Conferencia pronunciada por Julio Otero Santamaría en el marco del Programa de Mayores del Campus de Jerez de la Universidad de Cádiz (UCA) el 18 de enero de 2022. El poder se ejerce, en una medida importante, a través de la palabra. Los discursos son dispositivos de dominación, pero, incluso en las mejores situaciones, generan inevitablemente cierto antagonismo entre el emisor y los receptores. Para tender puentes con su auditorio, todo orador puede utilizar hasta siete estrategias persuasivas. Analizando la frecuencia y la situación en la que se utilizan cada una de estas estrategias, es posible conocer cómo es el poder y la autoridad de un líder en un contexto concreto. Esta herramienta metodológica propia del análisis crítico del discurso fue concebida por el doctor y catedrático Antonio Rodríguez de las Heras a partir del artículo 'Las regulaciones del conflicto'. El doctor y profesor Manuel Bermúdez la reformuló en 2016.

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El análisis del discurso y las
estrategias persuasivas

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Análisis del discurso (AD)
Análisis crítico del discurso (ACD)
Las regulaciones del conflicto
Las estrategias persuasivas

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¿Qué es el análisis del discurso?
Es un campo transdisciplinar de las
ciencias sociales que tiene como
objeto el estudio de los usos del
lenguaje y sus consecuencias
(Íñiguez-Rueda).

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Producción social de sentido
▪ Describe textos.
▪ Relaciona conceptos.
▪ Explica contextos.

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¿Qué es el análisis crítico del discurso?
▪ Muestra cómo se ejerce el
poder, los mecanismos de
dominación (van Dijk).
▪ Explica las relaciones y
estructuras de poder y
sus vínculos con la
ideología (Wodak).
▪ Toma partido contra la
exclusión.

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6
Una herramienta que permite, a
través del análisis del discurso,
obtener una muestra del poder y
del conflicto en el seno de una
organización humana en un
momento concreto.
¿Qué son las estrategias persuasivas?

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▪ Conocer, a través de la
oratoria, el poder y la
autoridad del emisor.
▪ Explicar la relación entre
el orador y el auditorio.
▪ Diseccionar los recursos
discursivos empleados
por los líderes.
▪ Discernir los diferentes
tipos de discursos.
¿Para qué sirve esta metodología?

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¿Cómo se obtiene la muestra?
 Identificación de
las estrategias
que el orador
utiliza.
 Representación
gráfica del
discurso.
 Clasificación de
su perfil.

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El poder y la palabra
1983
A partir de “Las
regulaciones del
conflicto” (1981),
Rodríguez de las
Heras adapta la
herramienta a la
oratoria.
2016
Manuel Bermúdez
reformula la
metodología.

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Las regulaciones del conflicto
▪ Todo sistema produce conflicto,
pero el poder dispone de siete
dispositivos reguladores para
neutralizarlo.
▪ Todo discurso genera un
antagonismo entre el orador y
el público, que puede
resolverse a través de esas
regulaciones o estrategias
persuasivas.
O
A

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Tipos de
estrategias
▪ Reducción:
halago y exaltación.
▪ Trasvase:
desplazamiento, miedo y
culpabilidad.
▪ Aumento:
represión y expulsión.

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• Exaltación: atraer a la audiencia apelando a un tercer
elemento que actúa como puente: valores, ideas,
personajes o hechos que ambos tienen en común o que
consideran positivos.
Reducción del conflicto
O
E
A
O
E
A

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La exaltación
“La voluntad soberana del pueblo español, promovida, asumida y
respaldada en todo momento por la Corona, hizo posible el
proceso que nos ha traído hasta el umbral de la democracia que
hoy pisamos”.
(Adolfo Suárez, julio de 1977)
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• Halago: ensalzar supuestas cualidades, virtudes o rasgos
sobresalientes del auditorio. Se incluyen los saludos de
cortesía y ofrecimientos. El orador puede expresar
humildad, inferioridad o dependencia hacia los receptores.
Reducción del conflicto
O
A A
O
H H

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El halago
• Nuestro partido agradece a los que han venido
su solidaridad, su presencia aquí: vuestro apoyo
contribuyó siempre y contribuye ahora a
sostener nuestra causa”.
(Felipe González, diciembre de 1976)
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• Desplazamiento: tratar de lograr el acuerdo con el auditorio
aludiendo a un tercer elemento que actúa como puente,
pero que ambas partes valoran como negativo. Una idea,
persona o colectivo son señalados como culpables.
Trasvase del conflicto
O
A A
O
D D

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“En este país, donde durante
cuarenta años se han estado
diciendo los mayores horrores
contra el comunismo”.
(Santiago Carrillo, junio de 1977)
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El desplazamiento

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• Miedo: el elemento utilizado para unir a orador y público no
está basado solo en el rechazo, sino también en el temor. Es
percibido como peligroso por ambas partes.
Trasvase del conflicto
O
A A
O
M M

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El miedo
“El terrorismo es una lucha
contra la democracia. Sí, pero es,
sobre todo, una lucha contra
España, y es un matiz
importante”.
(Manuel Fraga, abril de 1982)
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• Culpabilidad: dividir a cada uno de los receptores en dos
partes: una que castiga y otra que es castigada. Se trata de
convencer a la audiencia de que alguna idea o algún
comportamiento propio de ella es rechazable.
Trasvase del conflicto
O
A A
O
AO (C) AO (C)

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La culpabilidad
“Pero quiero esperar que en unas semanas las
relaciones entre los partidos del arco constitucional
que están en esta Cámara lleven a un Gobierno
sólido que no dé la imagen de vacío de poder,
imagen, señoras y señores, en la cual está también
el origen de ese golpe de Estado”.
(Santiago Carrillo, febrero de 1981)

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• Represión: pulso entre emisor y receptor. El primero trata
de imponerse por sometimiento y no a través de valores
comunes. De uso frecuente en debates, cuando el orador
utiliza el ataque, la crítica o la denuncia contra el auditorio.
Aumento del conflicto
A
R
O

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La represión
“Se ha hablado de las autonomías
y usted, señor Calvo Sotelo, creo
que parte de un error porque
usted es un defensor del texto
constitucional y en la
Constitución, entre otras
contradicciones, hay una
evidente: mantener el principio de
la unidad indivisible de España y el
principio de las nacionalidades”.
(Blas Piñar, febrero de 1981)

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• Expulsión: el orador no recoge, no reconoce, niega un
determinado problema que puede estar flotando en el
auditorio o que incluso ha podido ser mencionado
explícitamente, pero que, sin embargo, es ignorado.
Aumento del conflicto
A
O O

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La expulsión
“No voy a emplear mucho tiempo
en comentar el discurso del señor
González Márquez”.
(Manuel Fraga, mayo de 1980)
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 Extrae los indicadores que fijan la evolución y el recorrido
que utiliza el orador para expresar su pensamiento (ADN del
discurso).
Resultados de la herramienta

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27
El estudio del empleo y
la frecuencia de cada
una de las estrategias
persuasivas.
¿Cuál es la clave?

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Cómo analizar discursos
 Ver o escuchar el
discurso y
después leerlo.
 Introducir el
texto en la
plantilla.
 Identificar y
contar las
estrategias por
párrafos.

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 Tabla: resumen visual con los números globales sobre las
estrategias persuasivas empleadas en el discurso.
El discurso en cifras

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 Tarta: resumen visual con los porcentajes de uso de cada
estrategia.
El discurso en cifras
39.53%
27.90%
18.60%
2.32%
4.65%
6.97% 0%
Porcentajes de cada estrategia
EXALTACIÓN HALAGO DESPLAZAMIENTO MIEDO
CULPABILIDAD REPRESIÓN EXPULSION

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Principales recursos gráficos
▪ El perfil: define el contorno del discurso (radiografía).

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Principales recursos gráficos
▪ La secuencia: muestra el desarrollo de la persuasión
(electrocardiograma).

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Principales recursos gráficos
▪ Imbricación perfil-secuencia:
refuerza la explicación de los
discursos.
▪ Comparación múltiple: muestra
la evolución de línea discursiva.
48
7
14
1
0
1
2
0 10 20 30 40 50 60
EXALTACIÓN
HALAGO
DESPLAZAMIENTO
MIEDO
CULPABILIDAD
REPRESIÓN
EXPULSIÓN
0
1
2
3
4
5
6
7
8
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58 61 64 67 70 73
EXPULSIÓN
REPRESIÓN
CULPABILIDAD
MIEDO
DESPLAZAMIENTO
HALAGO
EXALTACIÓN
PARRAFO

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Clasificación de los discursos
▪ Perfil de debate:
contraste entre
estrategias blandas y
duras.
▪ Perfil de mitin:
exaltación y
desplazamiento.
▪ Perfil institucional:
exaltación y halago.

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Clasificación de los discursos
▪ Poder sin autoridad:
se limitado a las estrategias
blandas o medias.
▪ Poder con autoridad:
puede elegir, pero elige las
blandas.
▪ Autoridad sin poder:
puede elegir solo las blandas.
 Autoridad con todo el poder:
puede elegir y utiliza todas.

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Conclusiones
• Los rasgos estilísticos del
discurso.
• Las intenciones que esconden
las palabras.
• La influencia del contexto.
• El tipo de liderazgo de un
político.
• La correlación de fuerzas con el
auditorio.
• La estabilidad de un sistema.
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GRACIAS POR LA ATENCIÓN
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