Una breve descripcion de como podemos relacionar el espacio comercial como lo es el mercado y los servicios de salud.

1. EL MERCADEO INTEGRAL EN
LOS SERVICIOS DE SALUD
•Disertantes:
• Dilia Martich
• Ramón Hernández
• Ruth Fabal

2. EL MERCADEO INTEGRAL EN LOS
SERVICIOS DE SALUD

3. QUE ES EL MERCADEO?
CO N JU N TO D E TÉCN I CA S Q U E
PERMITEN A LAS EMPRESAS O
I N STI TU CI O N ES, LA A D Q U I SI CI Ó N,
CREA CI Ó N , PRO D U CCI Ó N ,
D I STRI BU CI Ó N , PRO MO CI Ó N Y
V EN TA S D E I D EA S CO MERCI A LES,
DE MANERA QUE LOGREN
SATI SFA CER LO S O BJETI V O S D E
G A N A N CI A S .

4. EL MERCADEO SE ESTRUCTURA EN EL 1948 POR JERONY
MCCARTHY, CON LA FAMOSA CLASIFICACIÓN DE SUS CUATROS P,
Y ESTAS SON LAS HERRAMIENTAS QUE UTILIZA EL RESPONSABLE
DE LA MERCADOTECNIA, PARA CUMPLIR CON EL OBJETIVO DE LA
COMPAÑÍA.

5. A LO LARGO DEL DESARROLLO DE ESTA SE HA INCORPORADO EN
EL CONOCIMIENTO DE MUCHAS CIENCIAS COMO A LA FINANZA,
LA ECONOMÍA, LA DEMOGRAFÍA, LA EPIDEMIOLOGIA, LA
SOCIOLOGÍA ENTRE OTRAS

6. EL MERCADEO EN
LOS SERVICIOS DE
SALUD, ES EL
CONJUNTO DE
ACTIVIDADES
HUMANAS QUE
GUÍAN Y ORIENTAN A
LA ORGANIZACIÓN
PARA OPTIMIZAR LOS
PRODUCTOS Y
SERVICIOS DEL
TRABAJO COMO CON
LOS MERCADOS.

7. ESTE TIENE COMO OBJETIVO CONOCER
Y ENTENDER AL PACIENTE Y/O CLIENTE,
PARA DETERMINAN LO QUE ÉL DESEA,
TAN BIEN QUE EL PRODUCTO O EL
SERVICIO SE VENDA SOLO,
SATISFACIENDO LA NECESIDAD DE
QUIEN LO COMPRA.

8. TIENE COMO PRIORIDAD LA NECESIDAD DEL
PACIENTE Y LA UTILIDAD O BENÉFICO DEL PRODUCTO
O EL SERVICIO QUE LE OTORGA PARA SATISFACERLO.

9. PORQUE SE NECESITA EL MERCADEO EN
SALUD?
HAY 4 RAZONES:
1- RAZONES LEGALES; MUCHOS PAÍSES ESTÁN SIENDO
MÁS COMPETITIVOS, POR ESA RAZÓN ES NECESARIOS
EL USO DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO.
2-EL AUMENTO DE OFERTA DE PROFESIONALES Y
ENTIDADES.
3- CLIENTES MÁS INFORMADOS Y EXIGENTES.
4-LA TECNOLOGÍA RÁPIDAMENTE CAMBIANTE.

10. Algunas dificultades para mercadear
Servicios de Salud
-Mayor complejidad en la relación comercial
-Mayor incertidumbre en la compra
-La experiencia es esencial
-Mayor dificultad para la diferenciación
-Estandarización de la calidad
-Falta de conciencia de que cada empleado es el mejor vendedor
- Falta de conocimientos o departamentos de mercadeo

11. DIFERENCIA ENTRE EMPRESA DE SALUD ORIENTADA
HACIA EL MERCADO VS LA EMPRESA ORIENTADA
HACIA LAS VENTAS
Empresas orientadas hacia las ventas solamente:
Es aislada del entorno, la información fluye en un solo sentido, sólo importa
cumplir con un número de actividades, se cree que falla siempre la persona
y nunca el sistema de trabajo
Empresa de salud orientada hacia el mercado integral:
Es una empresa proyectada al entorno, cumple su misión y la proyecta a la
sociedad, puede fallar el sistema de trabajo pero el recurso humano es lo
mas importante, la gerencia tiende a ser descentralizada y facilitadora.

12. DESARROLLO DE LAS 4 P EN DETALLE:
Definición de términos:
1)Costo total: Distribución de todos los gastos de producción y de apoyo de
una organización en el portafolio de servicios de una empresa servicios de
salud, por algún método científico y válido universalmente.
2)Precio: Valor de venta de un servicio de salud en un libre mercado, que
incluye el costo total más una utilidad esperada,
3) Tarifa: Valor de venta de un servicio impuesto o reglamentado por el
estado, que puede o no incluir recuperación del costo total más una utilidad
que puede ser o no la esperada por la empresa de servicio de salud.

13. Objetivos para el establecimiento de los precios:
*Objetivo de maximizar la rentabilidad
*Objetivo de ampliar la participación en el mercado y/o entrar a nuevos
mercados o retener el mercado actual de clientes
Métodos para establecer los precios:
Método basado en el costo
Método según el mercado
Método basado en la competencia
Decisión final de precios

14. UBICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LOS
SERVICIOS DE SALUD
a) Distribución intensiva: Consiste en ocupar todos los canales de
distribución posibles.
b) Distribución selectiva: Se presenta cuando hay pocos intermediarios, o
solo en unas zonas geográficas determinada.
c) Distribución exclusiva: Se diseña para ser exclusiva, sea por zona
geográfica, tipo de servicio o producto, o por tecnología asociada.
Promoción de Servicios de salud:
Fuerza de ventas (vendedores)
Relaciones Públicas
Publicidad

15. MANEJO DEL PRODUCTO:
GERENCIA DEL SERVICIO EN SALUD
CALIDAD
HUMANA
TECNICO-
CIENTIFICA
ADMINISTRATIVA

16. CARACTERÍSTICAS PROPIAS DE LOS
SERVICIOS
• Un servicio se produce y se entrega
simultáneamente.
• Prestarlo masivamente es mas difícil.
• Es intangible

17. CAUSAS MAS COMUNES DE INSATISFACCIÓN
AL RECIBIR LOS SERVICIOS
• Apatía
• Desaire
• Frialdad
• Aire de superioridad
• Robotismo
• Reglamentitis

18. ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA UN
BUEN SERVICIO
• Momentos de verdad
• Ciclos de servicio:
• Entrada
• Portero
• Información
• Citas
• Caja
• Sala de espera
• Contacto con enfermería
• Consulta médica
• Farmacia
• Solicitud de cita de
control
• Baño público
• Salida

19. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Cliente externo Cliente interno
• Cliente sumiso
• Cliente agresivo
• Cliente exigente
• Cliente abusivo
• Cliente quejumbroso
crónico
Es la persona que
maneja el producto
(servicios) que
ofrece la entidad,
para lograr un
excelente mercadeo
integral.

20. IMPLEMENTACIÓN DE UNA GERENCIA DEL
SERVICIO
ETAPA LO QUE DEBE HACERSE
Quién es el cliente externo • Investigar el mercado
• Perfilar segmentos de mercado
Clarificar bien cuál es la estrategia del
servicio
• Misión clara
• Evaluar clima organizacional
• Crear círculos de calidad
Educar la organización • Capacitar en servicio
• Evaluar permanentemente ciclos de
servicios
• Hacer tangibles las mejoras
Evaluar permanentemente • Con clientes externos y con clientes
internos

21. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
• Variables geográficas
• Variables demográficas
• Variables psicológicas
• Variables de comportamientos

22. ETAPAS EN EL PROCESO DE INVESTIGACION
DE MERCADOS
• Necesidades de información y definición del problema
• Definir objetivos
• Definir tipo de investigación
• Diseñar formas de recolección de la información

23. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EN MERCADO
• Es el proceso con el cual un gerente o equipo gerencial de una
entidad de salud, organiza sus ideas y la información, para
concentrarse en ellas y alcanzar la mayor efectividad posible.