Los presupuestos de_ventas_y_produccion-convertido

PRESUPUESTO DE VENTAS Y OPERACIÓN
OBJETIVOS.
Instituto Superior Tecnologico Cesca
1.Dar a entender al estudiante la importancia primordial del
presupuesto de ingresos dentro de una empresa u organización.
2.Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ventas y
producción.
3.Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto
de ingresos basados en un programa de mercadeo.
4.Presentar aspectos conceptuales y matemáticos para realizar la
cuantificación del presupuesto de ingresos.
5. Presentar los diferentes métodos de proyección de ventas.

PRESUPUESTO DE VENTAS Y
OPERACIÓN
INTRODUCCIÓ
N
El objetivo de la presente investigación es
presentar un resumen coordinado de los
conceptos que constituyen la teoría de los
presupuestos desde las perspectivas de
ventas y producción.
Aquí se tratan algunos conceptos acerca
de la Formulación de presupuestos
empresariales.
El presupuesto de ventas y producción a
veces conocido como un plan de
penetración de mercado, comprende todas
las actividades del área de mercadeo, por
lo tanto, lo podemos definir como una
estimación anticipada de los ingresos y
egresos ocasionados por dicha

OPERACIÓN

OPERACIÓN
1. DEFINICION:
Es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la
compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas ayudando a mejorar
la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero
teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender
en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán
vendidos.
2. CARACTERÍSTICAS:
El presupuesto de ventas es el primer componente de un
presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a
todas las otras partes del presupuesto principal. Éste incluye el total de
las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes:
 Las ventas de equilibrio
 Las ventas esperadas
 Las proyectadas.
El presupuesto también se desglosa por :
 Producto
 Lugar
 Densidad de clientes
 Los comportamientos estacionales de las ventas.

Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a
crédito.
- La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a
ser vendida, multiplicado por la cantidad.
- Un presupuesto de ventas es planificado en función de la competencia,
el material disponible, los costos de distribución, los controles del
gobierno y el ambiente político.
3. IMPORTANCIA
 Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros
asignados a los objetivos de venta de la empresa.
 Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las
ventas reales y las ventas presupuestadas.
 El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto
dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también
en publicidad y marketing.
 Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas
ayudará a la empresa a obtener ganancias.

4. EFECTOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:
 Debe servir como guía a la compañía en lo que concierne a sus objetivos
de ventas.
 Debe ser flexible y elástico a los cambios volátiles del mercado.
 El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones
de venta de la empresa:
o Es un plan financiero para la venta de bienes y servicios
o Es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas.
 El presupuesto también controla las perspectivas generales de ventas de
la empresa.
 El marketing en línea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo
de gastos en publicidad son planeados en base al presupuesto de
ventas.

5. BENEFICIOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:
 Ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.
 Ayuda a prevenir una caída en las ventas y provee una base para
la evaluación de las mismas.
 Es útil para integrar todos los departamentos de una compañía
porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener
ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su
desempeño y corregir cualquier error en su proceder.
 Ayuda a la compañía a distribuir los bienes y servicios de manera
efectiva en cuanto a los costos.
 Ayuda a la compañía a mantener sus gastos de marketing dentro
de límites razonables.
6. ADVERTENCIAS:
 El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen
presupuesto de ventas consiste en superar esas limitaciones.
 El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros
de manera efectiva.
 Puede que esto no sea fácilmente aceptado por todas las
personas de la organización.
 Preparar un presupuesto de ventas insume mucho tiempo
gerencial.
 Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo
que respecta a inversiones que darán beneficios en el largo plazo.

OPERACIÓN
7. PASOS PARA LA ELABORACION DE UN PRESUPUESTO DE
VENTAS:
Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido
preparados cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas
suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de
compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.
Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa.
Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de
ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la
administración.
Es esencial que su preparación se realice antes de cualquier decisión y
que indique las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos.
Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que
pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada, y otro de la
propia empresa.
A continuación, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un
presupuesto de este tipo:
I. PRONOSTICA LAS VENTAS DEL SECTOR
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden
abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan
la competencia real. La comparación del mercado o demanda con
las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las siguientes
situaciones:
 Si el MERCADO ES SUPERIOR A LA OFERTA, los
productores pueden acortar la
mediante estrategias de penetración
distancia
de
mercado, el desarrollo de productos o la integración.
 Si el MERCADO ES SIMILAR
pueden acudir al
de productos, la diversificación o
A LA OFERTA, los
atrincheramiento, la
la
productores
contracción
instauración de políticas crediticias o de precios que
conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el
conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el
nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre
productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos
de inversión.
II. PRONOSTICA LAS VENTAS DE LA EMPRESA
Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en
el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible
alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de
las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado
de intervención actual y el estudio racional de las políticas de
marketing que puedan implementarse.
III. AGREGA OTROS DATOS PERTINENTES
Esta información debe relacionarse tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales
limitaciones que deben evaluarse son:
a) Capacidad de fabricación
b) Fuentes de abasto de materia prima y suministros
generales.
c) Disponibilidad de una fuerza laboral.
d) Disponibilidad de capital para financiar la producción.
e) Disponibilidad de canales alternativos de distribución;
rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos
productos, así como los cambios en los territorios de
ventas.

8. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PREDICCIÓN DE VENTAS.
En la estimación de la cantidad o volumen de ventas de una
empresa se deben considerar básicamente dos grupos de factores, a
saber:
I. Factores externos o del mercado
La finalidad que se persigue con el análisis de los factores
externos es estimar la “demanda”; es decir, establecer la cantidad
de bienes o servicios que la comunidad estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios en un cierto periodo de tiempo.
De estos factores externos merecen destacarse los siguientes:
a) La situación económica general.
b) La competencia.
c) La fijación de precios y la elasticidad de la demanda.
d) La tasa de crecimiento de las ventas.
e) Las variaciones estacionales.
f) Las fuentes de aprovisionamiento.
A continuación se analiza cada uno de los factores:
a) LA SITUACIÓN ECONÓMICA GENERAL
La situación económica general, que se espera prevalezca
en los próximos años, constituye la base para apreciar la situación
del mercado para la empresa y sus operaciones futuras. Con este
fin, es conveniente analizar las tendencias económicas generales,
para concluir de ellas la tendencia de las ventas de la empresa,
según la capacidad de compra de los consumidores y su
demanda potencial.
El análisis e interpretación de los indicadores económicos, tales
como el ingreso nacional, la población, el ingreso por persona, los
índices de precios, los índices de producción industrial, el
comercio exterior, etc., permiten conocer el estado de la economía
en las diversas fases de los ciclos económicos.
Estos índices deben emplearse de acuerdo con la naturaleza y
características de cada empresa. Con este fin es conveniente
establecer la relación que existe entre uno o varios indicadores
económicos y los productos que vende la firma. Además, se debe
analizar, a través de esa relación, lo sucedido en anteriores
periodos, lo cual facilita el cómputo de las ven•tas según esa
misma relación en la época actual.

b) LA COMPETENCIA
A fin de establecer la política comercial a seguir, es
necesario conocer la acción de la competencia con respecto a sus
productos, precios o volumen de ventas. Este conocimiento es
posible mediante el análisis del mercado tanto de los productos
que ofrece la empresa como de los productos similares o
sustitutos. No hay que olvidar que la competencia no solo se
manifiesta mediante la baja de los precios sino, además, a través
de los diferentes recursos que ofrece la promoción de las ventas.
c) LA FIJACIÓN DE PRECIOS Y LA ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA.
La estrategia de fijación de precios es una parte vital en la
planeación de las ventas de una firma y depende,
fundamentalmente, de los mercados de acuerdo con la
concurrencia.
En los mercados en que impera la competencia perfecta, no se
puede seguir una política independiente de precios, ya que rigen
las leyes de la oferta y la demanda y, por lo tanto, éstos dependen
de las fuerzas del mercado.
En régimen de competencia imperfecta, en la que tiene gran
importancia la diferenciación de los productos, es posible adoptar
una política independiente de precios. No obstante, esta política
se halla limitada por la elasticidad de la demanda y por la
presencia de productos similares o sustitutos.
La empresa monopolista está en condiciones de regular la oferta y
adoptar una política de precios que le permita maximizar la
utilidad. Además, puede discriminar los precios con el fin de
absorber la demanda total del mercado. Al igual que en la
competencia imperfecta el poder de la empresa monopolista, en lo
que se relaciona con la fijación de precios, también está limitada
por la elasticidad de la demanda y la existencia de productos
sustitutos.
A más de la estructura de los mercados, se debe tener en cuenta
que existe una estrecha relación entre los precios, los costos y el
volumen de ventas de una empresa. Con el fin de seguir una
política de precios adecuada es necesario conocer con la mayor
exactitud ésta relación. A un aumento en los precios de venta
puede corresponder una baja en el volumen de ventas y por tanto

en la producción, con lo cual se producirá un aumento en los
costos unitarios por la mayor incidencia de los gastos fijos; en
consecuencia, puede haber una disminución de la utilidad en
valores absolutos, a menos que el aumento en los precios sea lo
suficientemente alto como para compensar el incremento de los
costos unitarios y la baja en la utilidad debida a la reducción del
volumen de ventas. Una baja en los precios de venta puede
provocar una expansión del volumen de ventas, lo que permitirá
una reducción en los costos unitarios por la menor incidencia de
los gastos fijos y, por tanto, puede ocurrir que con el aumento de
las ventas y la baja de los costos se eleve la utilidad en valores
absolutos. También puede suceder lo contrario si la baja de los
precios disminuye la utilidad en mayor cantidad que el aumento
debido a la expansión de las ventas y a la disminución de los
costos por unidad.
En razón de estas reacciones de distinta naturaleza, la
determinación de los precios de venta no está libre de dificultades.
d) LA TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
A fin de establecer el presupuesto de ventas es necesario
calcular la tasa histórica de crecimiento de las mismas, en base a
la tendencia que revelen las estadísticas de la firma. El
crecimiento del volumen de ventas de una empresa puede
obedecer a factores tales como el crecimiento de su rama
industrial o al aumento general de la demanda, los que deben
ponderarse adecuadamente a fin de no practicar cálculos muy
optimistas o pesimistas.
Las causas que han incidido en el crecimiento histórico de las
ventas deben ser objeto de un análisis minucioso, a fin de
establecer si nuevamente pueden influir en las operaciones
futuras o si, por el contrario, no son susceptibles de repetición.
e) VARIACIONES ESTACIONALES DE LAS VENTAS
Con la finalidad de orientar en forma adecuada la
producción y las compras y no mantener inventarios elevados o
insuficientes, es preciso frac•cionar el presupuesto anual en
cuotas de ventas mensuales o trimestrales.

La división del presupuesto anual de ventas implica el análisis de
las variaciones estacionales que reflejan el comportamiento del
mercado respecto a los bienes que la empresa ofrece.
Para calcular las ventas de cada mes, de acuerdo con el
comportamiento estacional, es necesario recurrir a la experiencia
de la firma y a los datos estadísticos de períodos anteriores. En
este tipo de análisis no es conveniente remitirse a muchos años
atrás, debido a que las condiciones económicas pueden haber
modificado el patrón anterior. Además, las estadísticas
disponibles deben estar libres de la influencia de factores
anormales, ya que de este modo es posible obtener un cálculo
más preciso de las ventas mensuales.
f) LAS FUENTES DE APROVISIONAMIENTO
Con el fin de superar las dificultades que normalmente se
presentan en la adquisición de las materias primas y otros
servicios que la empresa requiere, es necesario analizar la
situación de los mercados de aprovisionamiento tanto de las
materias primas como de los servicios necesarios para llevar
adelante las funciones de producción y distribución.
La facilidad o dificultad que tenga la empresa para obtener las
materias primas y servicios puede permitir llevar adelante el plan
de ventas o limitar su alcance.
II. Factores internos o de la empresa
El cálculo de las ventas futuras de una empresa requiere
un análisis de los diversos factores internos que de una u otra
forma finalmente inciden en su cuantificación.
De entre estos factores especial importancia tienen los siguientes:
a) La organización de ventas.
b) La política de promoción de ventas.
c) Cambios en los productos.
d) La capacidad de producción.
e) El régimen financiero.
f) La proyección de la utilidad.
A continuación se analiza cada uno de los factores mencionados:

a) LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
La capacidad de ventas de una empresa se basa en el
funcionamiento del departamento de ventas y en los canales de
distribución a través de los cuales los productos llegan al
consumidor. En vista de esto, al elaborar el presupuesto de
ventas de la firma es necesario establecer el límite físico que la
organización de ventas impone, a fin de no proyectar planes de
difícil realización que a la postre ocasionan problemas tanto en la
producción como en los inventarios.
Los cambios en la estructura de ventas con frecuencia se revelan
en el volumen de negocios; en consecuencia, cualquier
modificación que se intente introducir debe ser cuidadosamente
estudiada, y cuando se llegue a adoptar sus efectos deben
reflejarse en los planes de ventas.
b) LA POLÍTICA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas tiene como finalidad crear,
mantener o incrementar la demanda de los productos o servicios
de una empresa.
La promoción de ventas tiene una gran influencia en los planes de
ventas; por lo tanto, es necesario que se precise la política a
seguir a fin de impulsar el volumen de negocios.
c) CAMBIOS EN LOS PRODUCTOS
Al calcular la demanda futura para los productos de una
empresa y como resultado del análisis del mercado, puede surgir
la necesidad de eliminar o introducir cambios en cuanto a
presentación, envases, calidad o funcionamiento de ciertos
productos. Estas modificaciones deben tener su influencia en el
volumen de ventas si han sido adecuadamente concebidas.

d) LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
La capacidad de producción de la planta y equipo
constituye un limitante del presupuesto de ventas, ya que no es
posible prever un volumen de operaciones que exceda a la
capacidad de producción de la empresa. El límite del presupuesto
de ventas no está determinado por la producción máxima sino por
la producción óptima.
Es evidente que la capacidad productiva de la planta y equipo
puede ser modificada a fin de permitir el crecimiento de las
ventas. Este aumento de la capacidad productiva puede ser
inmediato al introducirse mejoras que no constituyen cambios
estructurales o bien en períodos mayores a un año cuando se
consideran modificaciones de tipo estructural.
e) EL RÉGIMEN FINANCIERO
Al formular el presupuesto de ventas de la empresa, deben
tenerse en cuenta los aspectos financieros que inciden en el
aumento o disminución del volumen de operaciones. Entre los
principales factores financieros que gravitan sobre las ventas
merecen citarse el volumen de capital de trabajo, los plazos a
conceder a los clientes y los que conceden los acreedores, sean
estas instituciones financieras o proveedores.
Un régimen financiero adecuado permite la expansión de las
operaciones, ya que en éste caso no habrá dificultades en la
compra de materias primas, en la adquisición de servicios y en la
cancelación de los diversos gastos de la explotación. Además, se
podrá aprovechar los descuentos por pronto pago y la política de
ventas a crédito no ocasionará dificultades financieras,
convirtiéndose así en un valioso instrumento de promoción de las
ventas.

f) PROYECCIÓN DE LA UTILIDAD
Un aspecto importante que sirve como referencia para
examinar el plan de ventas es conocer de manera aproximada la
utilidad que se espera ob•tener con la adopción del mismo. Con
éste fin, es conveniente efectuar una proyección general de los
costos en que se incurrirá para alcanzar el volumen de ventas
proyectado. Esta proyección preliminar de la utilidad será luego
ajustada, una vez que se completen y aprueben los demás
presupuestos.
Al desarrollar el plan anual de ventas, la dirección superior tiene
que formular políticas o premisas específicas en relación con los
factores que inciden en la predicción del volumen de negocios. En
estas decisiones que afectan a los planes de ventas, tanto a corto
como a largo plazo, se debe tener presente su efecto sobre los
planes de otros aspectos de la empresa.

9. MÉTODOS USADOS PARA LA PROYECCIÓN DE VENTAS
Los métodos utilizados para desarrollar una proyección de ven•tas
pueden clasificarse bajo dos grupos principales: métodos no estadísticos
o de opinión y métodos estadísticos.
I. MÉTODOS NO ESTADÍSTICOS O DE OPINIÓN
Los métodos no estadísticos tienen su fundamento en el
criterio y capacidad tanto de los ejecutivos como del personal de
ventas para estimar el volumen de negocios.
Estos métodos se utilizan principalmente en la planificación de las
ventas a corto plazo y, en algunos casos, como referencia para
verificar las proyecciones de ventas obtenidas por otros
procedimientos.
Los métodos no estadísticos o de opinión tienen numerosas
variantes en su ejecución, siendo dos las más importantes:
a) ESTIMADOS DE LOS VENDEDORES
Bajo éste método, el vendedor individual hace la estimación
de ventas en su territorio. Los pronósticos de ventas individuales
son revisados y aprobados por los ejecutivos de ventas. Estos a
su vez someten al pronóstico de ventas a consideración de la
dirección superior para que sea aprobado y se constituya en el
presupuesto de ventas de la compañía.
ASPECTOS IMPORTANTES DEL MÉTODO:
A. El conocimiento especializado que el personal de ventas tiene
del mercado
B. La responsabilidad por la predicción de las ventas recae en
quienes posteriormente deberán producir los resultados.
LAS CRÍTICAS DEL MÉTODO:
1. Los vendedores por lo general no están entrenados para hacer
pronósticos y, además, no conocen todos los factores que se
relacionan con las ventas.
2. Los vendedores pueden ser muy optimistas o, al contrario,
hacer estimados bajos para protegerse.
3. Pueden no dar debida atención a las diferentes variables
causales y así evaluar inadecuadamente el potencial del
mercado.

Estas limitaciones pueden ser superadas mediante un
programa de educación presupuestaria.
b) ESTIMADOS DE LOS EJECUTIVOS
Cuando los vendedores no son adiestrados para realizar la
función de estimar las ventas o la situación del mercado es un
tanto compleja, el pronóstico de ventas se desarrolla en base a
las opiniones de los ejecutivos superiores de la empresa. Si bien
estas opiniones de los ejecutivos pueden representar una amplia
escala de conocimientos y experiencia, deben complementarse
con las estadísticas de ventas de períodos anteriores y con el
análisis de las condiciones económicas que se espera
prevalecerán en el futuro.
II. MÉTODOS ESTADÍSTICOS
Los métodos estadísticos generalmente utilizados para
desarrollar una proyección de ventas revisten diversos grados de
dificultad que van desde la simple extrapolación de la tendencia
histórica hasta elaborados métodos de regresión y correlación.
A. Extrapolación de la tendencia histórica
El método de extrapolación de la tendencia histórica
consiste en determinar, conocidas las cantidades vendidas por la
empresa en una serie de años, la función que mejor se ajuste, es
decir, que más se aproxime a las observaciones.
El procedimiento de ajustar una función a las cantidades vendidas
comprende dos etapas:
a)Elegir el tipo de función que mejor se ajuste a los datos
observados, en base a la representación gráfica de la serie de
cantidades vendidas;
b)Determinar el valor numérico de los parámetros, contenidos en
la ecuación elegida, por el método de los mínimos cuadrados.
Una vez que se ha obtenido la tendencia de las ventas de la
empresa, mediante el ajuste de una curva, puede suponerse que
esa tendencia se mantendrá en el futuro y, en consecuencia, es
posible extrapolar y obtener las cifras de ventas para los próximos
años.

El procedimiento de extrapolación de la tendencia histórica es útil
en aquellos casos en que no se dispone de instrumentos para
proceder de otro modo y, además, existen antecedentes que
permiten intuir que las condi•ciones presentadas en el pasado
continuarán en un futuro próximo.
B. El método de regresión y correlación
El empleo de éste método para proyectar las ventas de una
empresa implica el llegar a establecer una relación funcional entre
una serie básica de índices económicos y las cantidades vendidas
por la firma. El problema medular es localizar la serie básica de
índices económicos con la cual se correlacionan las ventas.
Un cuidadoso análisis del comportamiento de las ventas pasadas
en relación con distintos índices económicos con los cuales se
supone hay una relación funcional, constituye un buen camino
para atacar el problema.
Una vez que se selecciona la serie económica básica y se
determina la correlación que existe entre ella y las ventas de la
firma, es necesario obtener una proyección de la serie básica, ya
sea de una fuente externa o bien calcularla. El siguiente paso es
obtener el pronóstico de ventas a partir de los valores proyectados
de la serie de datos económicos.
La utilización de cualquiera de los métodos estadísticos para
pro•yectar las ventas de una empresa exige una cuidadosa
evaluación de los resultados obtenidos, así como de la aplicación
del buen juicio por parte de los ejecutivos de la firma.
Los métodos descritos para pronosticar las ventas de una
compañía, no se excluyen unos a otros sino que se combinan a fin
de lograr un enfoque eficaz en la planeación del volumen de
negocios. Las características de la firma, el medio en que
desarrolla sus actividades, el tipo de productos que ofrece y otros
factores determinan el enfoque que debe emplearse para
pronosticar las ventas.

1. DEFINICION:
La producción supone un conjunto de actividades que permitan
crear una serie de producto y servicios. Este proceso se desarrolla a
través de la transformación de materias primas en productos terminados.
Presupuesto De Producción Son estimaciones que se hallan
estrechamente relacionadas con el presupuesto de venta y los niveles de
inventario deseado.
En realidad el presupuesto de producción es el presupuesto de venta
proyectado y ajustados por el cambio en el inventario, primero hay que
determinar si la empresa puede producir las cantidades proyectadas por
el presupuesto de venta, con la finalidad de evitar un costo exagerado en
la mano de obra ocupada.
El Presupuesto de producción es la estimación tanto en volumen como
en costos de producción de las unidades que vamos a procurar durante
un ejercicio determinado, el cual debe responder a las siguientes
preguntas:
a. ¿Qué deberá producirse?
b. ¿Cuándo deberá producirse?
c. ¿Qué cantidad deberá producirse?
d. ¿En qué forma deberá producirse?
a.
¿Qué deberá producirse?
La respuesta ideal sería aquello que DEMANDA LA SOCIEDAD.
b. ¿Cuándo deberá producirse?
Depende de si son productos estacionarios o no estacionarios.
 Los ESTACIONARIOS son aquellos que durante su
ejercicio (un año) tienen un periodo de tiempo en el cual
incrementan sus ventas. Ejemplo: Útiles escolares.
 Los NO ESTACIONARIOS son aquellos que durante su
periodo de ejercicio dividen su totalidad de ventas en
periodos cortos, quince, mensual, trimestral o semestral.

OPERACIÓN
c. ¿Qué cantidad deberá producirse?
Depende del volumen ventas dentro de la industria ya que
se debe tomar en cuenta el porcentaje del mercado de nuestra
competencia y nuestro mercado con el objetivo de no obtener un
exceso de producción para no tener pérdidas en nuestros
inventarios.
d. ¿En qué forma deberá producirse?
Dependerá de la calidad de materia prima que usaremos
para nuestro producto y de la tecnología que usemos para la
producción de los mismos. Esto con el objeto de crear productos
de calidad a bajos precios.
2. FUNDAMENTOS DEL PRESUPUESTO DEPRODUCCION:
 LAS VENTAS ESTIMADAS:
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto, bien o
servicio durante determinado periodo futuro, son indicadores de
realidades económico empresariales. Determina que puede venderse
con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la
empresa.
 LOS INVENTARIOS (REALES) DE PRODUCTOS TERMINADOS:
Es la producción de bienes cuya elaboración ha sido
completamente finalizada, pasado los correspondientes controles de
calidad y técnicos vigentes y entregada al almacena de la entidad o al
cliente sin haber sido previamente almacenada El presupuesto de
producción puede clasificarse en:

OPERACIÓN
a)
Presupuesto de Volumen de Producción:
Es el grado de la capacidad de productos. Se refiere a las
cantidades que deberá produciré, tomando en consideración el
volumen o cantidad que se espera vender.
El VOLUMEN DE PRODUCCIÓN también llamado Nivel de
Actividad, este se suele medir en un porcentaje de magnitudes
absolutas como unidades de producción u horas consumidas. El
volumen de producción es fundamental para la gestión
empresarial, y aún más en aquellos casos que existen grandes
variaciones estacionales durante el año.
b) Presupuesto de Costo de Producción:
Indica cual es el volumen de costos de las unidades vendidas a
producir, proporciona los elementos que sirven de enlace entre el
estado presupuestado de resultados y los presupuestos de
operación y el de caja. El presupuesto de producción tiene como
principal finalidad:
1. Planeamiento de la propia producción.
2. Revisión de la capacidad de producción de la fábrica.
3. Programar las necesidades de materia prima.
4. Programar necesidades de mano de obra. (Estos incisos se
relacionan con el presupuesto de volumen de producción)
5. Determinar el costo de producción.
6. Calcular las necesidades de financiamiento. (Estos últimos se
relacionan con el presupuesto de costo de producción)
3. IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE PRODUCCION:
El presupuesto de producción es importante ya que constituye la
base sobre la cual se elaboran los demás presupuestos operativos, tales
como:
 Los presupuestos de materiales.
 Mano de obra .
 Costos indirectos de fabricación.
De esta forma, este presupuesto permite determinar cuáles serán los
consumos por cada uno de los elementos que intervienen en la
fabricación del producto.

4. ELEMENTOS DEL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN
A. Presupuesto de Materiales:
Este presupuesto asegura que la materia prima se tendrá
disponible en las cantidades necesarias y en el momento
requerido por el proceso, y se encarga de estimar el presupuesto
de los materiales que debe utilizar una empresa para su
producción en un período determinado.
Al momento de elaborar el Presupuesto de Materiales, se debe
recordar la subdivisión tradicional de los materiales en Materiales
Directos e Indirectos.
 El Material Directo, es todo aquel que pueda ser perfecta
y económicamente determinado y valuado en cada unidad
de producto, de allí que se le considere como un costo
variable.
 El Material Indirecto o Suministros, son aquellos difíciles
de identificar en el producto.
En cualquiera de los casos el Presupuesto de Materiales ha de
elaborarse en forma tal que:
1. Muestre las cantidades de materia prima necesaria al
Departamento de Compras, para que planifique y controle las
adquisiciones de las mismas.
2. Suministra información básica para establecer y mantener los
niveles de inventarios de materiales.
3. Informe sobre los requerimientos de materiales, con miras de
planificar las necesidades de efectivo para su compra.
4. Determine los requerimientos de materiales, para valuar este
importante elemento de costo, en la producción presupuestada.
5. Aporte datos para el control del manejo y consumo de los
materiales.
B. Presupuesto de Compras:
Este presupuesto se refiere exclusivamente a las compras
de materia prima para la elaboración de los productos, pero antes
hay que hacer el presupuesto de materiales con el objeto de
determinar cuántas unidades de materiales se requiere para

producir el volumen indicado y con esto se sacara el presupuesto
de compras.
Implica determinar el número de unidades que se debe adquirir
para hacer frente al consumo, de manera que haya una
producción normal y para tener una cantidad razonable como
inventario, de manera que no implique mayores costos por
almacenaje ni riesgos por pérdida o deterioro.
En las empresas manufactureras serían muchos los elementos
que se incluirían en el concepto de compras pues como es bien
sabido se adquieren materiales que van a ser empleados
directamente en los productos, materiales indirectos, suministros
de fábrica y repuestos. Aquí se habla de compra de aquellas
materias primas que van a quedar incorporadas propiamente en el
producto y cuyo costo es identificable con el mismo. Si hay
variación de precios, se debe contemplar esta posibilidad y
presentarla en el presupuesto.
Para su elaboración se requiere el presupuesto de producción, el
de ventas y el consumo de materias primas e insumos por unidad.
En la planificación de compras se debe tener presente ciertas
reducciones, estas comprenden:
 Las rebajas en precios
 Los descuentos que se conceden a clientes
 Los faltantes en inventarios debido a robos y otras causas.
Un presupuesto de compras específica tanto las unidades a
comprar como el valor presupuestado de cada materia prima y las
fechas de entrega requerida.
IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE COMPRAS:
1. Determina los Stock de materias primas que se deben tener
en un período.
2.
3.
Determina las necesidades de efectivo.
Ofrece una visión más clara sobre las fluctuaciones de
precio de las materias primas en el mercado y prevé las fechas de
adquisición en las épocas de menor costo. El jefe de compras al
elaborar el presupuesto de compras debe:
 Formular políticas con respecto a niveles de inventario,
determinar las cantidades de materias primas a comprar,
estimar el costo por unidad de cada materia prima.

C. Presupuesto de Mano de obra:
Es el diagnóstico requerido para contar con una diversidad
de factor humano capaz de satisfacer los requerimientos de
producción planeada. La mano de obra indirecta se incluye en el
presupuesto de costo indirecto de fabricación, es fundamental que
la persona encargada del personal lo distribuya de acuerdo a las
distintas etapas del proceso de producción para permitir un uso
del 100% de la capacidad de cada trabajador.
Este importante costo corresponde a las erogaciones relacionadas
con la mano de obra directa, así como la planeación de la
indirecta, es decir, sueldos fijos e incentivos del personal que,
indirectamente, hace posible la transformación de la materia prima
en productos terminados
COMPONENTES
 Personal diverso.
 Cantidad horas requeridas.
 Valor por hora unitaria.
D. Presupuesto de gasto de fabricación:
Son estimados de manera directa o indirecta que
intervienen en todas las etapas del proceso de producción, son
gastos que se deben cargar al costo del producto. Es importante
considerar un presupuesto de Gastos de Mantenimiento, el cual
también impacta los gastos de fabricación.
Sustentación:
 horas-hombre requeridas
 operatividad de máquinas y equipos
 stock de accesorios y lubricantes
E. Presupuesto de Costo de producción:
Son estimados que de manera específica intervienen en
todo el proceso de fabricación unitaria de un producto, quiere decir
que del total del presupuesto del requerimiento de materiales se
debe calcular la cantidad requerida por tipo de línea producida la
misma que debe concordar con el presupuesto de producción.

Características:
 Debe considerarse solo los materiales que se requiere para
cada línea o molde.
 Debe estimarse el costo.
 No todos requieren los mismos materiales.
 El valor coincidir con el costo unitario establecido en el
costo de producción.
5. VENTAJAS DE UN PRESUPUESTO DEPRODUCCIÓN:
El presupuesto de producción ofrece las siguientes ventajas:
1. Permite que los inventarios se mantengan en niveles
óptimos:
 Existencias necesarias para servir eficientemente a la
clientela.
 Protección en contra de riesgos por escasez de materiales.
 Costos de mantenimiento razonables.
 No se corren riesgos de obsolescencia.
 Se dictan políticas acordes con la tendencia de precios que
se prevé.
2. Permite tener inventarios bajos que a través de un aumento
de la rotación, presenta un estado mayor liquidez en la
empresa.
La programación de las necesidades de materia prima.
La producción se concentra en los artículos de mayor
movimiento. El nivel óptimo de los inventarios se obtiene a
través del índice de rotación de los mismos. El índice de
rotación de inventarios, son las veces que el inventario se
consume o se renueva durante el periodo contable. Puede
determinarse utilizando información en unidades y valores:
3.
4.

OPERACIÓN
CONCLUSIÓN
El Presupuesto de Producción, como parte del sistema financiero de una
empresa en propuesta y establecimiento de objetivos, es determinante e
influyente para la obtención y alcance de los mismos, su exactitud es
vital y relevante, pues en base a la proyección de ventas estimadas y el
inventario disponible, es preciso terminar por medio del proceso de
producción, cual ha de ser el rubro de producción para satisfacer las
necesidades de ventas y cumplir con la finalidad del presupuesto de
producción, el cual debe aprovechar de manera eficiente los recursos
disponibles para el proceso de producción, que va desde la mano de
obra, el uso necesario y eficiente de la maquinaria, así como la
disponibilidad de su inventario o materiales.
 Toda vez que el departamento de ventas ha efectuado sus estudios de
mercado, el estudio del entorno externo y el análisis interno, con los
objetivos y las metas fijadas y determinado la demanda a cubrir se
presentará el presupuesto al comité presupuestal para que producción
determine la posibilidad de cubrir con los requerimientos y elabore su
propio programa.
 Los presupuestos de ventas, producción y las políticas de inventarios
deben estar coordinados para lograr una combinación adecuada entre el
volumen de producción y el costo de la misma.

OPERACIÓN
DESARROLLO UN PRESUPUESTO VENTAS Y PRODUCCIÓN DE 04
MESES PARA UNA EMPRESA MANUFACTURERA
El siguiente caso se trata de una empresa manufacturera dedicada a la
fabricación de zapatos, que desea contar con un presupuesto de 04 meses, para
saber la cantidad de recursos con los que debe contar para el período Enero –
Mayo del 2015.
El caso tiene el siguienteenunciado:
 Nombre de la empresa: TRAVER.A.C.
 Actividad: Industrial
 Período Presupuestal : 4 meses
Información a ser considerada en el desarrollo delpresupuesto:
1. Número de unidades a venderse en el mes de enero es de 700
productos, los cuales se van incrementando mensualmente en 10%. Esta
información fue proporcionada por la Gerencia de Ventas.
2. El precio unitario de ventas es de S/.120.00
3. El detalle de las existencias de los productos terminados es como
sigue:
Existencia inicial del mes de enero es de 650 unidades, que corresponde
a los productos terminados del stock final de productos al 31 de diciembre
del año anterior.
4. El stock final corresponde a 824 unidades para el mes de enero,
debiendo tenerse en cuenta la política deinventarios:
“La empresa debe mantener un inventario final de cada mes igual
a las ventas del mes anterior”.
Caso práctico

La fórmula aplicar para elaborar el presupuesto de ventas es la siguiente:
Presupuesto de Ventas = Presupuesto de ventas previstas (Unidades) X precio de
ventas porunidades
La fórmula para elaborar el presupuesto de producción es lasiguiente:
Presupuesto de Producción (Unidades) = Presupuesto de Ventas (Unidades) +
Inventario Final deseado (Unidades) - Inventario Inicial(Unidades).
PROGRAMA DE PROYECCIÓN DE VENTAS DE
PRODUCTOS
CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL TOTAL
Ventas esperadas, unidades 700 770 847 932 3249
Precio de venta unitario 120 120 120 120 120 Pv 120
Total ventas (soles) 64000 56000 72000 64000 256000
PROGRAMA DE
PRODUCCIÓN
CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL TOTAL
Ventas esperadas, unidades 700 770 847 932 3249
Inventario final deseado 720 700 770 847 847
Inventario inicial 650 720 700 770 650
Producción requerida, unidades 770 750 917 1009 3446

OPERACIÓN
Enlaces:
http://es.slideshare.net/pbermudez10/presupuesto-de-
ventas-18001479
http://anita-
costosypresupuestos.blogspot.com/2012/06/presupuesto
-de-ventas-y-produccion.html
http://www.eumed.net/libros-
gratis/2014/1376/presupuesto-inventarios.html
http://html.rincondelvago.com/presupuestos-de-
ventas.html

DEFINICIÓN DE TERMINOS (GLOSARIO)
1. OBJETIVOS: Metas hacia donde se deben enfocar los esfuerzos y
recursos de la empresa. Tres son básicas: supervivencia, crecimiento y
rentabilidad.
2. POLÍTICAS: Serie de principios y líneas de acción que guían el
comportamiento hacia el futuro.
3. PLANES: Conjunto de decisiones para el logro de los objetivos propuestos.
4. ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Forma de actuar ante
determinada situación.
5. PROGRAMA: Cada una de las partes específicas de un plan al cual se le
asignan los recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
6. ORGANIZAR: Asignar los recursos humanos, económicos y financieros,
estructurándolos en forma que permitan alcanzar las metas de las
empresas.
7. EJECUTAR: Colocar en marcha los planes.
8. CONTROLAR: Comparar lo que se planeó contra lo que se ha ejecutado.
Incluye la asignación de responsabilidades y, la medición de las previsiones
en cuanto a variaciones y causas de las mismas.
9. PREVER: Determinar de manera anticipada lo que va a producir.
10. PRESUPUESTO: Conjunto de los gastos e ingresos previstos para un
determinado período de tiempo.

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