Miten verkkopalvelusta tehdään asiakkaille arvokas? Mitä tarvitsee olla valmiina jotta markkinoinnin automaatio toimii? Differon Riikka Seppälän esitys Digitalist Tampere pop-up-päivässä 25.2.2016.

1. Yllätyksiä puheen
kohdentamisharjoituksista
- Kun kompleksista tulee
yksinkertaista
Riikka Seppälä
Sisältöstrategi
@seppalar1

3. Gartner predicts that by 2016,
89% of companies
would compete mostly
on customer experience
Lähde: http://blogs.gartner.com/jake-sorofman/gartner-surveys-confirm-customer-
experience-new-battlefield/

4. Hyvä asiointikokemus on kaiken
verkkotekemisen lähtökohtana.
Automaatio tuo apua siihen,
miten tuota asiointikokemusta ohjataan,
parannetaan ja optimoidaan.

5. Lähtökohta: Automaatio ei toimi, jos perustaa
ei ole tehty asiakaslähtöiseksi.
Ennen
Kärkenä yritys itsessään,
tuotteet ja ratkaisut
Nyt
Puheen kärkenä asiakkaat ja
osaamisemme heille tuottama arvo
Joustava
Asiakkaiden tiedontarpeet ostoprosessin eri
vaiheissa
Turvallinen, luotettava ja tehokas Asiakkaan liiketoiminnan tuntemus
Pitkäaikainen toimija
Ostoprosessin vaikuttajatahojen
tunnistaminen ja dialogi heidän kanssaan
Hinta Yhteinen houkutteleva tulevaisuuden suunta

6. Myynti tekee työtä kylmiin asiakkaisiin,
markkinointi tekee taustamateriaalit
Lähtötilanne: oivalluttavaa sisältöä 20 % ja tuotemarkkinointia 80 %
Informaatioikkuna Ostoikkuna
Satunnaisia liidejä, joiden laatu huono
Liiketoiminta 1
Liiketoiminta 2
Prospektointi 100%
myynninvastuulla, käsityötä
Kylmä myynti, tuote- ja
brändimarkkinointi, datasheetit
Asiakas tekee tiedonhakua
Verkosta koko ostoprosessista. 80%
Tuoteviesti ei toimi
Hukattu potentiaali
?
80%

7. Case: ICT alan kv-toimija
Asiakaskeskeisen toimintatavan rakentaminen lähtee
liikkeelle kohderyhmäjaottelun selkeyttämisestä:
YRITYKSET -> henkilöstöhallinto, taloushallinto ja ulkoistuspalvelut
JULKISHALLINTO -> henkilöstöhallinto, taloushallinto & ulkoistuspalvelut.
Kaksi selkeää ostajapersoonaa:
päättäjät ja käyttäjät
Päättäjät ovat kiinnostuneita prosessien tehostamisesta ja tiedolla johtamisesta
Käyttäjiä huolettaa käyttöönotto- ja käyttökokemukset
= JÄRJESTELMIEN OMINAISUUKSISTA ARVONTUOTON OSOITTAMISEEN

8. Asiointikokemus vahvistuu kun sisällöt
vastaavat asiakkaan tiedontarpeeseen
Hankintapäätökseen
vaikuttava tekijä
Asiakkaan
tiedontarve
Ratkaisu
Todistus
Sisältö
Eläköityminen
Miten työt toteutetaan jatkossa?
Avainteema: 1 järjestelmä
Asiakastarina
”En millään
hinnalla vaihtaisi
toimittajaa enää
pois”
- Taloushallinnon
asiakas Y
Taloushallinnon prosessit
yhdessä järjestelmässä
Opas
”Uudista
taloushallinnon
järjestelmäsi
ketterästi – Näin
onnistut”

9. Markkinoinnin uusi suunta
Painopiste käännetään järjestelmälähtöisestä
sisällöstä oivalluttavaan ja asiakkaalle arvoa
tuottavaan sisältöön:
• herätetään asiakkaassa tarve hankkia yrityksen tarjoamia
ratkaisuja
• kerätään varhaisen vaiheen tiedontarpeeseen vastaavat sisällöt
kiinnostavaksi kokonaisuudeksi, josta asiakas löytää kaiken
etsimänsä helposti ja ohjautuu luontevasti koko ajan eteenpäin
kohti hankintaa.

10. Asiointikokemus varmistetaan sisältöpoluilla
Markkinoinnin automaatio
• Profilointi varhaisessa tiedonhaun vaiheessa
• Oikea-aikainen sisällön jakelu
• Mukana läpi koko hankintaprosessin
1.
Ajatusjohtajuuden
polku
(herätetään tarve
hankkia yrityksen
osaamista)
2.
Myynnin polku eli
päättäjien polku –
tuotteet ja ratkaisut
asiakasarvo edellä
3.
Palvelupolku eli
käyttäjien polku – apua
järjestelmien
käyttöönottoon ja
käyttämiseen
Varioituu sen
mukaan ollaanko
sivustolla
henkilöstö- vai
taloushallinnon
puolella

11. Markkinointi on muutosjohtamista
Yrityksen puheen
muutos
kohderyhmille
arvokkaaksi
Sisältöstrategia
Kohderyhmä-
lähtöiset
Sisältöpolut®
Sisällöt

12. “Customers are the only profit center we
have… the purpose of business is to create
and keep Customers”
Peter Drucker
Riikka Seppälä
riikka.Seppala@differo.fi
Puh. 050 371 2000