Voit vaikuttaa vain kun tunnet ostajapersoonan riittävän hyvin. Oivallus aloittaa aktiivisen ostamisprosessin.

1. Vaikuttava markkinointi on 80 % oivalluttamista
ja 20 % tuote- ja ratkaisupuhetta.
Kati Keronen 17.3. 8.30-11.00

2. 21.3.20162 www.differo.fi
@KatiKeronen
Tervehdys!
Asiakaslähtöisen markkinoinnin matkasaarnaaja,
tietokirjailija ja Differo Oy:n kehitysjohtaja.

3. Se on kuitenkin ennen kaikkea asiakkaaseen
vaikuttamista:
Sisältömarkkinointi mielletään usein sisältöjen
säännölliseksi ja joukkoistetuksi tuottamiseksi ja jakeluksi.
Organisaation strategisia tavoitteita todentaen.
Asiakasta ostoprosessin jokaisessa vaiheessa auttaen ja
opastaen.

4. Strategiset tavoitteet, joita sisältömarkkinoinnilla toteutetaan
21.3.2016 LUOTTAMUKSELLISTA4
1 Ajatusjohtajuus
Ajatusjohtaja osoittaa tulevaisuuden
suunnan, ravistelee ja kyseenalaistaa
totuttuja tapoja, herättää keskustelua ja
rakentaa paikkaansa oman toimialansa
suunnannäyttäjänä. Ottaa kantaa myös
yleisessä keskustelussa silloin, kun se
koetaan yrityksen menestyksen kannalta
merkittäväksi.
Ajatusjohtaja on haluttu kumppani ja
työnantaja. Houkuttelee luokseen
varhaiset omaksujat ja vaikuttajat sekä
alan parhaat osaajat.
2 Kasvu
Kasvustrategiaa sisältömarkkinoinnilla
tuetaan asiakkaita oivalluttavalla sisällöllä.
Uudet asiat ovat pelottavia ja vaikeita.
Sisällöillä niistä tehdään haluttavia ja
helppoja.
Kasvuyrityksillä organisaatio ja asiakkaat
eivät pysy aina uusien ideoiden perässä.
Sisältömarkkinoinnin tehtävä on auttaa
sekä omaa henkilöstöä että asiakkaita
ymmärtämään arvontuoton sekä
mahdollisuudet, joita yrityksen osaamisen
avulla saavutetaan.
3 Palvelukehittäminen
Yhä useamman organisaation palvelut
tuotetaan laajoissa verkostomaisissa
arvoketjuissa. Mitä enemmän toimijoita,
sitä olennaisempaan osaan digitaalinen
palvelukehittäminen nousee.
Palvelukehittäjä paitsi syventää suhdetta
nykyisiin asiakkaisiinsa, myös löytää
kokonaan uusia tapoja tuottaa asiakkaille
arvoa ja parantaa asiakaskohtaista
liikevaihtoa ja kannattavuutta.
Palvelukehittäjä on ketterä ja arvostettu
kumppani.
Sisältöjen avulla strategia eletään todeksi.
Henkilöstölle Asiakasryhmille Sidosryhmille

5. Asiakkaan tukeminen ostoprosessin jokaisessa vaiheessa
4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin vaihetta 4 sisältölajia
Kokematon
Vähän tietävä
Paljon tietävä
Steady state
Tiedonhaku
Harkinta
Ideat, vinkit, yleistason opastava, kyseenalaistava
ja innostava sisältö. Lyhyet silmäiltävät esimerkit ja
visualisoinnit, trendit ja tutkimustulokset.
Mitä asiakkaan eri tilanteissa pitää ottaa huomioon.
Ammattilaisen suositukset, ilmiötä avaavat oppaat,
laajemmat visualisoinnit, asiakastarinat, infografiikat jne.
Auta asiakasta valitsemaan sinut. Mitä hyötyä tämä
palvelu / tuote tarjoaa verrattuna muihin vastaaviin.
Missä tilanteissa juuri tämä tuote on paras valinta ja
miksi. Valintaoppaat, testit jne.
Tottunut käyttäjä Ostaminen ja käyttö Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet, takuu,
toimitusaika ja -kulut, palautusehdot. Ostajan opas.

6. Oivalluttaa voit vain, kun tunnet
kohdepersoonan tämän hetkisen tiedontason
ja tilanteen ja pystyt rakentamaan sisällöistä
sillan potentiaalisen asiakkaan ja sisältöjä
tarjoavan organisaation välisen kuilun väliin.

7. Oho! Jes!
Sisältö rikkoo
ostajapersoonan status
quon. Sytyke tutustua
tarjottuun sisältöön.
Sytyke lähteä
penkomaan lisää &
myymään ideaa
organisaatioon.
+ Oivallus=
Ostajapersoona saa
vahvistuksen omiin ajatuksiinsa
tai kokonaan uuden näkökulman.
Peilaa omaan organisaatioonsa.
Oivallus aloittaa aktiivisen ostoprosessin
Mitä sisältöjä oivalluksen saanut nyt tarvitsee voidakseen myydä
idean kollegoilleen ja esimiehilleen / alaisilleen??

8. Ratkaisun
tarjoaminen
?
Kas näin me
autamme. Varaa
konsultaatioaika
kalenteriisi nyt.
Esimies: Hyvä idea, mutta
mitä hyötyä siitä meille olisi?
Asiantuntija: Miten me nyt tämäkin
vielä ehdittäisiin? Mitä hyötyä siitä
meidän tiimille olisi? Onko tämä ja
tämä ja tuo asia huomioitu?
Esimiehen esimies: Eikö sinun
tiimisi pysty tätä asiaa itse
hoitamaan. Sitä vartenhan te olette.
 Liian aikaista, ostamisen
esteitä on vielä ylittämättä.
Tiedä, keitä asiakkaan täytyy
organisaation sisällä saada
puolelleen. Auta
puolestapuhujaa tuottamalla
sisältöjä olennaisimmille
puolelle voitettaville.

9. ostajapersoonan ohi
Hyvä sisältö ei vaikuta jos puhutaan

10. 21.3.201610
Esimerkkikimara

11. 21.3.201611
1. Liitä itsesi ilmiöön yleistasolla
(selvität keihin resonoi)
2. Syvennä kutakin ison ilmiön osaa
konkreettisella tasolla (qualifioit liidejä)
Teema 1
Teema 19
Nyt voit
tarjota
ratkaisua.
Kas näin me
autamme. Varaa
konsultaatioaika
kalenteriisi nyt.
[TIEDONHAKU  HARKINTA]
Opas:
IOT Johtajille

12. 21.3.201612 LUOTTAMUKSELLISTA
Mene ostajapersoonan iholle ja auta
häntä tunnistamaan piilevät tarpeensa.
[STEADY STATE]
Perinteinen vs. moderni talousjohtaja –
Kumpi sinä olet?

13. 21.3.201613
Tunne nykyisten asiakkaiden tyypilliset
ongelmat ja tarjoa niihin ratkaisu.
[TIEDONHAKU, HARKINTA, ASIAKKUUS]
How-to-sisällöt, jotka opastavat nykyistä asiakasta selättämään
ongelmat (ne samat, joita asiakaspalvelusta aina kysytään).

14. 21.3.2016 LUOTTAMUKSELLISTA14
Nivo sisällöt sisältöpoluksi®, jolla kohtaat asiakkaan kaikissa ostoprosessin vaiheissa
Steady state Tiedonhaku Harkinta
Neuvottelu /
ostaminen
verkosta
Asiakkuus
Asiakkaan tiedontarve syvenee mitä pidemmällä ostoprosessissa ollaan
Hyöty: 50%
vähemmän aikaa
tiedonhakuun
tuotetietokannasta
Kyseenalaistus:
Miksi toimia kuten
ennen kun voi
paljon paremmin
Hyödyn
osoittaminen:
Mikä muuttuu ja
mitä arvoa
muutos tuottaa?
Case-tarina,
laskelma,
visualisointi/infogr
afiikka,
testimoniaalit.
Valinnan
helpottaminen:
Demo, vertailu,
testi, ratkaisun
kuvaus, yhteys
myyntiin.
Ostamaan
ohjaaminen:
Myyntipuhe
yhdistää hyödyt ja
osoittaa tavan,
jolla eteenpäin
yhdessä. Myyjä
näyttää esim.
hyödyt tiivistävän
videon
käynnillään.
Ostava asiakas
saa päätökselleen
vahvistusta
kaikista edellisistä
& mahdollisesti
uusia oivalluksia ja
tarpeita tehdä
hankintoja /
päivityksiä tms.

15. Aikaa reflektiolle. Täytetään sisältöjen
painopistematriisi ja keskustellaan havainnoista.
1. Täytä sisältöjen
painopistematriisi ja
sisältöideat
2. Keskustele vierustoverin
kanssa matriisisi
painopisteistä ja
kehitystarpeista.
3. Vedetään aamu yhteen
loppukeskustelun merkeissä.

16. Sisältöjen painopistematriisi
1. STEADY STATE
Status Quon rikkominen
kysymyksin, ideoin,
kyseenalaistuksin,
väittämin jne. Heränneen
aktivointi eteenpäin.
2. TIEDONHAKU
Sisältöä, joka avaa
mahdollisuuksia ja hyötyjä
asiakkaan tilanteen ja havaitun
ongelman kautta. Tiedonhakijan
aktivointi.
3. HARKINTA
Sisältöä, jonka avulla valintaa
eri toimijoiden tarjoamien
ratkaisujen välillä pohtiva voi
tehdä päätöksen siitä, mikä on
hänelle paras ratkaisu. Ostajan
aktivointi.
4. OSTAMINEN
Houkuttelevat tuote- ja
palvelukuvaukset, tuotevideot,
tekniset speksit ja dokumentit,
myyntikampanjat, tuote-esitteet
jne. Ostajan aktivointi.
5. ASIAKKUUS
Sisältöä, joka vahvistaa
olemassa olevan asiakkaan
suhdetta teihin ja tarjoaa
hänelle oivalluksia, palvelua ja
uutta ostettavaa.
Tiedonhakijan ja ostajan
aktivointi.
STEADY STATE:
TIEDONHAKU:
HARKINTA:
OSTAMINEN:
ASIAKKUUS:
Sisältöideoitasi ostoprosessin vaiheisiin.
Me-puheen määrä
kokonaisuutena suhteessa
puheeseen, jossa käsittelemme
asiakkaiden maailmaa, trendejä,
toimialan/ liiketoiminnan haasteita
ja niihin vastaamista tai
annamme muille äänen / olemme
mukana keskusteluissa muualla.
___/100% ___/100%
___/100%
___/100%
___/100% ___/100%

17. 21.3.201617
Toivottavasti pystyin innostamaan
Kati Keronen
040 576 1704
kati.keronen@differo.fi
@KatiKeronen
Tsemppiä markkinoinnin vaikuttavuuden parantamiseen!