Prezentace ukrajinského e-commerce trhu 2016. Demografie zákazníka, penetrace internetu, cenové vyhledávače, nákupní zvyklosti Ukrajinců a mnoho jiného.

1. E-COMMERCE UKRAJINY 2016
ř e š e n í p r o v s t u p n a u k r a j i n s k ý o n l i n e t r h
Zpracoval: Jan Růžička
Ukraine 4You

2. Objem e-commerce Ukrajiny
1
2
3
4
5
300 mil. USD
80 mil. USD
19 mlrd. UAH
Celkový objem retailu 2014
2014 2015 2016 (odhad) 2017 (odhad) (údaje ze zdroje prom.ua)
25 mlrd. UAH
33,7 mlrd. UAH
44 mlrd. UAH
50 mil. USD
49,5 mil. USD
36,75 mil. USD
27,75 mil. USD
Oblečení, obuv a módní doplňky
Potřeby pro dům a zahradu
Elektronika, bílá technika
Sportovní potřeby
Krása a zdraví
Nejprodávanější kategorie zboží: Největší hráči ukrajinského e-commerce podle obratu (2014):
903,5mlrd UAH
2,1%
Podíl e-commerce na celkovém retailu
(odhaduje se růst na 3,2 % v roce 2016)
HTTP://COMFY.UA
HTTP://WWW.MOBILLUCK.COM.UA
HTTP://WWW.FOXTROT.COM.UA
HTTPS://F.UA
HTTP://ALLO.UA
HTTP://ROZETKA.COM.UA

3. Penetrace internetu na Ukrajině
22,8 mil
Počet pravidelných
uživatelů internetu
(březen 2016)
42,7mil
3,7EUR
Počet obyvatel Ukrajiny:
měsíčně – měsíční tarif za bezlimitní vysokorychlostní internet
(březen 2016)
100.000+
96%
62%
63%
85%
Největší počet uživatelů
internetu je v městech
Internet používá
obyvatel má dostup k internetu
(nárůst o 4% za posledních 6 měsíců)
obyvatel má přístup k internetu v domácnosti
Více než
98%Více než
dostupnost vysokorychlostního
internetu ve městěch
území Ukrajiny pokryto 3G sítí
obyvatel 16 – 24 let

4. Demografie zákazníka na Ukrajině
Pohlaví Příjmy
Věk Vzdělání
Ženy
podíl žen v případě objednávek
z mobilních zařízení je vyšší
tyto údaje mohou být zavádějící, celkově Ukrajinci velmi neradi přiznávají své reálné příjmy
bez příjmů
do 700 UAH
VysokéStředníZákladní Vysoké
nedokončene
700 - 1500 UAH
1501 - 3000 UAH3001 - 4500 UAH
4501 - 5500 UAH
5501 - 6500 UAH
6501 - 8000 UAH
8001 - 10 000 UAH
10 000 UAH a více
Odmítnulo odpovědět
Muži
47,6%
61,8%
52,4%
18-24
16,4%
25-34
51,5%
35-44
17%
45-54
8,2%
55+
6,9%
12%
5%
17%
21%11%
4%
42%6%43%9%
3%
2%
2%
3%
19%

5. Hlavní hráči v ukrajinské e-commerce (pouze e-shopy bez cross-bord)
Marketplace
Elektronika,
bílá technika
Parfémy
a kosmetika
Oblečení,
móda
Dětské zboží
www.evo.company
(Prom.ua, Goodini.ua,
Bigl.ua, Craſta.ua)
www.modnakasta.ua
www.rozetka.ua
www.makeup.com.ua
www.pampik.com
www.kidstaff.com.ua
www.ihrashky.ua
www.garnamama.com
www.parfums.ua
www.yves-rocher.ua
www.mobilluck.ua
www.foxtrot.ua
www.fotos.ua
www.allo.ua
www.lamoda.ua
www.fame.ua
www.privatmarket.ua
(projekt banky
Privatbank)
69 000>
Celkový počet e-shopů
na Ukrajině:

6. Cross-border hráči na Ukrajině
(zahrnuty jen e-shopy, které nabízejí platbu dobírkou a podporu pro klienty)
Oblečení, móda
www.lamoda.ua
www.bonprix.ua
www.next.ua
www.stylepit.ua
www.astratex.ua
www.answear.ua
www.leboutique.com
www.astratex.ua
Parfémy a kosmetika
www.parfumeria.ua
Elektrotechnika
www.eurobuy.ua
www.rozetka.ua (část sortimentu)
Cross-border e-commerce má velkou perspektivu, i přes velké oslabení hřivny počet nákupů v zahraničí roste. Velké ukrajinské
e-shopy začínají nyní implementovat cross-border v rámci rozšíření svého sortimentu.

7. Platební zvyklosti v ukrajinské e-commerce
80
-
96%
Podíl dobírky
4%
10%
Podíl plateb online průměr
do
Segment oblečení,
kosmetika
Zatím vysoký podíl dobírky, vycházející z psychologického faktoru výměny
fyzického zboží (zásilky) za hotovost.
Procento platby kartou v cross-border se zvyšuje, pokud je nabízena platba
v hřivně přes platební rozhraní banky, které zákazník důvěřuje (Privatbank).
Malý podíl platby kartou ve statistice je také daný tím, že zatím málo
ukrajinských e-shopů nabízí online platbu.
V případě soukromých prodejů (například na nebo
www.olx.ua) naopak platba předem převažuje. Zajímavostí je, že důvěra k
platbě předem mezi lidmi je mnohem vyšší, než důvěra zákazníka k e-shopu.
Důvěra k zahraničním e-shopům je tradičně vyšší než k domácím.
Case e-shopu se 100 % platbou kartou: e-shop www.next.ua
nabízí pouze platbu kartou, přičemž počet objednávek převyšuje
1000 za den. Next neřeší vratky na Ukrajině, zboží je nutné
odeslat do Velké Británie na vlastní náklady. Next vyhrává
rychlým dodáním (4 dny) a častými akcemi dodání zdarma.
www.aukro.ua
WWW.NEXT.UA

8. Cenové vyhledávače na Ukrajině
32%
20%15%
4,5%
7,5%
5,5%
2%
1,5%
3,5%
4,5%
www.hotline.ua
www.price.uawww.market.yandex.ua
www.nadavi.ua
www.m.ua
www.ek.ua
www.hotprice.ua
www.sravni.ua
www.ava.ua
www.technoportal.ua
Cena za proklik závisí na kategorii zboží, pohybuje se
od 0,9 do 10 UAH v nejkonkurentnějších kategoriích.
Většinou probíhá na základě aukce, kdy vidíte nejvyšší
cenu od konkurenta a můžete nastavit vyšší cenu za
proklik. Fungují sponzorované pozice na prvních
místech. Nemusí se předávat informace o nákupech.
Hotline.ua i Price.ua nabízí možnost zveřejnění recenzí
nakupujících. Zejména na Hotline.ua jsou tyto recenze
důležité.
Price.ua nabízí přehledné cenové analýzy vašich
konkurentů.
Platby za služby cenových vyhledávačů je
možné dělat platební kartou ze zahraničí,
někdy bývá vyžadována smlouva s
ukrajinským subjektem.
Srovnání cen nabízí také marketplace
HTTPS://PRIVATMARKET.UAHTTP://PROM.UA

9. Sociální sítě na Ukrajině
Prozatím nejaktivnější sociální sítí je na Ukrajině www.vk.com, od roku 2015 postupně ustupuje pozici ve prospěch Facebook.
Tuto síť používají mladí lidé (do 24 let) a slouží převážně k zábavě. V poslední době silně ustupuje pozice díky politické situaci.
Facebook je nejpopulárnější mezi
uživateli kancelářských profesí.
aktivních uživatelů
(minimálně 1 příspěvek za měsíc)
Počet uživatelů Facebook na Ukrajině
Počet uživatelů Facebook zaznamenal nárůst o
1,2 mil. uživatelů za rok 2015 ve prospěch ruské
sítě Vkontakte.
5 050 000
5,7mil.
aktivních uživatelů
(minimálně 1 příspěvek za měsíc)1,2mil.
Ženy Muži
41,7%58,3%
Ženy Muži
41,7%58,3%
18-24
let
do 18
let
26,5 %
38,7 %
29,5 %
4,9 %
25-34
let
34-44
let
18-24
let
do 18
let
0,1 %
9,5 %
41%
30,1%
25-34
let
34-44
let
Oblíbený mezi uživateli je YouTube, reklamní videa dosahují vysokých konverzí.
Velké e-shopy začínají aktivně rozvíjet své YouTube kanály, zejména s video
recenzemi zboží. Nejúspěšnější youTube kanál má Rozetka – více než 750.000
odběratelů. Více než 130 miliónů shlédnutí.
Pro reklamní kampaně je vhodnější Facebook:
Zastoupení věkových
skupin uživatelů:
Zastoupení věkových
skupin uživatelů:
HTTPS://WWW.FACEBOOK.COM HTTPS://VK.COM

10. Nákupní zvyklosti ukrajinského zákazníka
59%
15%
26%
zákazníků očekává telefonické
potvrzení objednávky
zákazníků by chtělo telefonické potvrzení
objednávky, ale nepovažuje jej za nutnost
zákazníků nepožaduje
telefonické potvrzení objednávky
Telefonické potvrzení objednávky:
Ukrajinský zákazník očekává potvrzení objednávky. Po úspěšném dokončení
objednávky očekává telefonát od operátora e-shopu, který mu objednávku
potvrdí. Tento trend postupně začíná ustupovat a oblíbeným je potvrzení ob-
jednávky pomocí SMS (cena za 1 SMS je 0,27 UAH). Potvrzení objednávky
pouze pomocí e-mailu není účinné a zvyšuje počet nevyzvednutých zásilek.
Všechny velké ukrajinské e-shopy odesílají SMS při potvrzení objednávky a při
odeslání zboží, spolu s číslem zásilky.
zákazníků porovnává ceny na cenových
vyhledávačích, cena je jedním z hlavních faktorů při
rozhodování o objednávce.
zákazníků hledá recenze ostatních zákazníků.
Nejčastěji přímo na cenovém vyhledávači a na
specializovaných stránkách (například
www.otzyvua.net nebo www.irecommend.ru). Velkou
roli hrají také recenze zákazníků, umístěné přímo na
e-shopu (oblíbená je služba
www.safeonlinereputation.ru).
Ukrajinský zákazník je loajální. Pokud byl s nákupem spokojen, je
velká pravděpodobnost, že při dalším nákupu nebude hledat jiný
e-shop. Velkou roli hraje zákaznický servis. Příkladem může být
e-shop Rozetka, který nepatří mezi nejlevnější, ale zákazník na něm
najde obsáhlé popisky zboží, videa, recenze jiných zákazníků. Cena
není úplně určující faktor.
E-mail je nejlepším komunikačním kanálem mezi zákazníkem a
e-shopem. Ukrajinskému zákazníkovi nevadí vyšší počet emailů od
e-shopu, pokud mají newslettery nějakou hodnotu (zejména akce,
sleva). Ukrajinský zákazník se může rozhodnout o nákupu díky
zajímavému, i když malému dárku.
Ukrajinský zákazník dává velkou váhu doporučení svých přátel.
Mezi nejúspěšnější a nejvíce motivující akce patří dodání zdarma.
65%
75%

11. Oblíbené dny a hodiny pro nákupy
61,8% 38,2%
00:0023:0022:0021:0020:0019:0018:0017:0016:0015:0014:0013:0012:0011:0010:0009:0008:0007:0006:0005:0004:0003:0002:0001:00
NeděleSobotaPátekČtvrtekStředaÚterýPondělí NeděleSobotaPátekČtvrtekStředaÚterýPondělí
Nákupy online v průběhu dne
Poměr zákazníků podle
pohlaví — nákupy z PC
Nákupy online v průběhu týdne —
nákupy z mobilních zařízení
Nákupy online v průběhu týdne —
nákupy z PC
Poměr zákazníků podle
pohlaví — nákupy
z mobilních zařízení
Ženy Muži
50,3%49,7%
HTTPS://WAYFORPAY.COM

12. Vyhledávače na Ukrajině
Na Ukrajině se o trh dělí dva hlavní vyhledávače, Google a Yandex (www.yandex.ua). V současné době Google převládá se skoro 70-ti
procentním podílem ve vyhledávání. Kromě dvou hlavních vyhledávačů někteří lidé používají ještě www.meta.ua, www.mail.ru,
www.ukr.net, zastoupení těchto tří vyhledávačů je ale mizivé. Při plánování reklamních kampaní je určitě nutné vést v patrnost Yandex.
Obecně cena za proklik je na Yandex někdy až
řádově vyšší než na Google.
Yandex má svůj systém
analytiky -
www.metrika.yandex.ua
Yandex umožňuje
targeting každé
jednotlivé reklamy.
Můžete tedy kampaň
zacílit na Kyjevskou
oblast a jednotlivý
inzerát pouze na Kyjev.
Yandex umožňuje ke
každému inzerátu přidat
doplnitelná URL.
38,4% 34,5% 32,9% 52,8% 59,7% 65,7%
Dynamika podílu vyhledávačů:
2013 2014 2015 2013 2014 2015
HTTPS://WWW.GOOGLE.COM.UAHTTPS://WWW.YANDEX.UA

13. Trh online reklamy na Ukrajině
1,16%
42,3%
31,6%
8,4%
9,7%
Bannery
Nestandardní typy
reklamy
In-stream video
In-page
video
Sponsoring
Rozdělení trhu plošné online reklamy na Ukrajině: Rozdělení bannerové reklamy:
24%
76%
8%
Standardní
bannery
Rich Media
Průměrný CTR
2,97%
Průměrný CTR
Rich Media

14. Affiliate sítě na Ukrajině
Na Ukrajině existuje několik affiliate sítí, z nichž nejznámejší je
www.salesdoubler.com.ua, která nabízí nevětší počet partnerů. S affiliate sítí
Salesdoubler spolupracuje řada hlavních hráčů na trhu e-commerce, k dispozici je
spolehlivá zákaznická podpora. Výplata odměn se provádí na základě vyúčtování
na začátku následujícího měsíce. Do vyúčtování jsou zahrnuty pouze zaplacené
objednávky (vyzvednuté zásilky nebo platba předem). Procenta jsou různá, od 8 do
20-ti procent z realizovaných objednávek, část si nechává síť, zbytek vyplácí
partnerům. Zákazník má na výběr široké spektrum možností zvýšení návštěvnosti,
může si vybrat které akceptuje a které ne. Většinou jde o mailing, bannerovou
reklamu, sociální sítě, oblíbený je také underclick. Některé partnerské sítě nabízejí
i AdWords nebo YandexDirekt.
Ještě další affiliate sítě, jako například www.sellaction.net,
www.admitad.comwww.primelead.com.ua,
Partnerské sítě na Ukrajině většinou vyžadují smlouvu s ukrajinským subjektem,
platby ze zahraničí jsou těžko řešitelné.
HTTP://WWW.PRIMELEAD.COM.UAHTTPS://SELLACTION.NET
HTTPS://WWW.SALESDOUBLER.COM.UA
HTTPS://WWW.ADMITAD.COM/RU/

15. Nákupy Ukrajinců v zahraničních e-shopech
19,8%
21,9%
28,1%
34,4%
jedenkrát za měsíc
několikrát měsíčně
jedenkrát za půlrok
jedenkrát za čtvrtletí
Věk respondentů:
do 19
5,8%
19-25
37,2%
26-35
30,7%
36-45
17,5%
45+
8,8%
Pohlaví respondentů:Frekvence nákupů v zahraničí:
Ženy Muži
41,6%58,4%

16. Nákupy Ukrajinců v zahraničních e-shopech
Zboží, které Ukrajinci nakupují v zahraničních e-shopech:
Oblečení
Parfémy, kosmetika
Potraviny
Dětské oblečení
Sportovní zboží
Domácí textil
Drogerie
Dětská obuv
Hračky
Elektronika
Obuv
75,7%
37,9%
8,7%
31,1%
41,7%
24,3%
14,6%
10,7%
12,6%
21,4%
15,5%
Obliba nákupů ukrajinských zákazníků v zahraničních e-shopech
v poslední době strmě roste. Postupně odpadá nutnost využití
služeb zprostředkovatelů a zákazníci začínají nakupovat sami.
Jako platební metodu používají nejčastěji platbu kartou nebo
PayPal. Nejčastějšími překážkami je málo informací o zah-
raničních e-shopech, většina zahraničních e-shopů nenabízí
přímé dodání zásilky na Ukrajinu, některé platební brány jsou
blokované pro platby z ukrajinských platebních karet. Jednou z
nejpoužívanějších služeb pro nákupy ze zahraničí je MyMest (w-
ww.mymeest.com) společnosti Meest Group, přes MyMeest
Ukrajinci nejčastěji nakupují v Německu, USA nebo v Číně. Mo-
tivujícím faktorem je pro ukrajinské zákazníky možnost platby v
hřivně nebo alespoň přesný výpočet ceny v hřivně na straně
e-shopu (různé banky emitenti karet mají různé kurzy, zákazník
nikdy neví přesnou sumu, kterou mu banka strhne v hřivně).
HTTPS://MYMEEST.COM

17. Nákupy Ukrajinců v zahraničních e-shopech
Co zákazníka odrazuje od nákupu na zahraničních e-shopech: Používané platební metody:
Nedůvěřuji platbě online
Nemám možnost
zaplatit kartou
Nevím, kde najít e-shop
Příliš dlouhá doba dodání
Nic mne neodrazuje, nákupy
dělám pravidelně
Jazyková bariéra
Jiné varianty
Bojím se, že mi e-shop
neodešle zaplacené zboží
Nepohodlný způsob
dodání zboží
16,1%
11,7%
24,1%
37,2%
10,2%
24,1%
24,6%
5,8%
30,7%
47,4 % Platba kartou
24,7 % PayPal
27,4 % Dobírka
20 % Přes zprostředkovatele
5,3 % Známý v zahraničí

18. Užitečné a osvědčené marketingové nástroje na Ukrajině
Implementace a automatizace recenzí nakupujících přímo na e-shopu:
www.safeonlinereputation.ru. Modul je k dispozici v češtině i v ruštině a ukrajinštině. Velmi
jednoduché nasazení, přehledný interface. Z praktických zkušeností nasazení tohoto modulu
zvyšuje přímé prodeje. Možnost platby v ČR.
Odesílání SMS (potvrzení objednávky, informace o odeslání zásilky, reklamní akce):
www.turbosms.ua. Osvědčená a spolehlivá služba pro odesílání SMS. Základní cena 1 SMS po
Ukrajině - 0,27 UAH (0,01 EUR). K dispozici je úplné API. Možnost platby kartou ze zahraničí.
Odesílání reklamních newsletterů: www.esputnik.com. Výhodné tarify (například databáze
kontaktů 50000, neomezené odesílání za cenu 3600 UAH měsíčně - ca 129 EUR). Vysoká
doručitelnost emailů, přehledný interface a hlavně špičková technická podpora. Na základě osobních
zkušeností je možné říct, že jde o nejlepší službu na Ukrajině, z hlediska doručitelnosti emailů.
Analýza cenové politiky konkurence: www.competera.net. Špičková služba pro komplexní sledování
cenové politiky, akcí a slev u konkurenčních e-shopů. Nástroj je použitelný nejen na Ukrajině, ale
celosvětové, pro jakékoliv druhy zboží nebo služeb.
Modul chatu pro implementaci na eshop - www.siteheart.com. Je ozkoušené, že Ukrajinci mají
chat jako komunikační kanál s eshopem v oblibě a přítomnost modulu chatu na eshopu zvyšuje
přímé prodeje. Modul chatu Siteheart je poskytován bankou Privatbank a je zcela zdarma, přitom
nabízí sofistikované možnosti.
HTTPS://WWW.SITEHEART.COM
HTTP://ESPUTNIK.COM
HTTPS://TURBOSMS.UA
HTTP://WWW.SAFEONLINEREPUTATION.RU
HTTP://ESPUTNIK.COM

19. Privatbank - bank pro e-commerce
Ukrajinská banka Privatbank má na Ukrajině nejsilnější
pozici ve službách pro e-commerce. Díky své pobočce v
Lotyšsku nabízí zahraničním e-shopům acquiring v
ukrajinské hřivně. Převody na karty Privatbank jsou
nejoblíbenějším způsobem plateb mezi fyzickými osobami.
Základní sazba pro
mezinárodní acquiring
Počet poboček
Počet bankomatů a samoobslužných
terminálů
Zobrazení platebních stránek
Do poštomatů jsou zapojeny dopravní společnosti
Meest Express a Nová Pošta
Počet
poštomatů
Počet emitovaných karet
2,7%
16 311 000
4164
19 778
>1000
>450 000 denně
Služby pro e-commerce:
Platební brána LiqPay (možnost platby kartou, přes účet
LiqPay, převodem z internetového bankovnictví Privat24,
vystavení faktur)
Marketplace a cenový vyhledávač Privatmarket
(www.privatmarket.ua)
Prodej dárkových poukazů v internetovém
bankovnictví Privat24
P2P úvěry pro start-upy (https://kub.pb.ua) -
ukrajinský Kickstarter
Magic Checkout - nabídka slevových kupónů zákazníkům Privatbank
na stránce úspěšného provedení platby. Široké možnosti zacílení a
vysoká konverze (e-shop Next dosáhnul reklamou na Magic Checkout
více než 8000 objednávek za 14 dní reklamní kampaně)
HTTPS://WWW.LIQPAY.COM
HTTPS://PRIVATMARKET.UA
HTTPS://KUB.PB.UA
HTTPS://WWW.PRIVAT24.UA

20. Řešení acquiringu v ukrajinské hřivně
Pro acquiring v ukrajinské hřivně má řešení lo-
tyšská banka Privatbank LV – pobočka ukrajinské
banky Privatbank
V současné době ideální prostředek jak úplně
omezit kurzové riziko
Ukrajinský zákazník platí za zboží na e-shopu
ukázanou cenu v UAH a prodejci se na účet přip-
isuje odpovídající částka v EUR v aktuálním kurzu
Velmi rychlé připisování pěnez na účet
Kurzy měn je možné aktualizovat online
pomocí XML
Rozhraní umožňuje úplnou nebo
částečnou refundaci, ideální řešení pro
vracení peněz klientům.
V případě dodání zásilky do poštomatů
Privatbanku je možné platbu za zásilku,
uskutečněnou klientem v terminálu,
převést také na účet v Privatbank LT
Integrace je rozdělena na dvě části:
- Otevření účtu v EUR u lotyšské
banky Privatbank LV
- Integrace platební brány na e-shop
HTTPS://PRIVATBANK.UA

21. Prodej na Ukrajinu přes ukrajinská marketplace a e-shopy
Velké ukrajinské e-shopy hledají možnost rozšíření sortimentu pomocí cross-border dropshippingu. Pro české prodejce je
to ideální možnost jak začít prodávat bez velkých investic do marketingu.
Ukrajinský e-shop integruje vaše zboží do svého sortimentu a nabízí jej svým zákazníkům.
Prodejce poskytuje ukrajinskému e-shopu fotografie zboží, popisky ke zboží (překlady popisků dělá buď prodejce nebo
ukrajinský e-shop), informace o skladovosti a další parametry (varianty, kód zboží, cena zboží) pomocí XML souboru.
Ukrajinský e-shop zpracovává objednávky a prodejci odesílá data (kód zboží, varianta, počet ks, email zákazníka, telefon
zákazníka, doručovací adresa, případně poznámka). Data se odesílají buď v ručním režimu nebo přes API.
Český prodejce odesílá zboží přímo ukrajinskému zákazníkovi, od kterého obdrží platbu kartou nebo dobírku zpět z
Ukrajiny.
Český prodejce platí na začátku následujícího měsíce dohodnutou odměnu ukrajinskému e-shopu (většinou 8-15 procent
ze zaplacených objednávek).
E-shopy, které mají zájem
o zboží z České republiky: HTTP://EVO.COMPANYHTTPS://F.UAHTTP://ALLO.UAHTTP://ROZETKA.COM.UA

22. Kontakty
Jan Růžička
Specialista na ukrajinskou e-commerce
Partner Meest Group pro Českou republiku a Slovensko
info@bohemiaconsult.com
+380952830999
Skype: bohemiaconsult
www.bohemiaconsult.com
www.bohemiaconsult.cz
HTTPS://WWW.FACEBOOK.COM/JAN.RUZICKA.14 HTTPS://WWW.LINKEDIN.COM/IN/JAN-RIKA-2203A384?TRK=HP-IDENTITY-PHOTO