Comment se caractérisent les entreprises performantes pour gérer leur Poste Client ? Qu’est-ce qui les différencie ? Ont-elles un secret bien gardé ? Levons le voile sur ces entreprises qui optimisent leur DSO et dont la diffusion de la Culture Cash est omniprésente.

1. Stratégies collaboratives et performances
Comment se caractérisent les entreprises performantes pour gérer leur Poste Client ?
Qu’est-ce qui les différencie ? Ont-elles un secret bien gardé ?
Levons le voile sur ces entreprises qui optimisent leur DSO et dont la diffusion de la Culture Cash est omniprésente.
Dès qu’on franchit la porte du Credit Management
de ces entreprises, on remarque de suite une culture
particulière.
Des « Règles d’or » ou une « Charte » bien visibles vous
accueillent. Vous comprenez immédiatement que la
sensibilisation aux enjeux CASH est l’affaire de tous ceux,
qui de près ou de loin sont acteurs de la Relation Client
dans cette entreprise.
Vous ne serez pas étonné de surprendre au détour d’un
couloir ou d’une conversation un Commercial demander
conseil à son Credit Manager : « J’ai un nouveau client
potentiel qui offre des perspectives commerciales
significatives et sa santé financière nécessite une grande
vigilance. Que me conseilles-tu pour les conditions de
crédit à allouer à ce prospect ? »
Vousneserezpassurprisnonplus,d’assisteràun« Comité
Crédit » dans lequel vous verrez Direction Financière
et Direction Commerciale mettre en adéquation leurs
politiques clients respectives et arbitrer des décisions par
consensus sous l’œil avisé de la Direction Générale pour
les dossiers difficiles du Credit Manager.
Oui, vous l’avez compris ce qui marque en premier lieu
dans ces entreprises performantes sur le Poste Client,
c’est l’étroite collaboration entre les commerciaux et la
finance.
w w w . t e o t y s. c o m
Quel est l’impact de cette collaboration ?
1 à 30
jours
31 à 60
jours
61 à 90
jours
> 90
jours
-10%
10%
30%
50%
70%
Les retards de paiement présentent des
courbes montrant une chute des échus qui
s’évaporent après 30 jours. Les litiges ou
contestations clients traités avec réactivité
contribuent au maintien de la performance.
Courbes des balances agées en fonction
de l’approche collaborative
INTERPRéTATION DES
COURBES DE BALANCE AGéE
1 à 30
jours
31 à 60
jours
61 à 90
jours
> 90
jours
Sans approche
collaborative
Faible
approche
collaborative
Bonne
approche
collaborative
40%
54%
67%
34%
30%
25%
12%
10%
5%
14%
6%
3%

2. • La première étape est la
mise en place d’indicateurs
permettant de suivre les efforts
de chacun pour réduire le coût
du Poste Client.
Chaque acteur de l’entreprise
bénéficie d’un tableau de bord
lui permettant de suivre sa
performance et celles de ces
paires.
• La seconde étape logique de
la diffusion d’une culture CASH
porte sur la mise en place d’une
stratégie d’ « incentives »
pour créer de l’émulation et
récompenser aussi des victoires
gagnées sur le DSO, le BPDSO,
les Bad Debts, et tous ces autres
KPI auxquels on veut tordre le
cou !
Mais là encore, les entreprises
les plus performantes ne font
pas d’erreur….
Quels sont les points d’attention ?
Avant d’être technique, la gestion des relations financières
client repose sur des bonnes pratiques, de l’expertise
métier, de la formation et de partage entre les différents
départements de l’entreprise…. Des qualités qui peuvent
A la sanction elles privilégient les challenges « Objectif Top
Cash ».
A l’octroi de primes individuelles liées aux résultats du
recouvrement, elles définissent des objectifs partagés par
les équipes commerciales et financières pour éviter les
conflits d’intérêt.
Enfin et ce n’est pas la moindre des choses, ces entreprises
Top Performers sur le Poste Client s’attachent à une remise
en cause régulière de leurs organisations, de leurs process
et de leurs outils de gestion et d’aide à la décision.
Alors selon vous, sur quelle marche du podium de la
« stratégie collaborative et des performances » vous
positionnez-vous ?
Diagnostic de
la performance
Stratégie
d’optimisation
Accompagnement
à la mise en place
de plans d’actions
Pilotage et suivi
des KPIs et
de l’atteinte
des objectifs
Evaluation des
Impacts et
Actions
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Teotys Consulting
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tout en réduisant les risques clients et les délais de
paiement clients.
L’objectif consiste à préconiser un ou plusieurs
plans d’action concrets avec des ROI valorisés, qui
intègrent parfaitement la stratégie et l’environnement
de l’entreprise.