¿Cómo validar y lanzar una idea para maximizar su éxito?

1. JAVIER GONZÁLEZ
www.visualfactori.com
¿Cómo testar, validar y lanzar una idea para maximizar su éxito?

2. ¿Por qué fracasan la mayoría de
nuevos negocios?

3. CAUSA #1
Gastamos tiempo, dinero y
esfuerzo creando el producto
equivocado.
3

4. 4
CLIENTE¿Le gustará?

5. UN PLAN DE NEGOCIO NO TOCA AHORA

6. Lean Start-Up
6

7. Proceso NO LINEAL
Diseñar y Testar Implementar

8. ¿Preparado para buscar el modelo de
negocio que funciona?

9. Javier González
www.visualfactori.com

10. LEAN STARTUP - LA SECUENCIA CORRECTA
Comprende y Valida
el Problema
Diseña y Valida
la Solución
Crea y Valida MVP
a pequeña escala
Valida que puedes
escalar y ser rentable

11. 11
LEAN STARTUP - La secuencia correcta

12. Puntodepartida:DocumentatuideaCANVAS
12

13. El verdadero
trabajo de un
emprendedor
13

14. «Salir fuera del edificio»
yaveriguar sielmodelo vaafuncionar

16. www.visualfactori.com16
Normalmente las partes con más riesgo son…

17. ZOOM
CANVAS
MODELO DE
NEGOCIO
CANVAS
PROPUESTA
DE VALOR
PROPUESTA
DE VALOR
SEGMENTO
CLIENTE

18. CANVAS - PROPUESTA DE VALOR

20. «Salirfueradeledificio»yprobarquetushipótesissonciertas
HIPÓTESIS DE
CLIENTE
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
12

21. ¿Cómo verificar cada hipótesis?
21

22. Acciones para poner a
prueba tus hipótesis
EXPERIMENTOS

23. ¿Cómo hacer un experimento?

24. 24
VALIDA
EL PROBLEMA

25. 25
Queremos saber…
 QUIÉN tiene el problema (segmento de clientes)
 CUÁL es el principal problema y su intensidad
 CÓMO lo resuelve hoy (competencia)
¿Qué experimento podemos hacer
para verificar nuestras hipótesis
sobre el problema?

26. 26
La forma más rápida: HABLA DIRECTAMENTE CON LOS CLIENTES

27. ¿Te suenan estos
problemas?
¿Cómo los resuelves
hoy?
27

28. 28
Un café de 30 minutos

29. GUIÓN ENTREVISTA – PROBLEMA (Café 30 min)
Gracias + Explica cómo va a ser la entrevista
Explica los problemas que crees que tiene
Pregunta: ¿Esto resuena en ti?.
Averigua lo que más le preocupa.
Averigua la intensidad de cada problema.
(No problema - problemilla – problema – problemón)
Pregunta cómo resuelve los problemas hoy.
(competencia)
Explica “una pincelada” de tu solución
y valida su reacción.
Permiso para retomar contacto
+ Pide contacto para entrevistar
Anota conclusiones
Recoge datos demográficos (Quién es tu cliente)
Regla
80 / 20
Escucha / Habla

30. 30
TÉCNICA para hacer una buena entrevista
1. El objetivo es aprender no soltar tu discurso. Regla 80%-20%.
2. Comprueba que lo que dicen es lo que hacen. (¿Problemón?)
3. Explora y profundiza pero sigue el guión para evitar el bla,
bla, bla.
4. Cara a cara. (Lenguaje corporal)
5. Comienza con personas que conoces. Con el perfil de tu
segmento.
6. Pide 30 min. Respeta su tiempo.
7. Documenta el resultado justo después.
8. ¿Cuándo dejar de hacer entrevistas?.
Cuando ya no aprendas más. Patrón.

31. 31
TÁCTICAS para conseguir entrevistas
1. Comienza con tus contactos de primer nivel. Conocidos.
2. Pide a tus contactos que te introduzcan a otros contactos.
3. Usa técnicas como e-mail, linkedin, llamada.
Buenos días Luis,
Somos un equipo de emprendedores ubicados Palma de Mallorca.
Actualmente estamos diseñando un Programa de Consultoría para ayudar a las empresas
a evolucionar y crecer en este nuevo contexto complejo.
Apreciamos tu experiencia como empresario. Para nosotros sería muy valioso conocer tu
punto de vista respecto la problemática empresarial que estamos abordando.
Nos encantaría tomar un café de 30 minutos para hacerte una entrevista personal.
A la espera de su respuesta.
Muchas gracias,
Javier González
Consultor para el Crecimiento Empresarial

32. Volver al edificio y
analizáis lo aprendido
32

33. ¿PIVOTAR EL MODELO
O AVANZAR?

34. 34
VALIDA
LA SOLUCIÓN

35. ME GUSTA / QUIERO UNA

36. 36
QUEREMOS SABER…
- ¿ENTUSIASMA la solución?
- ¿SE ACEPTA el precio?
¿Qué experimentos se te ocurren
para validar las hipótesis de tu
solución?

37. Crea una DEMO
Algoqueayudealclienteavisualizar tusolución.
Despuéstestealasoluciónconclientes(potenciales).
Producto
37

38. 38
Compra AHORA
LANDING PAGE

39. 39
1. ¿Cómo conseguir 100 visitas?
2. Mide: (Google Analitycs)
• Nº de visitas
• Nº de clics en botón CTA
• Nº de registros en formulario

40. Algoqueayudealclienteavisualizartusoluciónyprobarqueinteresa.
Taller Marketing
para artistas
Consultoría
Negocios
40

41. Mockup (maqueta o wireframe) de una App

42. PAPER PROTOTYPE
STORYBOARD

43. «Puedes arreglarlo ahora en
el dibujo con una goma de
borrar o más tarde en la obra
con un martillo»

44. Yencuentra pruebasdequelasolución(yprecio)interesan…
44

45. 45
UN CAFÉ DE 30 MINUTOS

46. GUIÓN ENTREVISTA – SOLUCIÓN (Café 30 min)
Gracias + Explica cómo va a ser la entrevista
DEMO: Explica cada problema y tu solución apoyándote
en la demo. Entre cada problema-solución haz una
pausa y pregunta ¿alguna pregunta?
Estamos tratando de priorizar qué desarrollar primero:
¿Qué parte de la demo te llama más la atención?, ¿qué
característica te resulta más interesante?, ¿qué sobra?,
¿qué añadirías?
PRECIO: Nuestro precio de lanzamiento es X€.
¿Qué te parece?. Actualmente estamos creando una
lista de “primeros clientes”.
¿Quieres estar en la lista preferente?.
Permiso para retomar contacto + Pide otro contacto
para entrevistar
Anota conclusiones
Recoge datos demográficos. (Quién es tu cliente)
Regla
80/20
Escucha/Habla

47. Volver al edificio y
analizáis lo aprendido
47

48. ¿PIVOTAR EL MODELO
O AVANZAR?

49. 49
PRIMER LOGRO DEL EMPRENDEDOR
En este punto habrás conseguido…

50. Evidencia de que realmente existe un problema y de
que la solución (y precio) interesa.
(ENCAJE)
ENCAJE PROBLEMA - SOLUCIÓN
PROBLEMASOLUCIÓN

51. 51
DESARROLLA TU MVP
(Mínimo Producto Viable)

52. 52
Función 1
(Problema 1)
Función 3
(Problema 3)
Función 2
(Problema 2)
Desarrolla la VERSIÓN 1.0
De manera que ya puedas empezar a vender a pequeña escala
Reducir el producto
a su máxima esencia

53. 53
1. Comienza con tu problema número 1 (el de tu cliente)
2. Desarrolla las cosas que el cliente te ha dicho que son
IMPRESCINDIBLES. Elimina lo que el cliente te ha dicho que no
necesita. Deja en cola los «nice to have»
Cómo lo hacemos?

54. 54
El MVP sirve para aprender…
¿Nuestro producto realmente funciona?
¿Entrega el valor que prometemos?
Demuestra quetuproductoescapazde
generar valoraunos pocos clientes.
Despuéspontufocoencrecer.

55. 55
No necesitas un montón de
usuarios para aprender.
Sólo unos pocos buenos clientes.

56. Primeros clientes encantados
56

57. 57

58. Habrás encontrado
una señal de que el
modelo puede
funcionar
58

59. 59
LA SOLUCIÓN FUNCIONA!!
Cliente satisfecho con el valor recibido

60. CAMBIO DE FOCO: CRECER! vs APRENDER
60
TRACCIÓN!

61. Financiación61

62. 62
VERIFICA
CUANTITATIVAMENTE

63. ¿Cómo vas a captar clientes a escala?
¿Tienes un negocio rentable?

64. PRODUCTO
(ENCAJE)
MERCADO
ENCAJE PRODUCTO - MERCADO
Validar que el proceso es repetible, más clientes.
Rentable, los ingresos superan los costes.
Escalable, es posible crecer sin incurrir en grandes
costes.

65. Encuentra tu Motor
de Crecimiento
PROCESO DE MARKETING Y VENTAS
Un PROCESO que genere oportunidades y
clientes de forma predecible y regular

66. VENDER ES UN PROCESO con forma de embudo

67. «5 PALANCAS»
Para crecer en dobles dígitos

68. x
5
Palancas
Ratio de Conversión
=
CLIENTES
x
x
x
Nº de Transacciones
Venta Promedio x Cliente
=
VENTAS
Margen
BENEFICIOS
=
10%1000
25%
250
4
700€
700.000€
25%
175.000€
1.100
27,5%
302,5
4,4
770€
1.024.570€ 46%
27,5%
281.756€ 61%
Nº de Interesados (Leads)
21%

69. El lenguaje de los negocios
no es el inglés

70. ¿En qué palancas debes poner
el FOCO en los próximos 3
meses?

71. x
5
Palancas
Ratio de Conversión
=
CLIENTES
x
x
x
Nº de Transacciones
=
VENTAS
Margen
BENEFICIOS
=
10%1000
25%
250
4
700€
700.000€
25%
175.000€
1.100
27,5%
302,5
4,4
770€
1.024.570€ 46%
27,5%
281.756€ 61%
Nº de Interesados (Leads)
Venta Promedio x Cliente
21%

72. ¿Cómo mejorar un 10% el
RATIO DE CONVERSIÓN?

73. PROBLEMA SOLUCIÓN BENEFICIOS
MEJORA CÓMO PRESENTAS TU PROPUESTA DE VALOR
+ =
 Por teléfono
 Reunión física
 Propuesta comercial por escrito
 Seguimiento de la oportunidad

74. Mejora tu PROPUESTA DE VALOR
BENEFICIOS
FUNCIONALES
BENEFICIOS
EMOCIONALES
BENEFICIOS
EXPERIENCIA
ENTREGA
BENEFICIOS
de la RELACIÓN
PRECIO INCOMODIDADES INSEGURIDADES
+ ++
- --
Testimonios
de clientes

76. x
5
Palancas
Ratio de Conversión
=
CLIENTES
x
x
x
Nº de Transacciones
=
VENTAS
Margen
BENEFICIOS
=
10%1000
25%
250
4
700€
700.000€
25%
175.000€
1.100
27,5%
302,5
4,4
770€
1.024.570€ 46%
27,5%
281.756€ 61%
Nº de Interesados (Leads)
Venta Promedio x Cliente

77. ¿Cómo mejorar un 10% la
Venta Promedio x Cliente?

78. Cross Selling
Up Selling

79. AUMENTA EL PRECIO UN 10%
BENEFICIOS
FUNCIONALES
BENEFICIOS
EMOCIONALES
BENEFICIOS
EXPERIENCIA
ENTREGA
BENEFICIOS
de la RELACIÓN
PRECIO INCOMODIDADES INSEGURIDADES
+ ++
- --
=
2€ 3€

80. x
5
Palancas
Ratio de Conversión
=
CLIENTES
x
x
x
Nº de Transacciones
=
VENTAS
Margen
BENEFICIOS
=
10%1000
25%
250
4
700€
700.000€
25%
175.000€
1.100
27,5%
302,5
4,4
770€
1.024.570€ 46%
27,5%
281.756€ 61%
Nº de Interesados (Leads)
Venta Promedio x Cliente

81. ¿Cómo mejorar un 10% el
Nº DE TRANSACCIONES?

82. JOE GIRARD: el mejor vendedor del mundo
Vendió más de 13.000 vehículos nuevos en 15 años

83. JOE GIRARD
¿Tienes un SISTEMA de comunicación post-venta?

84. x
Ratio de Conversión
=
CLIENTES
x
x
x
Nº de Transacciones
=
VENTAS
Margen
BENEFICIOS
=
10%1000
25%
250
4
700€
700.000€
25%
175.000€
1.100
27,5%
302,5
4,4
770€
1.024.570€ 46%
27,5%
281.756€ 61%
Nº de Interesados (Leads)
Venta Promedio x Cliente

85. ¿Cómo mejorar un 10% el
Nº DE LEADS (Interesados)?

86. MARKETING DIGITAL

87. EL FIN DE LA
PUBLICIDAD
Basada en la interrupción

88. 88
Lo que me dices
me entra por un
oído y me sale por
el otro
Marketing basado
en la interrupción

89. 1%
La clave es entender que
esto HOY ya no funciona

91. MODELO DE EMBUDO
Basado en Facebook Ads

92. Modelo de EMBUDO con F.B Ads

93. QUIÉN es y DÓNDE está tu cliente ideal

94. Anuncio en F.B  IMÁNAnuncio en F.B IMÁN (Valor a coste 0€)
Directo a la página de ventas Directo a la página de suscripción
para obtener el «regalo»

95. 95
ideas

96. 96
«La vida es
demasiado corta,
como para hacer algo
que nadie quiere
comprar»
#1

97. 97
#2
Arte y
Ciencia

98. 98
#3

99. Por Javier González
www.visualfactori.com
GRACIAS !!