trƣng cầu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của
mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con ngƣời, thì hình thức bán
hàng qua điện thoại, bán hàng tƣ vấn và bán hàng online ngày càng hoàn thiện và
đƣợc ngƣời bán sử dụng nhiều. Các phƣơng pháp bán hàng thƣờng đƣợc sử dụng là:
Bán hàng trực ti p (direct selling).
Đây là phƣơng thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản
phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp
để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng nhƣ các điều khoản
khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng.
Bán hàng qua điện thoai (telesales)
Là phƣơng thức bán hàng đang đƣợc rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng, đặc
biệt các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Đây là một phƣơng pháp marketing trực tiếp
mà thông qua đó một ngƣời bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo
sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm
năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp.
Ƣu điểm của phƣơng thức này:
- Thông tin qua điện thoại sẽ đƣợc nhận và thu hồi nhanh gấp 3 lần so với
thông tin thông thƣờng. Do đó thông tin dịch vụ, sản phẩm sẽ nhanh chóng đƣợc
khách hàng tiềm năng biết đến.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, do vậy hiệu quả của việc nghiên cứu thị
trƣờng tiêu thụ sẽ có hiệu quả hơn và nhanh chóng hơn.
- Đẩy mạnh việc phục vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với những
khách hàng mau quên, không tin cậy.
Tuy vậy, phƣơng thức bán hàng qua điện thoại củng gặp phải những nhƣợc
điểm nhƣ:
- Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận.
- Khó nắm bắt đƣợc tâm lý khách hàng do không đƣợc gặp mặt trực tiếp.
- Việc mô tả lợi ích tính năng bị hạn chế vì chỉ có thể thông qua giọng nói.
- Đòi hỏi cao về kỹ năng giao tiếp, xử lý.
Bán tận đơn vị tiêu dùng bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: là hình
thức bán tạo thuận lợi cho ngƣời mua và là phƣơng thức chủ yếu nâng cao chất lƣợng
phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Bán hàng tƣ vấn: Đƣợc áp dụng trong từng trƣờng hợp bán hàng trở thành
ngƣời kèm kẹp, tƣ vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống). tính chất quan
hệ quyết định không phải số lƣợng bán trƣớc mà là một ngân hàng dữ liệu chung va sự
hiểu biết lẫn nhau. Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những ngƣời bán hàng về
phƣơng diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù
của xí nghiệp khách hàng. Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp đƣợc phục vụ đặc biệt
là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định. Ngƣời
bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách hàng có uy tín
chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết.
1.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng
Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng”
thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc
Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Ngƣời bán hàng
cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi viếng thăm
khách hàng. Ngƣời bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tƣởng và thân
thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu biện về bề ngoài cung cách ăn mặt, những
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về
bạn là bƣớc quan trọng nhất, nếu tạo đƣợc thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn
sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu nhƣ khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến sản
phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm đƣợc 50% cơ hội bán hàng.
- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là
lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cƣ xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn
cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu ngƣời khác. Sự lắng
nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt
hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.
- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay
gây anh hƣởng đến ngƣời khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hƣởng và
thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả ời khẳng định. Điều quan trọng là
những lý lẽ phải đƣợc khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo
khi trình bày cho khách hàng thấy đƣợc những lợi ích mà họ nhận đƣợc từ vật phẩm và
hàng hóa giới thiệu.
- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác
Ý đồ gây ảnh hƣởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng
không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự vệ không kể
có cơ sở hay không có cơ sở phải đƣợc ngƣời bán lƣu ý vá tính đến trong cách cƣ xử
của mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trƣớc đó
chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trƣớc sự cần
thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận
lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hƣớng
có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lƣợt những từ “vâng”, “phải” từng phần và
liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách
nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối
mua sắm.
1.1.2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất,
phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm đƣợc đem bán trên thị trƣờng là một
hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên
môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán đƣợc hàng hoá mà còn làm cho
quá trình lƣu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng một
cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Nhƣ vậy, sự ra đời lƣu thông hàng hoá- thƣơng mại
dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thƣơng mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò
quan trọng trong nền kinh tế
Nhƣ vậy doanh nghiệp thƣơng mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh
doanh đƣợc thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực lƣu thông hàng hoá bao gồm đầu tƣ tiền của, công sức và tài năng...vào
lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng nhằm kiếm lợi nhuận.
1.1.2.1. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM
Hoạt động kinh doanh thƣơng mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi
thƣơng mại của thƣơng nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thƣơng nhân
với nhau hoặc giữa các thƣơng nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ thƣơng mại và các hoạt động xúc tiến thƣơng mại nhằm mục đích lợi
nhuận hoặc thực hiện chính sách kinh tế xã hội. Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá
nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản
phẩm đƣợc đem bán trên thị trƣờng là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị
từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản
xuất bán đƣợc hàng hoá mà còn làm cho quá trình lƣu thông hàng hoá diễn ra nhanh
hơn, hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Nhƣ vậy,
sự ra đời lƣu thông hàng hoá- thƣơng mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thƣơng
mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thƣơng mại bao gồm:
Nghiên cứu thị trường:
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trƣờng. Để có thể tiến hành hoạt động
kinh doanh trên thị trƣờng doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh
doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những
phần thị trƣờng ( đặc biệt là thị trƣờng trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn
do thị trƣờng đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trƣờng khác.
Nghiên cứu thị trƣờng là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trƣờng, những
thay đổi mới trên thị trƣờng để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lƣợc kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phƣơng pháp nghiên cứu thị trƣờng,
doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trƣờng, nhận ra đƣợc phần thị trƣờng
cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phƣơng hƣớng và đề ra các biện pháp đúng
đắn để mở rộng và phát triển thị trƣờng một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu
thị trƣờng cần tiến hành nhƣ sau:
- Trƣớc hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. Việc xác
định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp
công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhƣng ở cấp đơn vị thành viên,
các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải đƣợc cụ thể hoá để ngƣời lãnh đạo các đơn vị
này xác định đƣợc hƣớng tập chung nhất cần nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ
cấp.Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chƣa qua phân tích, xử lý của
bất kì một cơ quan cá nhân nào. Còn thông tin thứ cấp là những thông tin đƣợc phân
tích kĩ lƣỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại
thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và
khả năng thị trƣờng. Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bƣớc đi tiến
bộ, độc đáo. Các thông tin thƣờng đƣợc nghiên cứu là: thông tin về môi trƣờng kinh
doanh, thông tin về nhu cầu ngƣời tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh,
ngƣời cung cấp hàng hoá…
- Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin đƣợc xử lý
không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt đƣợc và quan trọng nhất là dẫn đến sai
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bƣớc khẳng định sự thành công hay thất bại
trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thƣờng tổng hợp các số liệu thành
bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu nhƣ sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ
phân tán…để đƣa ra quyết định
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trƣờng, đƣa
ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trƣờng. Khi đƣa ra các quyết định
phù hợp với công tác phát triển thị trƣờng. Khi đƣa ra các quyết định cần phải có cân
nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nhƣ những thuận lợi hay khó khăn
khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện
pháp khắc phục những điểm yếu, đặt đƣợc khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt
động phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trƣờng bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết
thị trƣờng:
- Nghiên cứu khái quát thị trƣờng: Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu
hàng hoá, giá cả thị trƣờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh
doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lƣợng hàng hoá và cơ
cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trƣờng
trong một khoảng thời gian nhất định. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trƣờng doanh
nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trƣờng
của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần
nghiên cứu trên môi trƣờng địa bàn, đặc biệt là thị trƣờng trọng điểm, ở đó tiêu thụ
lƣợng hàng lớn và giá thị trƣờng của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản
xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho
thị trƣờng tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn
kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập
khẩu. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của
mình cũng nhƣ của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, từ đó có phƣơng hƣớng biện
pháp để phát triển thị trƣờng thích hợp. Đồng thời tiến hàng nghiên cứu chính sách của
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều
kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh cùng các chính sách thuế, giá các
loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp đánh giá đƣợc
môi trƣờng kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những
thuận lợi cũng nhƣ khó khăn của môi trƣờng.
Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trƣờng còn cần phải nghiên
cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
- Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng : Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng thực chất là
nghiên cứu đối tƣợng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị
trƣờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng phải trả lời đƣợc câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu?
Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về
loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trƣờng doanh
nghiệp đạt đƣợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác
cùng ngành, so sánh về chất lƣợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và
các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để
đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
Tạo nguồn – mua hàng:
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đây là khâu mở đầu cho lƣu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số
lƣợng, và chất lƣợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trƣờng thì bán
hàng là khâu quan trọng nhƣng mua hàng là tiền đề tạo ra lƣợng hàng ban đầu để triển
khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ
mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt đƣợc lợi
nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhƣng hành vi hay bị mắc sai
lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đối
với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Đồng thời, mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào (đối với
doanh nghiệp thƣơng mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ, kịp thời,
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lƣợng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng
và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp
muốn bán hàng ra thị trƣờng thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố đầu
vào. Mua hàng đảm bảo có đủ lƣợng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu
của họ. Đối với doanh nghiệp thƣơng mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém chất
lƣợng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi mốt thì khách
hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã không chấp nhận
những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả. Mục đích của doanh
nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu
hút khách hàng.
Để làm tốt hoạt động tạo nguồn – mua hàng thì ngoài chất lƣợng, mẩu mã, kiểu
cách thì số lƣợng hàng cần có và duy trì trong kho củng là một vấn đề quan trọng, tác
động lớn đến dòng hàng vào ra của doanh nghiệp.
Dự trữ hàng hóa:
Dự trữ là các hình thái kinh tế của sự vận động các sản phẩm hửu hình-vật tƣ,
nguyên liệu, bán thành phẩm,sản phẩm...nhằm thỏa mãn nhu cầu của sản xuất và tiêu
dùng với chi phí thấp nhất. Hiểu theo nghĩa đơn giản thì nghiệp vụ dự trữ hàng hóa ở
các DNTM là đảm bảo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa, để đảm bảo cung cấp
đủ và thƣờng xuyên cho khách hàng của doanh nghiệp. Bao gồm các hoạt động: hoạch
định, tổ chức, kiểm soát hàng hóa dự trử trong doanh nghiệp.
Dự trữ hàng hóa mang tính chất 2 măt: dự trữ ít sẽ không đủ hàng hóa để cung
cấp ra thị trƣờng, lợi nhuận giảm thậm chí là không có lợi nhuận. Nhƣng nếu dự trử
quá nhiều thì sẽ dẫn tới tình trạng ứ động hàng hóa, vốn không đƣợc chuyển đổi, gây
khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tái đầu thƣ, ngoài ra, còn làm gia tăng chi phí
bảo quản hàng hóa. Một số sản phẩm sẽ bị hƣ hao, mất phẩm chất. Vì vậy, mục đích
của dự trử hàng hóa chính là nhằm duy trì lực lƣợng dự trữ hàng hóa đủ về số lƣợng,
đồng bộ về cơ cấu, tốt về chất lƣợng và điều khiển sự biến động của hàng hóa theo sự
thay đổi của nhu cầu thị trƣờng để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và sự quay
vòng vốn trong DNTM.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Quản trị bán hàng:
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thƣơng mại. Thông qua bán hàng , giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đƣợc
thực hiện: vốn của doanh nghiệp thƣơng mại đƣơc chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi đƣợc vốn bỏ ra,bù đắp đƣợc chi phí và có nguồn
tíc luỹ để mở rộng kinh doanh.
Với chức năng là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng nên doanh
nghiệp thƣơng mại có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hàng hoá cho ngƣời tiêu dùng.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại, quá trình lƣu chuyển hàng
hoá đƣợc diễn ra nhƣ sau: Mua vào- Dự trữ - Bán ra, trong đó bán hàng hoá là khâu
cuối cùng nhƣng lại có tính chất quyết định đến khâu trƣớc đó. Bán hàng quyết định
xem doanh nghiệp có nên tiếp tục mua vào hay dự trữ nữa hay không? số lƣợng là bao
nhiêu?.... Vậy bán hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thƣơng mại cần
hƣớng tới và rất quan trọng, nó quyết định đến việc thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Do đó thực hiện tốt khâu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thƣơng mại thu hồi
vốn nhanh, quay vòng tốt để tiếp tục hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh tốc độ chu
chuyển vốn lƣu động từ đó góp phần quản lý vốn tốt giảm việc huy động vốn từ bên
ngoài (lãi xuất cao). Đồng thời giúp bản thân doanh nghiệp có thể điều hoà lƣợng hàng
hoá mua vào, dữ trữ bán ra hợp lý, xác định đƣợc kết quả kinh doanh để hoạch định kế
hoạch kinh doanh cho năm tiếp theo đƣợc tốt hơn.
Ngoài ra, trong quá trình bán hàng việc các DNTM hoàn thành việc thực hiện
nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nƣớc cũng nhƣ thực hiện nghĩa vụ thanh toán với các
bên liên quan nhƣ: ngân hàng, chủ nợ,...củng là một trong những hoạt động quan
trọng, và là quyền củng nhƣ nghĩa vụ của mọi doanh nghiệp.
Tổ chức các hoạt động phục vụ khách hàng:
Một trong những quy luật của họa động sản xuất kinh doanh thƣơng mại là khi
sản xuất càng phát triển, đời sống của ngƣời dân càng đƣợc nâng cao thì con ngƣời
càng hiểu biết nhiều hơn đến nhiều loại hình dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của con
ngƣời. Đặc biệt là khi nhu cầu của con ngƣời là bất biến, mỗi ngƣời một mong muốn,
yêu cầu và cảm nhận riêng thì các doanh nghiệp cần phải biết cách để thỏa mãi tốt nhất
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng về những gì mà doanh nghiệp
của bạn đang đem lại.
Trong cơ chế thị trƣờng thì dịch vụ đi kèm sản phẩm chính là công cụ cạnh
tranh hiệu quả mà mọi doanh nghiệp đều phải quan tâm tới để cạnh tranh trên thị
trƣờng ngày càng khốc liệt này. Thực tế hiện nay đã chứng minh đƣợc rằng khi mà
cuộc chiến giá cả gặp thất bại, thì các công ty thƣờng có xu hƣớng xem dịch vụ, hoạt
động phục vụ khách hàng nhƣ là một cứu cánh giúp họ có tạo lợi thế cạnh tranh.
Vận dụng các hoạt động Maketting trong kinh doanh:
Theo Philip Kotler thì Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế
hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tƣởng để tạo ra sự
trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
Marketing-mix đƣợc hiểu là một phối thức định hƣớng các biến số marketing có thể
kiểm soát đƣợc mà công ty thƣơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm
theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trƣờng trọng điểm xác định.
Trong nền kinh tế thị trƣờng vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan
trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng, và thực tế cho thấy rất nhiều doanh
nghiệp từ sản xuất đến thƣơng mại dịch vụ đã đạt đƣợc nhiều thành công nhờ việc xây
dựng cho mình một chiến lƣợn Marketing hiệu quả
Quản trị các nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra:
Cùng với quản trị các nghiệp vụ hoạt động kinh doanh thì công tác quản trị
nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của DNTM củng đƣợc các nhà quản trị quan tâm
và giám sát chặt chẽ. Nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của một doanh nghiệp bao
gồm các thành phần sau:
- Quản trị nhân lực
- Quản trị vốn kinh doanh
- Quản trị chi phí kinh doanh
- Quản trị hệ thống thông tin
- Quả trị doanh thu
- Quản trị rủi ro
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại phải chú ý đến quản trị vốn, chi phí và nhân
sự, vì đây là yếu tố ảnh hƣởng đén kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đảm bảo sự sống còn của một doanh nghiệp trên thị trƣờng. Nhƣ vậy ta có thể nói
rằng, muốn đạt đƣợc nhũng mục tiêu chiến lƣợc trong kinh doanh thì bất kì một doanh
nghiệp nào củng phải biết cách quản trị, từ các nghiệp vụ trong quá trình kinh doanh
hoạt động tới các tài sản mà doanh nghiệp đang có. Trong hoạt động kinh doanh,
ngƣời nào luôn tìm cách giảm chi phí và tăng kết quả tức là luôn tìm cách tăng hiệu
quả. muốn đạt đƣợc tất cả điều đó thì trƣớc hết cần quản lí tốt mọi nhân tố trong cấu
trúc của một bộ máy tổ chức hiện hành.
1.1.2.2. Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại
Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thƣơng mại hiện nay, chủ yếu thực hiện
theo hai phƣơng thức: bán buôn và bán lẻ, đƣợc chi tiết dƣới nhiều hình thức khác
nhau (trực tiếp, chuyển hàng...).
Bán buôn
Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thƣơng mại, các doanh
nghiệp sản xuất.... Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh
vực lƣu thông, chƣa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá chƣa đƣợc thực hiện. Hàng bán buôn thƣờng đƣợc bán theo lô hàng hoặc bán
với số lƣợng lớn. Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lƣợng hàng bán và phƣơng thức
thanh toán. Trong bán buôn thƣờng bao gồm hai phƣơng thức:
- Phƣơng thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phƣơng
thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải đƣợc xuất từ kho bảo quản của doanh
nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dƣới hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình
thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thƣơng mại để nhận hàng.
Doanh nghiệp thƣơng mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau
khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đƣợc
xác định là tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này,
căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thƣơng
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

mại xuất kho hàng hoá, dùng phƣơng tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển
hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp
đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thƣơng mại.
Chỉ khi nào đƣợc bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số
hàng chuyển giao mới đƣợc coi là tiêu thụ, ngƣời bán mất quyền sở hữu về số hàng đã
giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thƣơng mại chịu hay bên mua chịu là do sự
thoả thuận từ trƣớc giƣa hai bên. Nếu doanh nghiệp thƣơng mại chịu chi phí
vận chuyển, sẽ đƣợc ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển,
sẽ phải thu tiềncủa bên mua.
- Phƣơng thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phƣơng thức này,
doanh nghiệp thƣơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đƣa về nhập kho mà
chuyển bán thẳng cho bên mua. Phƣơng thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn
gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thƣơng mại sau khi
mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho ngƣời bán. Sau khi đại diện
bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng
hoá đƣợc xác nhận là tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình
thức này, doanh nghiệp thƣơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phƣơng
tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa
điểm đã đƣợc thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trƣờng hợp này vẫn thuộc quyền
sở hữu của doanh nghiệp thƣơng mại. Khi nhận đƣợc tiền của bên mua thanh toán
hoặc giấy báo của bên mua đã nhận đƣợc hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá
chuyển đi mới đƣợc xác định là tiêu thụ.
Bán lẻ
Bán lẻ hàng hoá là phƣơng thức bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng hoặc
các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng
nội bộ. Bán hàng theo phƣơng thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực
lƣu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã đƣợc
thực hiện. Bán lẻ thƣờng bán đơn chiếc hoặc bán với số lƣợng nhỏ, giá bán thƣờng ổn
định. Bán lẻ có thể thực hiện dƣới các hình thức sau:
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán
hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của ngƣời mua và nghiệp vụ giao hàng
cho ngƣời mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của
khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do
nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ
vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác
định số lƣợng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên
thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.
- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực
tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán
hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để
xác định số lƣợng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.
- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự
chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân
viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng.
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hƣớng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở
quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này đƣợc áp dụng phổ biến ở các siêu thị.
- Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, ngƣời mua đƣợc trả tiền mua hàng
thành nhiều lần. Doanh nghiệp thƣơng mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông
thƣờng còn thu thêm ở ngƣời mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này,
về thực chất, ngƣời bán chỉ mất quyền sở hữu khi ngƣời mua thanh toán hết tiền hàng.
Tuy nhiên,về mặt hạch toán, khi giao hàng cho ngƣời mua, hàng hoá bán trả góp đƣợc
coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu.
- Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá
mà trong đó, các doanh nghiệp thƣơng mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên
dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng
sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho ngƣời mua.
- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng
hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thƣơng mại giao hàng cho cơ sở
đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và đƣợc hƣởng hoa hồng đại lý. Số hàng chyển
giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thƣơng
mại cho đến khi doanh nghiệp thƣơng mại đƣợc cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền
hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán đƣợc, doanh
nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này.
Tùy vào đặc điểm của hàng hóa cùng cách thức tổ chức nguồn lực của mình mà
doanh nghiệp lựa chon cách thức bán hàng phù hợp.
1.1.2.3. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại
1.1.2.3.1. Khái niệm kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh vận động
của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nhƣ: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng
chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân
phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình
bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ đƣợc chuyển từ nhà sản
xuất (đầu nguồn) đến ngƣời sử dụng (khách hàng công nghiệp hay ngƣời sử dụng cuối
cùng) nhƣ thế nào?
Một kênh phân phối đƣợc hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham
gia vào quá trình chuyển đƣa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến
ngƣời sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến
ngƣời mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối
đƣợc gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và
ngƣời tiêu dùng cuối cùng (nếu có) đƣợc gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các
loại trung gian phân phối sau đây:
• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và
bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc
nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
• Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà
sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trƣờng công nghiệp, hoặc
các nhà bán buôn.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

1.1.2.3.2. Các dạng kênh phân phối
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thƣờng đƣợc phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn. Theo tiêu thức trực
tiếp/ gián tiếp thì có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đƣa vào phƣơng án
thiết kế kênh phân phối của mình
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Sơ đồ 2.1: Các dạng kênh phân phối
(Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại-TS. Nguyễn Xuân
Quang, TS Nguyễn Thừa Lộc )
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp thƣơng mại với khách hàng, có 3
phƣơng án kênh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thiết kế kênh phân phối:
Doanh nghiệp Doanh nghiệp
Doanh nghiệp
Đại
lý
Đai
lý
Đại
lý
Khách hàng Khách hàng
Khách
hàng
Lực lƣợng
bán hàng của
doanh nghiệp
Lực lƣợng
bán hàng của
doanh
nghiệp
Lực lƣợng
bán hàng của
doanh nghiệp
Các trung gian
Các trung gian
Khách
hàng
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Kênh trực tiếp:
Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng
hiện tại cũng nhƣ khách hàng tiềm năng thông qua lực lƣợng bán hàng của các đại lý
hoặc của chính công ty- không sử dụng ngƣời mua trung gian. Việc giao dịch trực tiếp
với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách
hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực
tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lƣơng bổng và chi tiêu của ngƣời đại diện
bán hàng.
Kênh gián tiếp:
Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng thông qua nhà bán
buôn các cấp hoặc ngƣời bán lẻ.
Kênh hỗn hợp:
Phƣơng án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và gián tiếp.
Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay ngƣời tiêu dùng vừa khai
thác lợi thế của những ngƣời mua trung gian. Trong thực tế, các doanh nghiệp thƣờng
sử dụng hình thức( kênh) hỗn hợp này. Do họ phải phục vụ trên các thị trƣờng khác
nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo đƣợc sự
hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh trên thị trƣờng.
1.1.2.3.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lƣợng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trƣờng, lực
lƣợng bán hàng đƣợc chia làm 3 loại:
Lực lƣợng bán hàng trực thuộc công ty
Lực lƣợng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lƣợng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và
bên ngoài.
- Lực lƣợng bán hàng bên trong :
Hầu hết lực lƣợng bán hàng bên trong thƣờng tập trung tại một cơ sở, văn
phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại. Từng cá nhân, nhân
viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lƣợng bán hàng này
dƣợc dùng nhƣ lực lƣợng chính yếu của công ty lực lƣợng hỗ trợ cho lực lƣợng bán
hàng hoạt động bên ngoài công ty.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

- Lực lƣợng bán hàng bên ngoài công ty.
Thông thƣờng lực lƣợng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty đƣợc trải theo
vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lƣợng khách hàng
đủ lớn và ngƣời bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực
tiếp với khách hàng.
Lực lƣợng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty
cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công
ty có khả năng tin tƣởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và
bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty. Ngoài
ra vì là nhân viên của công ty họ có thể đƣợc hƣớng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ
không phải là bán hàng và giải quyết những vƣớng mắc của khách hàng nên phải có
kiến thƣc vể quản lý.
Đại lý theo hợp đồng
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá
nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất
hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hƣởng hoa hồng đại lý và
kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhƣng thƣờng không
mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thƣờng còn đƣợc gọi là đại lý hoa
hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có thể
có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số
đại lý của từng công ty có khác nhau nhƣng đại lý mang những đặc trƣng sau đây:
Những đại lý này cung cấp những lực lƣợng bán hàng thƣờng xuyên cung nhƣ
phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một
cách nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trƣờng nhƣ vậy họ sẽ
mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới. Thông thƣờng họ kinh doanh những
sản phẩm tƣơng đối giống nhau nhƣng không cạnh tranh với nhau.
Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp.
Công ty có thể sử dụng nhiều lực lƣợng bán hàng để chiếm lĩnh thị trƣờng,
công ty có thể sử dụng nhiều lực lƣợng bán hàng và mạng lƣới bán hàng để xâm nhập
nhiều loại thị trƣờng khác nhau.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đƣợc
xác định theo các bƣớc sau:
Sơ đồ .2: Các bƣớc trong quá trình thi t k và tổ chức lực lƣợng bán hàng
Bước 1 và 2: Thƣờng đã đƣợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng
chiến lƣợc bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lƣợng
bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lƣợc bán hàng để xác
định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lƣợng bán hàng.
Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lƣợng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng
của từng doanh nghiệp, trên cơ sở phƣơng án về kênh phân phối, lực lƣợng bán hàng
của doanh nghiệp có thể đƣợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thức địa lý,
theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
Bước 4: Quy mô của lực lƣợng bán hàng có ảnh hƣởng lớn đến mức bán và chi
phí. Để xác định đúng quy mô lực lƣợng bán hàng có thể sử dụng phƣơng pháp khối
lƣợng công việc:
Xác định mục tiêu của lực lƣợng bán hàng
Xác định chiến lƣợc của lực lƣợng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lƣợng bán hàng
Xác định quy mô của lực lƣợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lƣợng bán hàng
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lƣợng tiêu thụ trong
kỳ kế hoạch.
- Xác định tần xuất gặp gỡ của hệ thống bán hàng cho từng nhóm khách hàng
- Xác định tổng khối lƣợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp
gỡ/ giao dịch trong kỳ kế hoạch
- Xác định số lần gặp gỡ trung bình hàng tháng của mỗi đại diện trong kỳ kế hoạch.
- Tính toán số đại diện bán hàng
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lƣợng bán hàng căn cứ trên hiệu
quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thƣởng, đãi
ngộ…đối với nhân viên của doanh nghiệp.
1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kì kết quả hoạt động bán hàng của
mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực hiện đánh
giá định kì cho phép tìm đƣợc nguyên nhân của kết quả về phân phối đạt đƣợc, phát
hiện những cá nhân, đại lí tốt, củng nhƣ vấn đề của mỗi cá nhân trong kênh phân phối
hiện tại của doanh nghiệp mình. Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp có thể nắm đƣợc
tính thực tế và hiệu quả của từng chính sách trong Marketing của mình, củng nhƣ thái
độ của khách hàng đối với từng chính sách của doanh nghiệp đang áp dụng. Trên cơ sở
đó để doanh nghiệp có thể đƣa ra các chính sách cải tổ và nâng cao hoạt động của hệ
thống kênh phân phối của doanh nghiệp một cách kịp thời và hiệu quả trên từng hoạt
động bán hàng và đối với từng nhân tố trong kênh phân phối.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
Việc kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải
gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh
giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể só sánh các chỉ tiêu kế hoạch về lƣợng bán và
chi phí, hoặc so sánh với các kết quản bán hàng của cùng thời kì trƣớc đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối đƣợc thực hiện trên hai phƣơng diện
Kiểm tra ảnh hƣởng của các yếu tố thuộc môi trƣờng và các yếu tố thuộc những
thay đổi của kênh phân phối về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi
của các kênh phân phối sử dụng thông qua các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động
bán hàng của từng kênh.
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xây dựng Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701

Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xây dựng Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xây dựng Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701

Semelhante a Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xây dựng Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701 (20)

Mais de Viết thuê báo cáo thực tập giá rẻ

Mais de Viết thuê báo cáo thực tập giá rẻ (20)

Último

Último (20)

Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xây dựng Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701