Lo que no se comunica... no se vende

EMPRENDIMIENTOEINTRAEMPRENDIMIENTO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN - ESCUELA ADMINISTRACIÓN
EMPRENDIMIENTO E INTRAEMPRENDIMIENTO
JUAN ESTEBAN ÁLVAREZ HERNÁNDEZ
Maestría en Administración (MBA)
Escuela Administración Universidad EAFIT

P r e s e n t a c i o n e s e f e c t i v a s
E l e v a t o r P i t c h – D i s c u r s o d e l a s c e n s o r

Dinámica “531”
5 ideas de negocio
3 personas
1 minuto
En cada uno de los equipos, preparen una
presentación donde expliquen su idea de
negocio

Dinámica “531”
Conclusiones…

¿conocen este cuento?

Esta dirigido a un público muy específico
Desea trasmitir un mensaje
Le Petit Chaperon Rouge
“La Pequeña Caperucita Roja”
Charles Perrault - siglo XVII
“Los niños, sobre todo las niñas bellas, bien hechas y gentiles, hacen muy mal en escuchar a toda suerte de
personas.
Y no es extraño descubrir que el lobo tiene hambre.
Digo lobo, mas no todos los lobos son iguales.
Quienes, sigilosos, complacientes y dulces, siguen a las señoritas hasta sus casas, hasta las calles… ¡Pero
cuidado!
Quién sabe si esos lobos dulces, de todos los lobos, no son los más peligrosos.”
“La Caperucita Roja
Sexo e Interpretación”
Proteger a los retoños traviesos

Y en el caso de los negocios?

¿Qué
esperamos
que
pase
hoy?

–  Aprendan a contar una historia, un cuento
–  Vamos a contarla como un “Elevator Pitch” (discurso en el ascensor)

El discurso de ascensor
elevator pitch, elevator speech, or elevator statement
0que su plan

¿Qué es?
Explicar a un extraño tu idea de negocios en el tiempo que
demora un ascensor en subir de la planta baja al décimo piso.

Elevator pitch, anglicismo que se utiliza en el discurso de
presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante
potenciales clientes.
No es un discurso de venta!
•  El concepto creado en los 1980´s por Philip B. Crosby.
•  Se popularizó en la educación de negocios durante los 80 y 90.
•  Hoy es ampliamente utilizado
… de donde proviene el término

La idea básica y resumida del Elevator Pitch es condensar un
mensaje, que llame la atención de alguien en pocos segundos
o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión
con esa persona para más adelante.
máx.. 5 MINUTOS!

¿Cuál es la principal audiencia?
• Potenciales inversionistas, clientes, proveedores, socios,
colaboradores, etc.
• Cualquiera que tenga o pueda tener interés en el negocio.

¿Por qué es importante?
• Comunicar –¿Qué?, ¿por qué?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿cuándo?
• Anzuelo para generar interés – gancho por adelantado.
• Compartir una visión coherente de las metas y estrategias.
• Finalmente, pero igual de importante – para recoger fondos $$.

Aspectos claves
Aspectos Claves
¿Qué problema vas a resolver? ¿Oferta de valor?
1 Conciso 2 Fácil de
entender
3 Efectivo 4 Irrefutable
3 a 5 minutos ideas concretas y lógicas
ES MEMORABLE: tiene ejemplos
TIENE RITMO: no se repite de memoria

EL ARTE DE UN DISCURSO
DE ASCENSOR1

Video
Elementos Claves para el Elevator
Pitch:
•  Dar a conocer el dolor ¿Cuál es el
problema que está tratando de
resolver?
•  Mostrar la propuesta de valor
¿Cuál es la solución al problema?
Una buena solución a un gran problema es una gran
oportunidad

Video
Ingredientes del Elevator Pitch
•  Conciso: Corto, tiene que quedar claro antes que el elevador
llegue.
•  Fácilmente entendible: No debe hacer falta un doctorado para
entender.
•  Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa.
No deben quedar dudas.
•  Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de
escuchar más, por la pasión. Sentir que él tiene que ser parte de
ese emprendimiento.

Contenido & Estilo
Primeros 90 segundos
que su plan
2

Encontraste al inversor que estabas
buscando, que le puede abrir las
puertas a tu emprendimiento, está
ahí esperando el ascensor ¿qué le
digo? ¿cómo le explico? ¿cómo
logro su atención? ¿cómo consigo
una entrevista?
….Con el Elevator Pitch.

Elevator pitch
"   Resumen de mi negocio en 90 segundos
"   Ne permite conseguirá una segunda cita
con un inversionista, cliente, partner …….

50% - 50%
Contenido & Estilo

¿Qué hacemos?
“Tenemos la mejor maquina de búsqueda en
internet”
Contenido

¿Cuál es el dolor? y ¿a cuánta gente
afecta?
“Hoy día millones de personas no encuentran
lo que buscan en internet”
Contenido

¿Cuál es nuestra solución?
“La primer máquina de búsqueda que entrega
información relevante y fácil de entender en
menos de 1 segundo”
Contenido

¿Cuáles son los beneficios?
“No pierdes tu tiempo”
“Una plataforma de publicidad altamente
dirigida”
Contenido

¿Porqué nosotros?
“Llevamos años investigando el problema en
la Universidad de Stanford”
Contenido

¿Porqué ahora?
“No hay buenos buscadores y nosotros
tenemos el prototipo listo”
Contenido

¿Como nos diferenciamos?
“Somos los que entregamos información más
relevante en menor tiempo”
Contenido

¿Cuál es la salsa secreta?
“Tenemos una patente que desarrollamos en
la universidad”
Contenido

¿Cómo ganamos dinero?
“Se puede comprar publicidad altamente
dirigida empezando por $1.00 al mes –
pagando solo por resultados”
Contenido

¿Cuál es el estado actual?
“Tenemos un equipo altamente calificado y un
prototipo que comprueba que nuestra
tecnología entrega lo comprometido”
Contenido

¿Qué necesitamos y de quien?
“Buscamos $100,000 de un ángel
inversionista”
Contenido

Corto
Sencillo
Sin XMLXML, siglas en inglés de eXtensible Markup Language

•  Hazlo corto
•  Hazlo interesante para que el
inversionista quiera escuchar
más
•  Se apasionado
•  Mantén contacto con los ojos
•  Sonreir
•  Calmado
Estilo

•  Hagan el trabajo en casa
•  Aprendan de cada presentación
•  Hazlo 100.000 veces
AFTER HOUR CLASS
homework

Ejemplo completo y formato… 90
segundos
3

Ejemplo Google
“Mi nombre es Larry Page. Soy co-fundador de Google. Tenemos un prototipo de un buscador de información en
la Internet. Hoy día millones de personas de diferentes países y diferentes edades usan la Internet y no
encuentran lo que buscan. Es la primera máquina de búsqueda que entrega información relevante, fácil de
entender en menos de 0.1 segundos. Nunca me gustaron los buscadores y Sergey y yo llevamos años
investigando el problema en la universidad de Stanford. Los otros buscadores (a,b,c) entregan información poco
relevante y directorios web- como Yahoo- requieren mucho navegación y por lo tanto consumen mucho tiempo
del usuario. Podemos entregar los mejores resultados en el menor tiempo usando nuestra tecnología patentada
que desarrollamos en la universidad. “Vendemos espacios publicitarios en los resultados búsqueda. El cliente
elige los palabras claves en las que quiere mostrar su publicidad y paga sólo por los clicks realizados.
Necesitamos US$100.000 de un inversionista ángel para terminar nuestro prototipo y probarlo con usuarios de la
universidad. Necesito….si usted me ayudara yo podría….¿Estaría dispuesto a conocer más de este negocio por
su oportunidad de inversión?”

Ejemplo Formato
Nuestro negocio [nombre] entregará [los productos o servicios claves] a [los clientes] para permitirles
[beneficios claves]. El negocio es encabezado por [actores claves] que tienen [sus antecedentes y
calificaciones claves]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener un crecimiento
rentable para el [fecha] y prevemos que el valor final de este negocio será [valor previsto], lo que representa un
[cuantifique retorno] para los inversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que
incluye las siguientes categorías claves de costo [enumere].
Actualmente hemos recibido [señale el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes
fuentes [señalar]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere]. Estos riesgos serán manejados [señale
los enfoques claves para manejar cada uno de los riesgos]. Con sólo ….$...yo podría….¿Estaría dispuesto a
conocer más de este negocio por su oportunidad en inversión?
Harvard Business School,”Desarrollo de un "Elevator Pitch”

Perfect!!!

Ahora… a profundizar… 3,5
minutos…
4

(5*60)/7 = 43 segundos por diapositiva

Contesta en una frase…
•  ¿Qué vendes?
•  ¿A quiénes vendes?
•  ¿Cómo llegas a tu mercado?
•  ¿Porqué tus clientes te compran?
•  ¿Cómo obtienes ingresos?
•  ¿Cuáles son los principales costos?
•  ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?
Preguntas Claves Elevator Pitch

Preguntas Claves Elevator Pitch
•  ¿Qué es su producto o servicio?
•  ¿Quién eres tu y porque lo haces mejor?
•  ¿Cuáles son los beneficios de su producto y su ventaja
competitiva?
•  ¿Cuáles son los beneficios si yo invirto mi dinero en tu negocio?
•  Oferta
–  Con sólo ….$...yo podría….
–  Necesito….si usted me ayudara yo podría….
–  Si pudiera tener…
Contesta en una frase…

Antes de empezar, muy importante.
Usted tiene:
•  5 minutos para presentar,
•  Presentación con 7 diapositivas
(5*60)/7 = 43 segundos por diapositiva
Esto es realmente un tiempo ajustado, pero seré muy estricto con los 5 minutos.
Por favor tome esto en cuenta cuando diseñe su presentación.

Armando el (5*60)/7
5

Nombre de la Empresa
Presentador, Título, Fecha
Portada

Equipo emprendedor
Equipo emprendedor
-  biografía relevante al negocio,
-  historial profesional o emprendedor
Consejo de Asesores
•  Describe a los principales protagonistas de tu equipo.
•  Qué haces en menos de 5 palabras
•  Destaca las habilidades o experiencias claves para el éxito de la compañía.
•  Si tu equipo no esta completo, comunica que estas consciente de ello y como piensas completarlo.

Describa la oportunidad que desea
aprovechar
•  ¿Cuáles son los factores que lo motivan a lanzar este negocio?
•  ¿Cuál es el problema que resolverá o la oportunidad que enfrentará
este negocio?
•  ¿Cuál es el marco general de tiempo dentro del cual va a ser
lanzado este negocio?
•  ¿Quién más está haciendo algo similar a lo que usted tiene planeado
hacer ( o está haciendo)?
•  Ha alcanzado alguien ya una posición dominante en este mercado o
con un producto similar?

… el problema
•  Describe el problema que pretendes resolver
•  Recuerda siempre ser empático…
–  Hay una historia detrás de este problema. Debes poder contarla.
–  Puede ser una experiencia como cliente/usuario.
–  Hay un ejercicio de observación de anomalías.
–  Identifica las necesidades
Describa la oportunidad que desea aprovechar

•  La dirección correcta de un proceso como este es:
–  Descubrí (observé) algo que no funciona…
–  … y pensé la mejor forma de resolverlo
–  ¿Cuál es el dolor que resuelves?
–  ¿Quién tiene ese dolor?
–  ¿A cuanta gente afecta es dolor?
•  Lo más importante… mostrar evidencia
… el problema

Descripción del Problema
–  ¿Qué factores te motivaron a lanzar tu proyecto?
–  ¿Cuál es el dolor que resuelves?
–  ¿Quién tiene ese dolor?
–  ¿Quién está haciendo algo similar a lo que planeas hacer?
–  ¿Ha alcanzado alguien una posición dominante en el mercado?

Defina su solución al problema o su
enfoque de la oportunidad
- ¿Cuál es la primera oferta de producto/servicio que
entregará el negocio?¿Cuándo se espera que esté lista?
- ¿Cuáles son las características claves de este producto o
servicio y en qué se diferencia de las alternativas
disponibles ( o que pronto estarán disponibles)

•  Explica cómo te haces cargo de resolver el problema.
•  Debe existir coherencia entre el dolor y la solución
•  La explicación técnica aún no es necesaria…
•  ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Defina su solución al problema o su enfoque de la oportunidad
… la solución

–  ¿Cuál es el producto principal que el negocio desarrollará?
–  ¿Cuál es la característica principal del producto o servicio propuesto?
–  ¿Cuándo estará listo el producto, basado en asunciones reales de la
oportunidad de negocio?
–  ¿Cómo estas características encajan en las necesidades de mercado y el
problema que se está solucionando?
–  ¿Cómo este producto o servicio es diferente o mejor que las alternativas
existentes en el mercado?
Definición de la solución
Defina su solución al problema o su enfoque de la oportunidad

Modelo de negocios
•  Cómo se genera el dinero, diferentes fuentes de ingresos,
segmentación (de aplicar).
•  Estrategia de precios

Modelo de Negocio

OFERTA CLIENTE
$$$
Modelo de Negocio

•  ¿Qué vendes?
•  ¿A quién vendes?
•  ¿Cómo vendes?
•  Cuánto cuesta?
•  Si existen modelos similares… explica el tuyo en base a lo
que ya hay…
•  Si alguien ya está comprando, este es el momento de
decirlo.
Modelo de Negocio

Describa los beneficios
•  ¿Qué grupos o individuos se beneficiarán de este
producto?
•  ¿En que forma es probable que se beneficien los usuarios
iniciales?
– ahorro o evitar costos
– ahorro de tiempo
– Mejor desempeño organizacional, etc.

¿Donde esta la magia de esto?
•  Ahora viene la explicación técnica
•  Ayúdate con diagramas, gráficos, imágenes, pruebas… con
evidencia!!!
•  Si hay tecnología involucrada, descríbela!!
•  Importante es el prototipo si existe
•  Si hay invención… explicar que pasa con las patentes.
•  ¿Dónde está el aspecto innovador o cual es tu diferencia a los otros?
Describa los beneficios

Nuestro Mercado
Tamaño y crecimiento
Nuevo o existente
Penetración proyectada
Justificación y estrategia resumida

Ventas… a ganar $$$$!
•  Tamaño y crecimiento del mercado
•  Cómo llego al cliente… y cómo lo capturo.
•  Tienes que explicar el proceso de evangelización .
•  Explica el potencial del negocio… lo que puedes vender!
•  Fundamental es la evidencia!!!
Nuestro Mercado

La competencia
•  Si la idea es tan buena… ¿Por qué alguien no lo pensó antes?
•  Describe a tu competencia lo mejor que puedas, o sea,
completamente.
•  Pon énfasis en tus fortalezas y no en las debilidades del resto. ¿Por
qué eres bueno en lo que haces?
•  Si hay soluciones alternativas al problema… también hay ventajas y
desventajas.
Nuestro Mercado

Necesidades de fondos
Inversión requerida
•  Retorno esperado (de los inversionistas)
•  Resumen de proyecciones
Usos del dinero buscado
•  Estrategia(s) de salida clara(s) para inversionistas

Los números del negocio
•  Podemos partir por un cálculo de servilleta.
•  Se puede explicar como un proceso en cadena.
–  Numero de clientes
–  Precio que pagan
–  PxQ inicial estimado
•  Indicadores claves

•  Cantidad buscada
•  Usos del dinero buscado
•  Oferta a los inversionistas

Saber hacer el pedido…!!!
•  Necesito…
•  Si usted me ayudara yo podría…
•  Si pudiera tener…
•  Con solo… $... Yo podría…

Estrategia
de
salida

•  Recompra capital accionario
•  Adquisición
•  Oferta Pública

Estatus actual
•  Explicar el estatus actual
•  Logros hasta la fecha

RESUMIENDO
1. Describo al equipo
2. Describo el Problema que pretendo resolver (El Dolor).
3. Propongo la alternativa de Solución propuesta.
4. Explico el Modelo de Negocios de mi proyecto ($$$).
5. Detallo la magia que hay detrás (Qué me hace atractivo al cliente?.
6. Mercado (Tamaño de mercado / Clientes potenciales).
7. Describo la Competencia.
8. Los números del negocio.
9. Necesidades de fondos.
10. Estrategia de Salida
11. Estatus actual

COMO ARMARLO
•  Responder las preguntas de manera oral 4 o 5 veces intentando hacerlo de manera diferente
cada vez
•  Sacar las palabras o frases que suenan más sencillas para explicar cada parte
•  Pensar ejemplos relevantes y memorables
•  Pensar cifras que tengan sentido al que escucha y dar contexto
•  Buscar conexiones con el que escucha: pedirle que se imagine o se ponga en determinadas
situaciones
•  Extraer las palabras/ ideas/ ejemplos/ situaciones principales
•  Armar un libreto en base a ellas
•  Repetir el libreto con la misma base pero con diferentes palabras para familiarizarse con la ideas
y el flow
•  Repetirlo delante de diferentes personas y pedirles feedback: que entendieron, que no, que
cambiarían.
•  Repetirlo muchas veces hasta que salga natural

PRESENTACIÓN
•  Terminen el libreto de manera completa antes de armar cualquier diapositiva (slide)
•  Usen las menos palabras posibles. Mejor si sólo usan una palabra por slide junto a
una imagen que conlleve el sentimiento que quieren crear
•  Mejor aún, usen un demo si tienen
•  Usen gráficos y matrices relevantes con pocas palabras
•  No lean los slides cuando presenten. Si necesitan ayuda para recordar algo mejor
ténganlo anotado en una tarjeta
•  Máximo 7 slides. Mejor 5 y el demo
•  Recuerden poner su info de contacto claramente al final

CONSEJOS
•  NO DECIRLO DE MEMORIA: aprender las ideas principales para poder intercambiar palabras
sin trabarse
•  NO LEAN LAS DIAPOSITIVAS (SLIDES)
•  USAR MULETILLAS: ya sean palabras anclas o gestos que nos permitan recordar que es lo
que sigue luego
•  USAR EJEMPLOS y hacer que el otro se ponga en determinadas posiciones para que entienda
mejor
•  DECIRLO CON CONFIANZA PERO SIN SOBERBIA: contar la historia con aplomo pero ser sin
ser creído
•  TRANSMITIR ENTUSIASMO: tratar de generar el mismo entusiasmo que uno tiene por su
proyecto en el otro
•  HABLAR MIRANDO A LOS OJOS Y SONREIR: generar confianza. Si hay audiencia caminar y
mirar a muchas personas
•  SER UNO MISMO: no sobre actuar ni hacer cosas que uno no hace por naturaleza
•  PRACTICAR MUCHO HASTA QUE SALGA NATURAL Y ENCUENTREN SU RITMO

Ejercicio completo!
6

Actividad Final
Emprendedores presenten:
•  DISCURSO CORTO
•  PROFUNDIZACION Y EXPLICACIÓN
77

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