1) El documento describe la historia de la venta personal desde las primeras civilizaciones que intercambiaban bienes hasta la aparición de los primeros vendedores ambulantes en la Edad Media. 2) En el siglo XIX surgieron los representantes de venta que visitaban hogares para vender productos, mientras que en el siglo XX aparecieron empresas como Electrolux y Tupperware que comercializaban sus productos directamente. 3) La venta personal es una comunicación directa entre vendedor y comprador que permite obtener una respuesta inmediata y cerrar ac

1. LA VENTA
PERSONAL
Greyci Bedón
Nataly Ramirez
Cristian Florez
Alejandra Hernández
SENA CENTRO DE GESTIÓN DE
MERCADOS, LOGÍSTICA Y TIC’S
INSTRUCTORA NATALIA PEÑA
TGO 34

3.  La primera forma de intercambio de bienes y servicios
fue el trueque
 Los primeros vendedores no dudaron en intercambiar
cerámicas, armas de piedra, instrumentos, productos
agrícolas y materias primas con la gente de otras tierras.

4.  Las primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban
involucradas en el comercio. El marfil y el ébano fueron intercambiados por la
cerámica y los navíos de piedra. Tomaron todas las oportunidades para
comerciar sus bienes viajando.
 Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en
Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”, quienes viajaban
regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos
domésticos.

5.  En US , más tarde a parecieron los vendedores ambulantes
Yankee, que proveían servicios a las comunidades
aisladas hasta el Siglo 19.
 A mediados del siglo 19 los representantes de venta trabajaban
en los barrios aledaños a las grandes ciudades, visitando cada
hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de
casa.

6. 1851, cuando un señor “Singer” consideró importante para
vender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores

8. Posteriormente, se
inició una empresa
de cepillos por Alfred
Fuller, que hoy se
conoce como Fuller
Brush.

9. A principios del
A fines del siglo
siglo 20 entraron
19 la venta de
las aspiradoras
enciclopedias
con Electrolux, y
fue el siguiente
en 1932 nació
artículo a
una variante con
comercializar
Stanhome, que
directamente a
descubrió la
los
eficacia de las
consumidores
ventas en
reuniones.

10. En los 30 apareció la venta de envases herméticos
por medio de retail, es decir, ventas en percha, lo
cual no dio resultados, luego incursionaron en la
Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma
Tupperware.

13. DEFINICIONES DE VENTA PERSONAL
1. Según Lamb, Hair y 2. Kotler y Armstrong,
McDaniel, las ventas definen las ventas
personales son "la personales como la
comunicación directa "presentación personal
entre un representante que realiza la fuerza de
de ventas y uno o más ventas de la empresa
compradores con el fin de efectuar
potenciales, en un una venta y cultivar
intento de relacionarse relaciones con los
unos a otros en una clientes" .
situación de compra" .

14. 3.Para Richard L. Sandhusen,
"las ventas personales incluyen
presentaciones de ventas cara a
cara entre intermediarios,
clientes y prospectos.
Generan relaciones personales a
corto y a largo plazo que agregan
convicción persuasiva a las
presentaciones de ventas que
relacionan los productos y
servicios con las necesidades del
comprador".

15. DEFINICIÓN VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a
conseguir una reacción determinada del receptor.

16. EL PROPÓSITO DE CUALQUIER EMPRESA
DE PRODUCTOS O SERVICIO SON LAS VENTAS

17.  VIDEO
 http://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMvacI

18. UNA DE LAS PRINCIPALES ACCIONES ANTES DE
REALIZAR LA VENTA ES PLANEAR PARA OBTENER
RESULTADOS POSITIVOS, EN LA NEGOCIACIÓN
1. Analizar la actividad del cliente.
2. Revisar la Publicidad , si es que
hace.
3. Estudio de empresa local y
características.
4. Identificar el mercado del
cliente.
5. Preparar un Plan de Acción.
6. Preparar una Presentación.

19. LA RAZÓN DE LA VENTA PERSONAL TIENE TRES
CUALIDADES:
 Confrontación personal: Involucra una
relación inmediata e interactiva entre
dos o más personas.
 Cultivo: Permite el surgimiento de todo
tipo de relaciones.
 Respuesta: Hace que el comprador
sienta alguna obligación por haber
escuchado la platica de ventas.

20. ESTILOS PARA VENDER
 Acercamiento previo.
 Encuentro.
 Presentación y
Demostración:
 Sobreponerse a
Objeciones.
 Cierre, Seguimiento y
Conversación:

22. 1. Informar
2. Persuadir
3.Desarrollar actitudes
favorables hacia el
producto y la empresa

23. 4. Ofrecer un servicio al
cliente (durante la venta y
después de ella)
5. Actuar como nexo entre el
mercado y la empresa (Informar
de posibles cambios en el
mercado sugerir mejoras, etc.)

25.  Hay relación directa
entre el Producto
Cliente.
 Ingresos inmediatos

26.  DETALLADA EXPLICACIÓN O DEMOSTRACIÓN DEL
PRODUCTO O SERVICIO.

27.  permite aclarar
las
dudas u objeciones
en el momento.
 asesoría personalizada.

28.  Se entablan
relaciones
duraderas con el
cliente.
 Permite concretar o
cerrar la venta

30. suele ser la herramienta de
promoción más costosa para
una empresa, razón por la cual
suele ser prohibitiva para
productos de bajo precio.
Es un alto costo. Siempre es un
monto importante la inversión
necesaria para reclutar, motivar y
dirigir una fuerza de ventas.
a diferencia de otras
herramientas de promoción, no
permite llegar de manera
directa a una gran número
de clientes potenciales a la vez.

31. suele requerir de un
compromiso a largo plazo
por parte del vendedor, a
diferencia de, por ejemplo, la
publicidad la cual puede darse
y eliminarse de forma
inmediata.
Tener la gente adecuada puede
significar un egreso elevado de
recursos: todo depende de
cuanto pueda rendir dicha gente
de ventas.

32. LA VENTA PERSONAL Y SU
PROCESO

33. LA VENTA PERSONAL PUEDE DESGLOSARSE EN DIFERENTES
ETAPAS, QUE VAN DESDE LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE
POTENCIAL HASTA EL CIERRE DE LA VENTA.
 Papel del vendedor:
El vendedor debe contar con
unos atributos mínimos
necesarios. Otros, de diferente
forma pueden desarrollarse a
través de la capacitación y el
entrenamiento para poder
interactuar fluidamente con el
comprador.

34. Obtener
Atención
Lograr Despertar
acción AIDA interés
Estimular
el deseo

35. OBTENER ATENCIÓN
Para lograr el éxito en la gestión de venta es
indispensable atraer la Atención del
comprador hacia lo que se está ofreciendo,
lo que implica "romper" una barrera
llamada "indiferencia"
DESPERTAR INTERES
Se necesita crear un interés hacia lo que se
está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la
presentación.

36. ESTIMULAR EL DESEO
La principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le está
presentando, logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos
LOGRAR ACCIÓN
Es la parte definitiva porque en ella se
produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de compra".

37.  Preparación de la venta:
Previa localización de los
compradores es tan importante
conocer todos los detalles del
producto que se va a vender
como las características del
público al que quiere dirigirse la
oferta comercial.

38.  Argumentación comercial:
El vendedor presenta el
producto y trata de despertar
el interés necesario en el
comprador potencial. La
persuasión forma parte de la
mecánica comercial. Se debe
estimular el deseo en el
comprador con el objeto de
que se decida a adquirir el
producto.

39.  VIDEO
 http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME

40.  Cierre de la venta
El éxito de toda acción comercial
se resume con el cierre de la
venta. La consecución de una
venta no sólo implica la entrega
del producto, sino la negociación
de todos los aspectos que
pueden incidir en ella.

41. SITUACIONES EN LAS QUE SE
SUGIERE LA UTILIZACIÓN DE
LAS VENTAS PERSONALES

42. LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE ÚTILES EN
LOS SIGUIENTES CASOS:
 Cuando el producto o
servicio es complejo o
nuevo.
 Cuando el precio del
producto o servicio justifica
el costo que implica
mantener una fuerza de
ventas

43. LAS VENTAS PERSONALES SON ESPECIALMENTE ÚTILES EN
LOS SIGUIENTES CASOS:
 Cuando el número de clientes
actuales y potenciales
"calificados" es razonable.
 Cuando la venta del
producto o servicio requiere
que el cliente llene un
formulario de pedido o que
firme un contrato de
compra.

45. PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS
VENDEDORES DE LA EMPRESA
 Primas por Objetivo:
comisión en función
de los resultados del
vendedor.
 Concursos: Mejor
vendedor o equipo
de ventas.
 Viajes

46.  Premios y trofeos.
 Convenciones de
ventas: Motivación
y formación. Se
homenajean a los
mejores
vendedores y se
plantean nuevos
objetivos

47.  Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe
por lo menos:
*Ser equitativo: Equidad interna (respecto a ventas) y equidad externa
(respecto a otras empresas)
*Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto
grado, contra pérdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.
*Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener
recompensa.
*Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y
exacta el ingreso esperado.

48.  Desde la perspectiva DE LA
EMPRESA, el plan de remuneración
de los vendedores debe:
*Ser atractivo: La empresa debe poder
atraer y retener a vendedores
competentes.
*Motivar: Debe fomentar actividades
específicas, relacionadas con las
prioridades de la empresa.
*Premiar: El programa de
compensaciones debe suministrar el
marco para otorgar recompensas
rápidas y específicas
*Equilibrar: Lograr que las
recompensas sean proporcionales a los
resultados.
*Ser fácil de administrar: Fácil de
comprender, de implantar y de
ajustarse cuando sea necesario.

49. EJEMPLO TABLA DE COMISIONES O PRIMAS POR
OBJETIVO

50. PROMOCIONES DEL VENDEDOR DIRIGIDAS AL CLIENTE
 Estimular las ventas de
productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de
lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios
en los productos
existentes.
 Aumentar las ventas en las
épocas críticas.
 Atacar a la competencia.

51. -Cupones -Descuentos -Muestras Gratis etc..

52. CONDICIONES DE LAS PROMOCIONES A CLIENTES.
 Solo se pueden ofrecer
descuentos por servicios
realmente realizados y no
deben exceder
sustancialmente el coste de
esos servicios al comprador
ni de su valor al vendedor.

53.  El vendedor debe informar a sus clientes sobre la
existencia y las características esenciales del
programa promocional con suficiente antelación
como para que todos ellos puedan aprovecharla.

54.  Elvendedor debe
diseñar un
programa
promocional que
pueda ser
aplicado por
todos sus
compradores.

55.  El vendedor debe
proporcionar información
suficiente a sus clientes, que
les permita comprender
claramente los términos
exactos de la oferta , junto
con sus alternativas y la
condiciones en que se
realizaran los pagos por los
servicios ofrecidos.

57.  La venta personal es la
más poderosa forma de
comunicación persuasiva
y representa el último
eslabón del ciclo de
convencimiento del
comprador. El elemento
principal en esta forma
de comunicación es la
capacidad de
retroalimentación
inmediata al receptor.

58.  VIDEO
 http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08

59. La venta personal es un tipo de comunicación
interpersonal, donde de forma directa y personal se
mantiene una comunicación 0ral entre vendedor y
comprador.

60. El objetivo principal de este tipo de promoción es
informar a un comprador de las características de un
producto o servicio y argumentar y convencerle de
que adquiera este producto.

61. Existe un vínculo muy
importante entre
vendedor y comprador
en la venta personal.
Al tratarse de una
actividad de carácter
regular y recurrente, la
figura del vendedor
cobra especial relevancia
frente al comprador.

62. CARACTERISTICAS DE LA VENTA
PERSONAL
 Comunicación directa:
El contacto directo entre
vendedor y comprador aporta
un valor añadido excepcional
al proceso de venta.

63. No sólo permite
presentar el
producto, ampliar
información o aclarar
dudas, sino que hace
posible obtener una
respuesta directa e
inmediata del
comprador.

64.  Flexibilidad del Mensaje
El proceso de comunicación utilizado en la
venta personal permite que el mensaje
transmitido sea personalizado y esté
adaptado a cada cliente.

65.  Selección del mercado objetivo
La posibilidad de escoger los compradores sobre
los que se quiere incidir permite definir cuál es el
mercado objetivo sobre el que se quiere actuar.

66.  Cierre de acuerdos
A diferencia de otros
mecanismos
comerciales, la venta
personal permite
llevar a cabo todo el
ciclo de la venta de
producto.

67. Volumen
limitado de
compradores
Al tratarse de una
forma de promoción
en la que tiene gran
importancia la
comunicación cara a
cara, no permite
abarcar a un gran
colectivo de
compradores al
mismo tiempo

68. Formación
continuada
La formación de un
vendedor suele ser un
proceso largo y
costoso y no siempre
garantía de éxito.

70. ¿CUÁNTO DEBE GANAR UN VENDEDOR?
El límite a la
remuneración de un
vendedor, dependerá de
un conjunto de
circunstancias de la
persona, la empresa y el
mercado.

71. Una empresa que paga
buenos salarios puede
incorporar y retener a
personal de mejor calidad
y evitara que haya
rotación en el personal
de fuerza de ventas
manteniendo los lazos
con los clientes.

72. SALARIO FIJO
Es la cantidad fija de dinero que se paga
periódicamente, esta cantidad de dinero es ofrecida al
vendedor independientemente de las ventas
realizadas u otras labores.

73.  Ofrece un alto grado de seguridad al vendedor.
 La Estabilidad en los ingresos proporcionara una
fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa.
 La dirección de ventas puede dirigir al vendedor hacia
cualquier actividad.
 Un vendedor no tendrá necesidad de realizar ventas
urgentes y, con ello, mirará más por los intereses del
consumidor.

74.  La compensación no está relacionada directamente con
aspectos específicos del rendimiento en el puesto.
 No hay relación directa entre los gastos de salarios y el
volumen de ventas.
 los vendedores deben estar perfectamente supervisados
para que utilicen el tiempo en actividades productivas.

75. COSTOS FUERZA DE VENTAS
Estos costos pueden variar según la empresa y la
función que vaya desempeñar el personal contratado
por las mismas.

76. MERCADERISTA SALARIO PROMEDIO
 Almacenes TOTTO requiere
Mercaderistas, con un 1 año
de experiencia en labores
relacionadas con atención al
cliente en almacenes de ropa,
accesorios, marroquinería y
calzado.
Salario:$566.700 a $602.000
+ Mas Prestaciones + Mas
Comisiones

77. ENCARGADO DEL PUNTO DE VENTA SALARIO
PROMEDIO
 Almacenes TOTTO requiere
encargado de punto de
venta, con 1 a 2 años de
experiencia con
conocimientos en manejo
de personal, inventarios,
indicadores, cumplimiento
de metas, y manejo de caja
 Salario: $729.000 + Mas
Prestaciones + Mas
Comisiones

78. VENDEDORES PARA FINES DE SEMANA SALARIO PROMEDIO
 Importante Empresa del sector
textil requiere estudiantes de
carreras técnicas, tecnológicas o
profesionales, para
desempeñarse como
vendedores fines de semana,
con 6 meses de experiencia.
SALARIO: Proporcional a las
horas trabajadas de acuerdo al
mínimo legal vigente +
prestaciones + comisiones.

79. VENDEDORES MEDIO TIEMPO SALARIO PROMEDIO
 Importante Empresa del
sector textil requiere
estudiantes de carreras
técnicas, tecnológicas o
profesionales, para
desempeñarse como
vendedores medio tiempo,
con 6 meses de
experiencia.
 SALARIO: $283.350 + Mas
Prestaciones + Mas
Comisiones.

80. VENDEDORES POR TEMPORADAS SALARIO PROMEDIO
 Importante almacén de
cadena requiere jóvenes
auxiliares de ventas, deben
ser bachilleres o estudiantes
de carreras universitarias,
preferiblemente que tengan
una experiencia mínima de
6 meses en ventas.
 Salario 566.700 + horas
extras + auxilio de
transporte.

81. ASESORES COMERCIALES SALARIO PROMEDIO
 Importante empresa del sector
financiero requiere de asesores
comerciales. Deben tener una
experiencia minina de un 1 año
en ventas de productos
intangibles y servicio al cliente.
 Salario 602.000 + ley +
comisiones.

82. ASESORES DE SERVICIO SALARIO PROMEDIO
 Importante empresa requiere
técnico o tecnólogo para cargo de
asesor de servicios. Deben cumplir
con funciones como ventas y
atención al cliente, cumplimiento
de ruta y diligenciamiento de
encuestas.
 Salario 1.000.000 básico +
comisiones de más o menos
500.000.

83. AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Es una tendencia en las ventas que aprovecha las nuevas
aplicaciones tecnológicas para lograr que las ventas
personales y la administración de ventas sean más eficaces
respecto al costo.

84. Según Stanton, Etzel y
Walker, la capacidad de uso de
las herramientas electrónicas
para combinar la información
de la compañía y los clientes en
tiempo real, se conoce como
automatización de la fuerza de
ventas.

85. BENEFICIOS DE LA AUTOMATIZACIÓN
Clientes satisfechos

86. HERRAMIENTAS PARA LA AUTOMATIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Se suelen utilizar en estos
procesos herramientas como
(laptops, dispositivos
móviles, celulares, faxes, inter
net y software) que sirven para
gestionar adecuadamente los
contactos (clientes), realizar
operaciones de venta (como
toma de pedidos) y mantener
informada a la empresa de lo
que está sucediendo en el
mercado.

87. HERRAMIENTAS PARA VENDEDORES, COSTOS
• Palm
• $ 199.000 c/u
• Laptop
• $ 799.900 c/u
• Fax
• $ 300.000
• Celular
• $ 39.000

88.  VIDEO
 http://www.youtube.com/watch?v=Id8gCG8yzIw

89. SOFTWARE DE APOYO PARA LA FUERZA DE VENTAS
PRECIO
 Mejorar la productividad de las
ventas, aumentar sus tasas de
ganancia, y hacer crecer sus
ingresos. Precio :
 Proceso de ventas $ 225.000
personalizado
 Flujo de trabajo y la
automatización de la
aprobación
 Equipos de ventas

91.  Las empresas por lo
general en sus área de
talento humano disponen
de un requisitos que van
guiados para los
trabajadores de la
organización entre ellos los
vendedores y también para
la contratación de estos.

92. ENFOQUE DE RELACIONES SOBRE LA VENTA PERSONAL
ACTUACIONES DEL VENDEDOR
 La ampliación de las
relaciones con los clientes
actuales, de manera que se
consiga la oportunidad de
comunicar soluciones para
determinadas necesidades.

93.  La comunicación a la
organización de las
necesidades concretas
de un cliente específico,
de forma que se consiga
la adición de valor a
través del desarrollo de
nuevos productos para
dicho cliente.

94.  La integración o
asociación con el
cliente, es decir, la
transformación del
vendedor en un
asesor o empleado
virtual del cliente.

95.  Educación al posible consumidor a través de
la utilización de, por ejemplo, seminarios.

96. Confianza Orientación
a largo plazo
ELEMENTOS
PREDOMINANTES DEL
MARKETING DE
RELACIONES
Compromiso Marketing
Interno

97. REQUISITOS PREVIOS A REALIZAR POR LA
DIRECCIÓN DE VENTAS
Reorganización de la fuerza de ventas:
vendedores “cazadores” (busca de nuevos
clientes), vendedores “granjeros” (atención
de clientes ya existentes).
Adaptación del sistema de retribución de
la fuerza de ventas a los nuevos objetivos
adquiridos por la aplicación de un
enfoque de relaciones.
Orientación al
cliente.

98. REQUISITOS DURANTE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
1. Se requiere de una fuerza de
ventas notablemente
cualificada y formada.
2. Un sistema de retribución
que mantenga los niveles de
motivación
3. Que éste gestionada por una
Dirección que sepa
transmitir la importancia de
la orientación al cliente
como requisito
imprescindible para
mantener la relación de
forma continua y duradera.

99. La fuerza de ventas debe tener las
aptitudes y actitudes necesarias para
transmitir confianza al socio de
intercambio

100. Un nivel importante de motivación para
asumir el compromiso inherente al
objetivo de mantener una relación en el
largo plazo.

101.  Una visión de Marketing Interno que le permita
transmitir positivamente al resto de la organización
las necesidades e inquietudes del cliente, de
manera que se puedan generar soluciones a las
mismas.