1. Técnicas de
Negociación
http://training21.wordpress.com/
http://training21.es/
Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
ESCP Europe Business School
CESMA Escuela de Negocios
IEDE Business School
ADM Business School
ADVANCE International Business School
UEM Universidad Europea de Madrid
UNIR Universidad Internacional de la Rioja
Cámara de Comercio de Madrid
Grupo BAI
Marketing&Ideas
(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)
ESERP Business School
KUHNEL Business School
MSMK Business School
Global Business Partners

2. 2
CONFLICTO
IMAGINARIO
CONFLICTO
REAL
Perfiles de la Negociación
• Es una actividad voluntaria, en cualquier momento se puede
abandonar la negociación
• Surge porque, al menos, una de las partes cree que puede
cambiar su situación anterior y confía en que se puede llegar a un
mutuo acuerdo.
• Comenzar una negociación implica aceptar, por ambas partes, que
se requiere el acuerdo antes que sobrevenga cualquier tipo de
decisión unilateral.
• El final de la negociación llega cuando ambas partes consiguen
lo que pretenden individualmente, tras las oportunas revisiones y/o
adaptaciones de sus posturas de partida.
• La Negociación se ve influenciada por: valores personales,
percepciones, actitudes, emociones y ambiente.
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3. Estructura de la
Negociación
• Es imprescindible estructurar el
proceso en tres etapas.
• La segunda etapa consta de una
cadena de Debate-Propuesta-
Intercambio.
• Probablemente, la valoración sobre la
importancia de un objetivo se
modifique a lo largo del proceso.
• El proceso implica vaivenes en el
equilibrio de poder entre las partes.
Preparación
Debate
Propuesta
Intercambio
Acuerdo
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4. 4
Los Interlocutores
Propios y Contrarios
• Determina quienes y cuándo
intervendrán durante la
negociación. Un máximo de
cinco, es lo recomendable.
• Asigna sus roles de
negociador.
• Prevé el orden y nivel de
intervención.
Preparación
EQUIPO CONTRARIO
• Conocer su posición, intereses y razones de su participación en la
negociación serán básicos para individualizarlos dentro del grupo
contrario (“Divide y Vencerás”).
• Trata de identificar sus estilos de comunicación.
• Investiga sus posiciones de partida.

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Disposición de
Asientos• La disposición enfrentada, es la más
habitual.
• Mejor mesas redondas (negociación
familiar) que rectangulares
(negociación formal).
• Ocupar la cabecera suele ser una
manera “agresiva” de conducir la
negociación.
• Los líderes o personas más
locuaces deben estar sentados
enfrentados o juntos.
Preparación
• Si te encuentras con los asientos asignados de tú equipo, busca las
motivaciones de la misma y: modifícala sobre la marcha, causará problemas de
comunicación a la otra parte, o aprende de los motivos que la originaron y
actúa en consecuencia.

6. 6
La PropuestaDebate
Propuesta
Intercambio
• La Propuesta es un tema de negociación que conduce
a satisfacer un objetivo y que se plantea para ser
debatido. En una negociación aparecen diversas
propuestas. Todas deben quedar resueltas al final de
la reunión.
• Las propuestas deben aparecer paulatinamente y,
como en un juego de cartas, servir para que, entre
varias, podamos obtener el mejor resultado negociado
para ambas partes.
• La Propuesta no debe estar condicionada (“si ustedes hacen esto, entonces
nosotros haremos esto”).
• Una vez planteada, sondea las diversas opiniones al respecto (“¿Qué
opinión les merece este planteamiento?”).
• La Propuesta no debe ser rotunda, podría sugerir que la posición es inamovible
por una de las partes. Debe permitirte margen de maniobra (no se dice todo lo que se
necesita).
• Evita obligarles a definirse, de forma directa, ante la Propuesta inicialmente.

7. Interrupciones
• Las interrupciones sirven para detener la
negociación tácticamente.
• Cuando una negociación se interrumpe, es
necesario tomar las siguientes medidas de
forma inmediata:
– El Líder, continuará sentado para pedir/dar
explicaciones al respecto.
– Un miembro del equipo (el Conciliador)
tratará de hacer que, la persona que ha roto
el debate, vuelva a la mesa de negociación.
– Una vez conseguido reanudarla con todos
los interlocutores, sentados de nuevo, se
buscará la manera de minimizar el hecho
que lo haya provocado, relegándolo a otro
momento de la negociación.
• Un receso suele ser la mejor manera de
calmar los ánimos soliviantados.
Debate
Propuesta
Intercambio
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Llegando al final
• Cuando se está llegando al final de la negociación,
es bueno unir los Intercambios (concesiones
hechas) en paquetes para:
– Ganar importancia por el sumatorio de todos
– Quitar importancia a los menos válidos
– Ocultar deficiencias
• Debes convencerles que tu oferta final es sincera y
definitiva. Escenifícala…
• Alaba las propuestas hechas por la otra forma,
aunque disientas posteriormente de ellas.
• Confirma los términos y condiciones y regístralos
por escrito.
• Determina un calendario posterior de actuaciones y
quiénes serán los responsables de desarrollarlos,
así como los medios utilizados para informar a
todas las partes.
Acuerdo

9. …gracias por tu atención ¡
Profesor
de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:
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Jesús Crespo Fernández
“Profesor Jesús Crespo”
Training XXI
Marketing&Ideas