Digitalisaation myötä meistä meistä kaikista tulee softataloja. Kaikki digitalisoituu, mikä voi. 5 teesiä siitä, miten teollisuusyritysten markkinoinnin tulee muuttua tämän muutoksen mukana. Puheenvuoroni Teollisuus ja Digitalisaatio -seminaarissa.

1. Teollisuuden kasvun eväät
markkinoinnin keinoin
Kati Keronen
Teollisuus ja Digitalisaatio –seminaari 3.9.2015

2. Lähde: Asiakasmarkkinointiliiton tutkimus
http://www.asml.fi/markkinoinnin-uudistajat-2015-kertoo-markkinoinnin-suunnan-ja-fokuksen/

3. Jotta markkinointiteknologioista olisi jotakin
hyötyä, varmista ensin, että puheesi
asiakkaille on suunnattu oikein ja että se
tekee osaamisesi houkuttelevaksi ja
arvokkaaksi markkinointiviestin
vastaanottajalle.
Kati Keronen, Kehitysjohtaja, Differo Oy
”

4. www
mobiili
media
myynti
messut
seminaarit
some
Luo arvolupaukset eli tarjoamasi
toimintaa / lopputulosta parantavat
muutokset ja niiden tuomat hyödyt (€).
Käännä puhe yrityksestä ja tuotteesta arvoon (€)
1.
Ymmärrä ja kuvaa
osaamisesi ja
tuotteidesi
arvontuotto (€)
asiakkaan
kontekstissa.
2. Kiinnitä
asiakkaat arvo-
lupauksiisi. Valitse
asiakkaat mutta anna
myös asiakkaille
mahdollisuus valita
sinut.
3. Tarjoa
teknologiaan
pohjautuva
ratkaisu.

5. Todistetusti toimivaa teesiä siitä,
miten markkinoinnin on muututtava
alati kompleksisemmassa,
globaalissa ja digitaalisessa
maailmassa.
5

6. Ajattele kuin niche. Leveään tuote- ja
palvelumarkkinointiin tottunut markkinajohtaja
joutuu ajattelemaan kuin Niche tai start-up.
Vahva markkina-asema ei automaattisesti avaa
ovia digitaalisten palveluiden osalta. Ketterä,
erikoistunut toimija ajaa ohi
palveluasenteellaan, helposti käytettävillä
palveluillaan ja avoimilla rajapinnoillaan.
1

7. Tee tuntemattomasta tuttua. Kuvaa arvo
asiakkaalle tutun ympäristön ja tutun tilanteen
kautta. Teknologia, data tai pilvipalvelu ei ole
arvo – mutta näiden hyödyntämisen kautta
syntynyt tuottoisa muutos entiseen tapaan
toimia on.2

8. Ole rohkea. Jos sinulla on tarjolla uusi
mahdollisuus, jolla on huikea
markkinapotentiaali, älä pelkää tuoda sitä isosti
esille. Vaikka portfoliossanne olisikin vielä
vanhan maailman ratkaisuja. Nosta puheeseen
toimialan megatrendit ja miten autat asiakkaita
vastaamaan niihin – näin heikkous kääntyy
vahvuudeksi.
3

9. Älä julista. Uudet dataan pohjautuvat tuotteet ovat
isoja ostettavia ja ostoprosessissa on mukana
ihmisiä ehkä enemmän kuin koskaan. Jopa sinulle
vielä ostajina tuntemattomista positioista.
Ostamisen esteet ovat syvällä asenteissa,
toimintatavoissa ja organisaatiorakenteissa ja osin
ne johtuvat ennakkoluuloista ja
tietämättömyydestä. Muutosta ei ajeta läpi yhdellä
isollakaan kampanjalla.
 Uuden ajan markkinointi on suunnan
näyttämistä ja auttamista. Ei julistamista.
4

10. Sopeudu siihen, että arvolupaukset syntyvät
asiakasdialogissa, ei sisäisissä
strategiasessioissa. Rakenna moniammatillisia
tiimejä asiakasymmärryksen kerryttämiseen ja
sen suodattamiseen markkinointisisällöiksi.
Altista arvolupaukset asiakkaille heti kun ne ovat
valmiit. Tarkkaile lupausten osuvuutta
analytiikan ja asiakaskeskusteluiden kautta.
Iteroi, iteroi, iteroi.
Uuden ajan markkinointi on jatkuvassa
muutoksessa. Muttei kaaosta, siitä pitää
strategiaymmärrys huolen.
5

11. Esimerkki siitä, mitä suomalainen
vientiyritys on saanut puheen muutoksella
maailmalla aikaan.

12. Ennen:
puheen kärkenä kone
Nyt:
puheen kärkenä asiakkaan
toiminnan muutos
Hevosvoimat ja vääntö Korvaa kaksi konetta yhdellä
Leikkaava terä
Tuotannon käyttöaste 99%
ja seisakit vähentyvät
Vaihdettava seula
Vaadittu palakoko ja säästö
polttoainekustannuksissa jopa >50%
Huipputeknologia
Reaaliaikainen mittaus, seuranta
ja raportointi lisää tuottavuutta.
Ensin katsaus puheen muutokseen.

13. Sitten tuloksiin. Digitaalinen markkinointi on noussut keskeiseen
asemaan osana kansainvälisen dealerverkoston toimintaa.

14. 180% kasvu oppaan
latauksissa / kk. Jatkuva
kerättyjen liidien laadun
paraneminen.
180% kasvu oppaan
latauksissa / kk. Jatkuva
kerättyjen liidien laadun
paraneminen.
Videoiden katselukerrat
räjähtävässä nousussa.
Herättävät keskustelua ja
avaavat asiakkuuksia.
Videoiden katselukerrat
räjähtävässä nousussa.
Herättävät keskustelua ja
avaavat asiakkuuksia.
Myynnillä on
kohderyhmien
käyttäytymisestä aina
tuorein tieto.
Myynnillä on
kohderyhmien
käyttäytymisestä aina
tuorein tieto.
Myyjät, dealerit, johto ja
asiakkaat mukana tarinassa
omasta halustaan. Hyvällä
fiiliksellä.
Myyjät, dealerit, johto ja
asiakkaat mukana tarinassa
omasta halustaan. Hyvällä
fiiliksellä.
Hakukoneiden kautta
sivustolle saapuva
luonnollinen liikenne: 79,5%
kasvu / 6kk.
Hakukoneiden kautta
sivustolle saapuva
luonnollinen liikenne: 79,5%
kasvu / 6kk.
Arvontuottoa
havainnollistavat graafit ja
laskelmat olennainen osa
arvolupauksia.
Arvontuottoa
havainnollistavat graafit ja
laskelmat olennainen osa
arvolupauksia.

15. Kiitos!