Este documento discute el concepto de Mix de Marketing, que se refiere al conjunto de herramientas estratégicas que una empresa utiliza para promocionar sus productos o servicios. Describe las cuatro "P" del Mix de Marketing: Producto, Plaza, Promoción y Precio. Además, analiza en detalle la herramienta de Promoción, describiendo diferentes técnicas como publicidad, promoción de ventas, eventos, ventas personales y marketing directo.

1. EL MIX DEL MARKETING (PRODUCTO, PLAZA,
PROMOCION, PRECIO) PARTE II
DOCENTE: LIC. NIT JOSE ANTONIO ORBE DAVILA, MG.
INTEGRANTES:
 SOLSOL LOPEZ JUSSTY OLENKA
 SAAVEDRA RUIZ KEVIN DIONNI
 TUESTA RIOS JEAN PAUL
 CHAPIAMA MONTUFAR NIRMA
 PEZO VELA CARINA
 ARSELLES VILLASECA CAROLINA DANIELA

2. El Mix Marketing se puede definir como el conjunto de acciones
estratégicas o tácticas que una empresa realiza para promocionar e
impulsar las ventas de su marca o producto en los mercados que esta
opera.
La esencia del Mix Marketing se resume a producir y vender el producto adecuado,
en el lugar apropiado, en el momento exacto y al mejor precio.
El Mix Marketing se compone, básicamente, de cuatro piezas principales:
1. Producto
2. Plaza
3. Promoción
4. Precio
Estos son conocidos como «4 Ps», constituyen la base de lo que tu empresa se trata.
¿Cómo surgieron las 4p’s?
El concepto fue creado por el profesor
Jerome McCarthy y difundido por Philip
Kotler. Ellos buscaban a través de esas p’s
saber por qué algunas marcas eran más
caras que otras o vendían más.

3. 5.1 IMPORTANCIA:
La promoción es un componente muy importante del Mix de Marketing, ya que nos
permite incrementar las ventas, la percepción positiva y/o el reconocimiento de la marca,
también nos permite captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes
5.2 HERRAMIENTAS:
La promoción se compone de las siguientes herramientas como:
1. Publicidad
Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o
servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o
estimular el consumo del producto o servicio. Los canales más recurrentes de la
publicidad son: anuncios en TV, radio, internet o impresos.
2. Promoción de Ventas o Merchandising
La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o actividades para estimular la
afluencia de público y maximizar la compra o venta de un producto o servicio. Las principales formas
de merchandising son: montar puestos de degustación, regalar artículos publicitarios que lleven
consigo el logo o la marca de la empresa.
La promoción de ventas también puede ser de 3 tipos, según el
blog Promoción Empresarial:
Promoción Comercial: tiene el objetivo de conseguir el apoyo del
revendedor e incrementar sus deseos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas: tiene el objetivo de estimular
la fuerza de ventas y conseguir resultados más eficaces en los
colores de ventas del grupo.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor:
tiene el objetivo de promover el posicionamiento del producto y un
mensaje de venta en el trato.

4. 3. Eventos y Experiencias
A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto
o servicio.
Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el marketing son: exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la empresa,
eventos deportivos y actividades en la calle.
4. Venta Personal
La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la cual promueves
un producto o servicio a través de una interacción directa y personal ("cara a cara") entre
vendedor y consumidor individual.
Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes pasos:
 Pensar en clientes potenciales,
 Clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
 Recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de
abordarlos,
 Presentarse a los clientes potenciales,
 Presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena
argumentación,
 Hacer negocios y cerrar la venta,
 Mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.

5. 5. Marketing Directo
El marketing directo permite que promuevas el producto o servicio a un consumidor individual a través de medios
que permiten comunicarte directamente con él.
Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o servicio a la necesidad o interés del
consumidor.
Los principales canales de marketing directo son: e-mail, internet, telemarketing, correo, compras por internet
6. Relaciones públicas
Las relaciones públicas son importantes para la imagen de tu empresa. Ellas son un
conjunto de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una buena imagen de tu
producto o servicio ante el público y ante los propios trabajadores.
Esta es una de las herramientas de promoción menos comentadas, pero es la que más
impacto tiene al promover la preferencia por un producto o servicio.
Los principales mecanismos para mantener relaciones públicas son: boletines de
prensa, donaciones, relaciones con la comunidad, participar y apoyar eventos culturales
y deportivos.

6. La comunicación en el Mix de Marketing se refiere a la integración de todos los métodos de promoción
de la marca para promocionar un producto o servicio en el mercado.
Podemos encontrar muchas definiciones de Comunicación Integrada de Marketing CIM. Nosotros nos centraremos en el concepto del
especialista en marketing Philip Kotler: "La CIM, es el concepto bajo el cual una empresa integra y coordina sus múltiples canales de
comunicación para entregar un mensaje claro y consistente con cuidado".
Este concepto se amplía con las 4C del CIM que señalamos líneas más abajo, cuando se considera que las diversas herramientas del
Mix de Marketing de comunicación deben ser coordinadas de las siguientes maneras:
Coherencia: ¿Sus diversas comunicaciones de marketing tienen sentido en conjunto como un todo? Cada mensaje dentro de su Mix
de Comunicación de Marketing debe ser parte del "cuadro más grande". Estos mensajes deben tener relación entre sí, es decir, al final
toda su comunicación debe decir lo mismo o tener el mismo significado que se desea transmitir.
Consistencia: Los mensajes que sus clientes reciben a través de sus diversos esfuerzos promocionales no deben ser contradictorios y
todos deben seguir la misma línea y propósito de comunicación.
Continuidad: Así como la coordinación de las herramientas y los mensajes de comunicación deben ser coherentes, se deben mantener
en la mente de cliente. Deben mantener una secuencia que continua en todos los canales de comunicación para no perder la
atención.
Complementariedad: La suma de todas las partes de las 4C debe lograr que estas se encuentren estar integradas y complementadas
entre sí para asegurar el éxito de la Comunicación Integrada de Marketing en su empresa.

7. La mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el
posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para
producir resultados.
• Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un conjunto de diversas técnicas de
comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles
para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas".
• Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción o "mezcla
total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de herramientas de
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para
alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing".
• Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción es la combinación
de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización".
• Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicación (mezcla de promoción) es un elemento del
marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El
mix de comunicación utiliza herramientas como la venta personal, publicidad, promoción de ventas, merchandising (o
promoción en el punto de venta), relaciones públicas y publicidad blanca (comunicación en medios masivos que no paga
la empresa u organización que se beneficie con ella".

8. La comunicación efectiva es un tipo de comunicación en la que conseguimos transmitir el mensaje
de una forma entendible y muy clara para el receptor sin provocar dudas, confusiones o posibles
interpretaciones equivocadas.
1) Identificar el público objetivo
El departamento de marketing debe tener muy claro cuál es su público
objetivo, que puede estar formado por clientes potenciales de los
productos de la empresa, usuarios, decisores o influidores
2) Fijar los objetivos de la comunicación
Una vez identificado el público objetivo y sus características, hay que
decidir qué cambio de actitud en el consumidor potencial se pretende
conseguir. Es necesario saber cómo dirigir la mente del público objetivo a
estadios finales de intención de compra.
3) Diseñar el mensaje
La comunicación del mensaje debe atender a cuatro aspectos:
– Contenido del mensaje
– Estructura del mensaje
– Formato del mensaje
– Fuente del mensaje
4) Seleccionar los medios de comunicación
Se puede distinguir entre los siguientes tipos de canal:
– Canales personales. La comunicación a través de canales
personales supone dos o más personas que tratan directamente
una con otra, cara a cara, de persona a audiencia, a través del
teléfono o correo. La efectividad de estos canales se deriva de las
posibilidades de individualizar la presentación y la
retroalimentación.
– Canales no personales. Los canales de comunicación no
personales transmiten los mensajes sin contacto o interacción
entre las personas.
Obviamente, los canales personales serán más efectivos al estar
personalizados, pero se necesita mucho más esfuerzo para llegar
a todo el público objetivo.

9. 5) Distribuir el presupuesto de comunicación
Una de las decisiones de marketing más difíciles es la fijar el
tareas de comunicación. Algunas de las opciones más comunes
– De acuerdo con el nivel de gasto que se puede permitir la
– Como un porcentaje concreto sobre su cifra o precio de
– A través de la definición de los objetivos específicos de
tareas necesarias para conseguirlo, con una estimación de los
desarrollo de cada tarea.
6) Definir el Mix de comunicación
Las empresas se enfrentan con la tarea de distribuir el
comunicación entre todas las herramientas de marketing:
– Publicidad: presentación pública, capacidad de penetración,
amplificada, impersonalidad
– Promoción de ventas: comunicación, incentivo, invitación
– Fuerza de ventas: encuentros cara a cara, relaciones,
– Relaciones públicas: alta credibilidad, penetración,
Las empresas tienen en cuenta diversos factores a la hora de
de comunicación:
– Tipo de mercado: la importancia de las herramientas de
según atendamos a mercados de consumo o industriales.
– La estrategia: el mix de comunicación está fuertemente
estrategia de “empujar” o “tirar” que utilice la empresa para sus
– Estado mental del comprador: las acciones de comunicación
varían en función del estado mental del comprador. La
publicidad es especialmente eficaz en la fase de
reconocimiento. La comprensión del concepto se ve afectada
igualmente por la publicidad y por la fuerza de ventas.
– El ciclo de vida del producto: la efectividad de las acciones de
promoción varía también según las distintas fases del ciclo de
vida en las que se encuentre el producto. En la etapa de
introducción tienen mayor efectividad la publicidad y las
relaciones públicas, seguidas de la promoción y la venta
personal
7) Medir los resultados
Una vez ejecutado el plan de comunicación se debe medir su
impacto sobre el público objetivo para continuar en la misma
línea o corregir las desviaciones durante la campaña.
8) Gestionar y coordinar todo el proceso
La amplia variedad de herramientas y de mensajes hace
necesario que la comunicación se coordine. Todas las campañas
han de ser coherentes con la filosofía de la empresa y ajustarse
en plazos a la disponibilidad de productos.

10. El presupuesto promocional se refiere pues, a la cantidad de dinero que se asigna a
los gastos promocionales de la empresa.
Crear un presupuesto de Marketing para tu empresa es fundamental para lograr
tener éxito y rentabilizar al máximo la inversión realizada. Es importante analizar las
acciones asociadas, los equipos implicados y los hitos a cubrir.
8 pasos para crear un presupuesto de marketing:
1. Realiza una estimación de los beneficios de la empresa.
2. Fija un porcentaje de retorno.
3. Fíjate unos objetivos.
4. Analiza a tu público objetivo.
5. Selección de las herramientas de marketing.
6. Estimación de gastos.
7. Reserva una partida en tu presupuesto de marketing.
8. Crea un memorándum.
La creación de un presupuesto de marketing es fundamental para controlar el gasto en tu
empresa. Por último, también te recomendamos que realices un seguimiento exhaustivo del
funcionamiento de cada una de tus campañas y de si estás logrando los resultados deseados.

11. 6.1 IMPORTANCIA:
El segundo pilar del Mix de Marketing, el precio, es uno de los más
importantes para tu estrategia. No solo por estar vinculado a los
ingresos y a la capacidad de inversión del negocio, sino por ser el
responsable de la manera como el público ve tu producto. Durante el
proceso de fijación de precio, es importante definir uno que sea
lucrativo y que, al mismo tiempo, esté de acuerdo con el mercado.
Llegar a un equilibrio justo para ambas partes es una forma de
garantizar la permanencia de tu negocio en el mercado.
Para hacer que esto ocurra, considera:
• Tus costos de producción;
• Cuánto el cliente está dispuesto a pagar por lo que
ofreces;
• Cuánto están cobrando tus competidores;
• ¿Cuáles son los factores que pueden cambiar el precio de
tu producto (épocas festivas, clientes especiales, áreas de distribución,
entre otros)?
6.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRECIO
El precio destaca por las siguientes características:
Actúa a c/p: las decisiones sobre el precio se aplican y repercuten
rápidamente, en contraposición con los instrumentos de acción más lenta.
La decisión sobre el precio, incide directamente sobre los ingresos y
beneficios y rentabilidad de la empresa.
El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores que
afecta a su acción de compra.
Sirve como elemento de comparación entre productos y marcas,
siendo en muchas ocasiones la única información que posee el comprador sobre
el producto o servicio.

12. Existen muchas estrategias para definir el precio de un producto o
servicio, esto se debe a que cada empresa tiene una forma diferente y
creativa de vender su marca en el mercado.
¡Te presentamos algunas estrategias de precios en el Mix de Marketing!
 Estrategia de precios de penetración
Este tipo de precios es de total ayuda cuando una marca está recién
ingresando al mercado. Consta de colocarle un precio mínimo al producto
o servicio que ofrecen, y a medida que la demanda del mismo
incrementa, el precio también lo hace.
 Estrategia de precio descremado
Esta estrategia es similar a la anterior, ya que es de utilidad para
empresas que se lanzan por primera vez al mercado. La estrategia se basa
en vender un producto o servicio con un precio alto y, a medida que
ingresan nuevos competidores, se va bajando el precio de este.
 Estrategia de precios en base a la competencia
La competencia es un elemento que te ayuda a tener una mejor
perspectiva del mercado y cómo se maneja el valor de los productos que
quieres lanzar. Por eso, esta estrategia se basa en estudiar a la
competencia y lanzar un precio igual o similar a esta, para que de esta
manera el cliente pueda asociar cierta familiaridad con el producto o
servicio.
 Estrategia de precio psicológico
El precio psicológico es una estrategia muy común y básica para atacar la
mente del cliente. Estos son aquellos precios que terminan en “.99” o “.90”,
donde el cliente tiende a redondear el precio hacia lo menor posible. Por
ejemplo, cuando un producto está $59.90, el cliente va a verlo como un
precio accesible, a diferencia de cuando se pone el precio entero, como
$60.00, el cliente le atribuiría el significado de “más caro”.
 Estrategia de precios premium o de prestigio
Esta estrategia se basa en un Mix entre la estrategia del producto + la
estrategia comunicacional, en donde se le atribuyen características
exclusivas al producto o servicio que no se encuentran en otra marca
competidora, por ende se le puede colocar un precio por encima del
establecido en el mercado. Es importante trabajar la percepción que el
cliente tiene del producto o servicio y asegurarse que esta sea de alta
calidad.

13. Sabemos que el proceso de fijar el precio en el Mix de Marketing de un
producto o servicio es más complicado de lo que parece. Por eso,
queremos dejarte algunos tips importantes que debes tener en cuenta
para fijar el precio ideal.
 Evalúa el producto o servicio de tu marca
El primer paso que debes hacer para fijar un precio es estudiar tu
producto. Evaluar el costo que tiene realizar o producir el producto o
servicio y aumentarle un porcentaje de beneficio que quieres obtener
por su venta. Este es uno de los principales pasos a seguir y a lo que
múltiples marcas acostumbran hacer.
 Evalúa a tu competencia directa
Un paso importante para establecer un precio es estudiar el mercado.
Cada producto o servicio que existe tienen un precio y, dependiendo
del valor que se le brinde al cliente, este precio puede ser mayor o
menor. Por eso, debes conocer las estrategias que se usan en el rubro
de mercado al cual se dirige tu marca. La idea central es obtener una
referencia del valor mínimo y máximo que debería tener tu precio
 Investiga las necesidades y percepciones de los clientes
Este paso es complementario al anterior, ya que dentro del mercado se encuentran
los clientes. Es importante conocer la percepción que tiene el público acerca del
producto o servicio que quieres lanzar. Estudia sus comportamiento y necesidades,
pregunta sobre ¿cuánto estarían dispuestos a pagar? o ¿cuál sería el mínimo
precio que aceptarían en el producto para no considerarlo de “baja calidad”?
Establece intervalos aceptables y no aceptables para tener una idea clara sobre el
precio.
 Resalta tu propuesta de valor
Las empresas que se centran en solo ofrecer un producto a bajo precio o menor al
de la competencia, no pueden ofrecer muchos otros beneficios al cliente. Por eso,
es importante que tengas una propuesta de valor en el producto o servicio que
ofrezcas, para que el segmento al cual te diriges pueda percibir a tu marca en base
a ese diferencial. Puedes atacar el lado emocional y brindarle una experiencia más
valorada o particular para que la venta de lo que ofreces no se base sólo en el
precio, sino también en lo que le hace sentir tu marca al cliente.

14. La empresa se ve obligada a fijar el precio de un producto en el momento en el que
lo lanza al mercado o lo introduce en un nuevo segmento o en un nuevo canal de
distribución. En ese momento tiene que tomar una decisión crucial para la vida de
ese producto y, por lo tanto, debe ser extremadamente cuidadosa en el análisis de
todos los elementos involucrados.
1. Determinar los objetivos de Marketing: como hemos venido diciendo,
el precio forma parte de la estrategia global de la empresa y, en concreto, de la
estrategia de Marketing, por lo que tiene que estar íntimamente relacionado con los
planes de este departamento.
2. Estimar la demanda: debe analizar las posibles cantidades que pueden
venderse en ese precio determinado.
3. Calcular la variación de costes en función de los distintos niveles de
producción posibles.
4. Examinar a la competencia: debe conocer los precios, costes y ofertas
de los competidores para tener referencias válidas y posibilidades de prever
escenarios futuros, con el fin de poder reaccionar ante cambios del a competencia.
5. Determinar el sistema de fijación de precios que va a seguir.
6. Seleccionar el precio final teniendo en cuenta la influencia de otros
elementos del Mix de Marketing sobre el mismo.
a) Métodos basados en el coste
Es considerado como el más objetivo. Consiste en la fijación de un
margen sobre el coste del producto o en el establecimiento de un precio
objetivo que proporcione un nivel de rendimiento establecido.
b) Métodos basados en la competencia
Se trata de fijar los precios según los precios establecidos por los
competidores. Varían según la posición que tenga la empresa, de líder o
de seguidor, la calidad del producto o servicio prestado y la forma
contractual de la compraventa.
c) Métodos basados en el valor percibido
Tienen como fundamento el comportamiento del consumidor y la
percepción que éste tiene del producto y del mercado. Una vez superado
el precio mínimo que nos determina el coste del producto, el fabricante
puede utilizar el concepto de valor percibido por el cliente para poder
variar el precio en función de esa percepción.

15. La elasticidad indica en qué medida se ve afectada la demanda por variaciones del
precio. Es por tanto una manera de representar y conocer las preferencias de los
consumidores.
La elasticidad precio de la demanda señala cuánto varía la cantidad demandada de
un bien cuando varía su precio. Se define como el cambio porcentual en la cantidad
demandada dividido por el cambio porcentual en el precio.
Conocer la elasticidad precio de la demanda permite
anticipar el comportamiento de la demanda frente a
modificaciones en el precio del producto, permitiendo de
esta manera a la empresa tomar decisiones de precio
efectivas
Tipos de elasticidad:
a) Demanda inelástica: Para ciertos productos alzas
en el precio se traducen en pequeñas variaciones de la
cantidad demandada. Esto significa que los consumidores no
son sensibles al precio.

16. b) Demanda elástica: Por el contrario, si los consumidores
son muy sensibles a variaciones pequeñas del precio, cambiando
notoriamente la cantidad demandada.

17. Podemos concluir entonces que el Mix de Marketing es una herramienta esencial para el inicio de empresas
o lanzamiento de productos nuevos, ya que permite direccionar a la empresa por un camino más seguro.
Esta herramienta ayuda a estandarizar de cierta manera los procesos. Aunque este término lo definan
autores de distintos tiempos, el resultado final es uno muy general.