Sales and Traction Course, The Founder Institute, by José Senent, Mentor

Sales and Traction
José Senent - CEO www.autoreduc.com
Twitter : @jlsenent email : jose.senent@autoreduc.com
Blog : http://blog.autoreduc.com/ Linkedin : http://fr.linkedin.com/in/senent/en

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I’m a sales guy !
● 1997 : Redorpe, SA : 40mi B2B car trading
- Biggest contract : 1500 vehicules
- One of the first websites in the Auto industry
● 1999 : Senent Business : B2B car trading
- Biggest sale : 450 cars in one deal
● Kiteboarding pro Tour :
- Best ranking : World’s 12th Rio 2001
● Pipa Kiteboarding School :
- Kitesurfing School, surf stores and buggy rental
- Pipanaonda : Kiteboarding World Championship
● Que Fuerte Fitness Center
● Aramisauto, Elite-Auto

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ALLO QUOI ?
● “Deal flow 2013 : 1529 dossiers étudiés | 469 sociétés rencontrées | 27
finalistes présentés au conseil | 2 *lauréats* financés”
● “Avant de voir des investisseurs, faites en sorte d’avoir déjà un CA”
● “En 2012, les 84 réseaux de BA ont investi 40 millions dans les PME”
● Préférence :
-Entrepreneurs connus
- Réseau
- Ivy Schools
- Team full time
Sales and Traction José Senent CEO AutoRéduc

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Ils se comportent comme des banques : “Montre-moi que
tu n’as pas besoin d’argent et je t’en prêterai...”
50% des investissements en Europe proviennent de fonds
publics : risque ?
JEI ? CIR ?

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La bonne nouvelle : Pôle Emploi
Financement
Employabilité
Financement
...

Sales and Traction
Ce que nous avons fait
Ce que nous aurions fait
Focus sur early stage : vous allez devoir réaliser des
ventes sans lever !

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I’m a car salesman :)
Sales and Traction José Senent - CEO AutoRéduc

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Moi avant AutoRéduc

Sales and Traction
Moi après AutoRéduc

Sales and Traction
What happened ?

Sales and Traction

Sales and Traction
Is it really ?

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C’est une galère !

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Bienvenu au club...

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You’ll be everybody’s bitch !
● Vous allez devoir vous vendre : presse, VC, employés, associés, banques,
clients
● Le marketing c’est qui vous êtes et pas ce que vous faites
● Sortez de votre “confort zone” et téléphonez !
● Oubliez votre ego
● Soyez votre startup
● Quelle est votre motivation ?

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Lesson one : ABC, Always Be Closing !
http://www.youtube.com/watch?v=NU7D7C_AlVc

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Sales vs Marketing :
Steve Blank, 4 steps to the Epiphany
Marketing - Sales - Product = customer development
Must read :
Business Model Generation
Blue Ocean Strategy
Delivering Happiness

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2 possibilités...
● Low cost (Internet = Discount : “Your margin is my
opportunity”) (smartphones+couponing...)
● Blue Ocean : Ex : Livraison et reprise à domicile.
Marge AutoRéduc 2013 : x5
CAQ < CLV

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… et une stratégie :
Growth Hacking !
www.growthhacker.tv www.growthhackers.com
● Branding : les gens ne vont pas acheter si vous n’êtes pas connu, donc presse, donc
différentiation, évangélisation, partenariats
● Social proof : ils doivent entendre par d’autres que vous êtes bon : leverage social proof (Lkd,
Twitter, FB, G+)
● Turn your customers into your first marketers. “Build a good product and they’ll come” : wrong
● Internet se ferme. L’excellence comme priorité : création de valeur
● Votre fondement : vendez de l’émotion et vos early adopters voudront acheter chez vous : The
why instead of the What !

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Growth Hacking !
Comment commencer ?
● Presse : les journalistes doivent devenir vos fans : ils parlent des produits de gens qu’ils
connaissent et aiment
● Prenez le téléphone !
● Commencez tout de suite : vendez de l'air ! (Market/price validation, customer development)
● Push the boundaries (ex LA companies), twitter, craigslist, pinterest
● Cherchez la viralité : Dropbox, Airbnb, Appsumo, Facebook (Zalando), Linkedin
● Différenciez-vous et ciblez une niche : pour la presse, pour Adwords, pour le prix (affiliation)
● Devenez un lider dans votre industrie : blog, Lkdn groups
● Soyez partout : Lkdn, G+, FB, TW, Apéros (Fan Page Karma http://www.fanpagekarma.com/)
● Devenez votre startup
● Choisissez et publiez vos valeurs
● Inbound vs Outbound : élaborez votre BM en fonction (inscriptions : Shoedazzle, Groupon, parrainage : VP,
Fab, freemium...) SEO de niche

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AAARR !

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Growth Hacking !
AAARR !
● Acquisition : users come to the site from various channels
● Activation : users enjoy first visit : HAPPY user experience
● Retention : users come back, visit site multiple times
● Referal : users like product enough to refer others
● Revenue : users conduct some monetization behavior
http://fr.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

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Traction : Margin vs Volume
● Inbound vs Oubound marketing (cf. MOZ, The Sales Lion)
● Optimisez les KPI : Inbound-tunnel de conversion-referrals
● Calculez votre CLV (récurrence)
● Affiliation
● Adwords
● Radio
● Télé
● Futur : Big Data, Marketing automation, Solomo et couponing

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Fail fast or be insane ! http://www.youtube.com/watch?v=gxo2rGr7Yfg

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Publicity is a matter of persistence !

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C’est pas le meilleur produit qui gagne !

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C’est le plus persévérant !

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Bonne chance :)
Sales and Traction José Senent - CEO AutoRéduc @jlsenent

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José Senent - CEO www.autoreduc.com
email : jose.senent@autoreduc.com
Twitter : @jlsenent
Linkedin : http://fr.linkedin.com/in/senent/en
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