Przeczytaj artykuł Filipa Duszczaka o tym jak zaprojektować proces sprzedaży. Dowiesz się m.in.: - na jakie działania składa się kultura sprzedaży oraz jak może wpłynąć na rozwój zespołu sprzedażowego; - krok po kroku jak odpowiednio zaprojektować proces sprzedaży; - jakie ćwiczenia warto zrealizować z zespołem w ramach procesu sprzedaży. Bądź gotowy w 2020 roku! Zapraszamy do lektury.

1. Poznaj sprawdzony schemat.
003
Jak zaprojektować
proces sprzedaży?

2. PROCES SPRZEDAŻY
2
Podstawą efektywnego działu sprzedaży jest proces, który umożliwia mierzenie, analizowanie
i planowanie wyników oraz działań zespołu sprzedaży. Stanowi on fundament i pozwala na odpowiednie
zarządzanie lejkiem oraz mierzenie efektywności handlowców.
Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży zapewnia też skuteczność w konwertowaniu pozyskanych
leadów w zadowolonych klientów.
W sprawnym dziale sprzedaży menadżer w oparciu o zaprojektowany proces potrafi:
zmierzyć potencjał danego handlowca w kontekście lejka sprzedaży;
ocenić skuteczność danego pracownika;
upewnić się, że pracownik ma odpowiednią liczbę leadów, aby zrealizować plan.

3. Kultura sprzedaży to grupa kilku
elementów, jakie powinien posiadać
każdy dział handlowy.
Składa się na nią dobrze
zaprojektowany proces,
komunikacja handlowa, która
wynika z zaprojektowanego
procesu oraz reguły pracy i KPI.
W oparciu o te trzy elementy
możemy zbudować solidny
fundament, który pozwoli dalej
rozwijać i skalować zespół.
3
KULTURA SPRZEDAŻY

4. Mając tak zdefiniowane kluczowe elementy możemy przystąpić do bardziej rozbudowanej analizy proces
sprzedaży. W każdy z tych etapów bierze udział handlowiec oraz klient.
Dobrze zaprojektowany proces pozwala:
• Przygotować odpowiednie działania potrzebne do utrzymania klienta w procesie sprzedaży;
• Przygotować odpowiednią komunikację handlową, która pozwoli na skuteczną sprzedaż;
• Monitorować leady i szanse sprzedaży w ramach procesu i prowadzić ocenę powodzenia;
• Nadzorować jakość pracy handlowca.
4
Poniższy lejek to przykładowa konstrukcja zakładająca podstawowe etapy procesu sprzedaży.
LEJEK SPRZEDAŻY

5. Budowę procesu sprzedaży zaczynamy od zaprojektowania schematu. Należy stworzyć tabelę, która
posłuży nam do zdefiniowania poszczególnych etapów.
W pierwszej kolejności definiujemy nazwy etapów zgodnie z wcześniej przygotowanym lejkiem sprzedaży. Są
to kolejno: Nowy Lead, Weryfikacja, Nowa Szansa, Oferta, Negocjacje, Sprzedaż.
5
Część nazw etapów jest
pomarańczowa a część
niebieska. W procesie
sprzedaży istnieje kluczowy
moment, dzielący lejek na dwie
części.
Jest to kwalifikacja leada
i ocena, czy stanie się on
szansą sprzedażową.
BUDOWA PROCESU SPRZEDAŻY - ETAPY

6. Mając odpowiednio zdefiniowane elementy możemy lepiej zaprojektować działania.
6
Nowy Lead i opis sytuacji - należy zdefiniować jakie działania powinien podjąć na tym etapie
handlowiec. Opisujemy jakie informacje posiadamy o potencjalnym kliencie oraz czego powinniśmy się
na tym etapie o nim dowiedzieć.
Działanie - należy określić działanie, jakie powinien podjąć przedstawiciel handlowy. Na tym
etapie definiujemy, czy jest to rozmowa telefoniczna, czy email. W przypadku obu powinniśmy
zaprojektować odpowiedni skrypt.
Follow-up - działania typu follow-up zakładają sytuacje, w przypadku których klient nie odebrał
telefonu lub nie zareagował na email. Należy zaplanować liczbę akcji, potrzebnych, aby ostatecznie
doprowadzić do rozmowy telefonicznej i rodzaj tych działań.
Cel danego etapu - w przypadku etapu Nowy Lead jest to nawiązanie kontaktu, przedstawienie oferty
firmy telefonicznie i ustalenie kolejnych kroków z klientem.
* W przypadku bardziej zaawansowanych procesów sprzedaży dodaje się takie pola jak: Skrypty, Reguły
CRM, Warunki Konwersji, Materiały, KPI, Ścieżka Klienta i wiele innych.
W kolejnych etapach uzupełniamy wszystkie pola podobnie jak w przypadku etapu Nowy Lead.
BUDOWA PROCESU SPRZEDAŻY – OPIS SYTUACJI

7. Opracowując proces sprzedaży warto skupić się również na prawdopodobieństwie realizacji sprzedaży. W
tym celu można zaplanować szacunkowe % dokonania sprzedaży jak na zamieszczonych schemacie.
Dzięki temu będziemy w stanie lepiej prognozować potencjał sprzedaży i końcowe wyniki naszego działu w
danym miesiącu.
7
BUDOWA PROCESU SPRZEDAŻY - PRAWDOPODOBIEŃSTWO

8. Zbijanie obiekcji – ćwiczenie polegające na opracowaniu najczęstszych
obiekcji klientów oraz przygotowania strategii ich zbijania.
8
Rozwiewanie wątpliwości – ćwiczenie polegające na zdefiniowania obaw,
jakich klient najczęściej nie podaje, a mogą one pojawiać się u niego w głowie,
co ma wpływ na jego decyzje zakupowe.
Przygotowując proces sprzedaży warto przy okazji opracować wraz zespołem
następujące ćwiczenia:
Polityka negocjacji – ćwiczenie, które opiszemy w kolejnych artykułach.
Polega na zbudowaniu strategii negocjacji, co chroni przed zbyt częstą
praktyką rabatowania.
ĆWICZENIA ZWIĄZANE Z PROCESEM SPRZEDAŻY

9. 9
Gotowy proces sprzedaży przedstawiony w powyższej formie łatwo
wdrożyć do systemu CRM. Producenci systemów CRM
zaprojektowali je właśnie w taki sposób, aby wizualnie przedstawiać
kluczowe etapy naszego procesu.
Wdrożenie procesu do systemu, zsynchronizowanie z opracowaną
komunikacja handlową powstałą w wyniku procesu sprzedaży oraz
zaprojektowanie celów, warunków konwersji oraz KPI powoduje, że
jako organizacja nabywamy właśnie odpowiednią kulturę sprzedaży.
Sprawdź CRM Instream.io
PROCES SPRZEDAŻY W CRM

10. KONTAKT
Filip Duszczak
filip.duszczak@instreamgroup.com
T: +48 734 412 836
LINK DO CAŁEGO
ARTYKUŁU