Myynti muuttaa muotoaan. Anna sisältömarkkinoinnin hoitaa osa prospektoinnista ja lämmittele liidejä. Älä kuitenkaan munaa kontaktointia olettamalla inbound-liidi olisi ostovalmis kirsikka. Taustatyöt tehtävä vähintään yhtä hyvin kuin kylmäsoitoissa.

1. Myyjä, etkö pääse pöytään?
Sisältömarkkinointi avaa ovet.
Kati Keronen
Onko myynti kuollut -aamuseminaari 8.9.2015

2. Kuka puhuu?
vuoden kokemus erilaisista asiantuntija-
konsultointi- ja johtotehtävistä, joita kaikkia
yhdistää asiakaslähtöinen digitaalinen
markkinointi ja palvelu.
15
1 Kirja, Suomen myydyin
sisältöstrategiateos Johdata asiakkaasi
verkkoon. Opas koukuttavan
sisältöstrategian luomiseen (2013,
Talentum)
30 + Seminaari- koulutus tai muuta
asiantuntijapuheenvuoroa vuosittain.
Kati Keronen
Kehitysjohtaja
Differo Oy

3. Digitalisaation myötä maailma kompleksisoituu ja
erikoistuu jatkuvasti. Asiakas tarvitsee suunnan ja apuasi.
Asiakasdialogi keskiöön. Markkinointi on myyntiä ja myynti
markkinointia.
Perusteesit
1
2

4. Kun kaikkea on tarjolla enemmän
kuin on kysyntää, on kyettävä
tuottamaan asiakkaalle lisäarvoa,
josta hän on valmis maksamaan.
- Tuomo Luoma. Digitalisaatio ja globalisaatio – trendit ja vaikutukset. -
Myynti on tärkeämpää nyt kuin ehkä koskaan aikaisemmin

5. Perinteinen myyntimies on uhanalainen.
#Uusimyynti on konsultointia ja ohjaamista.

6. Tom Pisello: http://blog.alinean.com/2015/03/death-of-salesman-forrester-says-yes.html

7. Asiakkaiden kasvava tietoisuus ja runsaudenpula näkyy
erityisesti prospektoinnissa. Asiakasta ei voi enää yllättää
millään tiedolla. Kiinnostus on vaikea herättää. Asiakkaat ovat
defensiivisiä. On kurja olla päivän 10. soittaja ellei ole timanttia
tarinaa kerrottavana.
- Johtopäätös #Uusimyynti-tapaamisesta syksyllä 2015 -

8. Älä munaa asiakaskontaktia
olettamalla liikaa. Inbound-liidi
voi olla jopa kylmempi kuin
kylmäsoitto. Tee kotiläksyt
kunnolla.
Hei. Latasit oppaan
sivuiltamme. Muistatko?
Tulisin mielellään
kertomaan, mitä meillä
on tarjolla.
En muista [oikeasti muistaa, opas oli hänen
mielestään huono]. Miksi ottaisin sinut käymään vain
kuullakseni palveluistanne?

9. 1. Annat suunnan kohti uutta ajattelua, tulkitset trendejä, ja tuot
tarjoamasi hyödyt elämänmakuisina kokemuksina ja tarinoina
asiakkaan eteen helposti haukattavina suupaloina.
2. Osoitat voivasi auttaa asiantuntijaa tai johtajaa haasteissaan.
Annat asiantuntijalle argumentteja perustella hankintaa
esimiehelle ja esimiehelle välineitä innostaa alaisiaan.
3. Poistat ostamisen esteitä vaikuttamalla asenteisiin,
oikaisemalla vääriä olettamuksia ja rohkaisemalla esimerkkien
avulla.
Sisältömarkkinointi auttaa pöytään pääsyssä silloin, kun
argumentaatio perustuu arvontuottoon.

10. www
mobiili
media
myynti
messut
seminaarit
some
Luo arvolupaukset eli tarjoamasi
toimintaa / lopputulosta parantavat
muutokset ja niiden tuomat hyödyt (€).
Käännä puhe yrityksestä ja tuotteesta arvoon (€)
1.
Ymmärrä ja kuvaa
osaamisesi ja
tuotteidesi
arvontuotto (€)
asiakkaan
kontekstissa.
2. Kiinnitä
asiakkaat arvo-
lupauksiisi. Valitse
asiakkaat mutta anna
myös asiakkaille
mahdollisuus valita
sinut.
3. Tarjoa
teknologiaan
pohjautuva
ratkaisu.

11. Varmista, että
sisältömarkkinointisisältö ja
myyntipuhe ovat linjassa.
Molempien pitää olla asiakkaalle
arvoa tuottavaa.
Hei. Haluaisitko kuulla, miten
rakentaa ajatusjohtajuutta
verkkoon?
Varataan puolen tunnin etäpalaveri,
jossa asiantuntijamme kertoo, miten
voimme auttaa juuri sinua.
Luin oppaan. Siinä
oli hyviä vinkkejä.
Voisin ihan
mielenkiinnosta
kuunnella mitä
sanottavaa heillä on.

12. Jotta sisältömarkkinointi auttaa pöytään pääsyssä,
varmista että tuotetut ja jaetut sisällöt ovat
asiakkaalle arvokkaita.
1
Osoita, että ymmärrät
asiakkaan kontekstin ja
haastekentän nyt ja
tulevaisuudessa.
2 3
Anna suunta, johon
kulkea. Älä kirjoita
kirjaa, referaattia tai
totea nykytilaa.
Peilaa toimialan
megatrendeihin ja
ohjaa.
Todista, että suunta on
houkutteleva ja myös
järkevä
(tutkimustulokset,
toiset asiakkaat).
Kontaktoinnissa tutki
taustat huolella ja
valitse argumentaatio
ostajapersoonan
mukaan.
4 5
Aktivoi kohti
tuotetietoja /
webinaaria /
yhteydenottoa.

13. Lähde: Asiakasmarkkinointiliiton tutkimus
http://www.asml.fi/markkinoinnin-uudistajat-2015-kertoo-markkinoinnin-suunnan-ja-fokuksen/

14. Kiitos!