Tư duy của một CEO - đây là một chương trong cuốn sách CHIẾN LƯỢC MUA BÁN VÀ SÁP NHẬP. Tìm hiểu thêm về cuốn sách này tại đây: https://play.google.com/store/books/details?id=_ubWDwAAQBAJ

1. 68
CHƯƠNG 3
TƯ DUY CỦA MỘT CEO
Hầu hết mọi người đều bắt đầu quá trình tìm mua một
công ty theo cách thức hoàn toàn sai lầm. Đầu tiên,
họ bắt đầu suy nghĩ về ngành nào mà mình muốn hướng đến.
Ngay cả những nhà môi giới cũng bắt đầu với câu hỏi: loại hình
doanh nghiệp nào bạn muốn tìm kiếm? Tuy nhiên, đây không
hẳn là một khởi điểm tốt. Trừ khi bạn có một động cơ rõ ràng để
ở lại ngành mà mình đã từng làm, tận dụng các mối quan hệ sẵn
có hoặc lợi thế vận hành đặc biệt đối với một cơ hội cụ thể, còn
không thì đây là một cách tiếp cận hoàn toàn lỗi thời.
Các doanh nhân mua lại thành công thường đi ngược lại
quá trình tìm kiếm truyền thống. Họ biết chính xác rằng những
viên gạch đầu tiên để xây dựng một công ty và tầm nhìn không
đến từ những gì đã được sắp xếp sẵn. Nó đến từ sự phù hợp về
thái độ, năng lực và hành động (attitude - aptitude - action: 3A)
của người doanh nhân này với một cơ hội cụ thể.
Nhận ra lý do tại sao và làm thế nào để chiến thắng trước khi
bắt đầu là điều cực kỳ quan trọng để biết rằng cuộc chơi nào bạn
muốn tìm kiếm ngay từ đầu.

2. Chương 3. Tư duy của một CEO
69
Hãy bắt đầu với chính mình, chọn ra và kết nối “3A”: thái
độ, năng lực và hành động của riêng bạn, điều này giúp bạn xác
định được những thông số phù hợp cho quá trình tìm kiếm của
mình. Kết hợp ba mảnh ghép này cho phép bạn có thể tiến lên
phía trước với một niềm tin mạnh mẽ. Không có những mảnh
ghép này, rất có thể bạn sẽ lãng phí thời gian của mọi người hoặc
mạo hiểm với sự thất bại của mình. Hoặc cả hai điều này. Để tìm
ra thương vụ mua lại nào phù hợp với bạn và chỉ dành cho riêng
bạn thì hãy bắt đầu với chính mình.
Những thứ còn lại sẽ đến sau đó. Và hãy tin tưởng vào quá
trình này.
B n
THÁI Đ
CƠ H I
NĂNG L C
QUY MÔ
NGÀNH
HÀNH Đ NG
Công ty
Tuyên b m c tiêu
NHỮNG VIÊN GẠCH ĐẦU TIÊN
Tôi nhận ra rằng cách tốt nhất để hiểu về những người thành
công là hãy đọc các nghiên cứu. Điều gì giúp họ thành công
trong việc điều hành một công ty? Những kỹ năng cần có là gì?

3. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
70
Đó là những kỹ năng thiên bẩm hay có thể học được? Đây chính
là những vấn đề mà những người doanh nhân trong tương lai
bắt đầu hỏi khi họ biết rằng mô hình mua lại bỏ qua giai đoạn
start-up và đi thẳng vào giai đoạn điều hành một doanh nghiệp
đã thành công ngay từ những ngày đầu.
Hãy nhìn vào danh sách bên dưới. Chúng bao gồm một số
những tính cách nổi bật nhất của các CEO thành công đến từ
những công ty có doanh thu từ 1-20 triệu đô la. Một vài trong
số đó dường như là tố chất của những người doanh nhân thành
công, nhưng thực tế thì không phải vậy. Hãy đối chiếu danh
sách này với bản thân bạn và xem xét mức độ mạnh yếu của
từng tố chất bên trong bạn, những tố chất nào khiếm khuyết. Và
đồng thời, hãy xem danh sách này còn thiếu những gì.
• Tư duy chiến lược
• Kỹ năng giao tiếp
• Tố chất thông minh
• Kinh nghiệm ngành nghề
• Khả năng ứng phó với sự mơ hồ
• Sự bền bỉ
• Kỹ năng sắp xếp và tổ chức
• Kỹ năng tập trung cao độ
• Kỹ năng định hướng thành tích
• “Mặt dày”
• Chấp nhận rủi ro

4. Chương 3. Tư duy của một CEO
71
• Tự tin
• Sáng tạo
• Lạc quan
• Quyết đoán
• Ra quyết định nhanh chóng
• Làm việc có phương pháp
• Cầu toàn
Bạn đã nắm bắt được rồi chứ? Trước khi đánh giá kết quả,
tôi muốn bạn biết rằng các số liệu cho thấy rằng đặc điểm số
một mang lại sự thành công không nằm trong danh sách này.
Nó không phải là một kỹ năng mà bạn có thể tìm thấy trong các
bảng mô tả công việc hoặc CV của một ai đó. Nó cũng không
nằm ở cách chúng ta làm hay những gì chúng ta tạo nên, chìa
khoá thành công nằm ở cách chúng ta tư duy.
Bước đầu tiên để trở thành một nhà lãnh đạo thành công
trong chính công ty của bạn đó là trước hết bạn hãy tư duy như
một người CEO. Nếu không nuôi dưỡng những suy nghĩ đúng
đắn, bạn sẽ bị đánh bại ngay trước khi bắt đầu. Bạn cần xây
dựng một tầm nhìn về nơi bạn muốn hướng đến, và phương
pháp để đạt được điều đó, nhưng nếu bạn không tích lũy đủ sức
mạnh tinh thần để điều khiển dòng chảy này thì tất cả cũng chỉ
là một bản kế hoạch kinh doanh.
Sau một loạt nghiên cứu về những yếu tố làm nên một người
doanh nhân thành công, tôi bắt đầu hình dung về nó như một

5. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
72
chiếc ghế ba chân – cần đến ba chân để có thể ngồi, thiếu một
trong ba chắc chắn sẽ bị ngã. Để một người doanh nhân mua
lại có thể tìm ra công ty phù hợp và điều hành nó thành công,
họ cũng cần cả 3 yếu tố hoà hợp cùng nhau: thái độ, năng lực,
và hành động. Và chúng ta gọi nó là Quy Luật 3A như đã được
nhắc đến ở trên.
THÁI ĐỘ
Những người doanh nhân thành công đều có một điểm
chung. Đó là tư duy phát triển (growth mindset), yếu tố đóng vai
trò then chốt đối với sự thành công dài hạn. Carol Dweck, nhà
tâm lý học nổi tiếng thế giới của đại học Standford, đồng thời là
tác giả của cuốn sách Mindset: How We Can Learn to Fulfill Our
Potential (Tâm lý học thành công: Các phương pháp giúp phát
triển các tiềm năng trong bạn), đã trở thành chuyên gia hàng đầu
thế giới về tư duy phát triển – cách thức để nhận diện và phát
triển lối tư duy này trong chính bản thân bạn và con cái của bạn.
Dweck đã chỉ ra sự khác nhau giữa tư duy phát triển và tư
duy cố định. Tư duy cố định (fixed mindset) là lối tư duy theo
hướng tuyệt đối, ví dụ, “Đây là cách mà mọi thứ vận hành, và
nó sẽ luôn là như vậy.” Niềm tin cốt lõi của những người có tư
duy cố định thường phản ánh điều này. Họ tin vào nguồn lực
hữu hạn; họ tin rằng mọi người đều có một trí thông minh bẩm
sinh và cố định, thành công không giới hạn là huy chương cho
những người thật sự tài năng. Sự nỗ lực lớn của một ai đó, đồng
nghĩa với sự thiếu kỹ năng hoặc tài năng. Nói một cách khác, nỗ

6. Chương 3. Tư duy của một CEO
73
lực là điều xấu, và nó thể hiện rằng người đó không thông minh
hoặc tài giỏi.
Người có tư duy cố định tin rằng những phẩm chất của một
con người được khắc lên đá – lâu dài. Họ cần phải liên tục chứng
minh bản thân để khẳng định nhân cách và trí tuệ của mình.
Họ lo lắng về cách mà mọi người nhìn nhận về mình và thường
không thích rủi ro, bởi vì nếu vấp phải thất bại, họ sẽ nghĩ rằng
mình là “kẻ thất bại.” Trong một bài báo năm 2016 trên tạp chí
Harvard Business Review, Dweck đã mô tả tư duy cố định thuộc
về những người tin rằng tài năng của mình là thiên bẩm và luôn
lo lắng về việc trông mình có tri thức hay không.1
Ngược lại, tư duy phát triển là lối suy nghĩ cho rằng thế giới
này có khuynh hướng dễ thay đổi, và thành công có thể đạt được
thông qua sự nỗ lực. Tư duy phát triển là sự khác biệt nhỏ mang
lại tinh thần tự do cho mọi người. Họ đối mặt thay vì né tránh
thách thức, họ kiên trì và bền bỉ kể cả trong những giai đoạn khó
khăn. Một người với tư duy phát triển nhìn nhận nỗ lực chính là
con đường dẫn đến sự thông tuệ. Họ có thể học hỏi từ dư luận
và những chỉ trích bên ngoài, cũng như được truyền cảm hứng
từ thành công của người khác. Làm việc chăm chỉ, có chiến lược
tốt và góp nhặt các góp ý từ xung quanh là những công cụ được
tận dụng tối đa bởi những ai tin rằng tài năng của họ vẫn có thể
tiếp tục được phát triển. Họ đặt toàn bộ năng lượng của mình
vào việc học hỏi.
Những người có tư duy phát triển mang trong mình một
thái độ “Tất cả mọi thứ đều có thể được cải thiện, và tôi chính là
1 Carol Dweck, What Having a ”Growth Mindset” Actually Means (Có Một “Tư Duy Phát
Triển” Có Ý Nghĩa Gì), Harvard Business Review, tháng 2 năm 2016.

7. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
74
người làm nên điều đó.” Nó chính là khả năng học hỏi từ những
trải nghiệm và không lặp lại những lỗi lầm tương tự. Vì vậy,
tất cả các bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng những người
nuôi dưỡng một tư duy phát triển có khả năng đạt được những
thành tựu ngày càng to lớn. Và thật vậy, những nghiên cứu của
Dweck đều chứng minh cho giả thuyết rằng những người yêu
thích và chủ động thực hành tư duy phát triển có khuynh hướng
đạt được nhiều thành công hơn những người với tư duy cố định.
Có được tư duy phát triển là một lợi thế tâm lý to lớn. Lối
suy nghĩ rằng mọi thứ đều có thể được cải thiện tạo động lực
giải quyết các vấn đề thị trường, đưa ra những giải pháp sáng
tạo và thực thi những cải tiến liên tục – cho cả bản thân lẫn công
việc của bạn – đây chính là biểu hiện của những người doanh
nhân thành công. Ngược lại, một người với tư duy cố định luôn
cho rằng thế giới là bất định sẽ không bao giờ phát triển được
toàn bộ những tiềm năng trong họ.
Nếu không có tư duy phát triển, Elon Musk của SpaceX sẽ
không bao giờ có được một chuyến bay thành công đến Trạm
Vũ Trụ Quốc Tế (ISS) sau ba lần phóng tên lửa thất bại và nổ
tung. Hoặc đối với Thomas Edison, các giáo viên của ông đều
cho rằng “ông quá đần độn để học bất cứ thứ gì,” ông cũng đã
thất bại hơn 1.000 lần trước khi tạo ra một bóng đèn phát sáng.
Cả hai người này đều thể hiện sự can đảm và lòng quyết tâm,
nhưng cuối cùng, chính niềm tin rằng giải pháp sẽ đến từ một
loạt những các cải tiến nhỏ là điều khiến họ thành công. Có thể
những ví dụ này hơi quá lý tưởng khi đều đến từ những doanh
nhân huyền thoại, nhưng nó là minh họa chính xác cho lối tư

8. Chương 3. Tư duy của một CEO
75
duy phát triển. Trong hầu hết cuốn sách này, bạn sẽ thấy chúng
ta cần xây dựng biên độ an toàn cho hành trình khởi nghiệp, tuy
nhiên, tư duy phát triển lại cho thấy một tiềm năng cực kỳ lớn
về sự tăng giá của một cơ hội.
Tin tốt là nếu bạn đang hướng đến tư duy phát triển, thì nó
là một kỹ năng có thể trau dồi. Dweck quan sát thấy rằng trong
tất cả mọi người đều có một sự pha trộn giữa tư duy phát triển
và tư duy cố định. Thay đổi suy nghĩ của bạn theo định hướng tư
duy phát triển vượt trội là bước đầu tiên để trở thành một CEO
thành công. Dweck khuyên rằng bước đầu tiên trên hành trình
tạo ra sự thay đổi đó là nhận diện khoảnh khắc những suy nghĩ
của bạn rơi vào lối tư duy cố định. Những suy nghĩ này xuất
hiện khi chúng ta phải đối mặt với thách thức, khó khăn hoặc
sự chỉ trích của dư luận. Nếu những suy nghĩ của bạn chỉ xoay
quanh nỗi sợ thất bại, rủi ro hoặc đổ lỗi cho người khác thay vì
nhận trách nhiệm về mình, thì đó là lúc bạn nên dành thời gian
để điều chỉnh lối tư duy của mình.
Sau khi nhận diện những suy nghĩ thuộc tư duy cố định
đang hiện diện trong bạn, bước tiếp theo đó là hãy hiểu rằng
bạn có quyền lựa chọn cách thức diễn đạt những thách thức,
khó khăn và chỉ trích. Vì vậy, hãy nói với những suy nghĩ của
tư duy cố định bằng một giọng nói của tư duy phát triển. Ví
dụ, “Nếu tôi không cố gắng, tôi chắc chắn sẽ thất bại”; “Những
người thành công trước tôi đều phải nỗ lực và đam mê công
việc”; và “Nếu tôi không chịu trách nhiệm cho việc này, tôi sẽ
không thể cải thiện nó.”
Cuối cùng, dám chấp nhận thách thức, học hỏi từ những
tranh đấu của mình, và thử lại lần nữa.

9. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
76
Dweck kết luận rằng trong các tổ chức cũng tồn tại một lối
tư duy tập thể. Những công ty với tư duy phát triển sẽ tận hưởng
sự trao quyền và cam kết từ nhân viên cũng như sự hỗ trợ tối
ưu của đổi mới sáng tạo và cộng tác. Trong khi đó, những môi
trường theo tư duy cố định có khuynh hướng nuôi dưỡng sự
gian lận và lừa dối. Vâng, đây có thể là những ví dụ cực đoan,
nhưng một vài mô tả như trên sẽ nhắc bạn nhớ về những nơi
bạn đã từng làm việc, và những lối tư duy nào đã từng được áp
dụng. Chúng ta đều biết các doanh nhân chính là người tạo ra
văn hóa công ty, vì vậy cách mà bạn tư duy sẽ được phản ánh
qua mọi khía cạnh xung quanh bạn.
Sở hữu tư duy phát triển được xem là tố chất số một của một
người doanh nhân thành công. Nó cho phép người lãnh đạo có
thể học từ những sai lầm và thích nghi. Họ hiểu rằng luôn tồn
tại rủi ro cần phải quản lý, hay một dòng nước chảy xiết vẫn có
thể điều hướng thành công, và luôn cam kết không ngừng nghỉ
cho sự cải tiến liên tục. Và đó chính là những yếu tố làm nên sự
khác biệt của một người doanh nhân với tư duy phát triển so với
những người còn lại.
Trên hành trình khởi nghiệp bằng phương pháp mua lại, số
tiền đầu tư có thể rất cao, việc có một thái độ đúng đắn chính là
điểm khác biệt giữa một người có khả năng khiến một kế hoạch
kinh doanh hoạt động hiệu quả trên thực tế và một người luôn
bỏ lỡ các cơ hội. Rèn luyện một thái độ đúng đắn bằng cách gia
tăng lối tư duy phát triển và tích hợp sứ mệnh cá nhân với công
thức PERMA của Selingman chính là chìa khóa để mở ra các cơ
hội thành công, cho cả bây giờ và sau này khi bạn đã có được
công ty.

10. Chương 3. Tư duy của một CEO
77
NĂNG LỰC
Năng lực được tạo thành bởi trí thông minh và khả năng.
Nó là những kỹ năng, điểm mạnh và điểm yếu của bạn.
Trong nhiều thập kỷ qua, trí thông minh được đo lường
bằng các bài kiểm tra IQ. Vì vậy, chúng ta có rất nhiều dữ liệu
xung quanh IQ và mối tương quan của nó với các kết quả kinh
doanh thành công. Trí thông minh cao hiện được xem là nhân
tố lớn nhất đóng góp vào sự thành công trong kinh doanh và
quản lý. Trên thực tế, chỉ số IQ cao cùng với tham vọng thành
công là công thức cơ bản làm nên sự thành công.1
Trái ngược hoàn toàn với phần trước, trí thông minh rất
quan trọng với một người trưởng thành, và nó là thứ hoàn toàn
cố định, bất biến. Cho dù bạn có làm việc cực kỳ chăm chỉ để
cải thiện chỉ số IQ cũng không giúp thay đổi được tình hình. Và
mặc dù có một mối tương quan giữa việc tăng chỉ số IQ và số
năm đi học, bạn có thể tự hỏi liệu những người tiếp tục học cao
hơn có chắc chắn là những người học tốt ngay từ những ngày
đầu không.
Điều đó cho thấy rằng, nếu bạn cũng như bất cứ ai khác,
nằm đâu đó ở giữa đường cong của trí thông minh thì đừng sợ
hãi. Thứ nhất, với một số người, chỉ số IQ là một trong những
yếu tố đánh giá hàng đầu trong nhiều thập kỷ. Một số khác tin
rằng, với sự hỗ trợ của những dữ liệu mới, trí tuệ cảm xúc, hay
còn gọi là EQ sẽ vượt qua IQ để trở thành nhân tố quan trọng
1 Chad H. Van Iddekinge, Herman Aguinis, Jeremy D. Mackey, Philip S. DeOrtentiis, “Phân
tích tổng hợp các tác động tương tác, cộng thêm và tương đối của khả năng nhận thức và
động lực đối với hiệu suất,” Journal of Management, tháng 2 năm 2018.

11. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
78
nhất mang lại hiệu suất. Thứ hai, nhiều năng lực hàng đầu khác
đều không phải là bẩm sinh mà có thể học được. Vậy nên, ngay
cả khi đã hình thành những năng lực này trong người, bạn vẫn
có cơ hội cải thiện chúng và biến bạn trở thành người CEO mà
mình mong muốn.
Và bây giờ, hãy cùng đánh giá lại danh sách được liệt kê ở
đầu chương.
Như đã hứa, tôi sẽ lướt qua một vài lầm tưởng ở đây. Thoạt
nhìn, các tố chất như biết cách tổ chức và sắp xếp, làm việc logic
và có phương pháp, có khả năng tập trung cao độ dường như là
những đặc tính tuyệt vời của một doanh nhân thành công. Tuy
nhiên, sự thật là không có bất kỳ mối liên hệ nào giữa việc thành
thạo những kỹ năng thuộc về tổ chức này với việc trở thành một
CEO thành công. Không có mối liên hệ nào cả.
Kinh doanh là môi trường bị thống lĩnh bởi sự mơ hồ. Vì vậy,
khả năng tập trung cao độ lại là một điều không tốt. Các doanh
nhân cần có khả năng quản lý sự mơ hồ hay đối phó với một
sự thay đổi toàn diện; những người thành công nhất là những
người làm được những điều này cực kỳ tốt. Năm 2003, tôi học ở
trường kinh doanh. Giáo sư của tôi đã yêu cầu chúng tôi cắt một
tờ giấy ra thành tám mảnh, sau đó viết lên từng mảnh các từ sau:
bán hàng, marketing, tài chính, cạnh tranh, quy trình, nhà cung
cấp, ưu đãi. Tiếp theo, ông hướng dẫn chúng tôi trộn lẫn chúng
lại, rồi ngẫu nhiên bỏ đi một nửa. “Trên thực tế, kinh doanh sẽ
giống như một nửa số giấy còn lại trên tay bạn – bạn không có
toàn bộ thông tin vào thời điểm ra quyết định.” Thực chất, đó
chỉ là một bài tập học thuật tại trường, nhưng nó chính là minh

12. Chương 3. Tư duy của một CEO
79
họa sống động cho sự mơ hồ cố hữu luôn tồn tại khi bạn điều
hành một doanh nghiệp.
Thoạt nhìn, sự sáng tạo dường như là một khởi điểm tốt
trong những ngày đầu khởi nghiệp, tuy nhiên, doanh nghiệp lại
cần một “siêu tầm nhìn của người trưởng thành” ở giai đoạn sau
này. Sự sáng tạo mặc dù hiếm khi xuất hiện trong công tác quản
lý ở các doanh nghiệp nhỏ, tuy nhiên nó lại là đặc tính giúp tạo
ra sự hiệu quả và chất lượng trong quản lý. Giải quyết vấn đề
một cách sáng tạo chính là cách để tạo ra sự khác biệt giữa công
ty của bạn và các công ty khác, đồng thời mang thêm giá trị
vượt trội đến khách hàng. Vì vậy, sự sáng tạo không chỉ giới hạn
trong phạm vi đổi mới sản phẩm mà nó còn tồn tại trong mỗi
quyết định được đưa ra hàng ngày của tổ chức.
Trên hết, tư duy logic, sự kiên trì, tính quyết đoán, khả năng
định hướng thành tích, sự lạc quan và “mặt dày” là những đặc
tính chung của các doanh nhân thành công. Mọi người thường
quan sát thấy các chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng thiên về
chiến thuật hơn là chiến lược. Không có gì xấu nếu bạn là một
người thành thạo ở khía cạnh chiến thuật, tuy nhiên những ai
có thể suy nghĩ và tư duy một cách có chiến lược sẽ nhận được
những lợi ích của việc điều hành doanh nghiệp ở một cấp độ
hoàn toàn khác.
Ở một mức độ nhất định, tính quyết đoán và sự tự tin là
những tố chất quan trọng, tuy nhiên trên thực tế, sự tự mãn và
đánh giá quá cao về bản thân rõ ràng lại là những yếu tố tiêu cực.
Sự cầu toàn cũng là một yếu tố tiêu cực. Trong kinh doanh,
hành động thường được khen thưởng dựa trên mức độ hoàn hảo

13. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
80
của nó. Sự chú ý quá mức đến từng chi tiết nhỏ sẽ có xu hướng
khiến cho yếu tố thực thi trở nên vô thời hạn, hoặc ít nhất là dẫn
đến sự trì hoãn.
Điều đầu tiên mà mọi người nghĩ đến khi bàn về khởi nghiệp
đó là khả năng chấp nhận rủi ro cao. Thật vậy, những người có
khả năng chịu đựng rủi ro sẽ là những người có tinh thần xông
pha và dám chấp nhận kết quả hoặc thành công hoặc thất bại,
các công ty start-up cũng thường theo đuổi mô hình rủi ro cao
– lợi nhuận cao. Hầu hết các công ty start-up đều thất bại, và
những ai có khả năng chịu đựng rủi ro cao, thường có xu hướng
rơi vào trường hợp thất bại này. Những doanh nhân thành
công thường thích đương đầu với một mức độ rủi ro nhất định,
nhưng vẫn cực kỳ cẩn trọng trong từng hành động. Chúng ta
không thể hoàn toàn khẳng định rằng các doanh nhân là những
người ngại rủi ro bởi vì việc kinh doanh về cơ bản đã là một hoạt
động rủi ro, ví dụ như chấp nhận áp lực từ các khoản nợ hoặc
đưa ra quyết định với một nguồn thông tin hữu hạn – rất nhiều
doanh nhân tuyên bố mình là người không thích rủi ro bất chấp
danh tiếng mà họ đang nắm giữ. Và tất nhiên, hành trình khởi
nghiệp bằng phương pháp mua lại là một ví dụ về cách mà tôi đã
hạn chế các rủi ro cho mình.
Với danh sách trên, bạn sẽ thấy hầu hết mọi người đều đánh
giá cao bản thân khi nghĩ về các điểm mạnh và điểm yếu của
mình, tuy nhiên, đối với những người xuất sắc, họ lại thường
khắt khe với chính mình hơn.1
Vì vậy, tôi luôn đề nghị hãy thuê
một công ty chuyên nghiệp để thực hiện hoạt động đánh giá, họ
1 David Dunning, Chip Heath, and Jerry M. Suls, “Bản Tự Kiểm Điểm Những Thiếu Sót,
Các Dấu Hiệu của Y Tế, Giáo Dục và Nơi Làm Việc,” American Psychological Society, 2004.
Psychological Science in the Public Interest.

14. Chương 3. Tư duy của một CEO
81
sẽ giúp mang lại cho bạn sự rõ ràng ở khía cạnh này. Phương
pháp hữu hiệu tiếp theo đó là hãy nhờ đến sự giúp đỡ của bạn
bè và đồng nghiệp. Sau khi tự đánh giá bản thân, hãy đưa danh
sách này cho người bạn đời hoặc một người bạn thân xem qua
và chỉ ra những kỹ năng nào bạn thực sự đang sở hữu. Đây sẽ là
những phản hồi cực kỳ hữu ích, vì vậy hãy cố gắng lắng nghe.
Một câu hỏi phổ biến đó là, khi chúng ta đã ý thức về điểm
mạnh và điểm yếu của mình, làm thế nào để đo lường mức độ
của những nhân tố này? Theo một cuộc phỏng vấn gần đây với
tiến sỹ David Weller, nhà sáng lập của Leadership Alliance, đồng
thời là một chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực đánh giá các tài
năng hàng đầu thế giới, ông đã chỉ ra rằng 1/3 các nhân tố mang
lại thành công đều chỉ là những năng lực đơn giản. Nó bao gồm
và không giới hạn các yếu tố dưới đây:
• Có động lực lớn để đạt được thành quả, và có khả năng
sử dụng kết quả của những người khác
• Có khả năng ra quyết định, bao gồm cả những quyết
định không giống ai
• Khả năng tư duy chiến lược trước sự mơ hồ
• Dám chấp nhận rủi ro ở một mức độ nào đó
• Nhạy bén về tài chính
• Tư duy phản biện bẩm sinh
• Tư duy chiến thuật
• Kiên trì

15. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
82
• Khả năng tự nhận thức, được định nghĩa như khả năng
làm việc cùng với những điểm yếu, và không có điểm mù
• Kỹ năng giao tiếp
Đáng chú ý chính là kỹ năng cuối cùng. Khi bạn là CEO
của một công ty, bạn phải có khả năng bán hàng; đó là một yêu
cầu bắt buộc. Điều này không đồng nghĩa với việc bạn cần phải
dành thời gian để trở thành một người bán hàng – nó phụ thuộc
vào loại cơ hội mà bạn chọn. Khả năng phát triển một công ty
từ nhỏ đến lớn luôn đi cùng kỹ năng bán hàng. Đây là một kỹ
năng có thể học được, mặc dù mọi người đều nghĩ nó là một
thứ tài năng bẩm sinh. Cho dù bạn đang bán dịch vụ cho một
người khách hàng tiềm năng, hay bán tầm nhìn của công ty cho
các nhân viên của mình, hoặc bán một mô hình kinh doanh cho
một nhà đầu tư tiềm năng, các kỹ năng bán hàng là yêu cầu cơ
bản nhất để phát triển một doanh nghiệp. Và có khả năng giao
tiếp tốt sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc kết nối mọi người với
các hoạt động và phát triển doanh nghiệp.
Năm 2002, tờ Journal of Business Venturing đã công bố một
nghiên cứu1
về mười khía cạnh về hành vi của doanh nhân có
tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hiệu suất.
• Phân tích
• Đổi mới sáng tạo
1 Lau T. Man and K.F. Chan, (2002), “Khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Một khái niệm tập trung vào năng lực kinh doanh,” Journal of Business Venturing, 17:2,
pp. 123–42.

16. Chương 3. Tư duy của một CEO
83
• Điều hành
• Con người
• Chiến lược
• Cơ hội
• Mối quan hệ
• Cam kết
• Học hỏi
• Phát triển cá nhân
Hiển nhiên, không phải tất cả các doanh nhân thành công
đều có tất cả các đặc điểm này ở cùng cấp độ, thậm chí một số
người sẽ thiếu một hoặc hai đặc điểm, nhưng nhìn chung, tất cả
các bằng chứng thực nghiệm đều cho thấy rằng những người
thành công là những người sở hữu tất cả các đặc điểm trên. Về
cơ bản, khi một cá nhân tháo vát và cầu tiến quyết tâm theo đuổi
một cơ hội tốt thì họ sẽ luôn dành chiến thắng.
PERMA
Tâm lý học tích cực là ngành khoa học nghiên cứu về sự phát
triển, hoàn thiện và hạnh phúc của con người. Không đùa đâu.
Martin Seligman hiện là giám đốc của Trung Tâm Tâm Lý Học
Tích Cực Penn và Giáo Sư Tâm Lý Học Tích Cực Zellerbach tại
Đại học Pennsylvania. Khi được bầu làm Chủ Tịch Hiệp Hội
Tâm Lý Học Hoa Kỳ vào năm 1998, ông đã phát minh và thúc
đẩy ngành khoa học này. Ông là tác giả của rất nhiều cuốn sách
về đề tài này.

17. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
84
Lần đầu Seligman tìm hiểu về tâm lý học tích cực là khi ông
có cơ hội làm việc với một trong những công ty bảo hiểm lớn
nhất thế giới để giúp họ tìm ra những điểm khác biệt giữa những
người bán hàng thành công và những người thất bại. Mục đích
là để tìm ra cách tuyển dụng tốt hơn.
Nghiên cứu của ông phát hiện ra rằng sự lạc quan là một đặc
tính chung của những người bán hàng thành công. Trong một
cuốn sách gần đây, Flourish: A Visionary New Understanding of
Happiness and Well-Being (Thăng hoa: Một góc nhìn mới về sự
hạnh phúc và thịnh vượng), ông đã chỉ ra 5 trụ cột chính của
hạnh phúc, được viết tắt là PERMA:
• Positive emotion – Cảm xúc tích cực
• Engagement – Sự gắn kết
• Relationships – Các mối quan hệ
• Meaning – Ý nghĩa cuộc sống
• Achievement – Thành tích
PERMA là một danh sách gồm năm thành phần, tuy nhiên
mỗi người lại có một công thức khác nhau để có một cuộc sống
hạnh phúc. Một số người cần tìm được một ý nghĩa cuộc sống
lớn lao, trong khi đó một vài người khác lại cần những công
việc mang lại sự gắn kết và nuôi dưỡng các mối quan hệ. Một số
người được thúc đẩy bởi việc đạt được các thành tích như một
cách để hoàn thiện và phát triển bản thân.
Hầu hết các doanh nhân đều là những người theo đuổi thành
tích. Nhà tâm lý học Henry Murray đã chỉ ra một đặc điểm mà

18. Chương 3. Tư duy của một CEO
85
ông gọi là “nhu cầu cần đạt được một điều gì đó,” mô tả mong
muốn của một cá nhân đối với một thành tích. Đó là chuỗi
những nỗ lực mãnh liệt, kéo dài và lặp đi lặp lại để hoàn thành
một công việc khó khăn và phức tạp. Đối với một số người cầu
tiến, thành tích đôi khi còn quan trọng hơn các tưởng thưởng
tài chính hay lời khen ngợi và sự công nhận. Phần thưởng tài
chính được xem như một thước đo của sự thành công, nhưng
nó không phải là tất cả. “Những người có thành tích xuất sắc” là
những người được thúc đẩy gần như hoàn toàn bởi sự thỏa mãn
cá nhân khi hoàn thành một mục tiêu khó.
Vì vậy, có thể thấy rằng thành tích chính là điều cần thiết
đối với các doanh nhân để giúp họ trở nên hoàn thiện nhất và
là phiên bản tốt nhất của chính họ. Thành tích chính là điều tạo
nên động lực, sự cam kết và sự bền bỉ của chúng ta. Định hướng
thành tích là một đặc điểm tốt mà một doanh nhân nên có. Nếu
nó không đúng với bạn, hãy nhìn nhận lại lý do vì sao bạn muốn
điều hành một doanh nghiệp.
Chúng ta đã đề cập đến tầm quan trọng của tư duy phát
triển như một nhân tố thúc đẩy thành công, nhưng việc hiểu
được PERMA sẽ giúp bạn nhận ra những gì mình cần tập trung.
Là một CEO, hãy thận trọng, tháo vát và kiên trì. Đây là
những năng lực của các doanh nhân thành công trên thế giới.
HÀNH ĐỘNG
Hãy tưởng tượng về một ngày làm việc hoàn hảo của bạn.
Bạn đang làm gì với thời gian của mình? Điều gì thúc đẩy bạn?

19. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
86
Đây chính là thành tố gắn kết trong công thức PERMA của
Seligman. Những hoạt động nào có khả năng làm bạn thực sự
hòa mình cùng nó, quên cả khái niệm thời gian, và tận hưởng
chính mình? Đó chính là những hoạt động phù hợp với bạn.
Hiểu rõ những gì bạn muốn làm hàng ngày sẽ giúp bạn nhận
diện các cơ hội phù hợp sau này.
Hầu hết các hoạt động kinh doanh đều được chia thành
hai chức năng cốt lõi và bao quát. Một bên là hoạt động tạo ra
doanh thu và một bên là các hoạt động quản lý và điều hành.
Bạn là người yêu thích mảng kinh doanh hay các hoạt động điều
hành? Nói cách khác, bạn thích bán sản phẩm hay thích tạo ra
càng nhiều sản phẩm càng tốt với mức giá thấp nhất? Mỗi người
đều có một thiên hướng của riêng mình. Nếu bạn mong muốn
đi trên con đường khởi nghiệp bằng phương pháp mua lại, bạn
cần xử lý thành thạo cả hai lĩnh vực này.
Bán hàng/Marketing Đi u hành/K toán
(T o doanh thu) (Qu n tr l i nhu n)
Tuy nhiên, mỗi một thương vụ mua lại tiềm năng đều đi kèm
với một cơ hội. Bạn cần hiểu bản thân mình là người định hướng
tăng trưởng doanh thu hay định hướng điều hành. Thêm vào đó,
bạn cần mua một doanh nghiệp mà ở đó cơ hội tăng giá trị cho
doanh nghiệp không những phù hợp với những kỹ năng của bạn
mà còn phù hợp với những gì mà bạn muốn làm hàng ngày.

20. Chương 3. Tư duy của một CEO
87
Một số người tin chắc rằng hoạt động này nên trùng khớp
với những gì bạn đã làm trước đây, hoặc là sở trường của bạn.
Nhưng điều này không phải lúc nào cũng đúng, bởi vì nó còn
tuỳ thuộc vào con đường nghề nghiệp của bạn là gì cho đến thời
điểm này. Những người lãnh đạo xuất sắc nhất sẽ biết nơi họ
làm việc tốt nhất và nơi nào sẽ tuyển dụng họ - bất kể họ đã làm
gì trong quá khứ. Một số người muốn tiếp tục phát triển những
công việc họ đã làm trong quá khứ với thương vụ mua lại, một
số khác lại muốn thay đổi. Tóm lại, đây là hai phương án mà
bạn có thể lựa chọn, và quyết định bây giờ sẽ giúp bạn tìm thấy
“phương Bắc” của mình trong suốt hành trình tìm kiếm.
Gino Wickman, một doanh nhân kỳ cựu, đồng thời là tác
giả của cuốn sách Traction: Get a Grip on Your Business (19 Kênh
Thu Hút Khách Hàng Dành Cho Công Ty Khởi Nghiệp), đã chỉ
ra hai loại chủ doanh nghiệp: kiểu người có tầm nhìn và kiểu
người tích hợp. Ý tưởng của ông cũng tương tự như khái niệm
về doanh thu hoặc điều hành mà chúng tôi đã đề cập ở trên.
Những người có tầm nhìn là những doanh nhân có khả năng
nắm bắt được tương lai. Họ có thể nghĩ ra ý tưởng, chạy sáu
mươi dặm/giờ cho đến khi ý tưởng này khả thi. Những người
tích hợp nhặt nhạnh những mảnh ghép còn sót lại trong một
cơn thức tỉnh của những người có tầm nhìn, sắp xếp nó lại và
biến nó trở thành những hoạt động sinh lợi nhuận. Lý tưởng
nhất là mỗi tổ chức đều có cả hai loại người người này, và với
những những doanh nghiệp nhỏ hơn, người đó chính bạn – cho
đến khi bạn có thể phát triển hoặc mở rộng công ty lên một cấp
độ mới.

21. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
88
Cho dù là nhà lãnh đạo có tầm nhìn hay một nhà điều hành
khi triển khai các hoạt động bán hàng và marketing, tăng trưởng
vẫn là chức năng chính trong quá trình xây dựng giá trị cho
doanh nghiệp. Hãy dành thời gian để xác định phương thức tạo
ra tăng trưởng. Đó có phải là marketing đến người tiêu dùng
không? Bán hàng trực tiếp? Quảng cáo trực tuyến hoặc mở rộng
mối quan hệ với các khách hàng hiện tại? Bạn có thể xác định
các kỹ năng của mình phù hợp với hình thức tăng trưởng nào
nhất mà không cần phụ thuộc vào bản chất của một cơ hội mua
lại nào. Câu trả lời sẽ cho bạn biết khi nào bạn sẽ tìm thấy một
thương vụ phù hợp với mình.
Trước khi bắt đầu tìm kiếm công ty, điều quan trọng là bạn
cần phải phác thảo tầm nhìn tương lai của mình. Bản phác thảo
này bắt đầu từ những hiểu biết sâu sắc về chính bạn.
Hãy lập một danh sách những thành tựu nghề nghiệp của
bạn cho đến thời điểm hiện tại và những hành vi nào mang
lại kết quả đó. Hình dung ngay về những thành công của bạn
là một việc khá quan trọng khi bạn nói chuyện với ngân hàng
trong tương lai. Còn bây giờ, hãy cân nhắc những thách thức
nào bạn đã vượt qua. Những gì bạn đã cố gắng hết sức và đạt
được kết quả xuất sắc?
Những hoạt động nào bạn thật sự thích làm? Bạn có thích
kết nối với hoạt động của nhiều người khác không? Hay đào sâu
vào các số liệu? Liên lạc với một khách hàng lớn? Giải quyết các
vấn đề? Đó đều là những vấn đề tuyệt vời, và ở cấp độ quản lý,
vậy còn ở cấp độ chuyên môn chi tiết thì sao? Bạn có muốn nói
chuyện điện thoại và quản lý email cả ngày không? Bạn có muốn

22. Chương 3. Tư duy của một CEO
89
điều hành các cuộc họp về sản xuất mỗi ngày không? Theo sát
khách hàng? Thực hiện các cuộc gọi bán hàng? Quản lý chi tiết
các chiến dịch marketing trực tuyến? Tích hợp một hệ thống
mới vào tổ chức?
Vào cuối bài thực hành này, bạn nên có một hình dung rõ
ràng về những công việc mà bạn muốn thực hiện hàng ngày.
PHÂN TÍCH SWOT CÁ NHÂN
SWOT, một phương pháp phân tích chiến lược kinh doanh
khá phổ biến, chỉ ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy
cơ của một doanh nghiệp cụ thể. Áp dụng phương pháp này có
thể giúp bạn hiểu rõ hơn về chính mình.
Những gì bạn tìm ra ở đoạn cuối có thể được quy về tập hợp
những điểm mạnh của bạn, vậy còn những điểm yếu thì sao?
Quan trọng không kém so với việc biết bạn giỏi ở đâu, thích làm
gì, bạn cũng nên biết những công việc gì bạn nên tránh? Những
lĩnh vực, công việc hay thậm chí là ngành nào hạn chế khả năng
của bạn? Những công việc nào bạn hoàn toàn không thích?
Những công việc nào bạn luôn trì hoãn? Nhận diện những điểm
yếu giúp bạn dành sự tập trung và sức lực của mình ở những
điểm mạnh và những điều bạn có thể làm tốt nhất. Hãy viết ra
giấy tất cả: điểm mạnh, điểm yếu và những điểm cực yếu.
Sau khi đã hiểu rõ những nơi bạn có thể sống sót và những
gì bạn nên tránh, đây là lúc để bạn bắt đầu xây dựng hồ sơ lý lịch
của mình. Đặt tất cả các mảnh ghép lại với nhau là một trong
những việc quan trọng khi nhìn vào bên trong bạn. Hãy ghi lại

23. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
90
những kinh nghiệm làm việc liên quan cùng vị trí mà bạn đã trải
qua. Luôn dùng động từ chủ động để nói về các thành tựu, lồng
ghép cùng các số liệu cụ thể mà bạn đã đạt được. Điều này giúp
nhấn mạnh những gì thực sự nổi bật trong sự nghiệp của bạn,
sở thích của bạn, kết quả tốt nhất mà bạn đạt được và cách thức
để đạt được nó. Đồng thời, nó cũng giúp bạn nhận ra công việc
và vị trí phù hợp tiếp theo. Bạn có giỏi trong lĩnh vực marketing,
bán hàng, triển khai quy trình, hoặc kế toán? Những lĩnh vực
nào bạn cảm thấy thoải mái để phát triển và những lĩnh vực nào
bạn muốn thuê người trợ giúp.
Một trong những sai lầm nghiêm trọng nhất đó là các
doanh nhân thường nhầm tưởng rằng sự hiểu biết về kỹ thuật
đồng nghĩa với việc điều hành thành công một công ty làm về
kỹ thuật. Như Michael Gerber mô tả một cách chi tiết trong
cuốn sách của ông The E-Myth: Why Most Small Businesses Don’t
Work and What to Do About It (Để Xây Dựng Doanh Nghiệp
Hiệu Quả), nhân sự, marketing, và quản lý dòng tiền hoàn toàn
không liên quan gì đến công việc nướng bánh, tuy nhiên nó là
tất cả những gì cần làm để điều hành và phát triển một doanh
nghiệp làm bánh.
Hãy dành thời gian để suy ngẫm về bản thân. Bài thực hành
trên giúp khơi dậy sự hứng thú với các cơ hội tiềm năng chứ
không phải các cơ hội trông có vẻ thú vị. Với mục đích khám
phá bản thân, hãy tạm thời lờ đi những gì gọi là sở thích và đam
mê. Chỉ tập trung vào những hoạt động và chức năng mà bạn
được trang bị tốt để thực hiện. Đây là cách để kết nối thực sự
với những gì bạn làm tốt và những kỹ năng mà bạn có. Vào cuối

24. Chương 3. Tư duy của một CEO
91
phần này, bạn nên có một bản phân tích SWOT của riêng mình
và một bản CV được viết ra để có thể xem xét kỹ lưỡng.
MỘT QUY TRÌNH ĐÚNG ĐẮN
Bắt đầu với việc xác định 3A (Thái độ, Năng lực, Hành động)
sẽ giúp bạn có được một cơ sở hành động để tiến về thành công
phía trước. Hiểu biết sâu sắc về những gì tạo nên một doanh
nhân thành công và cách thức để trang bị bản thân tốt hơn sẽ
mang lại cho bạn sự tự tin, chỉ ra những lĩnh vực bạn cần cải
thiện hoặc tìm một cộng sự hỗ trợ, hay áp dụng những hiểu biết
về bản thân vào các thành tố bên ngoài của một công ty mà bạn
sẽ lãnh đạo.
Bạn sẽ tìm thấy những doanh nghiệp tốt trên thị trường
và có khả năng mở rộng, cũng như những doanh nghiệp chưa
được tốt lắm. Tuy nhiên, những đánh giá khách quan về một cơ
hội không nên bắt đầu cho đến khi bạn biết công ty này có phù
hợp với mục tiêu và kỹ năng của mình không.
Xác định rõ ràng những gì thúc đẩy bạn, những điểm mạnh
và điểm yếu tự nhiên của bạn, cũng như những gì bạn thực sự
muốn làm hàng ngày quan trọng hơn việc công ty đó đang làm
gì hay cơ hội đó là gì. Đồng thời, thông qua 3A, bạn biết được
lĩnh vực mà mình có thể sống sót và phát triển chính là nơi bạn
nên tìm kiếm đầu tiên.
Trong chương tiếp theo, chúng ta sẽ bắt đầu tìm hiểu làm
thế nào để áp dụng những kết quả từ bài thực hành 3A để tìm ra
công ty phù hợp với bạn.

25. buy then build - Chiến lược mua bán và sáp nhập
92
Bạn đọc có thể đặt phiên bản sách giấy tại đây:
http://wetransform.vn/buythenbuild
Hoặc quét mã QR