La persuasión para estudiantes

1. ASIGNATURA
Universidad Nacional
José Faustino Sánchez Carrión
HUACHO
Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN
FACULTAD DE EDUCACIÓN
ASIGNATURA
PSICOLOGÍA SOCIAL Y DE LA PERSONALIDAD
ESCUELA DE EDUCACIÓN SECUNDARIA
28/10/2021
Psicología social y de la
personalidad
TEMA
LA PERSUASIÓN Y LA COMUNICACIÓN

2. ASIGNATURA
Universidad Nacional
José Faustino Sánchez Carrión
HUACHO
Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Tecnología de las
estrategias didácticas
Y de la Personalidad
PROPÓSITO DE LA SESIÓN N° 10
Determina la persuasión y la comunicación.

3. ASIGNATURA
Universidad Nacional
José Faustino Sánchez Carrión
HUACHO
Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
SABERES PREVIOS
¿Qué deben hacer las personas para convencer a
los demás?
¿Qué tipos de personas crees que es más fácil de
persuadir?

4. ASIGNATURA
Universidad Nacional
José Faustino Sánchez Carrión
HUACHO
Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad

5. ASIGNATURA
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Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
• Fuerza de atracción por medios psicológicos, pues convence a
la razón y mueve a la voluntad, consiguiendo una adhesión
entusiasta y afectiva a la propia opinión (Blair, 1804, citado en
Fernández, 1997, p.16)
• Intento consiente para cambiar actitudes, creencias o
conductas de los otros por medio de un mensaje (Bettinghaus
1973, p.10)
• Influir en la selección de alternativas. (Brembeck, 1976, p.19)
• Manipulación de símbolos para producir acciones en otros
(Lerbinger, 1979, p.1)
• Estado de identificación entre fuente y receptor que resulta de
la utilización de símbolos. (Larson, 1986, p.7)
DEFINICIÓN DE PERSUASIÓN

6. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
HUACHO
Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
DEFINICIÓN DE PERSUASIÓN
Es la influencia social de las creencias, actitudes,
intenciones, motivaciones, y comportamientos.
La persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o
el comportamiento de una persona o un grupo hacia algún
evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras
para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento,
o una combinación de los mismos.

7. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
HUACHO
Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
RUTAS DE LA PERSUASIÓN
RUTA CENTRAL
Persuasión basada en argumentos
racionales
Induce a cambios duraderos
RUTA PERIFÉRICA
Persuasión basada en sensaciones e
indicios externos
Induce actitudes transitorias y superficiales
¿Comida, bebidas, ropa, perfumes?
¿Estudios, computadoras, software?

8. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
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Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSUASIÓN
• Comunicación intencional con el objetivo de influir o controlar.
• Comprende opiniones, selección de alternativas.
• Se deja al receptor la libertad de la decisión.
• Aspecto simbólico que contiene:
 Argumentos racionales y emocionales.
 Llamados al intelecto y al sentimiento.
• Cooperación entre fuente y receptor.

9. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
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Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
EL COMUNICADOR
EL MENSAJE
EL CANAL
LA AUDIENCIA

10. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
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Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
PROCESO DE LA PERSUASIÓN
RECEPTOR
Mensaje
persuasivo
 Intención
comunicacional
 Tono
 Contexto
histórico-social
 Contenido
EMISOR

11. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
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FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
Es el que transmite la información, la fuente que intenta persuadir, hay
dos características que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no ser
persuadidos: su atractivo y su credibilidad.
Por un lado son más confiables a aquellos individuos que percibimos
como más atractivos (en parte por el efecto halo, en que suponemos que
alguien que tiene una buena cualidad seguramente tendrá otras).
Pero la característica más influyente de la fuente a la hora de
persuadirnos es la credibilidad, que viene dada ante el nivel de
competencia de la fuente en el tema en cuestión y la sinceridad percibida.
COMUNICADOR / EMISOR

12. ASIGNATURA
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FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
Varios estudios indican que el hecho de emplear un mensaje más racional
o más emotivo dependerá del tipo de respuesta que se quiera favorecer.
También afecta que el mensaje incorpore elementos que provoquen
miedo o sensación de amenaza: según la teoría de motivación de
protección de Rogers, tenderemos a buscar y a considerar más ciertos
los mensajes que nos permitan minimizar o evitar un daño.
La persuasión se dé más a menudo con un mensaje cerrado o abierto,
indicándose que por lo general es mejor dejar una conclusión abierta a la
interpretación, si bien guiada en la dirección de la que se quiere
persuadir. Esto puede ser debido a que de esta manera los oyentes
quedan más satisfechos al llegar a esas conclusiones, algo que
experimentan como si hubiese sido un descubrimiento realizado por ellos
mismos, sin que alguien les intente imponer una idea desde fuera.
MENSAJES

13. ASIGNATURA
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Psicología social y de la
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Y de la Personalidad
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
Pueden ser:
• La palabra oral o escrita.
• La experiencia activa y recepción pasiva.
• El audio o video.
• La influencia personal o mediática.
CANAL

14. ASIGNATURA
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Psicología social y de la
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Y de la Personalidad
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
Las principales características que afectan a la hora de ser influidos son
el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de implicación con el tema.
A nivel de inteligencia no se debe tomar como una medida directa. No es
que quien más influenciable sea tenga menos inteligencia, pero alguien
con mayor inteligencia sí tendrá más recursos para poner en duda los
argumentos esgrimidos en la persuasión.
En la autoestima, generalmente nos encontramos con que a menor
autoestima, menor probabilidad de que consideremos nuestros propios
argumentos como válidos, aceptando más fácilmente los de otros.
AUDIENCIA / RECEPTOR

15. ASIGNATURA
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FACULTAD DE EDUCACIÓN
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
FORMAS DE PERSUASIÓN
La persuasión cognoscitiva en la información de la actualidad:
Esta la podemos a diario, por medio de noticias o acontecimientos que influyen
en nuestras decisiones, los comentarios o “chismes” acerca de personajes
famosos.
Como nos damos cuenta aquí siempre nos muestran objetos y datos exactos
de referencia para ejercer más influencia sobre nosotros. Entre estos también
podemos clasificar la encuestas, puesto que en ellas se encuentran resultados
matemáticos que para la mayoría de nosotros son más exactos y convincentes
que cualquier otra cosa.

16. ASIGNATURA
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Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
FORMAS DE PERSUASIÓN
La persuasión ideológica o propaganda
La idea de este tipo de persuasión, es manipular las opiniones,
basándose en nuestras actitudes y creencias personales, provocando un
vuelco en nuestra opinión y en nuestros sentimientos. Aquí podemos
diferenciar la propaganda con fines de formación, (educación, recreación),
y la propaganda con fines manipuladores de nuestra conciencia y
nuestros comportamientos.

17. ASIGNATURA
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José Faustino Sánchez Carrión
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Psicología social y de la
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Y de la Personalidad
FORMAS DE PERSUASIÓN
La persuasión comercial o publicidad
Esta es una persuasión básicamente de consumismo, en el cual se nos
invita a conocer un producto o un servicio para adquirirlo.
Esto lo pueden hacer por medio de la descripción del producto como el
tamaño, funcionalidad, color, precio, o la comparación de dos productos,
para así reconocerlo y valorarlo positivamente

18. ASIGNATURA
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Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad
REGLAS PARA LA PERSUASIÓN
• Explotación de los sentimientos: Esto se logra mediante la emisión por
ejemplo de verdades a medias, omisión de una información específica, etc.
• Exageración y desvirtuación de la información.
• La repetición de temas e ideas en forma orquestada: Es la repetición de
juicios de valor, ideas del emisor sobre la realidad, entre otros.
• La explotación del contagio psíquico: Es la presentación de un producto a
cargo de un personaje reconocido.
• El apoyo en las actitudes preexistentes: Es la manipulación de sentimientos,
actitudes y conocimientos conscientes e inconscientes en una persona o un
grupo.
• El recurso a alguna autoridad técnica, profesional o moral: Es el exponer un
tema o dar a conocer un producto o servicio por medio de una persona que
es especialista en esa campo específico.

19. ASIGNATURA
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Psicología social y de la
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Y de la Personalidad
ACTIVIDAD DE LA SESIÓN N° 10
1. Analiza material bibliográfico sobre la
persuasión. Dialoga con un compañero/a sobre
los aportes logrados.
2. Desarrolla las tareas:
¿De qué forma los docentes persuaden a sus
estudiantes para que logren sus aprendizajes?
Proponga 3 ejemplos de persuasión individual y
colectiva de la que haya observado en la vida.

20. ASIGNATURA
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Dr. Jorge A. Palomino Way
FACULTAD DE EDUCACIÓN
Huacho, 28 de octubre de 2021
Correo:
copawa38@gmail.com
jpalomino@unjfsc.edu.pe
Celular:
999 678 893
Psicología social y de la
personalidad
Y de la Personalidad