Presentamos el Tema de Conflicto y Negociación para aplicación en el Comportamiento Organizacional en las Empresas

1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
COMPORTAMIENTO HUMANO EN LAS ORGANIZACIONES
BADM – 2650
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Prof. José Ruiz-Montes

2. OBJETIVOS
• Definir conflicto.
• Diferencias entre las teorías
tradicional, de relaciones humanas e
interaccionista del conflicto.
• Conflicto funcional vs. conflicto
disfuncional.
• Comparar los conflictos por las
tareas, los procesos y las relaciones.
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3. OBJETIVOS
• Describir el proceso del conflicto.
• Definir negociación.
• Identificar los cinco pasos en el
proceso de las negociaciones.
• Identificar dos métodos generales
para negociar.
• Conocer la negociación con
terceros.
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4. 4
Conflicto
•Proceso que comienza cuando una
parte percibe que otra afectó o va a
afectar algo que le interesa.

5. 5
Teoría tradicional de los conflictos
•Noción de que todos los conflictos
son dañinos y deben evitarse.

6. 6
Teoría de relaciones humanas sobre
los conflictos
•Convicción de que los conflictos son
el resultado natural inevitable de
cualquier grupo.

7. 7
Teoría interaccionista sobre los
conflictos
•Convicción de que los conflictos no sólo
son una fuerza positiva en un
grupo, sino que también son una
necesidad absoluta para que éste se
desempeñe con eficacia.

8. 8
Conflicto funcional
•Conflicto que sustenta
las metas del grupo y
mejora su desempeño.
Conflicto disfuncional
•Conflicto que estorba el
desempeño del grupo.
Conflicto funcional
vs. conflicto disfuncional

9. 9
Tres tipos de conflictos
Conflicto de tareas
•Conflicto por el contenido y
las metas del trabajo.
Conflicto por los procesos
•Conflicto por la manera en
que se hace el trabajo.
Conflicto de relaciones
•Conflicto que se da en las
relaciones interpersonales.

10. 10
Proceso del conflicto
•Proceso con cinco etapas: oposición
o incompatibilidad
potencial, cognición y
personalización, intenciones, conduc
ta y resultados.

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Etapa I
Oposición o
incompatibilidad
potencial
Etapa II
Cognición y
personalización
Etapa III
Intenciones
Etapa IV
Conducta
Etapa V
Resultados
El proceso del conflicto

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Negociación
•Proceso en el que dos o
más partes intercambian
bienes y servicios y tratan
de acordar una tasa de
cambio entre ellos.

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1 • Preparación y planificación
2 • Definición de reglas básicas
3 • Aclaración y justificación
4 • Negociación y solución de problemas
5 • Conclusión e implantación
Cinco pasos en el proceso de negociación

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Dos métodos generales para negociar:
Negociación distributiva
•Negociación con la que se pretende
dividir una cantidad fija de recursos;
situación de ganar y perder.

15. 15
Dos métodos generales para negociar:
Negociación integradora
•Negociación que busca uno o más
acuerdos que lleven a una situación
en la que todos ganen.

16. 16
Mediador
•Tercero neutral que facilita una
solución negociada mediante
razonamientos, persuasión y
sugerencias de alternativas.
Negociación con terceros

17. 17
Negociación con terceros
Árbitro
•Tercero en una negociación que
tiene la autoridad para dictar un
acuerdo.

18. 18
Conciliador
•Tercero confiable que ejerce un
vinculo de comunicación informal
entre el negociador y el oponente.
Negociación con terceros

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Consultor
•Tercero imparcial con destrezas de
manejo de conflictos que trata de
facilitar la solución creativa de un
problema mediante la comunicación y
el análisis.
Negociación con terceros

20. 20
Ejercicio de Negociación

21. ROBBINS, S. P. (2009). COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. : PEARSONPRENTICE HALL.
EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN HTTP://WWW.EMAGISTER.COM/CURSO-CONFIANZA-CREDIBILIDAD-
COMUNICACION/EJERCICIO-NEGOCIACION
PROF. JOSÉ RUIZ-MONTES HTTPS://WWW.LINKEDIN.COM/IN/JRUIZMONTES
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REFERENCIAS
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