Source: http://www.pwc.ru/ru_RU/ru/center-technology-innovation/start-up/key2vc.jhtml

1. www.pwc.ru/cti/key2vc
Ключ
к венчурному
финансированию
................................
....
Путеводитель
начинающего
предпринимателя

2. Содержание
1. Введение........................................................4
2. n+ прописных истин....................................5
3. Путь стартапа................................................7
4. Типы инвесторов.........................................10
5. Риски.............................................................12
6. 3 шага............................................................13
7. Слагаемые успеха.........................................15
8. Заключение..................................................18
Публикация «Ключ в венчурному финансированию» подготовлена Центром технологий
и инноваций PwC при экспертной поддержке РВК.
2 PwC

3. Обращение
к начинающим предпринимателям
Для предпринимателя, впервые ведущего поиск источников финансирования, важно
понимать, что представляет собой сам процесс венчурного финансирования и каковы
основные правила игры. Существует множество различных организаций, предоставляющих
подобного рода финансирование предпринимателям с новаторскими идеями и солидными
бизнес-моделями. Тем не менее, зачастую бывает совсем непросто получить доступ к этому
жизненно важному финансовому источнику.
Публикация «Ключ к венчурному финансированию» подготовлена в помощь начинающим
предпринимателям, которые хотят создать свой инновационный бизнес. Имея ясное
представление о процессе венчурного финансирования, а также тщательно подготовившись
к встрече с потенциальным инвестором, предприниматель получит значительные
преимущества при поиске наиболее выгодных источников финансирования.
При подготовке данной публикации мы использовали опыт как специалистов PwC в России,
так и наших зарубежных коллег. Эксперты PwC обладают глубокими знаниями в области
рынков капитала и обширными связи с финансовыми институтами. Мы помогли многим
клиентам привлечь венчурное финансирование, реализовать их планы, увеличить стоимость
бизнеса и подтвердить эту стоимость путем успешного проведения IPO или продажи бизнеса.
Желаем вам успеха и всегда готовы помочь!
C уважением,
команда Центра технологий
и инноваций PwC и РВК
Дополнительную информацию
по публикации, а также интерактивные
материалы вы найдете на сайте
www.pwc.ru/cti/key2vc
Ключ к венчурному финансированию 3

4. Введение
Любой стартап начинается с большой идеи – доступ к таким ресурсам позволяет стартапу
идеи о том, как сделать лучше чью-то жизнь, решать стоящие перед ним задачи и в
решить какую-то сложную и насущную значительной степени предопределяет
проблему, или создать для кого-то уникальный будущий успех компании.
и запоминающийся опыт. Однако лишь
немногие воплощают свою идею Раз вы читаете этот путеводитель, вы наверняка
в реальность и достигают успеха. уже слышали, что краеугольным
камнем в фундаменте стартапа,
Почему же одни стартапы достигают своих обеспечивающим ему доступ к необходимым
целей, а другие нет? Прежде чем ответить на для развития ресурсам, являются венчурные
эти вопросы, необходимо разобраться в том, инвестиции. Этот особый вид инвестиций,
что же такое стартап. в отличие от таких традиционных источников
капитала, как банковское или проектное
Во-первых, вопреки расхожему мнению, финансирование, обладает одной
стартап – это не проект, а бизнес. Ключевое отличительной особенностью – венчурные
отличие в том, что проект живет до тех пор, инвесторы по-другому смотрят на риск и
пока не достигнет своей, как правило, понимают, что 1 доллар, вложенный в
краткосрочной цели (например, создание успешный стартап, может окупить вложения
продукта, проведение маркетинговой кампании в 10 неуспешных. Именно благодаря этой
и т.п.), а бизнес не имеет конечной цели и отличительной особенности венчурного
создается, чтобы приносить пользу своим капитала на свет появились многие из
потребителям и обеспечить своим владельцам известных нам сегодня супер-успешных
доход. При этом цели, задачи, стратегия, компаний новой эры, такие, как Google,
ресурсы и возможности бизнеса могут Facebook, Amazon, Ebay и другие.
постоянно меняться.
И хотя иному стороннему наблюдателю может
Во-вторых, стартап не следует путать с малым показаться, что венчурное инвестирование
бизнесом – между ними есть огромная разница. сродни игре в рулетку, в которой главное –
Стартап – это масштабируемый бизнес, угадать выигрышное поле, а инвестор, словно
способный вырасти до значительного масштаба игрок, делает свои ставки на те или иные
и окупить требуемые для роста и развития стартапы, надеясь исключительно на удачу или
инвестиции. Хотя в первые дни жизни их очень в лучшем случае статистику, в реальности
легко спутать из-за маленького размера, стартап за готовностью нести повышенный риск стоит
не может долго функционировать «в гараже» – очень точный расчет и глубокое понимание
рано или поздно он вырастает, достигает факторов, способствующих успеху, которые
зрелости, и дальше его ожидает либо рыночный позволяют венчурному инвестору делать
успех, либо – смерть. обоснованный выбор, в какие компании
вкладываться, а в какие нет.
Хотя многие считают, что создание успешного
стартапа – это результат инновационной идеи Этот путеводитель призван помочь
или технологичности продукта, реальность, как начинающему предпринимателю раскрыть
правило, намного прозаичнее. Построение некоторые секреты венчурных инвестиций,
масштабируемого бизнеса – это результат понять основные принципы, которыми
эффективного сочетания множества факторов руководствуются инвесторы, выбирая, куда
и ресурсов, как материальных, так и инвестировать, а также лучше подготовиться
нематериальных. В первую очередь, талантов к общению с инвестором.
людей, уникальных знаний, компетенций и
опыта, видения и стратегии, необходимых для
того, чтобы стартап смог преодолеть долину
смерти и найти свой путь на рынок. Именно
4 PwC

5. n+
прописных истин
Прежде чем мы начнем разбираться, кто Таким образом, в лице венчурного инвестора
такие венчурные инвесторы, в кого и как они стартап часто приобретает также советника и
инвестируют и зачем они вам нужны, партнера по бизнесу, который заинтересован
необходимо ответить еще на несколько в успехе не меньше, чем сам предприниматель.
вопросов.
Что такое На что могут быть
венчурные инвестиции направлены инвестиции
и как они работают
Венчурные инвестиции – это всегда прямые
Венчурные («рисковые») инвестиции – инвестиции в бизнес (в отличие от продажи
это инвестиции в капитал (его еще владельцами своих акций с целью получения
называют уставным или акционерным прибыли), а, следовательно, они всегда
капиталом) компании, занимающейся целевые. Это значит, что они должны быть
инновационной деятельностью направлены на реализацию конкретных
(необязательно технологической, но всегда целей и задач, стоящих перед бизнесом на
бизнес-деятельностью). Венчурные разных этапах его развития: от исследования
инвестиции осуществляются в проекты рынка на этапе его зарождения до создания
с повышенным профилем риска, производства и выхода на зарубежные рынки
свойственным любой инновации, поскольку на этапе зрелости.
не совсем понятны перспективы рынка,
продукта, технологии, производства и т.д. Очень важно на каждом этапе развития
По этой причине их отличительной компании понимать, какие у нее сейчас
особенностью являются глубокие знания приоритеты и куда ей необходимо
и обширный опыт инвестора, берущего инвестировать свои ресурсы, чтобы быть
на себя повышенный риск (для него это не успешной. Соответственно будут
игра в русскую рулетку, а профессия), определяться и инвестиционные потребности,
благодаря чему венчурные инвестиции которые стартап презентует инвестору.
также называют «умными деньгами».
Однако вопреки расхожему мнению,
венчурные инвесторы не любят рисковать -
Сколько привлекать
их профессионализм заключается в том,
чтобы находить пути снижения риска инвестиций
в проектах, в которых он изначально высок. В зависимости от того, на какой стадии
находится ваш стартап, каких результатов
«Умными» деньги делает не только уже достиг и какие задачи стоят у него
высокий профессионализм инвесторов, впереди, характер, объем и особенности
необходимый для успешного привлечения инвестиций будут значительно
инвестирования, но и более важная роль отличаться. Общим для всех стадий является
инвестора. «Идеальный» венчурный то, что инвестор всегда вкладывает столько
инвестор (благодаря накопленному опыту денег, сколько необходимо для реализации
работы с множеством других стартапов) заявленных планов по достижению
приносит в проект не только деньги, но поставленных целей. А следовательно, размер
и взвешенное стратегическое видение, запрашиваемых инвестиций всегда зависит
возможности и контакты, открывающие именно от потребностей бизнеса и бизнес-
доступ к партнерам и клиентам, которые плана стартапа, т.е. обоснованного расчета,
самому стартапу, как правило, не доступны, на что должны быть потрачены деньги и
ну и, конечно, – опыт. Этот опыт зачастую какой результат это должно принести за
позволяет инвестору подсказать сравнительно короткий период времени (как
предпринимателю правильное решение или правило, не больше одного года). Кстати,
выход из ситуации, с которой тот именно на этот период времени и надо
сталкивается впервые. рассчитывать потребность в деньгах.
Ключ к венчурному финансированию 5

6. Сколько стоит Инвестор даст денег
мой стартап и уйдет
Вопреки ожиданию, точной формулы Многие считают, что роль инвестора сводится
или метода для оценки стартапа к одной простой задаче – дать стартапу деньги.
прописных истин
не существует, а приемы, используемые Действительно, это, как правило, самая насущная
в оценке крупных компаний, как правило, проблема стартапа, который все время живет
не применимы. Хотя большинство в режиме нехватки ресурсов. Тем не менее, это также
инвесторов руководствуется своей распространенное заблуждение, что ударив
практикой и рыночными ориентирами с венчурным инвестором по рукам и получив на счет
(оценкой других компаний на похожей деньги, про него можно будет надолго забыть. Как
стадии с похожими характеристиками, правило, венчурный инвестор обладает
в которые они уже инвестировали или значительным опытом и компетенциями, которые
наблюдали на рынке), тем не менее, есть могут помочь стартапу в решении целого ряда
ряд объективных факторов, которые влияют вопросов, которые деньгами невозможно решить
на оценку стартапа: (например, свести с крупным потенциальным
клиентом). Инвестируя в проект, он, как правило,
• первый и главный фактор – это текущая рассчитывает на то, что применение этих знаний и
стадия проекта: чем проект «взрослее», опыта позволит стартапу избежать каких-то ошибок
тем он дороже стоит. Разумеется, при и быстрее справиться со стоящими перед ним
этом не возраст стартапа определяет его задачами, тем самым повышая шансы на то, что его
стоимость, а что у него есть в активе – инвестиция станет прибыльной.
люди в команде, готовые технологии,
продукт, клиенты, пользователи, На практике это означает, что, в зависимости от
накопленные знания и опыт, динамика стадии компании и зрелости команды стартапа,
движения (проект стагнирует или инвестор будет принимать активное участие в жизни
быстро развивается); компании посредством участия в совете директоров
(формально проводимом, как правило,
• ожидаемая отдача на инвестиции при ежеквартально, а неформально, в виде регулярных
успешном «выходе» из компании консультаций с инвестором – гораздо чаще).
(продаже своей доли в компании) через Представитель инвестора также вероятно будет
3-5 лет. Ее, как правило, можно на ежемесячной основе следить за текущими
посчитать, ориентируясь на прогнозные результатами деятельности компании, выполнением
финансовые показатели проекта, бизнес-плана и достижением ключевых показателей
предполагаемый размер рынка и доли эффективности (KPI’s). На более ранних стадиях
компании на нем, а также ориентиры по инвестор часто может быть активно вовлечен также
стоимости уже сложившихся успешных и в решение операционных задач, таких, как
бизнесов в данной отрасли (компаний, утверждение новых версий продукта, наем ключевых
чьи акции торгуются на биржах или управленческих кадров, внесение изменений
ставшие объектом слияний-поглощений); в маркетинговый план – вплоть до утверждения
крупных расходов, превышающих установленный
• уровень «спроса» – чем стартап интереснее лимит.
и горячее, чем больше желающих в него
проинвестировать, тем, скорее всего, его Именно потому, что инвестор может играть такую
оценка будет выше. Просто потому, что важную роль в жизни стартапа, часто говорят, что
повышенный интерес к проекту рождает привлечение в стартап инвестора очень похоже на
своеобразную конкуренцию между «заключение брака» - важно очень тщательно
инвесторами за право в него проинвестировать. выбирать инвестора, т.к. потом с ним придется
в буквальном смысле «жить». Далеко не последнюю
При этом, поскольку точной формулы нет, а многие роль при этом играют отношения, которые у вас
параметры часто достаточно субъективны (например, складываются с инвестором – так называемая
перспективность технологии), инвестор больше «человеческая химия». Ведь от того, насколько вам
руководствуется своим опытом, знанием рынка и друг с другом комфортно, зависит, сможете ли вы
субъективным ощущением справедливой цены, чем вместе находить понимание и договариваться
точными финансовыми моделями и расчетами. в трудных ситуациях.
Так или иначе, оценка, как правило, - последний
и далеко не решающий вопрос при принятии
решения об инвестировании и редко становится
камнем преткновения, из-за которого
предприниматель и инвестор не могут договориться.
6 PwC

7. Путь стартапа
6
Последняя стадия - стадия стабильности,
на которой уже понятна не только доля на рынке,
но и сам размер когда-то нового рынка. На этой
стадии основатели стартапа либо продают бизнес Выход
стратегическому инвестору, либо начинают (exit)
подготовку к IPO. На руках у них должен быть
финансовый план за несколько лет.
Компания превращается в корпорацию с заметной долей
в экономике региона/страны. Эта стадия характеризуется
привлечением прямых инвестиций и все более
формализованной структурой управления.
5 Поздняя стадия
(late stage)
4
На этой стадии происходит масштабирование бизнеса,
а также переход на операционное управление - часто
на этом этапе полезно пригласить профессионального
CEO. Важно учитывать сильно возрастающее значение
конкурентного риска, т.к. наверняка многие компании
Вывод продукта
тоже захотят зарабатывать в открытом вами рынке. (early growth)
3
На этой стадии вы готовы к масштабной
маркетинговой кампании - бизнес-модель находит
все новые подтверждения и превращается
в бизнес-план, новый раунд инвестиций требуется
для быстрого масштабирования - маркетинг, команда
Запуск
сейлзов, команда разработчиков. (startup)
2 Стадия прототипа
(seed)
Получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например,
соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать
более сложный прототип. На данной стадии логично
пригласить внешнее финансирование (желательно smart
money) от бизнес-ангела или различных форм стартап-
акселераторов.
1 Стадия идеи
(pre-seed)
Самый первый шаг в бизнес или вернее к своим клиентам. В основном
характеризуется тремя рисками: технологическим - возможно ли это
в принципе сделать при данном уровне развития, продуктовым - есть
ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы, способна ли
ваша команда быстро создать прототип, хватит ли у вас компетенций.
На данном этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствами.
Ключ к венчурному финансированию 7

8. > 50 000K
фондовый рынок
F
CEO
6 Выход
(exit)
5
10 000 20 000К
фонды прямых инвестиций Поздняя стадия
(late stage)
CEO
CEO
2 500 5 000К
венчурные фонды
CEO
CEO
4 Вывод продукта
(early growth)
500 2 500К
бизнес-ангелы
F
3 Запуск
(startup)
50 500K
2 Стадия прототипа
(seed)
бизнес-ангелы
F
1 50К
1 Стадия идеи
(pre-seed)
собственные, FFF
F
8 PwC

9. * Состав команды Стадия продукта
Основатель Идея продукта
Команда во главе Прототип продукта
1 с основателем
Команда во главе
Продукт
с приглашенным CEO
Источники и объем
финансирования Серийный продукт
Наиболее
распространенный
источник и примерный
объем финансирования
в долларах США Основные формы презентации
Тип и уровень риска Elevator pitch
Уровень риска
Презентация
Технологический
риск
Финансовый план
Продуктовый риск
Финансовая отчетность
за несколько лет
Конкурентный риск
Наличие клиента
Принятие продукта
Риск исполнения
клиентом
*
Каждой стадии развития стартапа соответствуют свои характеристики
(продукт, наличие клиента, источники финансирования, команда,
формат презентации стартапа, а также риски).
Ключ к венчурному финансированию 9

10. Типы инвесторов
1 Собственные средства
основателей стартапа и «FFF»
«FFF» (от англ. friends, family and fools) –
деньги друзей и знакомых, готовых поверить
в вас и поддержать на старте. Сюда же можно
3 Бизнес-ангелы
отнести становящийся все более популярным
«crowd funding» - финансирование проекта Частные инвесторы, обычно состоявшиеся
за счет широкой группы людей, готовых предприниматели и бизнесмены, успешно
пожертвовать небольшими деньгами часто создавшие несколько собственных
из «альтруистических» побуждений – желания бизнесов, которые инвестируют в стартапы
поддержать начинающего изобретателя или на самых ранних этапах их развития,
просто хорошую идею. Наличие собственных а также привносят в команду свой
накопленный опыт.
$
средств на старте – это всегда огромный плюс,
позволяющий не только сделать значительный
рывок в начале жизни бизнеса, но и заслужить
доверие инвесторов, ведь готовность рисковать
своими сбережениями демонстрирует вашу 500K 2 500K
уверенность и в проекте, и в своих силах.
1K $ 50K 4 Венчурные фонды
Профессиональные инвестиционные
2
организации (как правило, с четкой
специализацией), финансирующие
Инкубаторы наиболее перспективные инновационные
и технологические компании, обычно уже
и акселераторы достигшие первых или промежуточных
$
результатов.
Организации, нацеленные на помощь
начинающим предпринимателям,
предоставляющие им небольшое стартовое
финансирование, обучение и деловую
поддержку (консультации, пиар и т.д.).
500K 10 000K
50K $ 500K
10 PwC

11. 7 Альтернативные источники
финансирования
5
Такими источниками могут быть прямые
инвестиции, гранты, субсидии от государственных
и негосударственных организаций, ВУЗов, а также
Фонды прямых корпоративного сектора. В частности, инвестором
инвестиций (Private Equity) вашего бизнеса может оказаться поставщик каких-
либо ресурсов, которые вам нужны – он может,
Похожи по свое природе на венчурные
например, их дать вам на условиях отсрочки или
фонды, однако, как правило,
по принципу неденежного вклада в совместный
специализируются на инвестиции в более
проект. Клиенты, партнеры или даже сотрудники,
зрелый бизнес, где гораздо меньше риска
которые согласны работать за будущее
и неопределенности при сравнительно
вознаграждение, тоже могут быть своеобразными
$
высокой доходности.
источниками финансирования.
>10 000K
8 Государственные
институты поддержки
предпринимательства
и государственные
6 Рынок ценных бумаг
инвестиционные фонды
Такие институты развития, как Российская венчурная
компания («РВК»), Фонд «Сколково», «Роснано»,
Для компаний, достигших стадии зрелости
Московский венчурный фонд и другие также
и уже достаточно крупных по величине
предоставляют финансирование предпринимателям
(выручка приближается к уровню сотен
и компаниям, занятым в инновационном секторе.
миллионов долларов), доступен такой
Это могут быть гранты, прямое финансирование, или
источник капитала, как биржевой рынок
даже проектное финансирование в виде кредитов
ценных бумаг, на котором компания может
и покупки акций.
разместить свои акции среди широкого
круга инвесторов (как правило, тысяч).
Так, в частности, РВК в России способствовала
Наиболее распространенными биржами
созданию частно-государственных венчурных фондов
среди компаний сектора высоких
(фонды, созданные с финансовым участием РВК
технологий являются американская Nasdaq
и правительств регионов России). Выделяют две
и английская AIM (рынок альтернативных
категории таких фондов: общефедеральные (51%
инвестиций) на Лондонской фондовой
за счет средств частных инвесторов и 49% от РВК)
бирже. На российской объединенной бирже
и региональные (51% за счет средств частных
РТС-ММВБ также есть специальное
инвесторов и 49% от правительства региона и РВК) –
подразделение для компаний
всего таких фондов в России сейчас больше 10, они
инновационно-технологического сектора –
управляют совокупным капиталом более 30 млрд.
РИИ, рынок инвестиций и инноваций.
рублей.
Ключ к венчурному финансированию 11

12. Риски
1
3
Технологический
связан с тем, что технология
не будет работать, не позволит
решить существующую проблему Продуктовый
заявленным способом
обусловлен тем, что продукт
может быть не принят рынком
(потребителями) из-за своей
«инновационности»,
2
потребительских качеств
Исполнения
риск того, что у команды
4
(руководства проекта) не хватит
знаний, опыта, навыков и ресурсов,
чтобы справиться со всеми
трудностями и стать успешными
Конкурентный
связан с тем, что продукты/ услуги
конкурентов окажутся лучше
и не позволят продукту/ услуге
занять желаемую долю рынка

13. 3 шага
Шаг: 1 Elevator pitch
+ +
1 минута 5 предложений первоначальный встреча с инвестором
интерес инвестора
Шаг: 2 Тизер (резюме проекта)
Резюме
Описание
Резюме
в чём суть вашего бизнеса
Команда
кто мы и чем мы хороши
1
Рынок и проблема
размер и особенности
Описание 1 краткий абзац
3-4 строки
Ваше решение/продукт
проблема и ваше решение
Конкуренты
страница
в чём суть вашего бизнеса кто они и чем вы не похожи на них
Бизнес-модель
каковы источники будущих доходов
Инвестиции
1 абзац
Команда
сколько дать и для достижения какой цели
Контакты
чтобы не искать вашу визитку или сайт
5-8 строк
кто мы и чем мы хороши
А
Рынок и проблема 1 абзац
5-8 строк
размер и особенности
11-12
кегель
Ваше решение/продукт 1 абзац
5-8 строк
проблема и ваше решение
2000 знаков 3500
Конкуренты 1 абзац
5-8 строк
кто они и чем вы не похожи на них
Бизнес-модель 1 абзац может содержать
каковы источники будущих доходов 5-8 строк таблицы, иллюстрации, графики
Инвестиции 1 краткий абзац
3-4 строки
сколько дать и для достижения какой цели
Контакты
чтобы не искать вашу визитку или сайт
15% - 35%
от площади страницы
Ключ к венчурному финансированию 13

14. Шаг: 3 Презентация
В презентацию проекта принято включать следующие основные разделы:
1 8
представлена важнейшая опишите ваш рынок максимально
Резюме информация и основные факты о Рынок аргументированно и качественно, желательно
стартапе со ссылками на независимые оценки
2 Миссия зачем и для чего существует стартап
9 Конкуренция
какие другие продукты решают
или пытаются решить ту же проблему,
чем вы от них отличаетесь
3 10
почему именно основатели стартапа
Команда и никто другой способны создать Бизнес-модель как вы планируете зарабатывать деньги
и развить именно этот бизнес
4 11
раскрывается важнейшая
проблема, с которой в настоящее План основные шаги по строительству компании
Проблема время столкнулись потребители и с указанием целевых показателей
действий и контрольных точек
которую стартап призван решить
5 12
объясняется, как именно
Решение стартап решит указанную Инвестиционный сколько денег уже привлечено и сколько вы
проблему план хотите привлечь
6 Технологии
в общих чертах представлены
основные технические
особенности решения 13 Заключение
очень краткий повтор основных фактов,
аргументов и преимуществ, а также контактная
информация
7 Текущие
результаты
отражены самые впечатляющие
текущие успехи стартапа 14 Приложения
14 PwC

15. Слагаемые успеха
Существует ряд критериев, которыми руководствуются венурные инвесторы, принимая решения
об инвестировании в стартапы.
Команда
Ни один начинающий бизнес не может рассчитывать
на то, чтобы выжить самостоятельно и стать
успешным без помощи людей, которые будут его
Продукт
продвигать, развивать и направлять. Личные Стартап – не проект, а бизнес, и его экономическая
качества предпринимателей, создающих стоимость измеряется готовностью потребителей
собственный бизнес, и их преданность делу – (физических лиц, предприятий малого и среднего
важнейший фактор успеха. бизнеса, крупных компаний, госорганов и пр.)
платить «живые деньги».
Некоторые инвесторы отдают предпочтение
предпринимателям, имеющим образование в сфере Основой любого продукта, будь то товар,
бизнеса и опыт за плечами. Другие отказываются технологии или услуги, является его способность
инвестировать в команды, где нет как минимум решить чью-то насущную проблему. Однако очень
одного квалифицированного инженера, а в идеале часто предприниматели-инноваторы берутся
хотят, чтобы все члены команды имели инженерную за решение проблемы вселенского масштаба,
подготовку и опыт ведения бизнеса. не проанализировав потребности своих будущих
клиентов. В результате, многие инновации
При этом, вне зависимости от требований к команде, сталкиваются с практически полным отсутствием
доверие к стартапу во многом определяется спроса – просто потому, что их авторы
доверием к его лидеру. Стремясь обезопасить себя, действовали в отрыве от реальности, вместо того
многие инвесторы предпочитают вкладываться чтобы разрабатывать свой продукт или идею
в проекты только тех предпринимателей, с которыми «под клиента».
они уже работали раньше и которым доверяют,
основываясь на своем предыдущем опыте. Чтобы убедить инвестора, что ваше решение
отвечает чьим-то потребностям, лучше всего
Однако не стоит отчаиваться, если в вашей команде показать ему реальных клиентов, готовых заплатить
такого нет. Если вы покажете, что в вашей команде за предлагаемый вами продукт - лучше них за вас
есть правильный баланс людей, обладающих опытом никто не скажет.
и компетенциями, необходимыми для решения
стоящих перед вами задач, - у вас хорошие шансы
на успех.

16. Интеллектуальная
собственность
Интеллектуальная собственность (ИС) – важное
Рынок инвестиционное преимущество. На практике ценность
такого преимущества прямо пропорциональна
Для инвестора важно вложить средства в бизнес возможностям по защите ИС. Некоторые объекты ИС
с потенциально большой капитализацией, а большая имеют защиту лишь в определенных странах
капитализация возможна только на большом рынке. (например, софтверные патенты и патенты на бизнес-
Размер рынка, способного обеспечить модели защищены только в США) и не дают никакого
многомиллионную капитализацию, должен преимущества по завоеванию рынка в других
исчисляться в миллиардах. Существуют два способа странах. Правильное оформление ИС необходимо,
измерения рынка: прямой, с помощью метрик TAM, помимо прочего, для защиты стартапа от исков
SAM и SOM*, и обратный – через размер рынка, конкурентов, а такие иски обычно появляются, когда
который может «революционизировать» стартап. бизнес уже достаточно развился и стал заметен
на рынке.
В любом случае, каким бы новым ни казался ваш
рынок, очень важно, чтобы вы знали его досконально
и понимали, кто ваши клиенты, сколько их, за что
они готовы и не готовы платить вам деньги, сколько
они платят сегодня за решение проблемы, которую
вы беретесь решить для них, и кто ваши конкуренты
(никогда не говорите, что их нет!) и т.п.
Чтобы ответить на многие из этих вопросов, вам
придется вложить немало сил – инвестор должен
не просто увидеть потенциал, но и поверить в него,
основываясь на объективных данных.
Нечестное
TAM – Total Available Market: Сколько всего преимущество
*
денег в этом сегменте?
Инвесторы очень не любят признавать этот факт,
SAM – Serviceable Available Market: Сколько но «нечестное конкурентное преимущество» (unfair
вы выручите при 100%-ом охвате? competitive advantage) присутствует почти у всех
успешных стартапов.
SOM– Serviceable Obtainable Market:
На сколько реально вы можете рассчитывать? «Нечестное преимущество» не обязательно является
неэтичным или противозаконным. Оно может
выражаться в наличии влиятельного корпоративного
партнера, связей или критической массы
пользователей, в хорошем пиаре и каких-то других
вещах, которыми располагаете именно вы. Свои
«нечестные преимущества» надо осознавать
и использовать.
10 PwC Ключ к венчурному финансированию 9

17. Общественное
признание
Общественное признание (от англ 'social proof') -
поддержка стартапа со стороны авторитетного лица,
организации или сообщества. Чем влиятельнее
авторитет, тем больше доверие к вашему стартапу
и тем выше вероятность привлечь в проект нужных
людей. Как правило, такую поддержку может дать
получение инвестиций от известного инвестора,
привлечение в проект признанного в вашей сфере
эксперта в качестве ментора или консультанта,
получение проектом престижных премий и наград,
а также попадание в популярный у инвесторов
бизнес-инкубатор или акселератор.
Инвесторы склонны доверять авторитетам. Поэтому
наличие в вашей «группе поддержки» крупного
специалиста в вашей области или опытного
Результат
и успешного «бизнес-ангела», контракт с «первым
клиентом» или любой другой способ оценки вашего
работы
стартапа «независимым» источником значительно Traction (букв. - "трение" или "тяга") – это
повышают шансы на привлечение инвестиций. результативность проекта. Взрывной рост или
ущерб, нанесенный лидеру рынка, – очень важные
показатели. Если у проекта нет положительной
динамики, а тем более динамики вообще, интерес
к нему резко снижается.
Traction измеряется численными метриками -
количеством клиентов, величиной продаж или
выручки, числом зарегистрированных пользователей
или уровнем активности посетителей сайта.
10 PwC Ключ к венчурному финансированию 9
11

18. Заключение
Любой стартап - это всегда уникальная история со своим неповторимым сочетанием
факторов успеха, сложностей и подводных камней, лежащих на его пути, а потому
универасального рецепта для успешной реализации стартапов нет, и быть не может. Тем
не менее, есть ряд общих принципов и закономерностей, которые могут помочь найти «путь
к сердцу инвестора» с минимальными затратами времени и средств.
Подведем итоги:
• Стартап – это бизнес, а значит, создаваемый им продукт должен иметь понятный
потенциал монетизации. Вам необходимо понимать и уметь продемонстрировать, каким
образом ваш стартап окупит инвестиции и принесет инвестору прибыль.
• Нужно иметь четкое представление, на какой стадии ваш бизнес, какие риски на него
влияют больше всего, какие задачи предстоит решать и сколько для этого потребуется
денег. Это поможет определить, к какому типу инвестора лучше всего обращаться,
и на чем акцентировать внимание.
• Принятие решения об инвестировании в стартап – это всегда взвешенная оценка всех
возможных рисков. Поэтому прежде чем обращаться за финансированием, ответьте
на вопросы: сможет ли ваша технология решить заявленную проблему, будет ли продукт
принят потребителями, достаточно ли вы конкурентоспособны и хватит ли у вашей
команды в целом и руководителя в частности опыта и умения справиться со всеми
возможными сложностями?
• Помните, что инвестор будет оценивать не только вашу идею и перспективы, но и многие
другие критерии: вашу команду, рынок, на который вы выходите, непосредственно сам
«продукт», ваши преимущества (в том числе и нечестные), общественную поддержку и т.д.
• Подготовьтесь к общению с инвестором заранее. Вы должны быть уверены, что сможете
ответить на все основные вопросы и быть готовыми объективно рассказывать о своих
слабых и сильных сторонах. Соберите все необходимые документы, отрепетируйте свой
питч и презентацию.
• Будьте уверены в себе, и тогда ваша уверенность обязательно передастся окружающим.
Желаем успехов!
18 PwC

19. Российский Центр технологий и инноваций (ЦТИ) PwC оказывает содействие развитию инновационных
процессов в России и повышению технологического уровня и инновационного потенциала российского бизнеса.
Одним из направлений работы ЦТИ является поддержка молодых инновационных компаний в вопросах,
ключевых для успешного развития.
Мы поможем вам:
• проанализировать ваши долгосрочные планы и стратегию на рынке и критически оценить ваш бизнес-план
с точки зрения потенциальных инвесторов;
• определиться с кругом потенциальных инвесторов, грамотно подготовиться к презентации вашего проекта
и максимально учесть свои интересы при проведении переговоров;
• оптимально структурировать сделку с учетом налоговых и юридических рисков;
• выбрать подходящую правовую форму компании;
• проанализировать налоговые аспекты работы вашей компании и выработать стратегию повышения
их эффективности;
• защитить вашу интеллектуальную собственность и урегулировать отношения с работниками компании;
• определиться в вопросах подготовки отчетности и финансовой информации для заинтересованных лиц
(ваших инвесторов и партнеров);
• смоделировать сценарии развития вашей компании и спланировать необходимые организационные изменения.
ОАО «РВК» – государственный фонд фондов, институт развития Российской Федерации, один из ключевых
инструментов государства в деле построения национальной инновационной системы. ОАО «РВК» было создано
в соответствии с распоряжением Правительства Российской Федерации от 7 июня 2006 года № 838-р.
Уставный капитал ОАО «РВК» составляет более 30 млрд рублей. 100% капитала РВК принадлежит Российской
Федерации в лице Федерального агентства по управлению государственным имуществом Российской Федерации.
Число проинвестированных фондами РВК инновационных компаний в июне 2012 года достигло 118.
Совокупный объем проинвестированных средств — 10,2 млрд рублей.
Основные цели деятельности ОАО «РВК» – стимулирование создания в России собственной индустрии венчурного
инвестирования и значительное увеличение финансовых ресурсов венчурных фондов.
Важным направлением работы ОАО «РВК» является создание и поддержка специализированной сервисной
инфраструктуры для игроков венчурного рынка, повышение прозрачности инвестируемых фондов и компаний,
обеспечение комфортных условий в России для деятельности международных инвесторов и предпринимателей,
оптимизация законодательства, влияющего на развитие инновационного бизнеса.
Ключ к венчурному финансированию 19

20. Контакты
PwC:
Центр технологий и инноваций PwC
– :
РВК
:
anton.abashkin@ru.pwc.com
natalia.milchakova@ru.pwc.com
Антон Абашкин
natalia.rodionova@ru.pwc.com Гульнара Биккулова
anton.abashkin@ru.pwc.com vasily.davydov@ru.pwc.com Bikkulova.GZ@rusventure.ru
:
ekaterina.terentieva@ru.pwc.com petr.babarykin@ru.pwc.com
Наталия Родионова Андрей Шаренков
natalia.rodionova@ru.pwc.com Sharenkov.AA@rusventure.ru
ga.menshikova@ru.pwc.com
Ольга Меньшикова
olga.menshikova@ru.pwc.com
+7 (495) 232-55-22 +7 (495) 777-01-04
www.pwc.ru/cti www.rusventure.ru
Дополнительную информацию
по публикации, а также интерактивные
www.pwc.ru/cti/key2vc вы найдете на сайте
www.pwc.ru/cti материалы
www.pwc.ru/cti/key2vc
Настоящая публикация подготовлена исключительно для создания общего представления об обсуждаемом в ней предмете и не является профессиональной консультацией. Не рекомендуется
действовать на основании информации, представленной в настоящей публикации, без предварительного обращения к профессиональным консультантам. Не предоставляется никаких гарантий,
прямо выраженных или подразумеваемых, относительно точности и полноты информации, представленной в настоящей публикации. Если иное не предусмотрено законодательством РФ,
компании сети PwC, их сотрудники и уполномоченные представители не несут никакой ответственности за любые последствия, возникшие в связи с чьими-либо действиями (бездействием),
основанными на информации, содержащейся в настоящей публикации, или за принятие решений на основании информации, представленной в настоящей публикации.
© 2012 PwC. Все права защищены. Под «PwC» понимаются ЗАО «ПрайсвотерхаусКуперс Аудит», компания «ПрайсвотерхаусКуперс Раша Б.В.» и представительство компании
«ПрайсвотерхаусКуперс Лигал СНГ Б.В.» или, в зависимости от контекста, другие фирмы, входящие в глобальную сеть компаний PricewaterhouseCoopers International Limited (PwCIL). Каждая
фирма сети PwCIL является самостоятельным юридическим лицом и не выступает в качестве агента сети PwCIL или любой другой фирмы сети. PwCIL не оказывает услуги клиентам. Pw -
CIL не несет ответственность за действия или бездействие любой фирмы сети, не может контролировать профессиональные суждения, высказываемые фирмами сети, и не может никаким
образом связать их каким-либо обязательством. Ни одна из фирм сети PwCIL не несет ответственности за действия или бездействие любой другой фирмы сети PwCIL, не может контролировать
профессиональные суждения другой фирмы PwCIL и не может никаким образом связать другую фирму сети или PwCIL каким-либо обязательством.