Manual básico empresarial

GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL
ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES
Y CULTURA EXPORTADORA
HERNÁN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO
ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

MANUAL BÁSICO EMPRESARIAL
MÓDULOS
MERCADEO
MICROEMPRESA
GESTIÓN ESTRATÉGICA
PLAN DE NEGOCIOS
PROYECTOS DE INVERSIÓN
EXPORTACIONES
IBAGUÉ, NOVIEMBRE 30 DE 2004

PRESENTACIÓN
El material en consideración es el resultado de una ardua labor de consultas
y búsqueda de fuentes, a través de las cuales se pretende entregar
herramientas que sirvan de apoyo al desarrollo empresarial.
Dentro de esta compilación cabe destacar que los temas aquí tratados
pretenden ser una guía sencilla y actualizada de aspectos básicos y
fundamentales para la formación empresarial, orientada a la búsqueda de
respuestas que conduzcan hacia una orientación clara en lo relacionado con
la gestión estratégica empresarial, el mercadeo, la creación y generación de
empresa, la elaboración del plan de negocio, la formulación de proyectos de
inversión y las exportaciones.
Se considera que sus contenidos son el complemento ideal de la temática
tratada durante capacitaciones que se han realizado a empresarios y
emprendedores que han tomado la decisión de participar en este proceso de
creación y consolidación de empresa y cultura exportadora.
Es seguro que a partir de esta formación, los participantes estarán más
motivados a continuar en este que hacer empresarial y que lo tratado durante
las diferentes sesiones, complementado con las asesorías ofrecidas, se
constituyen en claves hacia la conquista de nuevos horizontes, nuevas
propuestas y nuevos proyectos; que se surtirán producto del entusiasmo con
que cada uno de los asistentes se vincule a la actividad.
Agradecimientos por su colaboración y apoyo, confiando que este modesto
aporte no sea en vano, que no se quede como una clase más y que redunde
en resultados empresariales, como así ustedes lo han planteado.
Es de esperar que cumpla con sus expectativas y se pone de antemano la
disposición para continuar acompañándolos y tener el privilegio y el honor de
ser testigo de sus éxitos y sus triunfos.
“La búsqueda de una meta noble y ardua es lo que lleva al hombre a la
grandeza” (Mark Twin).

MERCADEO
MERCADO
Son todas las personas que compran el producto y las personas que no
compran, pero que mas adelante pueden llegar a. ser nuestros clientes.
¿Qué se debe conocer del mercado?
Los gustos
Las necesidades
Las preferencias
Los hábitos de compra
El nivel de ingresos
Periodicidad de compra
EL MERCADEO
Son todas las actividades que se realizan para ofrecer e intercambiar
artículos o servicios que satisfagan las necesidades de los clientes; a un
precio justo y con un margen de ganancia para la empresa.
 Pasos a seguir.
 Investigar cuales son las necesidades, gustos y preferencias de los
clientes Actuales.
 Compra los materiales para fabricar los productos que el cliente quiere
y elaborarlos de acuerdo a sus preferencias.
 Asignar el precio justo al producto y calcular su margen de utilidad.
 Informar sobre el producto y promocionarlo.
 Distribuir el producto y venderlo.
 Hacer seguimiento posterior a la venta.

IMPORTANCIA DEL MERCADEO
 Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades reales del
cliente.
 Conocer con precisión los gustos y preferencias.
 Buscar mecanismos para llamar la atención de los consumidores.
 Elaborar productos atractivos y prestar excelente atención al cliente.
 Lograr la disponibilidad de los productos.
 Orientar la forma como es posible dar a conocer el producto
 Establecer cuanto debe tenerse en existencia de cada producto, con
base en los diferentes gustos y preferencias.
LA MEZCLA DEL MERCADEO
Son los elementos que se combinan dentro de un negocio para llegar al
mercado. Estos son:
El producto
El cliente
El precio
La distribución
La publicidad
La promoción
La venta
PRODUCTO
Es el bien que se fabrica o el servicio que se presta para satisfacer las
necesidades de los clientes.
Algunos aspectos a tener en cuenta del producto:

Línea de productos
Grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Aseo: Escobas,
trapeadores, recogedores. Línea de cosméticos: Polvos, esmaltes, labiales,
etc.
 La marca
Es el símbolo que identifica al negocio y lo hace diferente de otro.
Características:
Debe tener relación con el negocio y el producto . Que represente
positivamente al negocio
El nombre debe ser fácil de leer y no muy largo.
 El Empaque
Protege al producto contra daños que pueden ser causados por el clima,
golpes, o por mal manejo. Adicionalmente proporciona información
relacionada con: marca, contenido, peso, uso, cantidad, y fechas de
producción y de vencimiento.
 La calidad
Es el conjunto de cualidades de un producto o servicio que beneficia al
cliente, teniendo en cuenta material, duración, acabado y presentación del
producto.
Información adicional y complementaria:
EL PRODUCTO
Son todos aquellos bienes tangibles o intangibles que tienen la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos de
los consumidores.
BIENES DE CONSUMO
Todos aquellos productos (bienes, servicios, o ideas) adquiridos por el consumidor final, para su uso o de su
familia.
BIENES INDUSTRIALES

Aquellos productos adquiridos por organizaciones y cuyo destino es ser utilizado de manera directa o indirecta en
la producción de otros bienes o servicios.
LINEAS DE PRODUCTOS
Producto Individual
Son artículos en particular con características muy propias en cuanto a su constitución, forma y presentación y que
hacen parte de un producto. Muebles de Sala.
Línea de Productos
Se trata de un grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Ropa masculina.
Es necesario, al vender un determinado producto, incluir la garantía, servicio de instalación, mantenimiento y
reparación. Si así lo exige.
Estrategias para mejorar la ventas:
 Desarrollar nuevos mercados, conquistando nuevos consumidores.
 Crear nuevas líneas de producto, ampliando.
 Reformular y mejorar los productos existentes.
 Evitar el deterioro, caducidad y descomposición de los productos.
LA INNOVACION DE PRODUCTOS
Es la creación, mejoramiento o modificación de los productos. Los tiempos modernos exigen, que continuamente
se esté innovando, debido a que por un lado el consumidor busca satisfacer nuevas necesidades y por otro lado un
mayor número de competidores con nuevas ideas están listos a complacer dichos deseos.
Importancia de la innovación:
 Contribuye al logro de los objetivos propuestos por el empresario.
 Se obtiene mayor aceptación con productos innovados.
 Ofrece productos nuevos, mejores y revitaliza los existentes.
 Presenta productos con calidad y diseño que motivan la compra.
EXHIBICION COMERCIAL DEL PRODUCTO
Es la técnica para presentar los productos de manera atractiva y agradable, logrando llamar la atención y
estimulando el deseo de compra.
La exhibición comercial es un vendedor activo. Es la imagen sonriente, encantadora y persuasiva de la empresa.
“...una imagen vale más que mil palabras...” El manejo adecuado del color, El equilibrio en la composición de los
productos por su tamaño, textura y disposición, la ambientación y los accesorios influyen positivamente en la
decisión de compra del cliente.
Requisitos para una buena exhibición de productos:
Planeación: Sitio, producto, tema, objeto de la exhibición.
Justificación: Motivo o relación existente entre los productos y la ocasión. Navidad, día de la madre.
Presentación agradable: Limpieza, orden y buen gusto en la decoración.
Contraste de colores: Combinación perfecta de los colores entre sí y con los demás componentes.

Armonía: concordancia entre los productos y adecuada clasificación de los mismos.
Centro de atracción: exposición de elementos que causen curiosidad, admiración u opinión.
Manejo de la luz: permitiendo mostrar el producto como toda una obra maestra.
CLASES DE EXHIBICION
Exhibición Popular
 Productos de primera necesidad y de mayor rotación.
 Gran cantidad de productos, surtido constante.
 Exposición corta. Ocho a diez días.
Exhibición corriente
 Decorativa.
 Promoción de precios.
 Exposición entre quince y veinte días.
Exhibición promocional
 Productos de menor rotación.
 Promoción de la empresa.
 Motivación al cliente.
Exhibición de lanzamiento
 Productos nuevos lanzados al mercado.
 Decoración orientada a presentar el nuevo producto.
 Mensajes de impacto: Afiches, Banderines. Calcomanías, frases, lemas comerciales del producto.
ATENCIÓN AL CLIENTE
Amabilidad: se establece una relación formal y consolida una imagen positiva.
Reglas:
 Recibir al cliente con amabilidad y con un saludo cordial
 Formular preguntas que permitan obtener el punto de vista del cliente y orientar el proceso de venta.
 Escuchar con atención las ideas del cliente y mostrar interés de dar solución a sus inquietudes.
 Ser sincero, generar aprecio y confianza del cliente.
 Sonreír verdadera y espontáneamente, expresando agrado y cautivando la voluntad del cliente.
 Elogiar al cliente, apreciando su justo valor sin adularlo.
 Presentar los beneficios del producto, haciéndolo con entusiasmo, animando al cliente a comprar.
 Expresar complacencia por su presencia e invitarlo a volver.
CALIDAD DEL SERVICIO
La calidad del servicio es sinónimo de eficiencia y atención permanente. Los clientes no solo pagan por el
producto, también lo hacen por la exclusividad y por la importancia que se les reconozca.

Calidad del servicio significa:
 Comodidad
 Buena atención
 Seguridad
 Rapidez
 Cumplimiento
 Cortesía
 Solución a sus inquietudes.
 Sinceridad
 Garantías
ESTRATEGIAS EFICACES DE SERVICIO
La dinámica del mercado exige de manera constante generar y desarrollar nuevos productos y estrategias de
servicio. Los cambios permanentes en la ciencia y la tecnología hace que surjan nuevas necesidades y
motivaciones en el ser humano y en consecuencia mayores exigencias. No obstante hay estrategias que
difícilmente podrán desaparecer o cambiar y que son fundamentales considerar:
 Atraer y conservar: Satisfacer al cliente hasta ganar una imagen positiva.
 Solucionar errores y deficiencias en la atención.
 Saber lo que se hace y hacer todo mas que bien: Tomar en cuenta las expectativas del cliente.
ELEMENTOS EN LA CALIDAD DEL SERVICIO:
 Eficiencia: dominio, habilidad, rapidez.
 Atención: amabilidad, cortesía, buen trato.
 Ética: Sinceridad, cumplimiento, honestidad.
EL CLIENTE
Es la persona más importante que compra o que puede comprar el producto.
Aspectos a tener en cuenta sobre el cliente.
Conocer clara y suficientemente lo que el cliente necesita.
Averiguar qué compra, quién compra, cuándo compra, dónde compra, cómo
compra, por qué compra, para qué compra.
Mantener a la vanguardia sobre información relacionada con los cambios en
gustos, preferencias y modas.
Establecer el tipo de cliente, si es Mayorista. Intermediario, distribuidor o
Minorista.

EL PRECIO
Es el valor en dinero, que el cliente entrega para la adquisición de un
producto que satisfaga sus necesidades y llene sus expectativas.
Fijación de Precios:
El precio debe cubrir los gastos de venta, los costos de producción, más el
margen de utilidad.
 Gastos de venta
Son los que se realizan para poder vender el producto. Publicidad, transporte
y promociones.
 Costos de producción
Son todos los gastos que intervienen directamente en la fabricación del
producto. Están integrados por:
Costos fijos: arriendo, agua, luz, teléfono y sueldos de los empleados.
Costos Variables: son los que varían con la producción como materia prima
y mano de obra directa.
Margen de Ganancia
Es la utilidad que se obtiene por la producción o comercialización del
producto. Su porcentaje es variable y esta condicionada por el
comportamiento del mercado y la producción.
Para la fijación del precio de venta es necesario considerar:
 El nivel de ingreso de los clientes
 El precio de venta de la competencia y
 La clase de producto que se esta ofreciendo.
CANALES DE DISTRIBUCION
Hace referencia a la forma como se allegar el producto al cliente.
Básicamente hay dos maneras para distribuir los productos:
 Indirecta

cuando se vende a un distribuidor o intermediario, para que el a su vez le
venda al cliente.
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
FINAL
Colgate Palmolive Promotora Comercial Tiendas
Supermercados
Misceláneas
Amas de casa
 Directa
Cuando el productor le vende al cliente.
PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL
Panadería MATHEUS Cliente
PUBLICIDAD
Es la forma como se da a conocer el producto y la empresa.
Formas de aplicar la publicidad:
 Volantes
 Perifoneo
 Radio
 Prensa
 Televisión
 Internet
 Revistas
 Pasacalles
 Vallas
 Muestras empresariales
 Ferias
PROMOCION
Es el mecanismo mediante el cual como se impulsa, promueve, informa y se
motiva al cliente para que adquiera el producto.
Objetivos de la promoción:

 Aumentar el volumen de ventas a corto plazo
 Hacer que la mercancía se venda más rápido
 Aumentar la frecuencia de compra
Formas para promocionar el producto:
 Muestras gratis
 Descuentos por cantidad
 Degustaciones
 Rebajas
 Rifas
La duración de la. promoción no debe ser mayor de un mes, pues de lo
contrario cuando ella desaparezca el consumidor quedara condicionado
provocando disminución en ventas.
LA VENTA
Es la actividad a través de la cual se establece una relación de intercambio
entre el productor de un bien o servicio y el consumidor.
Factores a tener en cuenta para lograr éxito en las ventas:
 Conocer los diferentes tipos de clientes.
 Atención esmerada al cliente
 Informar al cliente sobre las características, atributos, ventajas, usos y
servicios.
Planeación de la Venta
Organizar y exhibir los productos de forma llamativa, atractiva y acogedora,
con el fin de que brinde comodidad y confianza al cliente.
Mostrar los beneficios y bondades que el producto ofrece al cliente.
Conocer el proceso de fabricación del producto.
Saber los precios exactos.
Resolver las diferencias, inconformidades y objeciones que el cliente expone
al momento de realizar la compra.
Visita después de la venta

Es el seguimiento que se hace al cliente, después de haber vendido un
producto u ofrecido un servicio. No se precisa que la visita esté condicionada
al cumplimiento de la garantía o a la realización de un mantenimiento. Es
importante, por vía telefónica, correo electrónico, correspondencia formal o
visita personalizada, conocer la opinión del cliente con respecto al producto,
a la empresa, a sus integrantes y por supuesto a la atención prestada.
INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigación de Mercados se debe realizar para lanzar un producto,
conocer el cliente, establecer precios, definir canales de distribución,
comunicación, competencia y los problemas reales o potenciales a los que se
enfrenta la empresa, En procura de identificar las oportunidades para el éxito
empresarial.
Items a investigar:
 Demanda real.
 Efectos que tiene el precio en el consumo de productos.
 Mecanismos de distribución y venta.
 Necesidades de clientes.
 Hábitos de compra.
 Preferencias.
 Ventas.
 Tendencias del mercado.
 Participación de la empresa en el mercado total.
Métodos para Recolectar Información:
 Las Encuestas
 Observación del comportamiento de compra del consumidor
 Mercado de prueba
El método más utilizado son las encuestas por su versatilidad (casi todos los
aspectos del mercado pueden ser investigados. Es ágil y rápido).
La investigación, en lo posible, debe realizarse en forma directa o
contratando expertos. Se constituye en una valiosa herramienta para el
empresario que quiere asegurar su futuro.

MICROEMPRESA
Pequeña unidad económica con las siguientes características.
Tamaño Reducido
 Poco capital.
 Mínimo número de trabajadores
 a su escaso patrimonio.
Trabajo esencialmente artesanal
 Pocas maquinas, herramientas y equipos.
 Uso inicial de maquinaria obsoleta, deficiente o inadecuada.
 restricción o marginación en materia de innovación tecnológica.
Vinculación al Trabajo
 Trabaja solo.
 Asumiendo todos los oficios.
 Contrata temporalmente trabajadores, en la eventualidad que el trabajo
aumente.
Organización de la Producción
 Poca o ninguna división técnica del Trabajo.
 Trabajadores no especializados en tareas específicas.
 Están presentes en todas las fases de la elaboración del producto.
 El sitio de trabajo generalmente no tiene ubicación lógica dentro del
proceso continuo de producción.
Informalidad
 Largas jornadas de Trabajo del propietario y sus familiares, sin asignarse
un sueldo.
 El espacio de Trabajo, en muchos casos esta dentro de la misma
vivienda; por tanto los gastos de arriendo, servicios y mantenimiento son
conjuntos.

 El Trabajo de un buen número de empleados no es permanente, sus
salarios están por debajo del salario mínimo y en la mayoría de los casos
no se cancelan aportes parafiscales y prestaciones sociales.
 Generalmente no se invierte en publicidad y propaganda, ni en
empaques llamativos y competitivos para los productos.
Flexibilidad
 Se acomoda fácilmente a situaciones difíciles.
 La flexibilidad hace que la microempresa se ajuste fácilmente a los ritmos
del Mercado.
EL MICROEMPRESARIO
 Creador y generador de su propia unidad económica.
 Productor en transición entre la artesanía y la industria.
 Elección del tipo de negocio correspondiente con el desempeño o
habilidad de un oficio (Artesanos).
 Abierto a la introducción en su negocio de nuevas máquinas, lo cual
realiza en la primera oportunidad que se le presente.
 introduce pequeñas modificaciones a la maquinaria existente.
 Fabrica implementos sencillos para facilitar el proceso productivo.
IMPORTANCIA ECONOMICA DE LA MICROEMPRESA
 Consumidora de Materias Primas elaboradas; compran buena parte de
los productos elaborados por la Industria.
 Consumidora de bienes intermedios: son los mejores clientes en la
compra de repuestos que produce la industria.
 Compradora de bienes de consumo durables; adquieren un apreciable
porcentaje de los alimentos durables que produce la Industria.
 Compradora de bienes de Capital; las microempresas son
potencialmente "el comprador" por excelencia de las máquinas que
puede producir el país.
 Productora de bienes de consumo; producen buena parte de los
elementos que consume la población.

 Productora de bienes intermedios para el industrial; las microempresas
elaboran apreciables cantidades de los productos que necesita la
industria.
 Generadora de empleo; las microempresas brindan empleo a la mano de
obra desplazada por la industria y absorben un alto porcentaje de los
nuevos empleos que se necesitan ante el aumento de la población en
edad de trabajar.
PROBLEMAS INTERNOS DE LA MICROEMPRESA
Se llaman problemas internos, aquellos que dependen directamente del
manejo que el propietario hace de su negocio.
Se pueden clasificar en:
Problemas en el manejo de los recursos disponibles; en factores de
producción tales como Capital y Trabajo.
 Capital
 Capacidad ociosa
 Retrazo en la producción
 Incumplimiento en entregas
 Trabajo o mano de obra
 Diseño y terminado de los productos
 Movilidad del personal
Problemas en el manejo de las distintas actividades de la Empresa: mala
organización y métodos equivocados de funcionamiento.
Estos problemas se reflejan en las ÁREAS FUNCIONALES:
 Área Administrativa
 Manejo de personal
 Selección del personal
 Área Contable y Financiera

 No se llevan registros contables
 No hay control en las finanzas
 Área de Producción
 Mala o nula programación
 Improvisación
 Área de mercadeo
 No hay investigación de mercado
 No se aplican técnicas de mercadeo
Para dar solución a estos problemas es necesario tener conocimiento sobre
el proceso administrativo e implementarlo a través de la Planeación,
Organización, Dirección, y Control: evaluación y retroalimentación.
AREAS DE GESTION EMPRESARIAL
ADMINISTRACIÓN
Actividades encaminadas hacia la selección del personal, la contratación del
mismo, las obligaciones económicas para con el trabajador, relaciones
obrero patronales, organización de la empresa y toma de decisiones.
CONTABILIDAD Y FINANCIACION
Actividad que permite manejar adecuadamente los recursos económicos de
la Empresa y la consecución de nuevos recursos. Es importante Conocer
cuánto se gana, cuánto se debe, cuánto se tiene, cuánto se necesita para
producir y cómo y dónde conseguir el dinero que falta.
PRODUCCIÓN
Actividad a través de la cual se Mejoran los procesos de producción y se
realiza control de calidad, garantizando mayores ganancias con menores
esfuerzos y a mas bajos costos.
MERCADEO

Actividad que garantiza la consecución de nuevos clientes, conservar los
existentes, promover los productos, ampliar y abrir canales de distribución, y
permitir vislumbrar alternativas para la venta del producto.
FUNCIONES DE LA GESTION EMPRESARIAL
PLANEACIÓN
Define que se quiere hacer, y el tiempo que se debe emplear en la ejecución
de las acciones; se trata de elaborar un plan de actividades. Se debe hacer a
corto, mediano y largo plazo. Se fijan las metas del negocio o de la empresa.
ORGANIZACIÓN
Decide el cómo se va a hacer, cómo se van a distribuir los recursos y cómo
se van a escoger los encargados de ejecutar cada una de las acciones
planeadas.
DIRECCIÓN
Designa las funciones para quienes se encarguen de cumplir el plan trazado
y de organizar el funcionamiento de las actividades; es decir, se delegan
responsabilidades.
CONTROL
Lleva a termino las tareas decididas y designadas y se crea las formas que
permitan que todos y cada uno de los pasos anteriores se cumplan de
acuerdo a lo planeado.
Recoge las experiencias de todas las actividades realizadas. Analiza las
dificultades que se presentaron y el rendimiento obtenido, a fin de no cometer
los mismos errores, mejorar y desarrollar la empresa.
La realización de estas actividades activan el motor de desarrollo de toda
empresa.
PROBLEMAS EXTERNOS DE LA MICROEMPRESA
El medio externo de la Microempresa esta compuesto por:

Proveedores.
Clientes.
Fuentes de Financiación.
Mercado de Tecnología.
Mercado de Mano de Obra.
Competencia.
Medidas del gobierno.
De la manera como se enfrente este medio externo, depende buena parte del
éxito de la Microempresa.
 Proveedores
Agencias comerciales
mayoristas
minoristas
Al comprar pequeñas cantidades de materia prima, los precios son
desfavorables, ya que el descuento es mínimo o nulo y se compra a precio
de detal.
 Clientes
Se negocia directamente con el consumidor. Hay acuerdo de precios en
igualdad de condiciones.
El cliente es una o pocas empresas que compran todo lo producido. Siendo
ellas quienes imponen las cantidades a proveer y las condiciones de pago.
Se venden pequeñas cantidades de artículos a intermediarios comerciales,
generalmente a crédito.
 Fuentes de Financiación
Los bancos exigen muchos requisitos para conceder un préstamo, dejando
por fuera solicitudes por pequeñas cantidades.
Actualmente existen líneas de crédito especiales para microempresarios, en
la que se encuentran, además, de plazos e intereses cómodos, dan
asesorías de inversión y para las diferentes áreas de la Microempresa.

 Mercado de Tecnología
Formas como enfrenta la Microempresa este mercado:
Adquiriendo la maquinaria que va desechando la empresa industrial, por
cambio de equipos más modernos.
Desarrollando creatividad y capacidad para hacer pequeñas adaptaciones a
sus máquinas o fabricar implementos muy sencillos que faciliten los procesos
y aumenten la productividad.
Adquiriendo algunas máquinas o equipos en industrias ensambladoras de
maquinaria simple y mas moderna, traída de países vecinos o producida en
el nuestro. El alto costo es compensado con el aumento en la productividad.
 Mercado de mano de obra
La alta rotación en las microempresas se debe a:
Baja remuneración producida por la poca rentabilidad de la Microempresa.
La variabilidad en la producción, lleva a contratar personal en época de
grandes pedidos y a despedirlos cuando se bajan las ventas.
La mano de obra es poco calificada dado el bajo salario que ofrece.
 Competencia
Los productores de la microempresa no son los únicos oferentes en el
Mercado, existen otras microempresas; además, de las pequeñas, medianas,
y grandes empresas que elaboran el mismo producto.
Se presenta competencia en precios, siendo los mejores beneficiados
aquellos productores que realizan procesos en forma eficiente.
 Medidas del Gobierno
Las reformas tributarias, la legislación sobre impuesto a las ventas, aportes
parafiscales, el salario mínimo, etc. afectan considerablemente a la
Microempresa.

Algunas alternativas de solución:
 Hacer un estudio conjunto de mercado.
 Concertación de asesorías apropiadas.
 Apertura de nuevas líneas de crédito para el sector.
 Intercambio de información y de experiencias.

PROYECTOS DE INVERSIÓN1
PROYECTO
Es una idea desarrollada en un plan realizable a futuro.
INVERSIÓN
Es el conjunto de recursos concentrados en la creación, crecimiento o
desarrollo de una empresa o negocio con miras a obtener beneficio
económico o social.
 Opciones de inversión
Según sus necesidades puede invertir en :
Máquinas
Materias primas
Muebles y enseres
Vehículos
Terrenos
Locales
Tecnología
Capacitación
Publicidad
Estudios técnicos
Etc.
 Clasificación de los proyectos de inversión
Se clasifican, según el destino de la inversión, en cuatro grandes grupos a
saber:
1
FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de Proyectos de Inversión.

PROYECTO DE INVERSIÓN
TIPO PROPÓSITO / DESTINO
CAPITAL DE TRABAJO
 Inventarios: materias primas,
producto en proceso, producto
terminado, y mercancías no
fabricadas por la empresa.
 Cartera (financiación de cuentas por
cobrar a clientes)
 Cancelación de pasivos costosos
ACTIVOS FIJOS
 Terrenos
 Edificaciones y construcciones
 Muebles y enseres
 Maquinaria y equipo
 Equipo de computo
 Vehículos
GASTOS PREOPERATIVOS
Anteriores al proyecto:
 Investigación
 Estudios técnicos
 Costos de legalización
 Trámites, licencias e inscripciones
 Avisos publicitarios, papelería, etc.
MIXTA
Combinación de dos o más proyectos.
Capital de trabajo y activos fijos:
 Financiación de cuentas por cobrar y
compra de maquinaria.
Capital de trabajo y gastos
preoperativos:
 Compra de materiales y diseño de
los productos.
Activos fijos y gastos preoperativos:
 Compra de terreno, construcción de
planta y diseño arquitectónico.
Gastos preoperativos, Capital de
Trabajo y Activos fijos:
 Estudio de mercado, Compra de
materia prima y compra de
maquinaria.

 Inversiones en capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero disponible que tiene la empresa para pagar
sus costos y gastos normales de funcionamiento.
 El alquiler
 La materia prima
 Los servicios públicos
 Los sueldos y salarios
 Pagos a proveedores
 Otros
CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVOS CORRIENTES – PASIVOS A CORTO PLAZO O CORRIENTES
Las inversiones en capital de trabajo se justifican:
Cuando la empresa necesita más liquidez para mantener su nivel de ventas o
para bajar costos.
En la inversión en aumento de inventario de materias primas o de
mercancías, cuando se pueden obtener descuentos por pago al contado o
por comprar al por mayor, o cuando se quiere disminuir el efecto de un alza
en los precios de compras. En aumento de inventario de producto terminado
cuando se quiere incrementar las ventas, al abrir nuevos mercados, como
provisión ante una temporada de altas ventas.
En la inversión en financiación de cuentas por cobrar cuando se requiere
superar las ventas en la modalidad del crédito.
En la inversión en pago de pasivos costosos cuando se tienen deudas a un
interés tan alto que disminuyen la utilidad o ponen a la empresa en riesgo de
quiebra.
Las inversiones en Activos fijos son las más costosas y las que más
lentamente se recuperan.

Efecto de los proyectos en las ventas y costos:
Variaciones en ventas
y costos
PROYECTOS
COMPORTAMIENTO
DE LAS VENTAS
COMPORTAMIENTO
DE LOS COSTOS
CAPITAL DE
TRABAJO
Materia prima
No hay aumento
inmediato en las ventas
Al por mayor disminuye
los costos
Producto
terminado
Aumenta las ventas Aumenta los costos
Financiación
cuentas por
cobrar
Aumenta las ventas Aumenta los costos
Pago de pasivos
costosos
No hay cambio en las
ventas
Disminuye los costos
ACTIVOS FIJOS
Maquinaria y
equipo
Aumentan las ventas si
se incrementa la
capacidad de producción
Disminuyen los costos si
aumenta la eficiencia de
la producción
Construcciones
se genera expansión de
la empresa
Aumentan los costos
Vehículos
se agiliza la producción y
distribución de los
productos
Aumentan o disminuyen
los costos dependiendo
de la situación previa a
la compra del vehículo
GASTOS PREOPERATIVOS
No hay cambio en las
ventas
No hay cambio en los
costos
ELABORACIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN
Los proyectos se originan en ideas que tienen como propósito fundamental
resolver problemas o satisfacer necesidades.
Etapas del proyecto:
ETAPAS DEL PROYECTO
PLANEACIÓN
Pensamiento y toma de
decisiones.
Selección
de los Proyectos
Criterios a considerar
 Necesario para la
empresa
 Acorde al objeto y
actividad de la empresa
 Factible
 Alta probabilidad de éxito
 Acorde con las medidas
gubernamentales

Análisis
de los proyectos
Mejor decisión
ESTUDIOS:
 MERCADO
 Oferta y demanda
 Ventas
 Participación en el
mercado
 TÉCNICO
 Tamaño de la planta
 Maquinaria y equipo
 Proceso productivo
 Personal suficiente y
adecuado
 Calidad del producto
 Materia prima
 Programación
 ADMINISTRATIVO Y
LEGAL
 Áreas funcionales
 Organigrama
 Procesos,
procedimientos y/o
funciones
 Licencias, registros,
impuestos.
 FINANCIERO
 Valor del proyecto
 Efecto económico
 Fuentes de
financiación
 ANÁLISIS DE RIESGOS
 Competencia
 Tasas de interés
 Materias primas
 Cartera y créditos
 Trasporte
 Ventas
 Imprevistos, fortuitos,
contingentes.

Selección definitiva TOMA DE DECISIÓN
EJECUCIÓN Montaje y puesta en marcha
EVALUACIÓN Control y Seguimiento
Comparación de los
resultados del proyecto con
las expectativas de
planeación
Información complementaria para el estudio financiero:
El estudio financiero prevé el rendimiento económico del proyecto, la
consecución del dinero y la distribución de los recursos de la manera más
eficiente.
 Cálculo del valor del proyecto.
 Inversión en capital de trabajo
MATERIA PRIMA: el valor del proyecto es igual al costo de las materias
primas que la empresa se propone comprar.
PRODUCTO TERMINADO: el valor es igual al número de unidades
adicionales por el costo total por unidad.
VALOR PROYECTO = NUMERO DE UNIDADES x COSTO TOTAL POR UNIDAD
FINANCIACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR: el valor es igual al valor de
las ventas a crédito multiplicado por el plazo dado al cliente.
VALOR DEL PROYECTO = VALOR VENTAS A CRÉDITO X PERIODO DE PLAZO
REEMPLAZO DE PASIVOS COSTOSOS: es igual al valor del pasivo que se
va a reemplazar.
 Inversión en activos fijos
MAQUINARIA, EQUIPOS, MUEBLES Y ENSERES: es igual a la suma del
costo de las maquinas, equipos o muebles y enseres, y la adecuación de los
mismos, más los gastos de transporte e instalación necesarios.
VEHÍCULOS: es igual a la cotización del vehículo o su adecuación.
TERRENOS Y EDIFICIOS: es igual al costo de los terrenos y edificios o al
presupuesto de las construcciones.

 Inversión en gastos preoperativos
GASTOS PREOPERATIVOS: es igual a la suma de los gastos que la
empresa debe hacer antes de generar utilidades. Investigación y desarrollo
(estudios técnicos de expertos), gastos de constitución y legalización
(constitución de sociedades, trámites de licencias, registros, etc.), gastos de
puesta en marcha (gastos de funcionamiento previos a la primera venta –
alquiler, servicios, materia prima, sueldos y salarios, otros.).
 Inversión mixta
INVERSIÓN MIXTA: su valor es igual a la suma del valor de los proyectos
que se están combinando.
 Cálculo del efecto económico
El efecto económico del proyecto es el resultado de su aplicación en el área
financiera de la empresa. Su determinación comprende tres operaciones:
 Utilidad adicional
Es la ganancia extra que la empresa espera obtener mediante la ejecución
del proyecto. Es igual ala aumento en las ventas, más la disminución de los
costos, menos el aumento en los costos.
UTILIDAD ADICIONAL = AUMENTO EN VENTAS + DISMINUCIÓN EN COSTOS - AUMENTO EN COSTOS
 Rentabilidad
Es el porcentaje de ganancia que da el proyecto con relación al valor de la
inversión. Se calcula dividiendo la utilidad adicional por el valor del proyecto
y multiplicando el resultado por cien.
RENTABILIDAD = (UTILIDAD ADICIONAL / VALOR DEL PROYCTO) x 100
 Tiempo de recuperación

Es el período de tiempo que tardó en recuperar la inversión con la utilidad
adicional. Se calcula dividiendo el valor del proyecto por la utilidad adicional.
TIEMPO DE RECUPERACIÓN = (VALOR DEL PROYECTO / UTILIDAD ADICIONAL)
 Análisis de las fuentes de financiación
Las fuentes de financiación son las posibilidades de consecución de dinero
para realizar el proyecto. Existen tres tipos de cuentes de financiación:
FUENTES DE FINANCIACIÓN
INTERNA EXTERNA MIXTA
Recursos propios
Recursos externos
(terceros)
Recursos
propios y externos
(internos y terceros)
 Utilidades retenidas
 Utilidades del período
 Dinero de la
depreciación
 Prestaciones sociales
 Bancos,
cooperativas,
entidades y/o
corporaciones
financieras
 Proveedores
 Aportes adicionales
de capital
 Nuevos socios,
inversionistas
 Amigos, familiares
 prestamistas
Con aportes propios de la
empresa y de fuentes
externas.
 Condiciones de crédito
 La empresa está en condiciones de pago de cuotas de amortización,
cuando no supera el 60% del promedio de utilidades.
 Presentar un índice de endeudamiento igual o inferior al 60% luego de
haberse contraído la obligación.
 Índice de endeudamiento futuro

Para su cálculo se toma del último Balance general la información
correspondiente al total de los pasivos sumándoles el monto del préstamo, se
divide por el total de los activos más el préstamo y su resultado se multiplica
por cien.
ENDEUDAMIENTO FUTURO = ((TOTAL PASIVOS + PRESTAMO) / (TOTAL ACTIVOS + PRESTAMO)) X 100
INVERSIÓN
Se considera inversión cuando se destina o utiliza una cantidad de dinero
para obtener utilidad o ganancia.
La inversión puede fortalecer el negocio, en aspectos como:
Inversión en activos fijos:
Terrenos
Edificaciones y construcciones
Maquinaria y equipo
Vehículos
Inversión en capital variable:
Materias primas
Mano de obra
Productos en proceso
Productos terminados
Para establecer la cantidad que se requiere invertir y el destino de la misma;
es necesario estudiar las formas en que se ha de invertir para obtener
utilidades y no incurrir en gastos innecesarios.
A este estudio se le denomina: PROYECTO DE INVERSION.
En el análisis se aprecia como funciona la empresa, identificando los puntos
críticos y sus posibles soluciones.
Cuándo iniciar un Proyecto de Inversión:
 Cuando hay seguridad de que el negocio puede crecer y desarrollarse.

 Cuando la situación en el mercado, indica que se deben efectuar algunos
cambios.
Cómo se elabora un Proyecto de Inversión:
Primer Paso: Investigación - Estudio de los mercados.
Segundo Paso: Definir el perfil técnico-productivo.
Tercer Paso: Asignación de costos.
Cuarto Paso: Proyección de ventas.
Quinto Paso: Determinar Ingresos y Egresos Operacionales.
Sexto Paso: Identificar el monto de la inversión y flujo de fondos.
Séptimo Paso: Realizar análisis financiero.
Primer Paso: Estudio de mercado.
 Lluvia de Ideas.
 Selección de las mejores ideas.
 Identificación y segmentación de mercados.
 Investigación de mercados.
 Estudio de la distribución de los productos.
Segundo Paso: Perfil técnico productivo.
 Capacidad de las instalaciones para producir los nuevos productos
seleccionados.
 Mejoramiento y aumento de los productos actuales.
 Modificación de la maquinaria actual.
 Adquisición de maquinaria.
 Demanda de mano de obra.
 Demanda de materia prima.
Tercer Paso: Costos.
Determinación de costos periódicos de operación, tomando por aparte costos
fijos: salarios, arrendamiento, servicios; costos variables: materia prima,
transporte, materia prima auxiliar, empaques, envases; y Costos imprevistos.
Cuarto Paso: Proyección de ventas.
 Estimativo del comportamiento de las ventas durante el periodo.

 Indagando con los clientes: volúmenes de Compra, precios, condiciones
de pago, competencia.
 Programando las ventas: cuántas unidades se venderán y cuántas se
producirán en el período estimado.
 Calculando la cantidad de Materia Prima a utilizar.
 Calculando la materia auxiliar a consumir.
 Número de operarios a contratar.
Quinto Paso: Ingresos y gastos.
 Determinando con exactitud, cuanto dinero gastaremos y cuanto
recibiremos.
 Manteniendo un nivel constante entre los ingreso y los egresos
 Egresos operacionales
Corresponde a los gastos periódicos efectuados por la compra de Materia
Prima y Materia auxiliar. Se deben discriminar los gastos efectuados de
contado y los que se harán a crédito, puesto que esta última salida será
efectiva al cumplirse el plazo.
 Ingresos operacionales
Comprende el dinero que ingresa por concepto de ventas realizadas de
contado y las que se recibirán después de 30 o 60 días, según el caso.
Sexto Paso: Inversión y flujo de fondos
Activos fijos
Costos
Inversión
Capital de trabajo: Dinero disponible para cancelar mano de obra, materia prima, etc.
Para determinar si la microempresa necesita realizar una inversión y la
cantidad requerida, se puede hacer de la siguiente forma:
Se resta del Total de Ingresos el Total de Egresos.
Séptimo paso: Análisis financiero.
Consiste en comparar todas las posibles opciones estudiadas y tomar de
ellas la mejor.

 La que mejor respalde el crédito para la inversión.
 La que permita recuperar más rápidamente el dinero invertido.
 La que permita reducir al mínimo, la necesidad de crédito.
 La que tenga mayor estabilidad en el mercado, a través del tiempo y
produzca mayor ganancia.

EL PLAN DE NEGOCIOS2
Los siguientes son los lineamientos a seguir para la elaboración del plan de
negocios:
RESUMEN EJECUTIVO
 Concepto del negocio:
Nombre comercial, descripción del producto/ servicio, localización/ubicación
de la empresa, objetivos del proyecto/ empresa. Innovación, valores
agregados, participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo
regional. Otros valores relevantes.
 Presentación del equipo emprendedor
Nombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral.
 Potencial de mercado en cifras
Resumen con cifras del potencial de mercados regionales, nacionales e
internacionales que tiene el bien o servicio.
 Ventaja competitiva y propuesta de valor
Ventajas, comerciales, técnicas, operaciones, financieras, etc.,
más destacadas que permitirán asegurar el éxito.
 Inversiones requeridas
Definición de las principales inversiones, aportes de los socios, aportes
solicitados.
 Proyecciones de ventas y rentabilidad
Resumen de las ventas proyectadas y las rentabilidades de las mismas.
 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
2
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA.

Presentación concreta de las principales bondades financieras y sustentación
de las viabilidades de mercados, técnicas y operativas.
MERCADEO
 Investigación de mercados
 Análisis del Sector: diagnóstico de la estructura actual del
mercado nacional y/o de los países objetivos; Desarrollo
tecnológico e industrial del sector; importaciones y exportaciones
del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos
(países). Identificación del clúster de la región y las empresas
integrantes.
 Análisis del mercado: mercado objetivo, justificación del
mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo
aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro;
Estimación del segmento / nicho de mercado (tamaño y
crecimiento).
 Análisis del Consumidor I Cliente: perfil del consumidor;
localización del segmento; elementos que inciden / influyen en la
compra (ritual de compra y frecuencia); aceptación del producto
(opiniones de clientes que han mostrado interés y los que no han
mostrado interés); factores que pueden afectar el consumo;
Tendencias de consumo y producción en el mercado objetivo.
 Análisis de la competencia: identificación de principales
participantes y competidores potenciales; análisis. de empresas
competidoras; relación de agremiaciones existentes; costo del
producto/servicio; Análisis de productos sustitutos; Análisis de
precios de venta del producto / servicio (P/S) y de la competencia;
imagen de la competencia ante los clientes; segmento al cual está
dirigida la competencia; Posición del P/S frente a la competencia.
 Estrategia de mercado

 Concepto del producto o servicio: descripción básica,
especificaciones o características, aplicación / uso del producto o
servicio, diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y
debilidades del Producto o servicio frente a la competencia.
 Marketing Mix:
Estrategia de Producto: marca, ciclo de vida (acciones estratégicas),
presupuesto, tácticas relacionadas con el producto.
Estrategia de Distribución: alternativas de penetración, alternativas de
comercialización, distribución física internacional, estrategias de ventas,
presupuesto, tácticas relacionadas con distribución.
Estrategia de Precios: análisis competitivo de precios, punto de equilibrio,
condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de
transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas
con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios.
Estrategia de Promoción: promoción dirigida a clientes y canales (descuentos
por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos
especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y
expansión; presupuesto de promoción.
Estrategia de Comunicación: selección de medios, medios masivos, tácticas
relacionadas con comunicaciones.
Estrategia de Servicio: garantía y servicio postventa; mecanismos de
atención a clientes ( servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),
formas de pago, comparación de políticas de servicio con los de la
competencia.
 Proyección de ventas:
proyectar ventas a tres años
ANÁLlSIS TÉCNICO - OPERATIVO
 Ficha técnica del producto o servicio.

Cuáles son las características técnicas del producto o servicio a desarrollar.
Capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, etc.
 Estado de desarrollo.
Etapa en la que se encuentra el producto o servicio. Descripción del estado
del arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo bien o servicio
a desarrollar.
 Innovación.
Descripción de la utilidad y originalidad de - Producto o servicio, Método de
producción/ procesamiento, empaque/ embalaje, Canal de distribución, grupo
objetivo y comercialización, Otros. Descripción de integración de la
innovación al mercado y ofrecimiento al cliente.
 Descripción del proceso.
Diseño, puesta en marcha y producción. En caso de subcontratación
describir el proceso que es responsabilidad de la empresa. hacer flujograma.
 Necesidades y requerimientos.
 Materias primas e insumos.
 Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas,
capacidad instalada.
 Mantenimiento.
 Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y
tecnológicas.
 Localización y tamaño.
 Mano de obra operativa especializada requerida.
 Presupuesto de producción.
 Plan de producción.
Análisis de costos de producción
 Plan de compras.

 Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos;
importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores
planeación de compras.
 Control de calidad: procesos de control de calidad requeridos por
la empresa, control de calidad a las compras, implementación y
seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de
calidad.
ORGANIZACIONAL y LEGAL
 Organizacional
 Concepto del negocio - función empresarial
 Objetivos de la empresa / proyecto
 Análisis DOFA. Estrategias MECA para Mantener, Explorar,
Corregir, Afrontar, las diferentes debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas.
 Grupo emprendedor. Funciones básicas del equipo de trabajo.
 Estructura organizacional: equipo directivo, líneas de autoridad,
nivel de participación en la Junta Directiva, mecanismo de
participación y control, organigrama.
 Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener
en cuenta).
 Organismos de apoyo: entidades tanto privadas como oficiales
que vienen apoyando el proceso. Evidenciar el apoyo.
 Constitución Empresa y Aspectos Legales:
 Tipo de sociedad, estado legal actual.
 Legislación vigente, ventajas y desventajas, que regule la
actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana,
ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria,
protección intelectual y ambiental).
 Gastos de constitución.
 Normas o política de distribución de utilidades.
FINANCIERO
 Inversiones

 Inversiones diferidas: Elaborar listado con sus respectivos
valores de las inversiones requeridas en aspectos como:
estudios, pasantías, capacitaciones, licencias, legalizaciones,
elaboración de prototipos, gastos de puesta en marcha, gastos
preoperativos, etc.
 Inversiones fijas: valorar la inversión comercial de las
inversiones en propiedades, planta y equipos, especificar las
que ya se tienen. Cotizaciones actualizadas.
 Inversiones para capital de trabajo: listar los rubros y sus
respectivos valores del capital requerido en aspectos como:
adquisición de materias primas, stocks de productos, cartera,
gastos y costos (salarios, publicidad, servicios públicos, pagos
de cuotas por créditos, etc.) Mencionar cuál de las anteriores
van a ser aportados por los socios.
 Cronograma de inversiones y financiación
RUBRO VALOR SEMANAS O MESES APORTADO POR
TOTAL
 Presupuestos
 Presupuesto de ingresos: formular de acuerdo con los estudios
de mercado los ingresos operacionales y no operacionales.
(cantidades, descripción del bien o servicios, precios unitarios y
valores totales a comercializar). Comentar el origen y resultado
de las cifras.
 Presupuesto de costos de producción: plantear de acuerdo con
los estudios los costos de producción teniendo en cuenta: las
materias primas, obra de mano y costos indirectos. Para
iniciativas que contemplen la fabricación de bienes. Comentar
el origen y resultado de las cifras.
 Presupuesto de costos de ventas: plantear las cantidades,
descripción del bien o servicio, precios unitarios y valores
totales. Para iniciativas que contemplen la comercialización de
bienes o servicios. Comentar el origen y el resultado de las

cifras.
 Presupuesto de gastos: describa los conceptos y valores
clasificándolos (salarios, prestaciones sociales y aportes
patronales, arrendamientos, servicios públicos, publicidad,
elementos de aseo y cafetería, etc.). Debe tenerse en cuenta la
amortización de diferidos, depreciaciones, pago de créditos.
Comentar el origen y el resultado de las cifras.
Presentar por el primer año todos los presupuestos anteriores mensualmente
y anualmente por los dos años siguientes.
 Balance general inicial proyectado: presentado a la fecha
reiniciación de operaciones y para los próximos dos años.
 Estado de resultados proyectado: Elaborado a partir de la fase
operativa de la empresa. Proyectado el primer año
mensualmente y los dos años siguientes anualmente.
 Flujo de caja presupuestado: los ingresos y egresos de efectivo
presentado por los doce primeros meses de la fase operativa y
anualmente de los dos años siguientes. Comentar el origen y el
resultado de las cifras.
 Evaluación del proyecto: Presentar tasa interna de retorno
(TIR), valor presente neto (VPN), punto de equilibrio (PE),
relación costo / beneficio (C/B), y recuperación de la inversión.
Comentar el origen y el resultado de las cifras.
 Otros indicadores financieros: razones de: endeudamiento,
capital de trabajo, utilidad bruta unitaria, rotación de cartera
(proveedores y ciclo operacional), pasivo financiero / ventas,
gasto financiero / ventas. Comentar el origen y el resultado de
las cifras.
 Análisis de riesgo: presentar los principales riesgos y plantear
las estrategias que se tienen para corregirlos.
 Análisis de sensibilidad: analizar las principales cifras y detectar
cuáles son las más inestables. Plantear que planes de
contingencia se tienen para superar las eventualidades.

 Sistema de financiamiento.
 Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio,
inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de
capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes
de financiación que se consideran necesarias ( capital propio,
socios inversionistas, endeudamiento).
 Flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance
general, estados de resultados, presupuestos de producción
(costos), presupuesto de nómina, presupuesto de gastos
administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres
años: mes a mes el primer año y los otros dos totalizados. Flujo
de caja con período de pagos descontados.
 Evaluación del proyecto: TIR, VPN. Punto. de equilibrio,
relación costo / beneficio y recuperación de la inversión.
 Otros Indicadores Financieros.
 Endeudamiento.
 Capital de trabajo.
 Rotación de cartera, proveedores y ciclo operacional.
 Pasivo Financiero / Ventas.
 Gasto Financiero / Ventas.
 Análisis de riesgo.
 Análisis de sensibilidad y plan de contingencia.
IMPACTO DEL PROYECTO
 Impacto económico, regional, social, ambiental
Generación de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones,
según el caso, otros.

 Documentos complementarios.
De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:
 Plan exportador.
 Investigación y desarrollo tecnológico.
 Otros que se consideren relevantes.

GESTIÓN ESTRATÉGICA3
OBJETIVO GENERAL
Fomentar en el empresario una visión integral de la Gestión Estratégica que
en su empresa debe realizar para ofrecer un producto o servicio eficiente y
oportuno. Desarrollando la capacidad de análisis con aplicación a
situaciones y casos concretos.
EMPRESA
Es una unidad económica compuesta por personas, materiales, bienes y
capitales, organizados para producir bienes y servicios y realizar actividades
comerciales destinadas a la satisfacción de necesidades de una determinada
población y así obtener un beneficio económico y/o social.
Actividad organizada del comerciante para la producción, transformación,
circulación, administración o custodia de bienes o para la prestación de
servicios. Dicha actividad se realiza a través de uno o más establecimientos
de comercio4
.
FACTORES EMPRESARIALES
Toda EMPRESA esta condicionada a tres factores para el normal
desempeño de sus actividad.
 Personas
Representadas en sus propietarios, administradores, trabajadores,
proveedores, clientes y comunidad o entorno social.
 Capital
Constituido por los aportes den dinero o especie que hacen sus propietarios.
Efectivo, mercancías, maquinaria y equipo, tecnología, muebles, inmuebles,
conocimiento y otros bienes.
 Trabajo
3
DAVID, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. Quinta Edición. Prentice-Hall. México
1997.
4
CÓDIGO DE COMERCIO.

Caracterizado por las actividades o fuerza de trabajo que aportan o realizan
las personas para lograr el objetivo de la empresa. El cual puede ser de
administración, producción, comercialización y distribución, prestación de
servicios.
CLASIFICACIÓN
 Según su capital
Pueden ser de tipo privado, oficial o público, o mixto.
 Privado
Su constitución y aportes son de origen particular.
 Oficial o Público
Su constitución y aportes son de origen estatal o gubernamental
 Mixto
Su constitución y aportes son de origen público y privado en iguales
proporciones.
 Según el número de propietarios
 Individuales
Están constituidas por un solo propietario y un solo responsable.
 Colectivas, asociativas, sociedades5
Constituidas por la asociación de varias personas. Varios propietarios,
responsabilidad compartida.
 Según su actividad económica
5
Véase cuadro comparativo de sociedades comerciales

 Industriales, productoras o manufactureras
Transforman materia prima o productos semielaborados en productos
terminados.
 Comerciales, distribuidoras
Comercializan los diferentes productos terminados en los diferentes centros
de consumo, ya sea al por mayor o al detal. Son intermediarias entre la
producción y el consumo final de los productos.
 Servicios
Venden servicios para satisfacer la demanda de necesidades del mercado.
 Agropecuarias
Producen o comercializan bienes o servicios agrícolas y pecuarios.
Mineras, extractivas o de explotación
Explotan, extraen o exploran recursos naturales del subsuelo.
 Según su objetivo
 Comerciales (con animo de lucro)
Buscan utilidad económica a través del desarrollo de su objeto social y las
constituyen:
Personas naturales y Personas jurídicas6
sociedades comerciales
Instituciones financieras
Instituciones aseguradoras
Instituciones del mercado de valores
Instituciones de mercado cambiario
Empresas unipersonales
 No comerciales (sin animo de lucro)
6
Personas ficticias con capacidad de ejercer derechos y contraer obligaciones por medio de un
representante legal.

Buscan beneficio social a través del desarrollo de su objeto social y las
constituyen:
Sector cooperativo
Cajas de compensación familiar
Fondos mutuos de inversión
Fondos de empleados
Asociaciones mutuales
Sindicatos
Corporaciones civiles
Fundaciones de beneficencia
 De hecho
Desarrollan actividades empresariales sin estar legalmente constituidas.
Ante la ley no son legales, sin embargo ello no las hace ilegítimas.
 De derecho
Todas aquellas que con motivo al desarrollo de sus actividades
empresariales, se han registrado públicamente, adquiriendo sus condiciones
legales y legitimas para su libre desarrollo.
 Según sus activos y número de trabajadores7
 Microempresa8
Planta de personal no superior a diez (10) trabajadores.
Valor de sus activos totales inferiores a quinientos uno (501) salarios
mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.
 Pequeña empresa9
Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.
Valor de sus activos entre quinientos uno (501) y cinco mil (5000) salarios
7
Ley 905 de 2004 MIPYME
8
Ley 905 de 2004 MYPIME
9

 Mediana Empresa10
Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
trabajadores.
Valor activos totales entre cinco mil uno (5001) y a treinta mil (30000) salarios
 Grandes empresas
Planta de personal superior a doscientos (200) trabajadores.
Valor activos totales superiores a quince mil (15000) salarios mínimos
mensuales legales vigentes, SMMLV.
Factor determinante: En todos los casos para efectos de clasificar la
empresa, el factor determinante es el denominado activos totales, siendo
secundario por consiguiente el factor planta de personal.
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
Es la estructura sobre la cual se soporta la empresa y corresponde al
conjunto de actividades básicas y necesarias para el manejo y desarrollo de
la empresa. Integra los conceptos, principios y técnicas en que se
fundamenta la teoría de la administración. Sus principales actividades son:
Planeación11
Es el arte de convertir el futuro deseable en probable12
. La planeación
comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos.
Se requiere tomar decisiones, seleccionar entre cursos de acción futuros
alternativos.
No existe un plan real hasta que no se ha tomado una decisión. Antes de
ella, todo lo que existe es un estudio de planeación, un análisis o una
propuesta.
 Misión o propósito13
10
11
KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.
12
FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Principios generales de administración.
13

Identifica la función o tarea básica de una empresa o de cualquier parte de
ella14
.
 Objetivos o metas15
Son los fines hacia los cuales se dirige la actividad: Son los resultados a
lograr. Representan no solo el punto final de la planeación, sino también el
fin hacia el que se encamina el proceso administrativo.
 Estrategias o planes16
Son los programas generales de acción y despliegue de recursos para
obtener objetivos generales.
Hace referencia al programa de objetivos de una organización y sus cambios,
los recursos utilizados para alcanzar estos objetivos y las políticas que rigen
la adquisición, el uso y la disposición de estos recursos.
También se aplica el termino para la determinación de los objetivos básicos a
largo plazo de una empresa y la adopción de los cursos de acción y
asignación de recursos necesarios para lograr estas metas.
El propósito de las estrategias es determinar y comunicar, a través de un
sistema de objetivos y políticas importantes, la imagen de la clase de
empresa que se proyecta.
La utilidad en la práctica y su importancia radica en guiar la planeación y
proporcionar una estructura que guíe el pensamiento y la acción.
 Políticas17
Planes, declaraciones o interpretaciones generales que guía n o encauzan el
pensamiento en la toma de decisiones. Hacen que sea innecesario analizar
la misma situación cada vez que se presenta y unifican planes, con lo que se
permite delegar y mantener control.
14
15
16
17

 Procedimientos18
Son planes que establecen un método requerido para manejar las
actividades futuras. Son guías para la acción más que para el pensamiento y
detallan la forma en que se deben llevar a cabo ciertas actividades. Son
sucesiones cronológicas de acciones requeridas.
 Reglas19
Explican con claridad las acciones requeridas o las acciones que no se
deben llevar a cabo, sin permitir la discreción en esto. Por lo general son el
tipo de plan más sencillo.
 Programas20
Son un conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignación de
tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios
para llevar a cabo un determinado curso de acción. Por lo general están
respaldados por presupuestos.
 Presupuestos21
Es una declaración de los resultados esperados. Se puede expresar en
términos financieros o en términos de horas de trabajo, unidades de
producto, horas máquina, o cualquier otro término medible numéricamente.
 Proyectos
Son ideas que se elaboran en un plan para realizar en el futuro22
.
Es un análisis cuidadoso que se hace de una idea con la finalidad de tomar
las mejores decisiones que beneficien tanto a los interesados como a la
comunidad en general23
.
Organización24
18
19
20
KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición
21
22
FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de proyectos de
inversión.
23
MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulación y Evaluación de Proyectos.

Identificación y clasificación de las actividades requeridas.
Agrupamiento de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos.
Asignar cada grupo a un Gerente con la autoridad (delegación) necesaria
para supervisarlo.
Medidas para la coordinación en forma horizontal (en el mismo nivel
organizacional o similar) y en forma vertical en la estructura de la
organización.
Estructura formalizada de roles y puestos.
Dirección25
Es le proceso de influir sobre las personas para que contribuyan a las metas
de la organización y del grupo.
Control26
Es la medición y corrección del desempeño con el fin de asegurar que se
cumplan los objetivos de la empresa y los planes creados para alcanzarlos.
OBSERVACIÓN: La planeación es considerada como la más importante de
las funciones administrativas, por ser esta la que plantea las actividades y
tareas concretas de acción.
Gestión estratégica
Se define como la comulación y ejecución de acciones que permitirán a la
empresa el logro de sus objetivos. Su proceso se describe como un enfoque
objetivo sistemático para la toma de decisiones efectivas, en circunstancias
de incertidumbre, donde se debe organizar la información cualitativa y
cuantitativa.
24
25
26

Estas decisiones se basan más en criterios y análisis objetivos, que en
experiencias pasadas o en juicios puramente intuitivos.
Los estrategas son las personas responsables del éxito o fracaso de una
organización.
Planeación estratégica
Es la determinación del curso de acción que habrá de seguirse, fijando los
principios que van a orientar la secuencia de las operaciones necesarias para
alcanzar los objetivos a través del proceso mediante el cual la organización
define su visión a largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir del
análisis de sus fortalezas y debilidades (Diagnóstico Interno) y las
oportunidades y amenazas (Diagnóstico Externo).
Supone la participación activa de los actores organizacionales, la obtención
permanente de la información sobre los factores claves del éxito, su revisión,
monitoría y ajustes periódicos, para que se convierta en un estilo de gestión
que convierta a la organización en una unidad proactiva27
y no reactiva28
,
ante hechos, situaciones o circunstancias.
Niveles de la Planeación estratégica
 Nivel Superior: Planeación Estratégica Corporativa.
Alta Gerencia o Dirección.
 Nivel Medio: Planeación Estratégica Funcional.
Gerencia o Dirección Funcional. Mandos medios.
 Nivel Inferior: Planeación Estratégica Operativa.
Gerencia o Dirección Operativa. Supervisión, control, evaluación,
seguimiento.
Etapas del Proceso de Planeación Estratégica
Horizonte del tiempo Años, lustros, décadas. (Cuándo).
Direccionamiento Estratégico Filosofía, misión, visión, objetivos,
políticas, estrategias. (Dónde
27
Crear, inventar, innovar, cambiar.
28
Inmediatismo. Soluciones y respuestas inmediatas no sujetas a análisis o consideración.

queremos estar)
Diagnóstico Estratégico Matriz DOFA (Diagnóstico Interno y
externo). (Cómo estamos).
Proyección Estratégica Áreas o Unidades Estratégicas,
Proyectos estratégicos. (Cómo
vamos a lograrlo).
Plan Operativo Estrategias, planes de acción,
tareas. (De qué manera vamos a
lograrlo).
Presupuesto del Plan Operativo Recursos, costos, tiempos,
responsables, indicadores de
gestión.
Control Estratégico Medidas de control, verificación,
evaluación y seguimiento. (Porqué
y para qué lograrlo).
Filosofía Organizacional
Conjunto de principios, valores y creencias que conducen a la construcción
de la cultura organizacional, guían e inspiran la vida de la empresa.
Visión
Es la declaración amplia y suficiente donde quiere estar la empresa a futuro.
Debe ser comprometedora o motivante de tal manera que estimule y
promueva la pertenencia de todos los miembros de la organización.
Misión
Formulación explícita de los propósitos de la empresa o de un área funcional,
así como la identificación de sus tareas y los participantes en el logro de los
objetivos. Expresa la razón de ser de la empresa; es la definición de la
organización en todas las dimensiones.
La misión se puede comprender mejor analizando la empresa en sus inicios.
La concepción de una organización se basa en una serie de creencias que
puede ofrecer, en un lugar o área geográfica específica, pero a medida que
ésta crece y las situaciones o circunstancias internas o externas cambian, se
hace necesario reformular su misión ya sea de la organización en general por
las áreas o unidades.

Para formular una misión se debe tener en cuenta las siguientes
consideraciones:
 Quiénes son los consumidores o usuarios y donde están ubicados.
 Cuál es el producto o servicio que se está prestando o se pretende
prestar.
 Cuál es la tecnología básica de la empresa.
 Preocupación por su supervivencia, crecimiento y desarrollo.
 Cuáles son los valores, creencias y aspiraciones fundamentales y cuales
son sus prioridades.
 Cuál es la imagen actual de la empresa en su entorno.
 La calidad del recurso humano.
Políticas
Son orientaciones o guías de carácter general enmarcadas dentro de ciertas
limitaciones que facilitan la toma de decisiones. Las políticas guían o
canalizan el pensamiento y aseguran que las decisiones sean consistentes,
tienden a evitar análisis repetidos y a dar una estructura unificada,
permitiendo delegar autoridad sin perder control.
Tipos de política:
Política de personal, política de administración, política de finanzas y
presupuesto, política operativa, política tecnológica, política de servicio,
política de promoción, otras.
Propósito de las Políticas:
 Servir de guía para la fijación de objetivos
 Aclarar hacia donde se deben encaminar las acciones
 Favorecer la coordinación, uniformidad en el funcionamiento y el trabajo
de equipo.
 Orientar al empresario en las decisiones que debe tomar
DIAGNOSTICO (Interno y/o Externo)
El diagnóstico consiste en identificar las: fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que tiene la empresa.
 FORTALEZAS (Interna):

Actividades y atributos de una organización que contribuyen y apoyan el
logro de los objetivos.
 DEBILIDADES (Interna):
Actividades o carencias que inhiben el éxito de una organización.
 OPORTUNIDADES (Externa):
Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían
facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovecha en forma oportuna
y adecuada.
 AMENAZAS (Externa):
Eventos hechos o tendencias en el entorno de una organización que inhiben,
limitan o dificultan su desarrollo operativo.
Proyectos estratégicos
Son las áreas básicas en las cuales la organización o la unidad estratégica
debe poner atención y lograr un desempeño efectivo con el fin de lograr
competitividad.
Los proyectos estratégicos son aquellas áreas en las cuales "Las cosas
tienen que hacerse correctamente" como condición para que el logro de sus
objetivos y el alcance de la visión organizacional.
Estrategias
Son las acciones que deben realizarse para mantener el logro de los
objetivos de la organización de cada unidad de trabajo y así hacer realidad
los resultados.
Tácticas
Es el arte de combinar los esfuerzos humanos y los medios racionales, para
disponer, maniobrar y emplear las unidades de policía en el área de
operaciones. con arreglo a las condiciones estratégicas y según las
condiciones de tiempo, terreno y dispositivo del antagonista.

Planes de acción
Son tareas que debe realizar cada área o unidad para ejecutar las
estrategias planteadas. Las partes de un plan de acción son:
 Actividades
 Responsabilidad
 Tiempo
 Lugar
 Costo
Diagrama de Gantt
Es la descripción secuencial y gráfica de las tareas que han de ser
desarrolladas durante la ejecución del plan de acción, teniendo en cuenta la
duración de cada unas de ellas.
Presupuesto
Es la expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar
la empresa en un período determinado, adoptando las estrategias necesarias
para lograrlos.
Es cuantitativo por que se asignan recursos tales como: Humanos,
Materiales, Financieros y Tecnológicos que permitan alcanzar los objetivos
propuestos.
Los recursos se deben expresar en cantidad (Unidades) y en valores. El
presupuesto es formal porque debe ser aceptado y reglamentado por la Alta
Dirección. Para desarrollar un programa se deberá tener en cuenta si existen
los recursos necesarios para implementarlos; de lo contrario se debe pensar
en diferentes alternativas que tiendan a solucionar el problema suscitado.
El presupuesto es una herramienta esencial de control en la administración
de las organizaciones modernas. Asimismo, permite conocer oportunamente
los diferentes factores que inciden en la desviación de lo ejecutado con
respecto a lo planeado.
Control Estratégico

Consiste en diseñar mecanismos de control para las diferentes actividades
que permitan medir y verificar la ejecución del plan de acción y determinar las
desviaciones correspondientes, a fin de aplicar correctivos oportunos.
Índice de Gestión o Desempeño.
Resultados obtenidos al confrontar las metas planeadas, con respecto a los
estándares de desempeño de cada área o unidad.
PROCESO PARA EL PLAN ESTRATÉGICO
Formulación de Objetivos.
Los objetivos en la planeación estratégica son de dos tipos organizacionales
y funcionales.
 Objetivos Organizacionales, globales o Corporativos: Son los resultados
a largo plazo que la empresa espera lograr para hacer real la misión y la
visión de la organización, área o unidad.
 Objetivos Funcionales: Son aquellos que se propone alcanzar por áreas,
subáreas, o unidades con el propósito de lograr los objetivos
empresariales o corporativos. Cada unidad al definir sus objetivos debe
contribuir al logro de los objetivos corporativos.
Tipos de Objetivos
 Crecimiento
 Modernización
 Desarrollo Humano
 Desarrollo Tecnológico
 Desarrollo de nuevos servicios
 Ampliación de planta
 Innovación
 Expansión
 Incorporar nuevos productos
Objetivos o metas a corto plazo
Propósitos o aspiraciones que la organización procura lograr en un termino
no mayor de un año, con la finalidad de alcanzar a futuro objetivos a largo

plazo. Deben ser medibles, cuantificables, realistas, estimulantes,
coherentes, prioritarias y fijadas a nivel de toda la organización y por áreas o
unidades estratégicas.
Tipos de estrategias
 Defensivas o Preventivas
Se aplican en una organización para anticipar problemas y evitar
traumatismos que la puedan afectar considerablemente.
 Ofensivas o Agresivas
Tienen por objeto generar resultados efectivos en los nuevos productos o
servicios a ofrecer o prestar.
Tácticas
Son todas aquellas actividades que son necesarias realizar para el
cumplimiento de las estrategias y lograr los objetivos.
Las tácticas son operativas y se complementan con recursos, medios y
tiempos aplicadas de manera racional.
DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL
Lo conforma el diagnóstico de los factores internos o externos o variables
endógenas y exógenas.
Diagnóstico Interno: Debilidades y fortalezas (factores internos).
Capacidad Organizacional y Operativa
 Cultura organizacional
 Uso de planes estratégicos
 Sistema de comunicación de doble vía (interempresarial e
intraempresarial)
 Asignación de recursos con base en metas
 Delegación y descentralización de autoridad
 Clima organizacional
 Sistema de recompensas y sanciones

 Sistema de evaluación y rendimiento
 Sistema de control y correctivos a las desviaciones de planes y
programas
 Responsabilidad social, compromiso
 Estilo de Gestión
 Conocimiento de los objetivos y metas de la empresa
 Responsabilidad del equipo de trabajo
 Conocimiento de las tácticas de operación
 Comunicación efectiva por parte de los integrantes de la empresa
 Capacitación permanente del recurso humano
 Promoción del personal
 Disponibilidad oportuna de los recursos para la atención de casos
 Flexibilidad y adaptación a los cambios por parte de los integrantes de
la empresa
 Selección de personal
 Identificación de la misión y la visión por parte del personal de la
empresa
 Respaldo y apoyo a los empleados en el aporte de ideas y
sugerencias con respecto a su trabajo
 Capacidad financiera
 Capacitación y entrenamiento
 Generación de recursos internos
Capacidad competitiva, investigación y ejecución
 Identificación de las necesidades de la comunidad
 Análisis de las situaciones, eventos o sucesos que dan origen a
determinados hechos
 Cubrimiento del bien o servicio
 Conocimiento por parte de la comunidad de los bienes o servicios que
ofrece la empresa
 Servicios oportunos
 Tecnología adecuada, recursos suficientes
 Orientación a la comunidad
 Aceptación de la empresa por parte de la comunidad
 Desarrollo de sistemas de información por áreas
Factores Tecnológicos
 Tecnología básica en la empresa
 Disponibilidad de sistemas de información tecnológicos
 Flexibilidad de tecnología

 Cambio tecnológico futuro
 Nivel de inversión en tecnología
 Capacidad tecnológica de la competencia
 Gestión tecnológica
Diagnóstico Externo: Oportunidades y amenazas (factores externos)
Esta conformado por factores que generalmente son incontrolables, es decir,
que no se pueden manejar; estos son: Económicos, Sociales, Demográficos
y Culturales, Políticos Gubernamentales, Legales y de Competencia se debe
identificar en ellos las oportunidades y amenazas más relevantes y
registrarlas en cuadros específicos.
Factores Económicos
 Acuerdos comerciales locales, regionales, nacionales, internacionales
Inflación
 Apertura económica
 Fluctuación del Dollar
 Medidas económicas
 Lavado de activos
 Contrabando
Factores Sociales, Demográficos y Culturales
 Crecimiento de población
 Política de paz del gobierno
 Evolución de los grupos alzados en armas
 Drogadicción
 Nivel de desempleo
 Terrorismo
 Nivel educativo (promedio)
 Salud y bienestar social
 Distribución población por edades
 Distribución población por regiones (Ciudades)
 Tamaño del grupo familiar
 Alcoholismo
 Prostitución
 Mendicidad
 Menor trabajador
 Delincuencia común

Factores Políticos. Gubernamentales y Legales.
 Organización del Estado
 Políticas sociales de gobierno (Red Social, Pacto Social)
 Plan de desarrollo del gobierno
 Elecciones a nivel nacional y local
 Reformas: constitucional, política, judicial, laboral, tributaria
 Relaciones con otros países
 Presupuesto nacional, regional, local (Distribución del gasto)
 Aspecto legal (Normas, Decretos, Leyes)
Apoyo de otras empresas con funciones afines
 Manejo de información por otras empresas o gremios
 Gremios económicos,
 Confederaciones y federaciones
 Asociaciones
 Cooperativas
Otras variables a tener en cuenta
Clusters
Cadenas productivas
Agendas regionales
Programas institucionales
Estudios e Investigaciones

Diagnóstico Interno
CAPACIDAD
ORGANIZACIONAL
DEBILIDADES FORTALEZAS
BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO
TOTAL
PORCENTAJE
CAPACIDAD
COMPETITIVA
TOTAL
PORCENTAJE
FACTORES
TECNOLÓGICOS
TOTAL
PORCENTAJE

Diagnóstico Externo
FACTORES
ECONÓMICOS
TOTAL
PORCENTAJE
FACTORES SOCIALES
TOTAL
PORCENTAJE
FACTORES POLÍTICOS
TOTAL
PORCENTAJE

MATRIZ DOFA29
DIAGNÓSTICO
FACTORES
INTERNOS
FACTORES
EXTERNOS
FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)
OPORTUNIDADES (O)
ESTRATEGIA FO.
MAXI – MAXI
Utiliza las fortalezas de la
empresa para aprovechar
las oportunidades
ESTRATEGIA DO.
MINI – MAXI
Supera las debilidades de la
empresa para aprovechar las
oportunidades
AMENAZAS (A)
ESTRATEGIA FA.
MAXI – MINI
Utiliza las fortalezas de la
empresa para enfrentar o
evitar las amenazas
ESTRATEGIA DA.
MINI – MINI
Supera las debilidades de la
empresa para evitar o
enfrentar las amenazas
ESTRATEGIAS
FO: Fortalezas y Oportunidades
DO: Debilidades y Oportunidades
FA: Fortalezas y Amenazas
DA: Debilidades y Amenazas
Instrucciones para el diligenciamiento de la matriz DOFA:
 Realizar un listado de las Debilidades, Oportunidades, fortalezas y
Amenazas más relevantes (ver cuadros de diagnóstico interno y de
diagnóstico externo).
 Cruce la información o relacione los factores o variables internas con
las externas.
 Analizar las estrategias más relevantes o importantes y elaborar
planes de acción.
29
DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses
(Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.

Ejemplo: MATRIZ DOFA30
DIAGNÓSTICO
FACTORES
INTERNOS
FACTORES
EXTERNOS
FORTALEZAS (F)
1. Planeación de gastos
2. Control contable y fciero.
3. Credibilidad
4. Calidad
5. Atención al cliente
DEBILIDADES (D)
1. Red de sistemas
2. Déficit presupuestal
3. Recurso humano deficiente
4. Personal no capacitado
5. Producción
OPORTUNIDADES (O)
1. Ubicación del sector
2. Relaciones comerciales
3. Equipo de trabajo
4. Convenios y contratos
5. Medios de comunicación.
ESTRATEGIA FO.
MAXI – MAXI
F1O1: Abrir punto de venta
F3O2: Conquistar mercado
F4O4: Presentar propuestas
F5O4: Divulgación
ESTRATEGIA DO.
MINI – MAXI
D1O5: Solicitar asesoría
D4O4: Capacitación
D4O3: Contratación
D1O1: Sistematización
AMENAZAS (A)
1. Empresas reconocidas
2. Aceptación del mercado
3. Servicios públicos
4. Tecnología
5. Precios
ESTRATEGIA FA.
MAXI – MINI
F3A1: Participación eventos
F4A2: Promoción
F2A3: Mejorar servicios
F4A5: Presentación producto
F5A5: Servicio esmerado
ESTRATEGIA DA.
MINI – MINI
D1A4: Adquirir equipos
D5A5: Exclusividad
D2A2: Alianzas estratégicas
D3A2: Venta a domiciliaria
D1A3: Crédito financiero
 Proceso de Plan de Acción
Seleccionadas las estrategias y tácticas generales para alcanzar los objetivos
de las respectivas áreas o unidades estratégicas, es necesario elaborar los
programas o planes de acción que permitirán orientar con claridad al
personal comprometido.
Cada empleado o trabajador debe saber cuál es su responsabilidad y
actividad a realizar dentro de su área o unidad estratégica y el tiempo
requerido para su ejecución.
 Elementos de un Plan de acción:
30
DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses
(Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.

 Posición actual: Donde está ahora
 Objetivos: Qué se debe hacer, a dónde se quiere llegar, cómo
se va a lograr.
 Tareas a desarrollar: enumerar cada una
 Responsables: definir los de cada tarea
 Tiempo: fijar fechas de iniciación y terminación de cada tarea
 Costos: determinar los de cada tarea
PLAN DE ACCIÓN
ÁREA O UNIDAD (Dirección o Departamento):
SUBÁREA (Sección o Grupo):
FECHA:
POSICIÓN
ACTUAL
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES RESPONSABLE FECHA DE
INICIACIÓN
FECHA DE
TERMINACIÓN
Instrucciones para el diligenciamiento del Plan de Acción:
 Escribir el objetivo que se quiere alcanzar
 Tomar las estrategias de la DOFA
 describir las acciones a realizar
 Escribir fecha de iniciación y de terminación

CRONOGRAMA DEL PLAN DE NEGOCIOS
(Diagrama de Gantt)
ACTIVIDAD
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
(__________)
ANÁLISIS T{ECNICO
OPERATIVO
(_________________)
ANÁLISIS
ORGANIZACIONAL Y
LEGAL
(___________)
ANÁLISIS FINANCIERO (________________________)
IMPACTO DEL
PROYECTO
(__________)
RESUMEN EJECUTIVO (____)
ENTREGA DEL PLAN
DE NEGOCIOS (____)

GANTT DE ACTIVIDADES31
ÁREA, UNIDAD O DPTO. SUBÁREA, SECCIÓN O GRUPO FECHA DE INICIACIÓN HOJA N°.
ESTRATEGIA CÓDIGO FECHA DE TERMINACIÓN RESPONSABLE
CÓDIGO
DESCRIPCIÓN DE LA
ACTIVIDAD
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
RESPONSABLES OBSERVACIÓNES
31
Describe las acciones teniendo en cuenta las fechas de iniciación y terminación de cada actividad.

EXPORTACIONES32
EXPORTACIÓN
Se considera exportación cuando:
 Hay salida de mercancías del territorio Aduanero Nacional con destino
a otro país. La mercancía enviada debe ser declarada a través de la
respectiva Aduana y se soporta a través de un documento de salida de la
misma.
 Hay salida de mercancías del territorio Aduanero Nacional a una Zona
Franca Industrial de bienes y servicios. Las Zonas Francas tienen un
Régimen Especial, para efectos Tributarios, Cambiarios, Arancelarios.
 Se vende a Sociedades de Comercialización Internacional, SCI. Las
ventas realizadas a las Sociedades de Comercialización Internacional son
consideradas exportaciones, siendo considerado el Productor como
exportador indirecto.
PASOS PARA EXPORTAR
ESTUDIO DE MERCADO
Identifica las oportunidades comerciales del producto o servicio en los
mercados Internacionales.
 Preselección de los mercados de exportación
precisando los países donde es posible hacer exportaciones del producto
y definiendo los posibles demandantes del producto al conocer la oferta y
demanda internacional.
Obteniendo información relacionada con acuerdos comerciales suscritos
y las políticas de preferencias y exenciones arancelarias establecidas.
La investigación de la demanda existente para el producto es de suma
importancia.
 selección del mercado
32
ZEIKI. Bancoldex. PROEXPORT. Ministerio de Comercio Industria y Turismo. MCIT.

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