Conferencia Introductoria sobre modelos de negocio para los Asociados a Coomeva

1. | Juanes Alvarez – 2013®
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
CONFERENCIA
By: Juan Esteban Alvarez Hernández
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables

2. 2013® Juanes Álvarez Hernández. juan.alvarez@inteligroup.com.co
Innovación Estratégica
Ejecutivo Consultor y Socio Fundador de
INTELIGROUP SAS
Consultor de Modelos de Negocio e
Innovación Estratégica
Emprendedor e Intraemprendedor.
Consultor Fenalco-Fundación Coomeva
Docente Pregrando y Posgrado Eafit
Docente Posgrado U. CES -UdelRosario.

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Nombre:
Proyecto:
¿Qué esperas obtener de esta sesión?
Quiero Sober de USTEDES

4. | Juanes Alvarez – 2013®
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o …Algunos
temas
INTRODUCTORIOS
o Entendiendo
Qué
es
el
Modelo
de
Negocio-­‐MN-­‐
y
una
forma
de
esquema7zación
del
MN
“El
Lienzo
del
Modelo
de
Negocio”–“The
Canvas
Business
Model”
o Proto7pando
Alterna7vas:
“Pudiera
hacer”
o Opciones
de
Evaluación:
Inter
Disciplinario
o ….¿Qué
hago
después?:
Elaborar,
Calcular
y
Testear
AGENDA

5. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
o …Algunos
temas
INTRODUCTORIOS
o Entendiendo
Qué
es
el
Modelo
de
Negocio-­‐MN-­‐
y
una
forma
de
esquema7zación
del
MN
“El
Lienzo
del
Modelo
de
Negocio”–“The
Canvas
Business
Model”
o Proto7pando
Alterna7vas:
“Pudiera
hacer”
o Opciones
de
Evaluación:
Inter
Disciplinario
o ….¿Qué
hago
después?:
Elaborar,
Calcular
y
Testear
AGENDA

6. | Juanes Alvarez – 2013®
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STARTUP ?
Organización creada SOLO para BUSCAR un modelo de negocio
REPETIBLE y ESCALABLE. .
Statu = Experimento
“Una Startup es una institución humana diseñada para entregar un
nuevo producto o servicio bajo condiciones de extrema incertidumbre”
Eric Ries

7. | Juanes Alvarez – 2013®
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TIPOS DE STARTUP ?
Startup – pequeño negocio
• Dan servicio a un cliente conocido con un producto conocido.
• Beneficios < 100 M$$/año .
• Negocios rentables pero no invertibles.
• En ocasiones es lo mismo que el autoempleo.
Escalable Startup
• Su objetivo es resolver un problema “desconocido” a un cliente
desconocido. Mercado potencial > 500.000 M$$/año
• Beneficio hasta 5000 MSS año
• Suele necesitar capital riesgo.
• Lo que se conoce en Silicon Valley como Startup

8. | Juanes Alvarez – 2013®
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STARTUP
VS
EMPRESA

9. | Juanes Alvarez – 2013®
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Una Startup busca su modelo
de negocio
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio

10. | Juanes Alvarez – 2013®
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¿Emprender?
= Agregar VALOR

11. | Juanes Alvarez – 2013®
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12. | Juanes Alvarez – 2013®
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“Las startups que tienen éxito son todas
aquellas que logran iterar suficientes veces
antes de quedarse sin recursos”
Eric Ries

13. | Juanes Alvarez – 2013®
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o …Algunos
temas
INTRODUCTORIOS
o Entendiendo
Qué
es
el
Modelo
de
Negocio-­‐MN-­‐
y
una
forma
de
esquema7zación
del
MN
“El
Lienzo
del
Modelo
de
Negocio”–“The
Canvas
Business
Model”
o Proto7pando
Alterna7vas:
“Pudiera
hacer”
o Opciones
de
Evaluación:
Inter
Disciplinario
o ….¿Qué
hago
después?:
Elaborar,
Calcular
y
T-­‐estear
AGENDA

14. | Juanes Alvarez – 2013®
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¿Qué es un modelo
de negocios?
un modelo de negocio describe el valor que
una organización ofrece a sus diferentes
clientes; describe las capacidades y los socios
necesarios para la creación, comercialización y
distribución de este valor y relaciona el capital
con el objetivo de generar flujos de ingresos
rentables y sostenibles
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

15. | Juanes Alvarez – 2013®
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¿Qué es un modelo de
negocios sustentable?
+ ... Aspira a hacer ”las cosas correctas",
además de "hacer las cosas correctamente".
(personas, planeta y beneficios equilibrados)
[Jansen, B., van Lieshout, M. (2010)
Producten worden diensten: een duurzame waardepropositie voor Vlaanderen]
+ ...aims to do ‘the right thing’ besides ‘doing things right’. (people,
planet, profit balanced)

16. | Juanes Alvarez – 2013®
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9Bloques de
construcción
[Osterwalder (2009) Business Model Generation ]

17. | Juanes Alvarez – 2013®
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Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.

18. | Juanes Alvarez – 2013®
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Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.

19. | Juanes Alvarez – 2013®
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Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.

20. | Juanes Alvarez – 2013®
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Relación con el cliente
Business Model Generation Book.

21. | Juanes Alvarez – 2013®
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Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.

22. | Juanes Alvarez – 2013®
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Recursos clave
Business Model Generation Book.

23. | Juanes Alvarez – 2013®
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Actividades clave
Business Model Generation Book.

24. | Juanes Alvarez – 2013®
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Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.

25. | Juanes Alvarez – 2013®
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Estructura de costos
Business Model Generation Book.

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Segmentos
de clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura
de costos
Propuesta
de valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Business Model Generation Book.

27. | Juanes Alvarez – 2013®
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Segmentos
de
clientes
Uno
o
varios
segmentos
de
clientes
Flujos
de
ingreso
Los
ingresos
son
el
resultado
de
propuestas
de
valor
ofrecidas
con
éxito
a
los
clientes.
Relación
con
el
cliente
se
establecen
y
man7enen
con
cada
segmento
de
clientes
Canales
de
distribución
y
comunicaciones
Las
propuestas
de
valor
se
entregan
a
los
clientes
a
través
de
la
comunicación,
la
distribución
y
los
canales
de
venta
Estructura
de
costos
Los
elementos
del
modelo
de
negocio
dan
como
resultado
la
estructura
de
costos.
Propuesta
de
valor
Trata
de
resolver
problemas
de
los
clientes
y
sa7sfacer
las
necesidades
del
cliente
con
propuestas
de
valorr
Ac7vidades
clave
mediante
la
realización
de
una
serie
de
ac7vidades
fundamentales
Recursos
clave
son
los
medios
necesarios
para
ofrecer
y
entregar
los
elementos
descriptos
anteriormente
Red
de
partners
Algunas
ac7vidades
se
externalizan
y
algunos
recursos
se
adquieren
fuera
de
la
empresa
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Business Model Generation Book.

28. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Flujos de
ingreso
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura
de costos
Propuesta
de valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Segmentos
de clientes
Relación con
el cliente
Business Model Generation Book.

29. | Juanes Alvarez – 2013®
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REDES DE
PARTNERS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS
DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Lienzo
para
diseñar
tu
Modelo
de
Negocio
Business Model Generation Book.

30. | Juanes Alvarez – 2013®
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Cómo
Qué
Quién
$
4
ÁREAS

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Business Model Generation Book.
Lienzo
para
diseñar
tu
Modelo
de
Negocio

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Business Model Generation Book.
Lienzo
para
diseñar
tu
Modelo
de
Negocio

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Cuáles son los mas importantes costes inherentes a nuestro modelo de negocio?
Cuáles son los recursos clave con el coste mas elevado?
Cuáles son las Actividades Clave con el coste mas elevado?
Flujo de Ingresos
A través de qué canales quieren nuestro segmento de
clientes, ser buscados?
Cómo llegamos a ellos actualmente?
Cómo están integrados nuestros canales?
Cuáles funcionan mejor?
Cuáles con los más eficientes respecto a costes?
Cómo los integramos dentro de las rutinas del cliente?
Que valor, estarían dispuestos nuestros clientes por pagar?
Por qué, pagan actualmente?
Cómo pagan actualmente?
Cómo prefieren pagar?
Cuánto podría contribuir cada fuente de ingresos a los ingresos globales?
Canales
Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Fases en los canales:
1. Conocimiento
Cómo podríamos incrementar el conocimiento acerca de nuestros productos y servicios?
2. Evaluación
Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra proposición de valor de nuestra organización?
3. Compra
4. Entrega
Cómo damos una proposición de valor a nuestros clientes?
5. Post-Venta
Cómo proveemos el servicio post-venta a nuestros clientes?
Mercado Masivo
Nicho de Mercado
Segmentado
Multi Plataforma
Ejemplos
Asistencia Personal
Asistencia Personal Dedicada
Auto-Servicio
Servicios Automatizados
Comunidades
Co-creación
Paraquiénescreamosvalor?
Quiénes son nuestros clientes mas importantes?
Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos de
Clientes, estableceremos y mantendremos con ellos?
Cuáles hemos establecido?
Cómo están integradas con el resto de nuestros modelos de
negocio?
Qué costes tienen?
ProposicionesdeValorActividadesClaveSocios
RecursosClave
Estructura de Costes
Qué valores tenemos que dar al cliente?
Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando
a resolver?
Que paquetes de productos y servicios le ofrecemos a cada
segmento de nuestros clientes?
Cuáles son las necesidades de nuestros clientes,
que estamos satisfaciendo?
Qué actividades Clave requiere nuestra proposición
de valor?
Nuestros canales de Distribución?
Relación con el cliente?
Flujo de Ingresos?
Quiénes son nuestros socios Clave?
Quiénes son nuestros proveedores Clave?
Cuáles son los recursos Clave que obtenemos de nuestros socios?
Cuáles son las actividades Clave que realizan nuestros socios?
Qué recursos requiere nuestra proposición de valor?
Nuestros canales de Distribución? Relación con el cliente?
Flujo Ingresos?
Características
Novedad
Performance
Customización
“Tener el trabajo hecho”
Diseño
Marca/Estatus
Precio
Reducción de Costes
Reducción de Riesgos
Accesibilidad
Conveniencia/Usabilidad
Categorías
Producción
Resolución de Problemas
Plataforma/Redes
Tipos de Recursos
Físicos
Intelectuales (patentes de marcas, copyrights, data)
Humanos
Financieros
Motivaciones para socios o equipos:
Optimización y Economía
Reducción de riesgo e incertidumbres
Adquisición de recursos y actividades particulares
Es su negocio mas:
Dirigido a Costes (la estructura de costos más magro, propuesta de valor de precios bajos, máxima automatización, externalización amplia)
DirigidoaValor(Focus en creación de valor, Proposición de valor Premium)
Características:
Costes Fijos (salarios, rentas, utilidades)
CostesVariables
Economías de Escala
Economías de ámbito
www.businessmodelgeneration.com
Modelos de Negocio
Fecha:
Iteración:
Diseñado por:Diseñado por:
Dia Mes Año
No.
Tipos:
Venta de Activos
Tasa por uso
Tasas de suscripción
Lending/Renting/Leasing
Licensing
Tasas corredor de Bolsa
Publicidad
Lista de Precios
Dependiente de características
del Producto
Dependiente del segmento de
Clientes
DependientedelVolumen
Precios Dinámicos:
Negociación (gangas)
Gestión del rendimiento
Mercado tiempo real
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To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
Diversificado
Cómo permitimos a los clientes el comprar productos y servicios específicos?
Precios Fijos:

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Business Model Generation Book.
Lienzo
para
diseñar
tu
Modelo
de
Negocio
Sustentables
Costos Sociales Beneficios Sociales

35. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Business Model Generation Book.
Lienzo
para
diseñar
tu
Modelo
de
Negocio
Sustentables
Costos Sociales Beneficios Sociales
#VALOR PARA LA EMPRESA
#VALOR PARA LA GENTE –
PLANETA….

36. | Juanes Alvarez – 2013®
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ÚNICA OFERTA
Business Model Generation Book.
Lienzo
para
diseñar
tu
Modelo
de
Negocio
Sustentables
Costos Sociales Beneficios Sociales
#VALOR PARA LA EMPRESA
#VALOR PARA LA GENTE –
PLANETA….
PAQUETE DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
ÚNICA
COMBINACIÓN DE
ACTIVOS
+ VALOR
+ RENTABILIDAD
+ AHORRO DE
COSTOS
+ HUELLA
SALUDABLE Y
POSITIVA
+ CERRAR CICLOS
+ REDUCCIÓN DE
IMPACTOS

37. | Juanes Alvarez – 2013®
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
o …Algunos
temas
INTRODUCTORIOS
o Entendiendo
Qué
es
el
Modelo
de
Negocio-­‐MN-­‐
y
una
forma
de
esquema7zación
del
MN
“El
Lienzo
del
Modelo
de
Negocio”–“The
Canvas
Business
Model”
o Proto7pando
Alterna7vas:
“Pudiera
hacer”
o Opciones
de
Evaluación:
Inter
Disciplinario
o ….¿Qué
hago
después?:
Elaborar,
Calcular
y
T-­‐estear
AGENDA

38. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
WORKSHOP

39. | Juanes Alvarez – 2013®
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…diseñando nuestro
modelo

40. www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010
Usted se convierte en el nuevo
propietario de un club de fútbol ...

41. | Juanes Alvarez – 2013®
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Describa el modelo de
negocios de SU Club

42. www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010
describing how a wealth management bank acquires its clients
¿Cuál es la propuesta de valor que Usted ofrece a cada
uno de los segmentos de mercado clientes?

43. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Futbol ofensivo
espectacular
hinchas
ClienteOferta
Espacio de
patrocinios y gran
visibilidad
patrocinadores
… …
¿Cuál es la propuesta de valor que Usted ofrece a cada uno de los
segmentos de mercado clientes? (ejemplo)

44. www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010
¿cómo llegar a sus clientes?

45. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Fútbol Ofensivo
espectacular
estadio & taquillas
ClientesOferta
club es dueño de
canal TV
hinchas
TV movil
Espacios
publicitarios & alta
visibilidad
Fuerza de ventas patrocinadores
¿cómo llegar a sus clientes? (ejemplo)

46. www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010
¿Cómo construir relaciones?

47. | Juanes Alvarez – 2013®
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Fútbol espectacular
ofensivo
Página web personalizada
(escogencia de locaciones)
CLIENTESOFERTA
Blog del equipo
(RSS)
Hinchas
…
¿Cómo construir relaciones? (ejemplo)

48. www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010
¿Cómo genero dinero con este
modelo de negocios?

49. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Fútbol espectacular
ofensivo
Venta de tiquetes
MODELO DE INGRESOSOFERTA
TV channel
suscripción
Hinchas
mobile phone TV
suscripcion
Espacio para patrocinios &
alta visibilidad
Entradas por
patrocinios
patrocinadores
¿Cómo genero dinero con este modelo de negocios? (ejemplo)

50. www.inteli-pyme.com derechos reservados® Oportunidades y Modelos de Negocios - 2010
ESQUEMA COMPLETO
(modelo de negocios)

51. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
PROPUESTA DE
VALOR
ESTRUCTURA DE
COSTOS
RELACIÓN CON
CLIIENTES
SEGMENTOS
CLIENTES
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
RECURSOS
PRINCIPALES
PRINCIPALES
ACTIVIDADES
PRINCIPALE
S SOCIOS
MODELO DE
INGRESOS
INTERNOS,
EXTERNMOS,
REDES
RECURSOS
PRINCIPALES
PRINCIPALES
ACTIVIDADES
INFRASTRUCTURA CLIENTE
PRODUCTOS – SERVICIOS
OFERTA
FINANZAS
Descripción de un modelo de negocio de SUS empresas

52. | Juanes Alvarez – 2013®
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¿Cómo se determina si es adecuado el
modelo de negocio?

53. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
o …Algunos
temas
INTRODUCTORIOS
o Entendiendo
Qué
es
el
Modelo
de
Negocio-­‐MN-­‐
y
una
forma
de
esquema7zación
del
MN
“El
Lienzo
del
Modelo
de
Negocio”–“The
Canvas
Business
Model”
o Proto7pando
Alterna7vas:
“Pudiera
hacer”
o Opciones
de
Evaluación:
Inter
Disciplinario
o ….¿Qué
hago
después?:
Elaborar,
Calcular
y
Testear
AGENDA

54. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
CON TRES OBJETIVOS EN MENTE
#VALOR PARA EL CLIENTE
#VALOR PARA LA EMPRESA
#VALOR PARA LA GENTE – PLANETA….

55. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
UN EJEMPLO

56. | Juanes Alvarez – 2013®
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Un simple ejemplo…

57. | Juanes Alvarez – 2013®
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Imaginémonos este caso…. Los cines… cuál es
su futuro?

58. | Juanes Alvarez – 2013®
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Caso… nuevos cines

59. | Juanes Alvarez – 2013®
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o …Algunos
temas
INTRODUCTORIOS
o Entendiendo
Qué
es
el
Modelo
de
Negocio-­‐MN-­‐
y
una
forma
de
esquema7zación
del
MN
“El
Lienzo
del
Modelo
de
Negocio”–“The
Canvas
Business
Model”
o Proto7pando
Alterna7vas:
“Pudiera
hacer”
o Opciones
de
Evaluación:
Inter
Disciplinario
o ….¿Qué
hago
después?:
Elaborar,
Calcular
y
Testear
AGENDA

60. | Juanes Alvarez – 2013®
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Cliente + Problema + Solución
#HIPÓTESIS

61. | Juanes Alvarez – 2013®
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“Get Out of the Building”
Steve Blank
#Validación #Laboratorio

62. | Juanes Alvarez – 2013®
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“El que mucho abarca, poco aprieta”
Dicho popular Mexicano
#Clientes
#Hipotésis
#early_adopters

63. | Juanes Alvarez – 2013®
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64. | Juanes Alvarez – 2013®
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#Problemas
#hipótesis

65. | Juanes Alvarez – 2013®
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#soluciones
#hipótesis

66. | Juanes Alvarez – 2013®
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Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
#Experimentación

67. | Juanes Alvarez – 2013®
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68. | Juanes Alvarez – 2013®
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#supuestos #assuntions
Algo que el emprendedor cree es un hecho

69. | Juanes Alvarez – 2013®
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Conclusiones

70. | Juanes Alvarez – 2013®
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
There´s
not
a
single
business
model…
there
are
really
a
lot
of
opportuni7es
and
a
lot
of
op7ons
and
we
just
have
to
discover
all
of
them.
Tim
O´Reilly
FOTO BY SANSUMBRELLA ON FLICKR
Mientras el mundo más se
interconecta, más complejos son
los negocios y emergen nuevas
oportunidades para crear y capturar
valor.
Conclusiones

71. | Juanes Alvarez – 2013®
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Poder narrar, contar una
historia, expresar visualmente
una idea, realizar un prototipo y
hacer tangible algo complejo,
resulta la principal herramienta
para explicar nuevos modelos
de negocios.
Conclusiones

72. | Juanes Alvarez – 2013®
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Inventar un producto o servicio no
necesariamente es innovar en modelo
de negocios.
Así como Xerox debió desarrollar su
modelo de negocio para introducir su
costosa invención (las máquinas
fotocopiadoras) mediante un modelo de
pago por copia, Google debió hacerlo a
través de la publicidad para sostener
sus servicios de búsqueda gratuitos.
y Twitter quien inventó una nueva forma
de comunicarnos, aún no ha encontrado
su propio modelo de negocio.
Conclusiones
Inventar
no
es
innovar

73. | Juanes Alvarez – 2013®
I N T R O D U C C I Ó N
Diseño de Modelos de Negocio Sustentables
Un Plan de Negocios es un documento
que describe el propósito general de
una empresa y los estudios de
mercado, técnico, financiero y de
organización, etc.
Pero es un documento estático que no
suele modificarse.
En cambio un modelo de negocios es
dinámico, pudiendo modificarlo,
rediseñarlo, o adaptarlo en base a los
continuos y rápidos cambios.
Entrepreneurs
treat
a
business
plan,
once
wriZen
as
a
final
collec7on
of
facts.
Once
completed
you
don’t
o]en
hear
about
people
rewri7ng
their
plan.
Instead
it
is
treated
as
the
culmina7on
of
everything
they
know
and
believe.
It’s
sta1c.
In
contrast,
a
business
model
is
designed
to
be
rapidly
changed
to
reflect
what
you
find
outside
the
building
in
talking
to
customers.
It’s
dynamic.
(Steve
Blank)
Conclusiones

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Lo que sigue…

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Retroalimentación de esta experiencia!!

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Bibliografía: Archivos Propios y de Alex Osterwalter

77. | Juanes Alvarez – 2013®
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Fotos

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CONFERENCIA

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“Get Out of the Building”
#Tarea