эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

www. clearsolutions.ru
эффективное
позиционирование
7 продающих аргументов
- 1 -
кризис = лучшее время для роста
вебинар #2

www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru
- 2 -
Опыт и достижения
3_NewClients_CGR_v1.2
в бизнесе
с 1992
проектов
300+
обученных
менеджеров
8,000+
Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS
№1
маркетинговое
агентство
TOP 3
книг по
бизнесу
№1
промо
TOP 10
маркетинговых
консультантов
TOP 5
профессоров
маркетинга
TOP 50
книг по
маркетингу
Качалов Игорь,
Президент агентства ясные
решения
Профессор ИБДА РАНХиГС

Темы
1.как работают коммуникации
2.технология позиционирования
3.продающие аргументы
Запись и презентация на сайте
РостВКризис.ЯсныеРешения.рф
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

пять решений для роста в кризис
Products_CrisisGrowth#3_v2.1 - 4 -
#1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные
#2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами
#3 = привлечь много новых клиентов
#4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать
#5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж

www. clearsolutions.ru5
как работают коммуникации
Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1

сколько времени работает
коммуникация с клиентом?
Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 6 -
3-5
сек

Количество Мусорных Решений …
15%
85%
• John Wanamaker, XIX-XX
• Bass’, 1979
• Aaker and Carman, 1982
• Lodish Abraham, 1990
• John D. Leckenby, 2006
• Ясные Решения (Качалов и Коллеги) с 2009
Конец ХХ в
Эффективность
Мусор

Какой товар продвигают эти коммуникации? Насколько легко распознать за 3 сек?
- 8 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1

А как здесь? Есть ли сомнения в товаре? Даже если отрезать половину рекламы?

технология позиционирования

www. clearsolutions.ruPositioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 11 -
ПышкаГи де
Мопассан
1,500 шт
Автобиография
Казанова
Джакомо
Книжная История (1925-е) = в чем успех ребрендинга?
37,000 шт
Любовь
и другие истории
Величайший в истории
совратитель женщин
допечатки
по 20,000+
регулярно
54,700 шт
Как Свершилось Заклание
Одной Французской Проститутки

Какую Упаковку Проще и Быстрее Понять и Выбрать?
19.01.20121_Positioning_v4.1 - 12 -- 12 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1
1 2

В Чем Разница в Коммуникациях Лидера Рынка и других?

В B2B Надо Быть Детальнее
19.01.20121_Positioning_v4.1 - 14 - - 14 -Positioning_CrisisGrowth#3_v2.1

критерии продающего позиционирования и любой маркетинговой коммуникации
эмоция
красивости дизайна,
картинка
игра слов

комфортно
правильно быстро
экономно
купить
товар
просто
у покупателей есть только пять желаний
какие желания ваша компания выполняет лучше конкурентов?

продающие аргументы

основные продающие аргументы
• Низкая цена
• Скидка
• Подарок
• Купон
• Бонус
• Доп объем
Экономия
1. Просто рассказали
2. Наглядно показали
3. В наличии
4. Просто выбрать и купить
5. Просто использовать
Просто
1. Быстро обслужили
2. Быстро поставили товар
3. Быстро ответили на вопросы и
претензии
4. Товар экономит время
Быстрота
• Бесплатно
• Решение об оплате
после использования
1. Приятный дизайн
2. Хорошая атмосфера: свет, звук, запахи,
температура
3. Уютная мебель для клиентов
4. Чай, кофе, напитки
5. Престижная одежда менеджеров
6. Вежливое обслуживание
Комфортно

1. Ассортимент
• Широкий,
• Эксклюзивно
• Новейшие разработки, модно
• Возврат остатков
2. Натуральность
• Чистота
• экологичность
3. Полезность
1. Витамины, микроэлементы, …
2. эргономичность
4. Точность и высокие характеристики товара
1. Современное оборудование
2. Постоянный и тщательный контроль производства
3. Высокие показатели товара по его характеристикам
5. Как правильно подобрать товар и Как использовать
• Менеджер, Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр
• Обучение
6. Эффект
1. Сэкономить 10-20%
2. Повысить производительность
3. Увеличить продажи и прибыль (b2b)
4. Повышает продажи категории (b2b)
Правильность основные продающие аргументы (2)

20
Специальные аргументы в кризис!
У покупателя неуверенность в будущем: сокращения зарплат, потеря работы,
…
1. Поддержка в трудное время, если потеряли работу
• каникулы на платежи до 5-6 мес, зачет /компенсация 1-3 платежей
2. Специалисты под рукой 24 часа
• менеджер, консультант, специалист (электрик, сантехник, дежурная машина)
Компания должна выпустить обзоры и советы
1. Как правильно выбрать товар и услугу и сэкономить
• Какой цвет обоев?
• Какой цвет дверей, если обои светлые?
• Какой размер ТВ?
• …
2. Как правильно использовать товар и сэкономить
• ТВ: закрыть окна сзади и сбоку
• Хлеб: вес, кислотность желудка,
• Подбор тарифа на связь
• ….
Льготные условия
платежей и сервис

Гарантия Возврата Денег
Если вам не понравится наша курочка, просто
принесите чек и мы его полностью возместим
самая сильная гарантия покупателю?
120%

100% гарантия работает только при 3-4 сильных товарных аргументах!

У Человека 12 Эмоциональных Пар и 24 Эмоции
ОтрицательныеПоложительные
1 Ненависть
2
Любовь
Раздражение3 Восторг
Разочарование4 Восхищение
Унижение5 Гордость
Отрешенность6 Интерес
Грусть7 Радость
Тревога8 Спокойствие
Апатия9 Творческий подъем
Страх
10
Уверенность
РавнодушиеУдивление
СкукаВеселье
11
12
УныниеБодрость

Самое эффективное позиционирование
= одно слово, рост цены в три раза, = больше покупают!

а самое главное, в чем выражается b2b позиционирование?
$$$
Которые клиент сэкономит или получит
Их должно быть в 2-3+ больше,
чем ваш бюджет / цена

Нет таких атрибутов и продающих аргументов
1. Качество
• Совокупность аргументов
• У каждого свой критерий
2. Репутация, Имидж,
Отзывы, Клиенты
• Это все = Результат
атрибутов
3. Много рекламы
• Большая известность
• Главное – о чем?
4. Соотношение цены-
качество, Доступная
или Оптимальная цена
• Для каждого - свое

Два типа вопросов на совещании
Утверждаем?
Нравится?
• Ошибки 40-80%
• Дискуссии 1-2
часа
Поможет ли
росту продаж?
• Точность 90-
98%
• 1-2 сек

Самое ГЛАВНОЕ еще раз!
критерии продающего позиционирования и любой маркетинговой коммуникации
эмоция
красивости дизайна,
картинка
игра слов

www. clearsolutions.ruPositioning_CrisisGrowth#3_v2.1 - 29 -
у вас
есть только 180 дней
для роста в кризис!

- 30 -
что сделать
1. Оставить как
есть.
• Вдруг пригодится
2. Начать
внедрять
• с малых шагов
3. Обращайтесь!
• Поможем
сэкономить время
и силы
4. Приглашаю в
тур США
• Июнь 2015

хотите узнать как эффективно
применить инструменты на
практике?
звоните и пишите Игорю Качалову
(926) 214-2662, igor@kachalov.com
бесплатная
консультация
или мастер класс
РостВКризис.ЯсныеРешения.рф
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Destaque

Destaque (20)

Semelhante a эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

Semelhante a эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов (20)

Mais de Игорь Качалов

Mais de Игорь Качалов (7)

эффективное позиционирование = 7 продающих аргументов

Notas do Editor