Результаты розничных туров в США, Европе и России. Самые лучшие примеры оформления торговых залов. Реальные фото, анализ и советы.

1. www.kachalov.com
Ясные Решения
Прибыльного Роста (Агентство Качалов и Коллеги)
Москва, июль 2013
Мерчандайзинг
Строительных Материалов
1 POSM на 1 м2

2. www.kachalov.com
Критерий Профессионального Мерчандайзинга DIY
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 2 -
240+
руб тыс / м2
с прибылью 2-5%

3. www.kachalov.com
Из Чего Складывается Рост Продаж в Рознице
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 3 -
№1.
Правильное планирование
продаж
• Ассортимент
• Мотивация
№2.
Продающее
позиционирование
• 7 аргументов – почему покупать
именно в этом магазине
№3
44 инструмента роста в
розничной точке
№4.
Общение с покупателями за
стенами магазина: сайт,
рассылки и пр
4 Составляющих
Роста Продаж
Розницы
В презентации
рассмотрим

4. www.kachalov.com
Для Роста Продаж Надо Увеличить
• количество посетителей
• количество покупателей из
посетителей
• величину чека
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx 4
Прохожие
Посетители
Оборудование
Оборудование
Оборудование
Чек
Прохожие

5. www.kachalov.com
Как Увеличить? = Есть 44 инструмента!
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 5 -
1.
Посетителей?
2.
Покупателей?
3. Чек?
4. Вернуть
повторно?
Входная группа, 10 инструментов
Торговый Зал: 23 инструмента
Персонал: 11 инструментов
1POSM на 1 м2 (!!!)
Рассматривается в другой презентации
Внимание! Важны также четкие количественные параметры -
сколько каких инструментов должно быть и с каким содержанием.

6. www.kachalov.com
Входная Группа: 10 инструментов
Перед
входом
1. Внешняя вывеска с
подсветкой
2. Штендеры с низкими
ценами
3. Стоппер с названием
магазина и аргументом
4. Стоппер с товаром и
аргументом
5. Музыка
6. Световое пятно,
бегающее на тротуаре
Витрина
1. Продающие
аргументы, 4-7 шт
2. Низкие цены и скидка
3. Товар Крупно: макет или
постер
4. экран 42+дюйма с видео
о товаре
- 6 -0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx

7. www.kachalov.com
Входная Группа
Merch_SBR3_v3.1.pptx - 7 -
До После
• Новинки
• Скидки
• Помощь в
выборе
Самая
лучшая
цена на
краску!

8. www.kachalov.com
Торговый Зал: 23 инструмента
1. Выкладка и
расстановка
1. Товар-магнит
в дальнем углу
2. Зона скидок с
топпером
3. Зона новинок
с описанием
4. Фейсинги:
коэффициент 2-
20
2. Навигация и
фон
1. План отделов
и товаров
2. Мобайлы
категорий
3. Указатель на
входе в зону
скидок
4. Музыка, фон
3. Постеры А3+
и лифлеты А5
1. Продающие
аргументы
магазина
3. Рассказы о
категории
4. С
информацией о
товаре
5. Лифлет Мой
Любимый Товар
6. Лифлет
Новинки
4. Ценники, А4
или А5
1. Регулярные
2. Новинки
3. Низкая Цена
4. Лидер
Продаж
5. Стопперы
1. категорий
2. марок
3. Низкая цена
4. Промо
6. Воблеры
1. марок
2. низкая цена
3. промо
- 8 -0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx

9. www.kachalov.com
Персонал: 11 инструментов
1. Приветствие
• Приветствие продавца на 1-2 сек
• Предложение помощи №1 на 3-4
сек
• Предложение помощи №2 на
второй минуте
2. Продажа
• Выявление потребностей через
3-5 вопросов
• Рассказ о вариантах покупки с 3-4
продающими аргументами
3. Расширение продаж
• Расширение чека за счет
предложения смежных товаров
• Рассказ о скидках и промо
программах
• Дополняющие вопросы на кассе
4. Прощание
• Анкета постоянного клиента
• Улыбка и Спасибо
• Дать подарок: например, лифлет-
книжку с советами Как Лучше
Использовать Товар
- 9 -0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx

10. www.kachalov.com
Примеры
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 10 -

11. www.kachalov.com0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 11 -
Позиционирование
Главная выгода
На входе
ОБЯЗАТЕЛЬНО (!)
Промо товары и
Доп продающие
аргументы

12. www.kachalov.com0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 12 -
3-4
штендера
1-2
стоппера
3-4
промоутера
указатель
Креативные
усилители

13. www.kachalov.com
Более 30 POSM на 50-60 м2
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 13 -
Мобайл
Ценники-гиганты
Стоппер
И так далее

14. www.kachalov.com0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 14 -
Мобайл
категории на
двух языках

15. www.kachalov.com
Товар в действии и разница в цене
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 15 -
Товар в действии

16. www.kachalov.com
Материалы работают парами
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
16
Стоппер: Лучшая
покупка
Каталог

17. www.kachalov.com
Несколько уровней и размеров информации
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 17 -
Пять уровней
информации брендов
Ценник А5

18. www.kachalov.com
Ведущая Роль – Промоценникам
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 18 -

19. www.kachalov.com
Большие Промо Ценники
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 19 -
Надписи
стилизованы под
рукописные

20. www.kachalov.com
Современные Ценники: Большие и Подробные!
• Например, большие ценники увеличивают продажи только при наличии 5 элементов: размер,
картинка, характеристики, комплектность, цены
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 20 -
Товар Такой-то
•1я характеристика
•2я характеристика
•3я характеристика
Более подробный текст
Более подробный текст
Более подробный текст
Более подробный текст
К нему хорошо подходит
ХХХр YYYр
Обычная
цена
Цена в
комплекте
А6, А5 или А4
Товар в
действии

21. www.kachalov.com
Полная структура промо ценника А4
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 21 -
Характеристики
Цена и гарантия

22. www.kachalov.com
Полный Промоценник
- 22 -0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx

23. www.kachalov.com
Ценник-гигант в сопровождении рассказа
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 23 -
Промо Ценник
сопровождается
рассказом о товаре
снизу

24. www.kachalov.com
Как Доказать Низкие Цены
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
24
Набор
инструментов
для покраски
Товар конкурента
1. Цена $12,97
2. Предметов = 5
3. Экономия $18
4. Для полу-гладких
поверхностей
5. Хорошее качество
Товар данного магазина
1. Цена $9,97
2. Предметов = 8
3. Экономия $25
4. Для сухих стен и
пластика
5. Высокое качество

25. www.kachalov.com
Ценник А4 виден лучше, 
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 25 -

26. www.kachalov.com
Промо Ценники в Леруа Мерлен: 1 на 5м2
• Торговая площадь 8,000 м2, 22.-7.2013
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 26 -
•А4 – 90%
•А1 или больше – 1-2%
•Малые - 8-9%
Формат Промо ценников Ценников
•1,600+
Всего
•1,500+
Низкие Цены Каждый День
•100-150
Лучшая Цена
•20-40
Предложение Ограничено

27. www.kachalov.com
Комплекс: все типы коммуникаций вместе
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 27 -
Мобайл: Дисконт
Ценник от руки.
Цена 80%
площади
Персонал: говорит на 8-
10 языках. Можно найти
продавца язык которого
понятен

28. www.kachalov.com
Всегда Показывать
Множество Вариантов Цветов и Оттенков
Особенно на красках, полах, потолках, крышах, обоях, шторах и пр
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 28 -

29. www.kachalov.com
Хотя бы 8 вариантов
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
29

30. www.kachalov.com
Лучше 15 вариантов
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
30

31. www.kachalov.com
Десятки Вариантов Лучше
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
31

32. www.kachalov.com
Конечно, СОТНИ оттенков и цветов еще лучше!
• Особенно важно показать результат употребления товара:
например, интерьер и покрашенные стены в отделе
красок.
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 32 -

33. www.kachalov.com
Много Способов Представить Варианты Цветов и Оттенков
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
33

34. www.kachalov.com
Главное: Научить Покупателя Правильно
Использовать Товар!
Прекрасный пример обучения потребителей от краски Dulux
Правила покраски разных комнат
• с описанием геометрии комнат
• правилом подбора цветов
• фотографией результата
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 34 -

35. www.kachalov.com
Правильное Позиционирование: Ослепительно Белая
• На самой упаковке – детальная инструкция с обратной стороны
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 35 -

36. www.kachalov.com
Выкладка 50 фейсингов
• Два промо ценника
– Гигант: 0.7х1 м на высоте 2.5 м
– А4 на уровне руки
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 36 -

37. www.kachalov.com
Обязательно примеры сочетания цветов и оттенков
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 37 -

38. www.kachalov.com
Комната слишком высокая или широкая
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 38 -

39. www.kachalov.com
Маленькая комната или неправильная форма
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 39 -

40. www.kachalov.com
Сочетаемость цветов и оттенков
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 40 -

41. www.kachalov.com
Пример сложного продукта: крыша
Самое главное = смонтировать крышу! = показать покупателю как выглядит
конечный продукт и весь процесс
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 41 -

42. www.kachalov.com0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 42 -
Знакомство с кровлей
начинается на входе в
виде павильонов для
работы

43. www.kachalov.com
Парковка
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 43 -
Или крытая парковка
для тележек, или для
мотоциклов

44. www.kachalov.com
Вход в группу: лидер категории + низкие цены
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 44 -

45. www.kachalov.com
12 промо ценников на
основной товар и
комплектующие
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 45 -

46. www.kachalov.com
Выкладка основными цветами и большими размерами
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 46 -

47. www.kachalov.com
Лучше Показывать Кровлю Крупными Кусками
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 47 -

48. www.kachalov.com
Или Так
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 48 -
Тут же обязательно
комплектующие и
средства для монтажа!

49. www.kachalov.com
А часть: более мелко, для
экономии места
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 49 -

50. www.kachalov.com
Традиционный серый шифер
смотрится хуже, чем цветной и
новой формы = только совместная
выкладка
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 50 -

51. www.kachalov.com
Обязательно: инструкция по монтажу
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 51 -

52. www.kachalov.com
Показать Как Монтируются Элементы
0.3_BenchMerchDIY_v2.1
- 52 -

53. www.kachalov.com
Комплектующие и аксессуары
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 53 -
Герметики
Герметизирующие
ленты
Крепеж
Флюгера Лестницы
Водосточные
системы

54. www.kachalov.com
Обязательно: обучающие макеты
0.3_BenchMerchDIY_v2.1.pptx - 54 -