Presentazione per il Creativity Day - 18 Maggio 2010 - Milano, ATA Hotel Executive. Tema: il valore del lavoro autonomo. Come quotare il lavoro dei freelance.

1. Milano 18 maggio 2010 ATA Hotel Executive Il giu $ to comp € nso Guida per freelance Relatore: Dario Banfi

6. Il modello di prezzo basato sulla comparazione con il lavoro dipendente RAL CALCOLO COSTO ORARIO DI UN IMPIEGATO base coefficiente importo Retribuzione Annua Lorda € 2.000,00 13,0 € 26.000,00 TFR maturato nell'anno € 26.000,00 13,5 € 1.925,93 Contributi INPS € 26.000,00 33,2 € 8.632,00 Irap € 36.557,93 4,25 € 1.553,71 Contributi INAIL (per ca. 5 gg. malattia/anno) € 26.000,00 0,8 € 208,00 Totale costo aziendale (A) € 38.319,64 unità ore ore lavorabili (sett) 52 40 2.080 ferie (media 20-22 gg.) (gg) 20 8 160 permessi (media 6-8 gg.) (gg) 6 8 48 festività soppresse (4 gg.) (gg) 4 8 32 240 2.080 Ore lavorate (B) 1.840 COSTO ORARIO € 20,83 (Totale A / Totale B) MEZZA GIORNATA DI LAVORO € 83,30 UNA GIORNATA DI LAVORO € 166,61

7. Il modello di prezzo basato sulla comparazione con il lavoro dipendente Categoria d'inquadramento Valori lordi RAL 2008 (media italiana) Costo orario Mezza giornata Giorno di lavoro DIRIGENTI € 103.424 € 83 € 331 € 663 QUADRI € 51.018 € 41 € 163 € 327 IMPIEGATI € 25.679 € 21 € 82 € 165 OPERAI € 21.626 non calcolato non calcolato non calcolato

8. Reverse budgeting: un calcolatore a portata di mano Costruitevi un calcolatore sul vostro costo del lavoro che vi consenta di ottenere i valori netti a partire da quelli lordi e viceversa quelli lordi da quelli netti: avrete una maggiore percezione dei risultati dopo le tasse e i contributi!

9. Reverse budgeting: un calcolatore a portata di mano LAVORO Eventuale Budget Assegnato dal cliente Tempo previsto per esecuzione Budget della commessa Ipotesi di ricavi netti Calcolo valore lordo Costo Orario Calcolatore per il proprio costo del lavoro

11. Il prezzo della consulenza è frutto di un bilanciato meccanismo di valutazione e integrazione di tre elementi: 1) il valore di un’attività espressa in “tempo impiegato” e/o competenze messe in campo (lato che riguarda il prestatore d’opera); 2) il valore aggiunto che si misura attraverso i benefici che le imprese maturano nel tempo (lato che interessa il committente); 3) la forza tra le parti in gioco Come si determina un prezzo?

12. I compensi lordi annui dei consulenti che hanno posizioni di lavoro equiparabili a quelle di lavoratori dipendenti sono equiparati alla loro Retribuzione Totale Annua Lorda, non al costo aziendale!!!! REDUCTIO AD RAL La forza tra le parti in gioco

16. Il modello del “Lavoro autonomo equiparato al rapporto tra imprese” Come rivendono il lavoro le imprese? Costo di un progetto aziendale 33% COSTO DEL LAVORO 66% - STAFF TO FEE 33% Area di ricavi necessari 33% Margine di miglioramento

19. Creatività e compensi Fonte: Freelanceswitch.com Su quali asset incide il vostro intervento professionale? Quando è un lavoro ESECUTIVO e quando CREATIVO?

21. Svincolarsi dal costo orario Prezzo = k[(Vf – Vi)A]/Pc k = forza di contrattazione del singolo consulente Vf valore finale Vi valore iniziale A = Asset P = % di incidenza sul risultato ottenuto c = consulente Quando si riesce a convincere il cliente, usando la propria capacità (K) di trattativa, che il risultato che potrà ottenere grazie al ricorso di un consulente sarà molto elevato (Vf – Vi) e che in questo percorso di rivalutazione dei propri asset (A) il merito (P) sarà da attribuire allo stesso consulente (c), ebbene in questo caso ci sono tutte le condizioni per sganciare il prezzo dalle “ore lavorate”.

22. Valore aggiunto: il confronto con le politiche di incentivazione basate sul variabile Visto che la consulenza spesso incide su asset intangibili, come quotano le imprese la loro crescita? Gain Sharing Profit Sharing Il consulente che vuole svincolare il prezzo da costi orari deve convincere il committente che il suo lavoro incide su benefici di medio o lungo termine: deve riuscire ad anticiparli nel prezzo!

23. Profit e gain sharing e l’incidenza del “volume” Grande impresa Il compenso è collegato al volume d’affari: risente delle dimensioni d’impresa! Piccola impresa 20% 20% Poniamo che il vostro infallibile sistema porterà il cliente a migliorare gli affari del 20% Chiedete sempre il medesimo compenso? Ovviamente no!

24. Elementi variabili e personali Inflazione Entry level strategy Teoria della bottigilia (=sistema d’asta) Azzardo Esperienza vs Riduzione del prezzo

25. I trade off classici “ Il primo prezzo, per questo nuovo cliente, è scontato!” Quando conviene? Quando ci sono buone possibilità di aumentare l’ARPU. “ Abbasso i costi perché è un cliente di prestigio e mi fa cv..” Quando conviene? Quando ho un mercato aperto e posso rivendere l’esperienza e il credito accumulato. “ Accetto condizioni pessime perché faccio esperienze che altrimenti non farei…” Quando conviene? Quando le esperienze sono realmente incomparabili con altre opportunità di mercato. “ Riduco il prezzo perché è un valore forfetario…” Quando conviene? Quando la continuità abbassa il livello di rischio e i costi legati a nuove ricerche di lavoro.

26. Saturazione tempo La teoria della bottiglia Il prezzo di una prestazione professionale è influenzata dal tempo disponibile: meno tempo si ha maggiore è il prezzo (ma non è sempre vero il contrario) Voi applicate le stesse tariffe per i due casi? NUOVO LAVORO Saturazione tempo

28. Il 3 x 2 del lavoro autonomo Il caso del giornalista raccontapalle 1 Economico nel costo Fattura: di buona qualità Realizzazione veloce 1. Cfr. http://www.ilpost.it/2010/05/09/tommaso-debenedetti-il-genio-della-truffa/ “ Faccio una proposta ai tanti freelance disperati e malpagati in giro sul territorio nazionale. Provate a fare lo stesso. Non con il Corriere della Sera o Repubblica, ma con un giornale medio o di provincia. Nessuno domanderà oltre e naturalmente lo Stephen King o Ken Follett di turno, non l’avrete mai sentito. Impagineranno, titoleranno, pagheranno una miseria . Questo è il panorama, questa la situazione .” Tommaso Debenedetti Relazione compenso / qualità

30. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Fonte: “European Payment Index 2008” – Intrum Justitia ITALIA

31. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Uno dei tanti espedienti

32. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Una soluzione tecnica INDICAZIONE DELL’IVA A ESIGIBILITA’ DIFFERITA CITAZIONE LEGGE SU TEMPI DI PAGAMENTO Dettaglio di una fattura

33. Spese, rimborsi, pagamenti: una giungla senza regole Il D.Lgs. Del 9 ottobre 2002 n. 231 CITAZIONE LEGGE SU TEMPI DI PAGAMENTO Dettaglio di una fattura Pubblicato nella Gazzetta Ufficiale n. 249 del 23 ottobre 2002 Il creditore ha diritto alla corresponsione degli interessi moratori, ai sensi degli articoli 4 e 5, salvo che il debitore dimostri che il ritardo nel pagamento del prezzo è stato determinato dall'impossibilità della prestazione derivante da causa a lui non imputabile. Art. 4 - Decorrenza degli interessi moratori Gli interessi decorrono, automaticamente, dal giorno successivo alla scadenza del termine per il pagamento. Salvo il disposto dei commi 3 e 4, se il termine per il pagamento non è stabilito nel contratto, gli interessi decorrono, automaticamente, senza che sia necessaria la costituzione in mora, alla scadenza del seguente termine legale: trenta giorni dalla data di ricevimento della fattura da parte del debitore o di una richiesta di pagamento di contenuto equivalente.

37. Domande? Contatti: Dario Banfi Blog: http://www.humanitech.it Materiale distribuito con licenza Creative Commons “ Attribution-Noncommercial-Share Alike 3.0 Unported”