Pelatihan mengenai penjualan dengan kecerdasan emosi memberikan penjelasan tentang pentingnya kecerdasan emosi dalam penjualan, lima bidang kunci keberhasilan penjualan, serta karakteristik dan tantangan berbagai gaya kepribadian. Pelatihan ini membantu peserta meningkatkan kesadaran diri dan keterampilan pengelolaan emosi.
RENCANA + Link2 MATERI Training/BimTek "Teknik Perhitungan dan Verifikasi TK...
SELLING EQ
1. 1
Pelatihan SELLING WITH
EMOTIONAL INTELLIGENCE
Bandung, 22 – 23 Desember 2011
Oleh: Dr. Dwi Suryanto, Ph.D.
dan Kanaidi, SE., M.Si
2. Tentang DR. Dwi Suryanto.Ph.D.
Hp: 081-320-444-927
Alumnus:
1. Program Magister Manajemen UGM
2. Ph.D. in Metaphysics philosophy – University of
Metaphysics
3. Doktor Manajemen dari Universitas Padjadjaran
Pengalaman Kerja:
Kepala kantor pos Jambi – 1995
Direktur Pemasaran PT. Bhakti Wasantara Net (2001-
2003)
Direktur Program MM Universitas Sarjanawiyata Yogya –
2006 s.d. April 2009
Direktur Borobudur Training & Consulting – sd sekarang
Trainer leadership, motivasi, dan SDM
Dosen MM STIMA IMMI, MM UNIVERSITAS
INTERNATIONAL BATAM
Kepala Divisi Change Management Office PT Pos
Indonesia
3. 3
Pendahuluan
• Emotional Intelligence
(kecerdasan emosi)
diperkenalkan oleh Daniel
Goleman
• Kecerdasan emosional
menentukan potensi sukses
(85%) dibanding IQ (15%)
• Pembeli akan memilih
keadaan yang menimbulkan
kelelahan emosi dan
gangguan terkecil
4. 4
Kaitan emosional antara pembeli dan
penjual
1. Keinginan emosional (“Bila
saya menginginkannya”
2. Kecerdasan (“Bila mereka
mengetahui apa yang
mereka bicarakan”)
3. Pendekatan emosional
(“Bila mereka tidak
memaksa”
4. Ubah dari Selling menjadi
Serving
5. 5
3/24/2013
DEFINISI KECERDASAN EMOSIONAL
Cooper :
Kemampuan merasakan , memahami dan
menerapkan secara efektif daya dan kepekaan
emosi sbgai sumber energi, informasi, koneksi
dan pengaruh yg manusiawi
6. 6
ANATOMI KECERDASAN EMOSI 3/24/2013
KORTEX:
Memberi makna apa yg kita serap
Mengatur fungsi penglihatan,memori
jangka panjang
Bagian ini membuat kita memiliki
perasaan akan perasaan kita
sendiri, memahami, menganalisis
mengapa punya perasaan tertentu
HIPPOCAMPUS:
Tempat proses pembelajaran,
disimpannya emosi
Pemicu bagi reaksi emosi Amigdala
AMIGDALA:
Pusat pengendali emosi
Pemicu reaksi
7. 5 Bidang Kunci Sukses dalam Penjualan
1. Awareness (Kesadaran diri)
2. Restraint (Motivasi diri)
3. Resilience (Pengaturan Emosi diri)
4. Other (Empati)
5. Working with others (Kemampuan
mengatur perasaan orang lain)
ARROW (Goleman)
8. 8
LIMA LANGKAH PENGENDALIAN DIRI
1. Kesadaran
2. Analisis
3. Kesungguhan diri menghadapi
tantangan
4. Strategi
5. Evaluasi
9. 9
KESADARAN
Perilaku yg
tampak
Sikap yg terkontrol
Disadari penuh Sadar
Tergantung situasi
Banyak pura-pura
Tidak sadar
Berupa nilai / motif dasar
Kurang disadari
Cenderung menetap
Ditekan/disembunyikan
10. 10
PENYADARAN EMOSI 3/24/2013
Emosi Reaktif
Situasi Perasaan Tindakan
Emosi Proaktif
Penya- Perasaan
Situasi Perasaan Tindakan
daran Baru
11. 11
CIRI EQ RENDAH
• Cenderung menyalahkan orang lain atas perasaannya yg
negatif
• Tidak mampu mengungkapkan perasaannya
• Sering
menyerang, mengkritik, menginterupsi, mengkuliahi, serta
memberi cap tertentu pd orang lain
• Suka memberikan analisis rasional berlebihan ketika
orang lain mengungkapkan perasaannya
• Sering bercerita bohong mengenai perasaannya
(emotional dishonesty)
• Pendengar yg jelek, suka interupsi, debat setiap saat
12. 12
CIRI EQ RENDAH . . .
• Melebih-lebihkan/meminimalkan perasaan
• Tidak peka thd perasaan orang lain
• Sering merasa tidak aman, sukar menerima kesalahan diri
serta minta maaf secara tulus
• Pesimistik dan merasa dunia ini tidak adil
• Kaku dan kurang luwes, selalu membutuhkan aturan utk
merasa aman
• Relasi tidak harmonis dgn orang lain, mengganti dgn
binatang kesayangan/benda koleksi
• Puas bila bisa menghina atau mengalahkan org lain
13. 13
CIRI EQ TINGGI
• Tidak takut mengungkapkan perasaan
• Tidak didominasi rasa yg tidak menyenangkan seperti :
takut, khawatir, malu, kecewa, tidak berdaya, dsb.
• Mampu membaca komunikasi non verbal
• Bertindak karena termotivasi secara intrinsik,bukan
terpaksa, atau aturan
• Optimis dan mampu melihat sisi positif
• Merasa nyaman berbicara mengenai perasaan
• Tidak lumpuh karena tekanan emosi
• Mampu merefleksikan berbagai perasaan yg muncul dlm
dirinya, maupun orang lain
• Memiliki ketahanan emosi
14. 14
LIMA LANGKAH PROSES
PENGELOLAAN DIRI
1. Santai/rilek
2. Kenali emosi anda
3. Kendalikan diri
4. Bersikap sungguh-sungguh
5. Merasa & berpikir positif
15. 15
Dinamika TEAM
• Apa gaya saya?
• Apa gaya anda, dan
bagaimana saya dapat
mengenalinya?
• Dinamika apa yang tercipta
ketika dua kepribadian kita
berinteraksi, dan bagaimana
saya dapat memberikan
kesam emosional positif
16. 16
Sumbu Kepribadian - Togetherness
• Togetherness (Kebersamaan) - perasaan
• Seputar sensitifitas. Bagaimana perasaan
orang lain?
• Bagaimana hal ini akan mempengaruhi
mereka?
• Apakah anda menunjukkan sikap
menghormati dan baik kepada saya?
• Semakin tinggi di garis Togetherness, sifat
ini akan semakin menonjol dalam
kepribadian anda
17. 17
Sumbu Kepribadian - Enterpriser
• Enterpriser (Orang yang
berusaha - Hasil
• Orang yang berusaha paling senang
kalau mereka berhasil menyelesaikan
sesuatu dan memperoleh hasil. Mereka
ingin mengendalikan tujuan mereka
sendiri dan merasa frustrasi dan tidak
senang ketika mereka tidak dapat
mengendalikan.
• Mereka suka langsung ke permasalahan
dan mempercepat hasil
18. 18
Sumbu Kepribadian - Analyzer
• Analyzer – Penganalisis - Akurasi
• Penganalisis menginginkan ketepatan dan
akurasi dalam semua yang mereka lakukan
• Mereka seperti proses linier dan dapat
diperkirakan serta ingin melihat kepatuhan
dalam proses
• Keinginan mereka akan akurasi membuat
keinginan yang intensif untuk melakukan
berbagai hal dengan tepat
19. 19
Sumbu Kepribadian - Motivator
• Motivator – Energi
• Motivator cenderung ke tempat yang
ada kegembiraan dan kesenangan
hidup.
• Mereka mengambil pendekatan hidup
yang lebih acak, kurang dapat
diperkirakan dan memiliki banyak
energi untuk dibakar
• Mereka senang sibuk, menikmati
tindakan, dan suka berada di tengah
banyak orang yang memancarkan
energi positif
20. 20
Definisi Peran
• Peran utama: Zona nyaman
kepribadian anda
• Peran sekunder: Pelengkap peran
utama, memainkan peran besar
dalam tanggapan anda terhadap stres
dan tekanan. Contoh: peran sekunder
togetherness – cenderung kerja sama,
simpati ketika di bawah tekanan
• Peran penjahat: gaya kepribadian ini
menyebabkan stres dan ketegangan
paling banyak dalam hidup anda.
21. 21
Kutub Berlawanan – sumber konflik
• Sebagian besar konflik pada dasarnya
karena kepribadian
• Diperkirakan sampai 75% pasangan
menikah mempunyai kepribadian
dari kutub yang berlawanan.
• Problem putus asa, kurang kerja
sama, ketidakmampuan membujuk
akhirnya berujung pada melihat
sesuatu dari persepektif orang lain
22. 22
Kepribadian Kebersamaan - Kekuatan
• Berusaha keras untuk kerjasama dan
konsensus
• Berusaha melibatkan semua orang
• Juru damai
• Baik dan peduli
• Mendukung dan mendorong
• Ramah tamah / bijaksana
23. 23
Kepribadian Kebersamaan - Tantangan
• Ingin menyenangkan semua orang
• Mempunyai kesulitan membuat
keputusan
• Mengalami kesulitan menghadapi
konfrontasi mengenai perasaan
• Dengan mudah bisa sakit hati
• Dapat menjadi amat pasif
24. 24
Kepribadian Kebersamaan – Perbaikan
Diri
• Berhenti minta maaf atas opini / ide
• Menerima peristiwa sesuai dengan
perkembangan yang ada
• Memfokuskan pada menangani kritik
dengan lebih melepaskan emosional
• Menjelaskan perasaan
• Meminta pengarahan yang jelas
25. 25
Kepribadian Enterpriser – Kekuatan
• Berorientasi pada hasil
• Bersaing
• Peduli pada waktu
• Terus terang
• Pengambil resiko
• Bekerja bagus di bawah tekanan
26. 26
Kepribadian Enterpriser – Tantangan
• Tidak sabar dengan orang dan proses
• Mungkin mengorbankan mutu demi
kecepatan
• Amat individualistis
• Dapat bersikap kasa / tidak bijaksana
• Kecenderungan otokratis
27. 27
Kepribadian Enterpriser – Perbaikan
Diri
• Bersikap lebih sabar dengan
orang/proses
• Lebih banyak memberi semangat
dan dukungan
• Memastikan orang lain mengerti ide
sebelum mulai bergerak
• Mendengarkan
• Minta bantuan untuk pekerjaan
terinci
• Melibatkan orang lain
• Memperlakukan orang lain dengan
hormat
28. 28
Kepribadian Penganalisis – Kekuatan
• Akurat
• Mencari bukti dan validasi
• Merencanakan proyek selangkah
demi selangkah
• Fokus pada fakta
• Peduli pada mutu
• Menetapkan standar tinggi untuk
diri sendiri/orang lain
29. 29
Kepribadian Penganalisis – Tantangan
• Cenderung ke arah pesimisme
• Dapat bersikap kritis / menghakimi
• Mengalami kesulitan dengan
spontanitas
• Kaku
• Menderita „kelumpuhan‟ karena
analisis
• Mungkin bersikap kurang ramah
30. 30
Kepribadian Penganalisis – Perbaikan
Diri
• Membuka diri pada ide dan cara baru
melakukan berbagai hal
• Menerima orang seperti apa adanya
• Menampilkan lebih banyak
kehangatan dan rasa menyayangi
• Mengendalikan penghakiman
• Belajar manajemen stres
• Merampingkan komunikasi
31. 31
Kepribadian Motivator – Kekuatan
• Antusiastik / Energi tinggi
• Suka pada variasi
• Mencoba untuk menciptakan
suasana yang ramah tamah
• Pandai mempengaruhi/pandai
berbicara
• Spontan
• Mudah tertawa/suka hal yang
menyenangkan
• Fleksibel
• Optimistis
32. 32
Kepribadian Motivator – Tantangan
• Impulsif
• Kurang disiplin dan tindak lanjut
• Cepat merasa bosan
• Mungkin menangani beberapa
proyek sekaligus, tetapi sedikit yang
selesai
• Mengecilkan arti analisis
• Bertingkah laku aneh, mungkin lupa
komitmen terdahulu
• Berlebihan menggunakan
antusiasme
• Merasa enggan pada tipe kecil
33. Loving the Problem &
Positive Thinking
Bandung, 03 - 04 Agustus 20By : Kanaidi, SE., M.Si
08122353284.... kana_ati@yahoo.com
35. QUIZ ?
Berapa banyak batu
yang masih dapat Anda
masukkan ke dalam
Kaleng ini ?
Apakah Anda masih
bisa untuk mengisinya?
36. Positive Thinking
Positive thinking is a very important element in
your life. It helps you create a more productive
atmosphere at work, in school or at home; and
it helps you develop a better attitude towards
life in general.
37. 37
E = Mc2
• E = Energi
• M = Massa Kritis
• C2 = Gerakan (dalam kasus ini
kuadrat kecepatan cahaya)
• Massa kritis:
1. Dorongan Bersaing
2. Mental Berprestasi
3. Dapat Diajari
4. Cerdas
38. 38
Dorongan Bersaing
• Banyak akal
• Suka menang/tidak suka kalah
(bersaing dengan orang lain)
• Menangani tekanan dengan baik
• Mempunyai rasa percaya diri
• Cepat pulih kembali
39. 39
Mental Berprestasi
• Menyesuaikan pekerjaan
rumahnya
• Ingin untuk mendapat
penghasilan
• Tetap terfokus
• Berorientasi pada sasaran
• Bertanggung jawab /
menyatakan penyesalan
40. 40
Dapat Diajari
• Ingin belajar
• Ingin memperbaiki diri
• Mengajari orang lain
• Belajar dari kesalahan
• Mempunyai kesadaran
mengenai pengetahuan yang
diperlukan
41. 41
Cerdas
• Menggunakan humor yang
menyangkut diri sendiri
• Memanfaatkan humor spontan
• Meredakan ketegangan
• Memberi tanggapan konstruktif
pada konflik
• Menyesuaikan diri pada
kepribadian sulit
42. Motivating & Success in Selling
Jakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si
kana_ati@yahoo.com
43. Pengertian “Selling”
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
• Selling is not about getting people to buy something
they don‟t want.
• Selling is about helping people meet their needs.
• Remember:
A selling philosophy: You can achieve most
of the things in life that you want if you
help other people achieve what they want.
As a sales representative, your goal is to help your
customers to achieve their goals.
44. The TRUTH About Selling
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
• Selling is a process
• Selling is a numbers game
• Selling is all about having good interpersonal
communication & relationship
• Selling is all about discipline
45. Apa yang membuat tenaga
penjual SUKSES ?
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
• Mencintai pekerjaan penjualan.
• Kemauan untuk bekerja keras
• Kebutuhan mencapai prestasi.
• Selalu optimis.
• Mempunyai pengetahuan luas
• Disipin waktu
• Bertanya dan dengarkan konsumen
• kemauan untuk melayani konsumen dengan
baik
• Siap secara fisik dan mental
46. Kekuatan Sukses Menjual
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
FORMULA :
Pengetahuan produk
+
Ketrampilan menjual
+
Kemampuan Persuasi
x
Semangat berprestasi
47. Siap secara fisik dan
mental
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
Apa yang harus disiapkan ?
Selling is an art (Penjualan adalah seni)
▫ Banyak keahlian yang tidak dapat dipelajari
dari texbook.
▫ Selling memerlukan praktik
Selling is a science (Penjualan adalah
ilmu)
▫ Selling bisa dipelajari oleh setiap orang
▫ Mempelajari selling dapat membantu
meningkatkan kompetensi
48. Siap secara fisik dan
mental
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
Keahlian yang dibutuhkan ?
Conceptual skill
Kemampuan untuk melihat selling process
secara keseluruhan dan hubungannya satu
dengan yang lain
Human skill
Kemampuan seller untuk bekerja dengan dan
melalui orang lain.
Technical skill
Keahlian dalam melakukan tugas-tugas
penjualan, misalnya : presentasi, teknik
memecahkan masalah. Selling is an art
53. 53
Manajer Emosional Satu Menit
• HALT = hungry – angry – lonely
– tired
• ABC = Attitude – Behavior –
Control (sikap – tingkah laku –
kendali)
54. 54
Fisiologi Kemarahan
• Mengetuk-ngetuk meja
• Mengerutkan bibir saya
• Menyipitkan mata saya
• Melangkah bolak-balik
• Menarik nafas panjang dan
menghembuskan lagi
• Pernapasan menjadi pendek dan
cepat
• Mengepalkan tangan saya
• Memperkuat pegangan saya
(disetir mobil dsb)
56. Spiral Virus Emosi
“Menjaga emosi yang menyusahkan tetap
terkendali merupakan kunci dari kesehatan
emosional”
(Daniel GOLEMAN)
Emosi --> Tingkah laku --> Dampak
pada orang lain
57.
58. Anekdot LAMPU LALU LINTAS
• Merah:
1. Berhenti, tenangkan diri dan berpikir sebelum
bertindak
• Kuning:
2. Ucapkan masalah dg keras,
3. Tetapkan sasaran positif,
4. Pikirkan sejumlah penyelesaian,
5. Pikirkan semua konsekuensi
• Hijau:
6. Lanjutkan dan coba rencana yg paling baik
59. Bagaimana KITA Sebaiknya?
• Perhitungkan dampak yang merugikan, sebelum
Anda mengtakan kepada seseorang apa yag
sebenarnya Anda rasakan.
• Kenali pengaruh virus dari ekspresi negatif dan
lindungi reputasi Anda sebagai pengaruh positif
60. Relationship Selling
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
Pelatihan SELLING WITH
EMOTIONAL INTELLIGENCE
Jakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si
kana_ati@yahoo.com
61. Relationship Selling
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
A sales practice that involves
building, maintaining, and enhancing
interactions with customers in order to
develop long-term satisfaction through
mutually beneficial partnerships.
Click
62. Relationship Makes VALUE
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
Philosophy-nya adalah
melayani konsumen sebagai
konsultan, bukan sebagai
seorang penjual.
Customer puas akan
merekomendasikan kepada
prospek lain
Tidak puas dapat
menyampaikan
kekecewaannya kepada
orang lain.
63. Remember !
Of unhappy customers ....
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
91% They will tell
will never buy at least
again 9
from that company other people that
your product or
Value of Personal service is awful
Selling Increases . . .
As the number of customers decreases
As the complexity of the product increases
As the value of the product increases
64. The 80/20 RULE
Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution
80%
of your growth
will come from
20%
of your customers
65. 65
Mencegah dan Memendam Ledakan
Negatif
• Tekan dan hormati diri anda
sendiri – kalau kita kehilangan
kendali, orang tidak akan
menghormati kita lagi
• Pikirkan umpan balik konstruktif
untuk disampaikan kepada orang
yang membuat anda marah
• Periksa diri anda
sendiri…mengapa anda marah
• Gunakan nada yang ramah
66. 66
Menyelesaikan Kekacauan Stres
• Stres: Perhatian yang ditujukan
pada masalah sebelum masalah itu
muncul sendiri.
• Khawatir, sebenarnya adalah
membayangkan apa yang mungkin
keliru sebelum masalah itu muncul
• Mengatasi stres:
▫ Harapkan stres
▫ Fokuskan pada kekuatan kita
▫ Fokuskan pada stres – bukan gejalanya
▫ Fokuskan pada apa yang bisa dikendalikan
67. Sesi I
Managing Stress
By : Kanaidi, SE., M.Si. 67
HM MBT OKTOBER 2009 67
kana_ati@yahoo.com
68. What is Stress?
Respon Fisiologis Kognitif dan
meliputi : Emosional
• Peningkatan denyut jantung
tanggapan termasuk
• Peningkatan tekanan darah :
• Berkeringat
• Mulut kering • Suka bicara sendiri
• Sakit kepala • Kegelisahan
• Ketidakmampuan untuk
berkonsentrasi
69. What causes stress?
• Akademik tekanan
• Frustrasi
• Persepsi kurangnya waktu untuk
menyelesaikan pekerjaan
• Kesulitan membuat keputusan
• Tekanan sosial
70. Managing Stress
• Menjalani hidup seimbang, jangan berlebihan
antar bekerja atau rekreasi
• Memahami dan menerima kekuatan dan
kelemahan pribadi
• Beristirahat selama periode bekerja
• Memperluas jaringan dukungan Anda
• Latihan teratur
• Pelajari dan berlatih keterampilan relaksasi
71. Managing stress
Anticipatory Planning
Buat perencanaan yang realistis untuk jangka
panjang dan pendek
Pelihara waktu dengan baik
Pecahlah pekerjaan yang besar ke dalam
beberapa bagian yang lebih kecil
Mengasolah!
Berilah penghargaan pada diri Anda!!!
72. Managing stress
Time Management
Monitor diri Anda sendiri
Buat skedul tugas
Tentukan kapan beristirahat dan mengatur
waktu
Pergunakan waktu dengan baik
OVERESTIMATE the time needed for each
task!
Kerjakan apa yang dapat Anda kerjakan!
73. Managing stress
Anxiety Reduction
Ambil manfaat dari setiap situasi
Dapatkan tidur yang cukup
Berlatihlah secara kontinyu
Cara-cara relaksasi
Ciptakan keheningan
Berbincang-bincang dengan teman
Berkonsultasilah bila ada hal yang
menyangkut pekerjaan yang tidak dapat
Anda atasi
74. Managing stress
Positive Thinking
Jangan pungkiri bila anda cemas
Review keberhasilan Anda
Ingat anda mempunyai sesuatu yang harus diatasi
sebelumnya
Jangan menginginkan sesuatu dalam pikiran negative
Selalu berfikir positif
Focus dalam pencapaian tujuan walau sekecil apapun
Melangkahlah secara perlahan namun pasti
Tidak ada orang yang sempurna, apa yang Anda
kerjakan sudah baik!
75. Managing stress
Attitude Check!
Perilaku mempengaruhi bagaimana
kesuksesan Anda dalam mencapaian tujuan
dan bagaimana anda merasakannya!
Anda sanggup belajar?
Apakah Anda mencoba dengan baik ketika
belajar?
Apakah Anda menunjukan antusias?
Apakah Anda senang dengan tantangan?
Apakah Anda punya rasa humor?
76. 76
Merasa Tidak Berdaya atau
Bertanggung jawab
• Studi tikus disuntik sel tumor dan
diberi kejutan listrik
• Pertimbangkan:
▫ Suasana hati (keadaan apa yang
membuat saya rentan terhadap stres
dan marah)
▫ Lingkungan (keadaan yang segera
menyebabkan saya merasa stres dan
tidak nyaman
▫ Situasi yang menimbulkan stres (tipe
situasi dan orang yang secara historis
menyebabkan saya menjadi stres
77. 77
Redefinisi Optimisme
• Pesimistis -> Keadaan tidak berdaya
• Optimistis -> Penuh harapan
• Pesimistis -> melihat air dalam
gelas setengah kosong dan tercemar
• Optimis – melihat air dalam gelas
setengah isi dan melihat potensi air
untuk mengairi
tanaman, menghilangkan
dahaga, membuat es, dsb.
78. 78
Sumber Keputusasaan
• Kegagalan-> Kalau saya bertanggung
jawab atas situasi yang saya hadapi
• Kekecewaan -> Kalau orang lain menjadi
penyebab keadaan ini
• Kemalangan -> Kalau lingkungan yang
membentuk suatu rintangan
• Solusinya:
▫ Hidup adalah pelajaran berseri
▫ Bila anda belum belajar pada
kesempatan pertama, pelajaran itu
akan diulangi sampai anda
memahaminya
79. 79
Menemukan Motivator yang Tahan
Lama
1. Sifat bersaing alami
2.Ingin yang terbaik
3.Ingin tahu dan ingin
tumbuh
4.Sikap bersyukur
5.Ingin membangun
hubungan
6.Tujuan dan sasaran mulia
81. Handling Objections
• 2 Types of Objections
▫ Misunderstanding
▫ Valid Objection
• An objection is simply a
request for more
information.
▫ Do not be afraid of the
objection!
82. Handling Objections
• Common Objections
▫ “Not enough time”
▫ “Don‟t have any money”
▫ “I want to think about this”
▫ “I need to talk this over with my spouse”
• People will always have concerns before
they buy product or enroll.
• Concerns vary from person to person
– “I don‟t like to sell”
– “I don‟t have enough time”
83. Handling Objections
1. Listen to the objection.
2. Clarify it: “As I understand, you do like the
marketing plan and you think the products are
great, so it’s the money that would keep you
from starting right now?”
3. Identify with them: “I know how you feel…”
4. Never argue
5. Explain your answer
6. Verify you cleared every objection
thoroughly. “Does this answer your question?”
or “Does this take care of it?”
7. Close
84. Metode-metode Khusus
Menanggapi Keberatan
• Metode “Ya - tetapi” (yes – but methods)
• Metode meluruskan keberatan (superior-point
method)
• Metode penjelasan (explanation method)
• Metode pertanyaan (question method)
• Metode demonstrasi (demonstration method)
• Metode pihak ketiga (third party method) atau sering
disebut dengan testimoni
• Penjualan percobaan (trial offer)
• Metode bantahan langsung (direct denial method)
85. 85
Penutup
• Knowledge is power, tapi….jika diterapkan
• Sebelum kita bertindak, tidak ada apa-apa yang
terjadi, oleh karenanya, bertindaklah, dan
terapkan apa yang kita tahu…
86. Contact Us :
Ω Mapping Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion
Kanaidi, SE., M.Si (Trainer & Dosen, Penulis
Peneliti, dan PeBisnis)
e-mail : kana_ati@yahoo.com atau
kanaidi@yahoo.com
Telp : 022-2009570 ext.118
Fax : 022-2009568 HP. 0812 2353 284
www.ken-kanaidi.blogspot.com
www.ken-sukses.blogspot.com
www.pemimpin.unggul.com
www.google.com “Sukses kanaidi”
www.formulabisnis.com/?id=ken_kanaidi