Prezentace z workshopu E.S.O. - Etapy Správného Obchodu, který byl připraven s partnersy Sprinx Systems, SoftwareHosting.cz, Salesforce.com, Sprinx Consulting, Sprinx CRM a Sales Guru

1. E.S.O.
Etapy Správného Obchodu
Sprinx Academy – Vítáme Vás na workshopu:

2. Jak si získat
prvotní zájem
klienta

3. Etapy správného obchodu a CRM
Radko Jelinek
Březen 2015
Copyright @ Sprinx Systems, a.s., Radko Jelínek 2015

4. • Segmenty trhu
• Přímý prodej / nepřímý
prodej
• Inside Sales / Field Sales
• FMCG / Solution Selling
SprinxCRM
• Aktivity které nevedou k cíli
• KPI a hodnocení obchodníků
• Provizní a motivační systém
• Closing/Zanedbané OP
• Integrace pomocí kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

5. • Segmenty trhu
• Přímý prodej / nepřímý
prodej
• Inside Sales / Field Sales
• FMCG / Solution Selling
SprinxCRM

6. SprinxCRM a Segmenty trhu
(je třeba přeložit požadavky klienta do termínů CRM)
• BMW (firmy, osoby, auta, klub, servis)
• Weidmuler (CEE země včetně Ruska, Turecka, integrace na
SAP)
• Olympus (European Customer Center, call centrum, integrace
na VoIP, integrace na CISCO, integrace na SAP, Ticketing)
• AXA (intranet pro řízení pojistných smluv)
• Novartis (pharma CRM, iPad, nepřímý prodej, SDP -
zpracování prodejních dat, objednávkový modul)

7. SprinxCRM online, download verze
Segmenty trhu

8. • Segmenty trhu
• Přímý prodej /
nepřímý prodej
• Inside Sales / Field Sales
• FMCG / Solution Selling
SprinxCRM

9. Přímý prodej / nepřímý prodej

10. Přímý prodej / nepřímý prodej

11. Přímý prodej / nepřímý prodej

12. • Segmenty trhu
• Přímý prodej / nepřímý
prodej
• Inside Sales / Field
Sales
• FMCG / Solution Selling
SprinxCRM

13. Inside/Field Sales

14. Inside/Field Sales

15. Inside/Field Sales

16. • Segmenty trhu
• Přímý prodej / nepřímý
prodej
• Inside Sales / Field Sales
• FMCG / Solution
Selling
SprinxCRM

17. FMCG / Solution Selling

18. SprinxCRM
• Aktivity, které
nevedou k cíli
• KPI a hodnocení obchodníků
• Provizní a motivační systém
• Closing/Zanedbané OP
• Integrace pomocí kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

19. Aktivity, které nevedou k cíli

20. Aktivity, které nevedou k cíli

21. SprinxCRM
• Aktivity, které nevedou k cíli
• KPI a hodnocení
obchodníků
• Provizní a motivační systém
• Closing/Zanedbané OP
• Integrace pomocí kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

22. Aktivity, které nevedou k cíli

23. SprinxCRM
• Aktivity, které nevedou k cíli
• KPI a hodnocení obchodníků
• Provizní a motivační
systém
• Closing/Zanedbané OP
• Integrace pomocí kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

24. Provizní a motivační systém

25. SprinxCRM
• Aktivity, které nevedou k cíli
• KPI a hodnocení obchodníků
• Provizní a motivační systém
• Closing/Zanedbané
OP
• Integrace pomocí kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

26. Notifikace emailem - Úkoly a Zpožděné úkoly

27. Notifikace emailem - zanedbané zakázky a
příležitosti

28. Notifikace emailem - Úkoly na zítra

29. SprinxCRM
• Aktivity, které nevedou k cíli
• KPI a hodnocení obchodníků
• Provizní a motivační systém
• Closing/Zanedbané OP
• Integrace pomocí
kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

30. Integrace pomocí kampaní
• SprinxHelpdesk
• Universal Sync
• Pharma transfer order module
• Knowledge Base
• Configurator
• ERP Integration
• Mailchimp

31. Integrace pomocí kampaní
• SprinxHelpdesk
• Universal Sync
• Pharma transfer order module
• Knowledge Base
• Configurator
• ERP Integration

32. SprinxCRM
• Aktivity, které nevedou k cíli
• KPI a hodnocení obchodníků
• Provizní a motivační systém
• Closing/Zanedbané OP
• Integrace pomocí kampaní
• Vyhodnocení kampaní v
prodeji

33. Cost of sales – Prodejní náklady počítané
počtem aktivit
Řízení aktivit
Rozložení nákladů na prodej
Rozložení Zisku/Ztráty

34. Náklady/výnosy na region, systém umožní
snížit náklady na počet nákladných aktivit a
snížit celkový počet aktivit na zakázku
Řízení aktivit obchodu dle regionů
Snížení nákladů na obchod
Zvýšení efektivity marketingového úsilí

35. SprinxCRM
(doplňkové moduly)
Moduly je možné napojit i na další CRM
( Salesforce CRM, Microsoft CRM)
• SprinxHelpdesk
• Universal Sync
• Pharma transfer order module
• Knowledge Base
• Configurator
• ERP Integration (Money S3, Pohoda, Navision, Vario, SAP)

36. Děkuji za pozornost

37. Demo

38. Typy úkolů

39. Mini workflow

40. Rychlé ovládání a plánování:
z kalendáře

41. Rychlé ovládání a plánování:
přímo na projektu/zakázce

42. Rychlé ovládání a plánování:
z karty osoby

43. Rychlé ovládání a plánování:
z karty firmy

44. Integrace: ERP Nabídka/Tržby

45. Děkuji za pozornost

46. Přestávka











47. Ohlasy ze CRM
v praxi
Marek Vejrosta
konzultant
Sprinx CRM

48. Správná komunikace
se zákazníkem
i bez CRM

49. Představení nejúspěšnějšího
CRM systému na světě
Lukáš Bartoš
Salesforce Competency Leader
Pavel Riško
Key Account Manager
19. března 2015

50. CRM Systémy obecně
 Globální CRM systémy
• Obecné řešení je stejné pro všechny
klienty celosvětově
• Globální reporting
• Možnost využití hotových partnerských
řešení
• Potřeba nastavení na míru - partner
 Lokální CRM systémy
• Řešení pro konkrétní zemi/společnost
• Omezený reporting
• Znalost legislativy a procesů

51. #1
World’s #1
CRM
Cloud
Computing
Innovation
2011, 2012, 2013, 2014
CRM #1 v Cloud Computingu a CRM
(Sales, Service a Marketing automation)

52. Social
New ways
to connect
Trust
New ways to
build relationships
Mobile
New ways to
reach customers
Big Data
New ways to
discover insight
Community
New ways to
collaborate
Apps
New ways to
build apps
Cloud Computing
New ways to connect everything
New Ways To Connect With Customers

53. Social Revolution
Customer Companies Engage on Social Channels
Share Feeds, Profiles, Groups, and Files
4.5 Billion Aggregate Social Users

54. Touch Revolution
Touch & Local Aware Apps
Reach Customers Anywhere
5 Billion Smartphones

55. Big Data Revolution
Collect Customer, Product and Usage Data
Gain Customer Insight
450 Billion Business Transactions / Day by 2020 (IDC)

56. Community Revolution
For Customers, Employees, and Partners
Private & Public Communities
Single Sign-on with Secure, Portable Identity

57. Ecosystem Revolution
Every Company is Building Mobile Apps
Customer Companies Use Apps to Interact with Customers
Requires a Customer Platform

58. Cloud Revolution
$106 Billion in 2016
Global SaaS software revenues are forecasted
21% Year over Year Growth
Salesforce.com: #1 Enterprise Cloud Vendor

59. Cloud Revolution
Earn Customer Trust
Build Relationships on Equal Terms
Respect Privacy, Identity & Money

60. Salesforce

61. Salesforce

62. Salesforce podíl na trhu
Globální systém – Salesforce – světový podíl

63. Salesforce – Magic Quadrant

64. Řešení pro farmacii
AER,
Patient
Support

65.  Počáteční stav
• ERP system (v některých případech více)
• Složitý reporting
• Obchodní procesy řízené Excelem
• Nejednotná komunikace uvnitř firmy
Zákaznické řešení

66. Zákaznické řešení
ERP
ABRA 1
ERP
ABRA 2
Reporting
Custom
Application
Obchodní
procesy

67. Zákaznické řešení

68. Zákaznické řešení
custom application

69. Zákaznické řešení
custom application

70. Mobile-first strategy for Field employees
multiplied adoption
Anytime, Anyone, Anywhere, Anything.

71. Sampling of Edge Apps – “Force First”
Research & Development Commercial Operations
Enabling
Physician and
Patient
• HCP contact centers
• Global events management
• Customer value management
• Retail (OTC) execution
• Tender management
• Brand loyalty management
• Inventory management
• International physician spend
• Government affairs
• Communities / Portals
• Mobile Applications
• Consumer education
• Patient portal
• Adverse effects
reporting
• Disease sites
• Brand websites
• Physician portals
• IP, contract management
• Clinical trial portals –
investigator, patient
• “Collaborative” CTMS
- Patient Recruitment &
Services
- Global Trial
Management
- Regulatory Compliance
- Project & Resource
Management
- Adverse Events
• Clinical ordering
applications
• Lab event scheduler
• KOL management
• Product launch management
• Publication management
• Reimbursements & Grants
• Pre Validated Apps
- Compliant Management
- Quality Management
• HR performance
management
• Employee onboarding
• Field employee virtual
training
• Intranet sites
• PTO apps
• Administrative apps (fire
escape, conf room locators,
expense approvals)
• Contract management
• Distribution performance
agreement monitoring
• Facilities site services
• Eworkflow - pricing approvals
• Legal and compliance
workflow

72. Děkujeme za pozornost
Otázky a odpovědi?
Za Sprinx Consulting:
Ing. Lukáš Bartoš a RNDr. Pavel Riško
Salesforce Competency Leader a Key Account Manager
email: lukas.bartos@sprinx.com, pavel.risko@sprinx.com
GSM: +420 724 566 614, + 420 603 240 038

73. Cloud = nejpohodlnější IT ?
Fungování CRM u Vás ve firmě
Jiří Jinger
Product Group Manager
jiri.jinger@sprinx.com

74. Jaká je Vaše primární výzva pro cloud?
potřebuji pracovat náklady s
na provoz IT
chci se věnovat
pouze svému byznysu
potřebuji spolehlivé IT
pro svůj byznys
potřebuji zvýšit efektivitu
zaměstnanců

75. Proč mít cloud?
snížení nákladů na IT
až o 40%
nebudu řešit IT
to bude dělat někdo jiný
IT mi pomůže dělat
můj byznys
budeme pracovat z domova,
od klientů, kdykoli
a z čehokoli

76. Jak změna probíhá? – 1) Důkladné prozkoumání situace

77. Jak změna probíhá? – 2) Návrh řešení

78. Jak změna probíhá? - 3) Přesun do cloudu

79. V čem Vám poskytovatel cloudu pomůže ? // nejste v tom sami
vše vysvětlí

zabezpečí vaše data
zajistí technickou podporu
odřídí přesun do cloudu
optimalizuje řešení

integruje další systémy
připraví pracovní postupy
řešení i pro vaše partnery

80. Reference
"Naše společnost využívá
aplikační hosting již více
než dva roky. Pro tuto
kombinaci pronájmu
hardware, software a
služeb jsme se rozhodli
predevším kvůli její
flexibilitě a
ekonomičnosti."
„Cloudové služby
doporučujeme našim
zákazníkům proto, že v
oblasti aplikačního
hostingu se umí
zákaznickým potřebám
nejen přizpůsobit, ale umí
na ně také pružně
reagovat."
„Přenesli jsme většinu naší
klíčové infrastruktury do
cloudu, protože nám
zajistí provoz klíčových
služeb s vysokou
dostupností. Jedná se o
VOIP, e-mail a náš ERP
systém"

81. Dotazy ?
Jiří Jinger
Product Group Manager
+420 737 222 127
jiri.jinger@softwarehosting.com

82. Děkuji za pozornost …
Jiří Jinger
Product Group Manager
+420 737 222 127
jiri.jinger@softwarehosting.com

83. Dotazy, diskuse
?
?
?
?
?
?
?
?
?

84. Závěr workshopu








