1. Zwiększenie rentowności
sprzedaży Oferta na iQ●GIS

2. AGENDA
Po co nam to i co to jest?
Jak wesprzemy Twoją pracę?
Jak znaleźć źródło korzyści?
Kiedy się zwróci inwestycja

3. AGENDA
Po co nam to i co to jest?
Jak wesprzemy Twoją pracę?
Jak znaleźć źródło korzyści?
Kiedy się zwróci inwestycja

4. Zidentyfikowane potrzeby
działów sprzedaży
• Trudno utrzymać spójność regionów
sprzedaży w excelu
• Rosnące koszty tras
• Planowanie cyklu bywa uciążliwe
• Zmiany w trasówkach zajmują czas
lub robi to PH
• Standard wizyt jedno - PH drugie
• Nie dałem rady dojechać...
• Nie mamy narzędzi, aby wiedzieć, że
oni mogą sprzedawać więcej…
Po co? Na co? I dlaczego?

5. Możliwe rozwiązanie
problemów
iQ●GIS Area Sale Management = Kompletny zestaw innowacyjnych narzędzi, dostępny przez
przeglądarkę internetową, wspierający zarządzanie planowaniem pracy: Przedstawicieli
Handlowych, Van Sellerów, Merchandiserów, Serwisantów. W zakres rozwiązania wchodzą:
•Łatwe i skuteczne zarządzanie relacjami w regionach sprzedaży celem zachowania spójnego i
zrównoważonego podziału terytorialnego sprzedaży
•Automatyczna optymalizacja trasówek w oparciu o wyznaczone atrybuty biznesowe na cały cykl
sprzedaży
•Szybka kontrola tras i raportowanie, wspierające rzeczywistą kontrolę realizacji strategii sprzedaży
•Przejrzysta analiza zdarzeń biznesowych, na ładnych mapach cyfrowych, dostępna przez WWW

6. Podstawa iQ●GIS
iQ●GIS Area Sale Management =
•obszarem działania jest ładna, aktualizowana kwartalnie mapa cyfrowa
•zdecydowane nie dla klikologii = dostępne jest tyle ile potrzebujesz
•nastawienie na użyteczność = dostosowanie do potrzeb Użytkownika końcowego

7. Dostarczane narzędzia iQ●GIS
potencjalni
Klienci
Kontrola tras
Raporty
99%
Wymiana danych
Integracja
Zarządzanie danymi Spójne Regiony Optymalne trasówki Raporty

8. AGENDA
Po co nam to i co to jest?
Jak wesprzemy Twoją pracę?
Jak znaleźć źródło korzyści?
Kiedy się zwróci inwestycja

9. Wysoki poziom jakości danych
• 4 kolorami widzę oznaczone punkty
Klienta względem poprawności
danych
• PH może potwierdzić poprawność
lokalizacji jednych kliknięciem
• Oszczędność kosztów zewnętrznego
zlecania usług czyszczenia danych

10. Wysoki poziom jakości danych
• Dodam w SFA nowego Klienta, pojawi
się na mapie.
• Standaryzacja danych = automatyczne
ujednolicenie danych adresowych i eliminacja
błędów
• Geokodowanie = automatyczne nadawanie
współrzędnych geograficznych
• Stopień potwierdzenia jakości danych
może być dodatkowym wskaźnikiem
motywacyjnym

11. Regiony sprzedaży
• białe plamy między
terytoriami
• zbyt duże/małe terytoria
• zapomniany (nieodwiedzany)
Klient
• zmiany personalne
• geografia

12. Regiony sprzedaży
• białe plamy między
terytoriami
• zbyt duże/małe terytoria
• zapomniany (nieodwiedzany)
Klient
• zmiany personalne
• geografia
• skrócenie dojazdów
dodatkowy czas pracy
• wzrost liczby Klientów
• zwiększenie pokrycia
rynku, wzrost sprzedaży
• optymalne miejsca
zatrudnienia PH
• dodatkowa oszczędność
kosztów
do 50% mniej kilometrów dojazdowych
potwierdzone dodatkowe 11-18% oszczędności
11% wzrostu liczby Klientów aktywnych
30% więcej optymalnych adresów PH

13. • Uwaga na rozkład Klientów dla terytoriów pomarańczowego oraz czerwonego. PH (mieszkający w Piotrkowie
Trybunalskim) ma za zadanie obsługiwać Klientów znajdujących się na północ od jego miejsca
zamieszkania, natomiast PH (mieszkający w Łodzi) odwiedza Klientów na południe od swojego miejsca
zamieszkania.
Regiony sprzedaży -
przykład

14. • PH (mieszkający w Łodzi) musi odbywać dalekie trasy do Jędrzejowa czy Sędziszowa. PH (mieszkający w
Radomiu) musi odwiedzać Busko Zdrój i okolice, a co najważniejsze częstotliwość wymusza na nim odwiedzanie
tej miejscowości raz w tygodniu, a okoliczne miejscowości raz na miesiąc co mocno zaburza optymalne
dostosowanie tras.
Regiony sprzedaży -
przykład

15. • zmiana relacji jednym ruchem palca/myszki
• zawsze widoczne: liczba wizyt, czas pracy oraz
koszt pracy w regionie
Regiony sprzedaży
• Łatwo dostępna historia zmian w przypisaniach
Klient - region
• potwierdzona oszczędność do 80% czasu na
planowanie pracy I PH I zmian w regionach

16. Rosnące koszty tras
Optymalizacja tras
• optymalizacja opiera się o atrybuty biznesowe (częstotliwość, czas wizyty, czas
pracy, dzień tygodnia i przedział czasowy, min/maks liczba punktów w
trasie, punkty obowiązkowe, miejsca startu, zakończenia)
• optymalizacja planuje trasówki na cały cykl w sposób automatyczny
• w trakcie system doplanowuje wizyty racjonalnie według ograniczeń biznesowych

17. Gdzie ułatwienia?
Optymalizacja tras
• koszyki tras u PH z listą i kolejnością wizyt
• widoczny koszt wizyty (km, czas, inne)
• wsparcie pracy = podpowiedzi i alertyKontrola tras

18. Oś czasu
Cykl: 1 miesiąc
Start
Optymalizacja Optymalizacja Optymalizacja Optymalizacja
End
Optymalizacja
Plan/cykl
x -----
x -----
x -----
Wizyty Wizyty Wizyty Wizyty
Początek cyklu
Przygotowany
optymalny plan
Wyznaczony interwał w
cyklu gdzie następuje
weryfikacja
zrealizowanych i
doplanowanie
nieodbytych wizyt
Koniec cyklu
Plan/cykl
x -----
x -----
x -----
Przygotowany
optymalny plan
• zmniejszenie pracochłonności planowania trasówek
• skuteczne zmniejszenie kosztów tras = oszczędność kilometrów
• uwolnienie dodatkowego czasu pracy = wzrost liczby aktywnych
Klientów
• widoczny wzrost powtarzalności wizyt
Korzyści widoczne gołym
okiemOptymalizacja tras
do 80%
29,7%
11,2%
51,55%

19. Raport wykonania
• zwiększenie skuteczności decyzyjnej i
bieżące monitorowanie pracy w
regionach (dostęp w terenie)
• wszystkie potrzebne informacje w
jednym miejscu = uwolnienie czasu
RKS na pracę w terenie
Klienci
zaplanowani a
nieodwiedzeni
Klienci
zaplanowani I
odwiedzeni
Klienci odwiedzeni
dodatkowo (poza
planem)

20. Odwiedziny Klientów
Szybkie I łatwe
raportowanie

21. Raport KA
Lista atrybutów
Lista atrybutów
Wielowymiarowa analiza
zdarzeń na mapie.
(cross-filters)

22. Integracja z SFA/CRM99% Wymiana danych
Integracja
Trasy dzienne
Atrybuty
Relacje
Klienci
PH
Wizyty
Atrybuty
• Moje dane codziennie aktualne
• Dodam nowego Klienta to pojawi się na mapie
• Zmienię przypisanie Klienta do PH = zobaczy to na palmtopie
• Zaplanowane trasy mój PH zobaczy w SFA
• Przeanalizuję dane historyczne i zrobię raport

23. Ogólnodostępne funkcje
Przykładowy widok - Dostępne dane z poziomu punktu
Wszystkie dane Klienta
obecne przy punkcie.
Zobaczę aktualne zdjęcia

24. Ogólnodostępne funkcje – tylko to co potrzebne
Przybliż/oddal
Cofnięcie
wykonanej
zmiany
Export do
excela
Zapis zmian.
Np. zmiana
punktów w
trasie.
Filtry
Szukaj

25. Zarządzanie rolami Użytkowników
Przykładowy widok panelu Administratora
Przykładowy widok panelu Użytkownika

26. Przykładowy widok panelu Użytkownika
Procentowe
wskaźniki
wykonania
Procentowe
wskaźniki
wykonania
Procentowe
wskaźniki
wykonania
Procentowe
wskaźniki
wykonania zadań

27. AGENDA
Po co nam to i co to jest?
Jak wesprzemy Twoją pracę?
Jak znaleźć źródło korzyści?
Kiedy się zwróci inwestycja

28. Kilka słów nas
• Innowacyjne środowisko rozwoju -
• Doświadczenie i wiedza - kompetencje w prowadzeniu projektów i wdrażaniu rozwiązań
wspierających zarządzanie przedsiębiorstwem (ERP, CRM, SFA, BI, ...)
• Specjalizacja - optymalizacja procesów zarządzania sprzedażą i logistyką, szczególnie
optymalizacja tras i terytoriów sprzedaży
• Pozycjonowanie - producent rozwiązań iQ●GIS i dostawca rozwiązań biznesowych dla
dużych i średnich przedsiębiorstw
• Klienci - przedsiębiorstwa posiadające terytorialnie wyznaczoną strukturę działania dla
zespołów działu sprzedaży, vansellingu, merchendiser’ów, serwisantów, etc.
• Zrealizowane projekty - projektowanie optymalnych regionów sprzedaży
oraz dostarczanie narzędzi do optymalizacji trasówek Reprezentantów
Handlowych

29. Nasi Partnerzy

30. Metodologia
• 1 - Przygotowanie danych
• 2 - Opisanie punktów wizyt
atrybutami biznesowymi
• 3 - Przypisanie Klientów do
PH, zmiany w przypisaniach, aktywne
zarządzanie relacjami Klient - PH
• 4 - Optymalne planowanie trasówek
• 5 - Kontrola wykonania
• 6 - Wnioski
Weryfikacja
położenia79%
1 wizyty
Opracowanie
2
99%
Relacje
Klient - PH
3
Trasy79%
4
Kontrola tras
Raporty
5
6

31. Metodologia osiągania maksymalnych korzyści
cykl sprzedaży
Wzrost jakości danych,
oszczędność kosztów
Zmniejszenie pracochłonności
planowania pracy PH
Wzrost liczby Klientów aktywnych
Utrzymanie standardu wizyt dla nowych
Klientów aktywnych
Koncentracja na rentowności
Oszczędność kosztów tras:
kilometrów i czasu
Wzmocnie realizacji planów
Wsparcie w egzekwowaniu
wyników (coaching)
Kontrola tras
Raporty

32. Usługi w ramach umowy
• Udostępniamy rozwiązanie w modelu usługowym SaaS (ang.
System as a Service)
• Zapewnimy dostępność systemu na poziomie 99,99% przez
nasze Data Center
• Zadbamy o bezpieczeństwo Twoich danych - udostępniamy
dostęp do systemu przez kanał VPN lub za pomocą SSL
• Będziemy z Tobą przez cały czas trwania umowy:
• świadczymy pełne wsparcie techniczne
• HelpDesk aplikacyjny i biznesowy dla Użytkowników
Końcowych
• otrzymujesz aktualizację systemu i map cyfrowych

33. Zadania i role w projekcie
Zadanie Opis Odpowiedzialny
Integracja ze źródłem danych
Połączenie wymiany danych z
systemem SFA/CRM organizacji
Klient/Dostawca
Standaryzacja i geokodowanie
danych
Baza PSD Dostawca
Inicjalna macierz odległości i
weryfikacja powiązań Klient-PH
Proces inicjalny podczas, którego
możemy zarządzić zmianami w
relacjach oraz w opisie atrybutów
Klientów
Dostawca z udziałem Klienta
Szkolenie Użytkowników Końcowych
Zostanie przeprowadzone dla
Administratora oraz KRS, PH
Dostawca z udziałem Klienta

34. AGENDA
Po co nam to i co to jest?
Jak wesprzemy Twoją pracę?
Jak znaleźć źródło korzyści?
Kiedy się zwróci inwestycja

35. Korzyści, o których mówią nasi Klienci
• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży FMCG
• Ponad 8 terytoriów
• 60 PH
• Założenia: optymalizacja tras
• Liczba PH - 6
• Wielkość bazy 1620 PSD
• Cykl - 1 miesiąc / częstotliwość 4,2,1
24,8%
potencjalny wzrost liczby
wizyt
50,69%
do 21%oszczędności czasu
zaoszczędzonych kilometrów
wzrost powtarzalności wizyt
• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży Dobra Konsumpcyjne
• Ponad 5 terytoriów
• Kanał 1: 50 PH
• Założenia: optymalizacja tras
• Liczba badanych PH - 6
• Wielkość bazy 1264 PSD
• Cykl - 3 miesiące
• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży FMCG
• 16 terytoriów
• 120 PH
• Założenia: optymalizacja tras
• Liczba PH - 120
• Wielkość bazy 40 000 PSD
• Cykl - 1 miesiąc
43,97%
29%
dodatkowych oszczędności z
przeprojektowanych regionów
sprzedaży
zaoszczędzonych kilometrów
37% więcej wizyt u nowych Klientów
29,7 %zaoszczędzonych kilometrów
30 %więcej wizyt,
ponad 9 %zwiększenie sprzedaży
10 %zaoszczędzonego czasu
11 %
większa ilość aktywnych
PSD

36. Fakty i liczby - case 1
• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży Dobra Konsumpcyjne
• Ponad 5 terytoriów
• Kanał 1: 50 PH
• Założenia: optymalizacja tras
• Liczba badanych PH - 8
• Wielkość bazy - 287 PSD
• Cykl - 1 miesiąc
• Częstotliwości wizyt określone zostały jako
średnia miesięcy 11-12.2011, stąd
przyjęliśmy:
• cykl 2 miesięczny - częstotliwości x2, co
daje możliwość porównania okresu
historycznego z zaplanowany
• Czas trwania wizyt, został przyjęty jako
wartość uśredniona z wizyt u danego Klienta
• W badanym okresie PH przejechali około 47
200 km - do badania przyjęliśmy 30 000 km
jako średnią miesięczną (10-12.2011)
• Cel projektu
• wskazanie propozycji oszczędności, poprzez
przeprojektowanie terytoriów sprzedaży i
zoptymalizowania tras
• Sposób przeprowadzenia analizy
• Propozycja zmian w terytoriach
• Zaplanowane trasówek ze zmianą w
terytoriach PH
Wnioski
•W porównywanym okresie 11-12.2011 1:1 można zaoszczędzić 16,97 %
kilometrów
•Potencjalnie optymalizacja pozwala na oszczędność 34,68 % kilometrów
•Potencjalnie przy 20 000 km przejeżdżanych na cykl obsłużyć można ten sam
obszar bez 1 PH
•Na podstawie dysproporcji w kilometrach dojazdowych a biznesowych, można
przyjąć założenie o wytypowaniu miejsc potencjalnych zatrudniania PH
•Po optymalizacji przeszło 74 % czasu średnio spędzają PH u Klientów
•Przeprojektowanie terytoriów sprzedaży przyniosło również plan na przyszłość w
postaci wyznaczonych optymalnych miejsc zatrudnienia PH
34,68
%

37. Fakty i liczby - case 2
• Charakterystyka organizacji
• Firma z branży FMCG
• 16 terytoriów
• 120 PH
• Poniższy przykład jest oparty o rzeczywiste
badanie po wdrożeniu.
• Zwrot z inwestycji w czasie dla założeń:
• planowanie centralne i przez RKSów
• udostępnienie narzędzia dla 16 RKSów i
120 PH
• Wielkość bazy 40 000 PSD
• cykl sprzedaży = 1 miesiąc
• liczba wizyt oparta o częstotliwość
przypisaną względem sementu
wartościowego Klienta w zakresie 1-4
wizyty w miesiącu
Wyniki
•Przeprojektowanie tras przyniosło 29,7 % zaoszczędzenia kilometrów
oraz 10% oszczędności czasu pracy PH (12 etatów)
•Zwiększona została liczba aktywnych Klientów o 11%, liczba wizyt o
30%, przy zmniejszeniu etatów przeznaczonych do redukcji z 12 do 7
•Badanie wzrostu sprzedaży w pierwszym miesiącu zwiększenia liczby
wizy wykazało, że średnio przy co 3 zamówieniu skutecznym sprzedaż
wzrosła w regionach o ponad 9%
•Efektem dodatkowym przy optymalizacji tras jest wzrost powtarzalności
wizyt

38. Dziękuję za uwagę
i zapraszamy do dyskusji
Wojciech Adamowski
Mail: wadamowski@iqsolution.pl
Tel.: +48 691 44 57 75