Aprende de tu consumidor

2. CONSUMIDOR
Persona u organización que es
el último usuario que consume
o utiliza un bien o servicio para
satisfacer una necesidad.

3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• Son los procesos de toma de decisiones y actividades
físicas implicadas en la evaluación, adquisición uso y
disposición de bienes y servicios (London y Della
Bitta,1993)

4. Consumidor como ser
social.

5. •Analizar
•Tipo de
producto
¿Qué
compra?

6. • Sujeto que
verdaderamente
toma la decisión
de adquirir el
producto.
¿Quién
compra?

7. •Motivos
•Basándose
en los
beneficios o
satisfacción
de
necesidades
¿Por qué
compra?

8. •Proceso de
compra
•Decisión:
racional o
emocional/
efectivo o a
crédito
¿Cómo
lo
compra?

9. •Momento y
frecuencia
•En relación
a sus
necesidades¿Cuándo
compra?

10. •Los lugares
se ven
influenciados
por: los
canales de
distribución,
servicio,
trato, imagen
del punto de
venta,etc.
¿Dónde
compra?

11. •Cantidad
física
que
adquiere
del
producto
¿Cuánto
compra?

12. •Con relación
a la forma en
que el
consumidor
utilice el
producto, se
creará
determinado
envase o
presentación.
¿Cómo
lo
utiliza?

14. 1.Reconoci
miento del
problema
2.Estudio
3.Evaluacion
4.Compra
5.Evaluacion
después de
la compra

16. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR.
Cultural Social Personal Psicológico
 Cultura
 Subcultura
 Clase social
 Grupos de
referencia
 Familia
 Función y
condición
 Edad y etapa de
ciclo de vida
 Ocupación
 Circunstancias
económicas
 Estilo de vida
 Personalidad y
concepto de si
mismo
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Creencias y
actitudes.

17. Orientación económica
“HOMBRE ECONOMICO “
Siente deseos, actúa
racionalmente para
satisfacer sus
necesidades y orienta su
comportamiento hacia la
maximización de la
utilidad.

18. Orientación psicológica
Recogen las
características internas
de la persona, con sus
necesidades y deseos y
las variables sociales
totalmente externas que
ejerce el entorno.

19. Orientación motivacional
Motivos del
comportamiento del
consumidor a partir
de las causas que
los producen. Las
necesidades son la
causa que estimula
al ser humano, y
éste actúa en
consecuencia para
poder satisfacerlas.

20. COMPORTAMIENTO
PSICOLÓGICO DEL
CONSUMIDOR

21. INTRODUCCIÓN
• Algunos comportamientos de consumo se deben a
comportamientos subconscientes, mientras que
otros se ven influidos por las decisiones
conscientes tomadas por el consumidor con el fin
de lograr ciertas metas.

22. Teoría conductista
• De acuerdo con la teoría conductista de John
B. Watson que fue la primera utilizada por los
publicistas consiste en hacer creer al
consumidor que necesitan dicho producto.

23. Comportamiento psicológico
Dentro de este factor encontramos una serie que
dificultan cada vez más la elaboración de las
estrategias de mercados:
 La personalidad
 Estilo de vida
 Motivación
 Percepción

24. Personalidad
Se define como el conjunto de características
psicológicas internas que determinan y reflejan la
forma en que una persona responde a su medio
ambiente.

25. Estilo de vida
El estilo de vida refleja la forma en que una persona
vive, y se define a partir de tres elementos:
actividades, intereses y opiniones.

26. Motivación
Parar la psicología la motivación es un conjunto de
factores que impulsan el comportamiento de los
seres humanos hacia la consecución de un objeto.

27. Percepción
Es la forma en que captamos el mundo que nos
rodea, las personas actúan y reaccionan sobre la
base de sus percepciones de la realidad y no
sobre la base de una realidad objetiva.

28. TOMA DE DECISION AL
CONSUMO
Funciones para la toma de decisión en la compra: Para muchos
consumidores es muy fácil identificar al producto:

29. Perspectivas de la Toma de Decisiones
del Consumidor
Hay 4 modelos “del Hombre” que representan el
proceso de decisiones del consumidor.

30. Hombre Económico
 Es un hombre que está en
un mundo de
competencia y que toma
decisiones racionales.
 Desde el punto de vista
económico, tendría que
conocer todas las
alternativa existentes de
productos, clasificarlas en
términos de sus ventajas
y desventajas, e
identificar la mejor
alternativa.

31. Hombre Pasivo
• Es opuesto al anterior, en
éste el consumidor es
obediente a los intereses
del mercadólogo. Se
percibe al comprador
como impulsivo e
irracional.

32. Hombre Emocional
• No se detiene a pensar en
las alternativas, compra
por capricho, no busca
información. Le afectan
su estado de ánimo, sus
sentimientos y sus
emociones. El consumidor
busca sentirse mejor. El
estado de ánimo afecta
cuando se hace la
compra, dónde y con
quién.

33. Hombre Cognoscitivo
• Es un consumidor que se
encuentra entre los tipos
anteriores, que no tiene
suficiente información y
que no es capaz de tomar
decisiones perfectas pero
busca tomar decisiones
satisfactorias.

34. 1. Iniciador: una persona que sugiere la idea de
adquirir el producto o servicio específico.
2. Influyente: la persona que cuyo punto de vista o
sugerencia tiene influencia en la decisión final de
compra.
3. El que decide: La persona que determina alguna
parte de la decisión de compra: si se compra, como se
compra y donde se compra.
4. Comprador: persona que hace la compra.
5. Usuario: persona que usa o consume el producto o
servicio, consumidor final.

35. La compra de un producto por un consumidor
no es un hecho aislado, sino que su actuación
será el resultado de un proceso que irá más allá
de la propia compra. Este proceso está formado
por una serie de etapas, que son:
1. Reconocimiento del problema o de la
necesidad que debe satisfacer.
2. Búsqueda de la información en el sentido de
averiguar qué productos o servicios existen en el
mercado que satisfacen su necesidad. La
realiza mediante las campañas de publicidad,
preguntas a terceros u observación.

36. 3. Evaluación de las alternativas que más le convienen
de entre los existentes. Establecimiento de prioridades.
También influyen las percepciones del consumidor, que
pueden ser reales o no.
4. Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca
que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el
establecimiento, en la que influye un vendedor.

37. 5. Utilización del producto y evaluación post-compra,
cuyo estudio y conocimiento de la conducta del
comprador –satisfacción o no- es muy importante para
los directores de marketing con relación a futuras
compras.
6. La satisfacción determina el hecho de que se
produzca la repetición de compra.
Este esquema básico de proceso
de compra del consumidor
dependerá, naturalmente, de la
forma de ser de cada
consumidor, de su posición
económica y por supuesto, del
producto que vaya a adquirir.