El plan de negocios es un documento que resume de manera clara y precisa el desarrollo de un proyecto o de un negocio ya existente. Capacitación a cargo del Dr. Luis Alberto García. Hatchadourian & Asociados Valentín Alsina: República Argentina 3385

1. Plan de Negocios
Dr. Luis Alberto Garcia

2. Es un documento que resume de manera clara y precisa el
desarrollo de un proyecto o de un negocio ya existente.
Plan de Negocios: Definición
¿En que debe consistir el Plan?
Debe describir qué es, cómo es, de dónde se obtienen y
para qué se van a utilizar los recursos necesarios para
desarrollar el proyecto o el negocio existente.

3. Beneficios
• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya
que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del
negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.
• Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión de
estados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su
viabilidad y solvencia.
• Facilita la negociación con proveedores.
• Captación de nuevos socios o colaboradores
Plan de Negocios

4.  Resumen ejecutivo
 Descripción del producto y valor distintivo
 Mercado potencial
 Competencia
 Estrategia de marketing y ventas
 Equipo directivo y organización
 Estado de desarrollo y plan de implementación
 Alianzas estratégicas
 Modelo de negocio y plan financiero
 Principales riesgos y estrategias de salida
Estructura de un Plan de Negocios

5. Los principales elementos a contener son:
• La idea del negocio: productos/servicios.
• Público objetivo: principales características.
• Valor del producto/servicio para ese público
objetivo.
• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.
• Entorno competitivo.
• Fase actual de desarrollo del producto,
especificando las necesidades de desarrollo
adicionales a realizar.
• Inversión necesaria.
• Hitos fundamentales durante el funcionamiento
del negocio
• Objetivos a medio/largo plazo.
Resumen Ejecutivo
El objetivo es captar el interés de los potenciales inversores, por ello debe contener un
breve resumen de los aspectos más importantes del Plan de Negocio. Se debería
desarrollar al finalizar el resto de las secciones del Plan.

6. Descripción del producto y valor distintivo
Este capítulo debe contener una explicación detallada del concepto básico y de las
características del producto o servicio a ofrecer.
IMPORTANTE! Identificar oportunidad de negocio del proyecto: aquella necesidad
insatisfecha para la cual vemos una alta probabilidad de obtener un beneficio
satisfaciendo esa necesidad.

7. Descripción del producto y valor distintivo (cont.)
Descripción general del producto
• Funcionalidades básicas
• Soporte tecnológico
• Origen de la idea de negocio
Valor distintivo para el consumidor
• Público objetivo al que va dirigido y necesidades que
satisface.
• Especificación del valor único y distintivo del nuevo
producto o servicio a lanzar desde la óptica del cliente,
explicando la diferenciación con la oferta actual de
productos del resto de competidores del mercado.

8. Mercado potencial
Mercado
• Descripción del mercado.
• Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
• Grado de consolidación del sector.
• Factores clave de éxito de este mercado.
• Barreras de entrada.
• Evolución y crecimiento (histórico y futuro).
•Tendencias.
En este análisis se debe demostrar todo el conocimiento que se tiene sobre el sector en el
cual compite el negocio del Proyecto y además, explicar todos los resultados de la
investigación de mercado que se haya realizado.

9. Mercado potencial (cont.)
Público objetivo
• Segmentación de clientes.
• Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
• Principales factores de crecimiento en cada segmento.
• Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
• Volumen de ventas por segmento.
• Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
• Segmento de mercado más atractivo.

10. Competencia
Barreras de entrada
• Competidores existentes.
• Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas,
precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto,
segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.
• Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.
• Descripción de sus fortalezas y debilidades.
• Ventaja competitiva respecto a los competidores.
• Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.

11. Estrategia de marketing y ventas
El marketing estratégico es el elemento que define y encuadra las líneas
maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las
oportunidades del mercado.
5 fuerzas Porter
Rivalidad entre
los competidores
existentes
Amenazas de los nuevos
competidores
Poder de negociación
de los clientes
Amenaza de productos y
servicios sustitutos
Poder de negociación
de los proveedores

12. Estrategia de marketing y ventas (Cont.)
Objetivos de Ventas
En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en
cuanto a las principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación en un
futuro.
El marketing operativo es la puesta en práctica de la estrategia de marketing y el
manejo de las variables: producto, precio, promoción y punto de venta o
distribución.

13. Equipo directivo y organización
Equipo directivo
Esta sección es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, después del resumen
ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio: "I invest in
people, not ideas".
Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias.
Este capítulo debe contener:
• Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos en el
mundo laboral.
•Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.
• Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su verdadera
motivación.

14. Equipo directivo y organización (Cont.)
¿Qué buscan los inversores?
(preguntas frecuentes)
• ¿Ha trabajado el equipo directivo
juntos con anterioridad?
• ¿Tienen experiencia laboral
significativa previa?
•¿Son los fundadores conscientes de
sus debilidades y van a ser capaces de
hacerlas frente?
• ¿Tienen los fundadores claro sus
futuros roles?
• ¿Están claros los % de capital?
• ¿Estarán a tiempo completo en el
futuro proyecto?
• ¿Tienen todos los miembros un
objetivo común, o existen
discrepancias?

15. Estado de desarrollo y plan de implementación
Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para
poner en marcha la empresa, así como para identificar las necesidades
de financiación reales.
• Calendario de implementación: principales actividades y responsables.
• Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el
resto de actividades.
• Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo
(marketing, operaciones...)

16. Alianzas estratégicas
Definiciones
 Asociaciones entre empresas competidoras o potencialmente competidoras que
prefieren llevar a cabo un determinado proyecto mediante la coordinación de
capacidades, medios y recursos.
 Conocidas también como "joint ventures", se trata de un acuerdo entre empresas, en
el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que le es común.
 Una alianza estratégica es la oportunidad de aprovechar el dinero de otros, la fuerza
de Marketing de otros, la credibilidad de otros, los productos o servicios de otros, las
habilidades de otros, para generar nuevas oportunidades de negocio .

17. Alianzas estratégicas (Cont.)
Objetivo estratégico
• Superar barreras comerciales en un nuevo mercado,
• Desarrollar nuevos productos o servicios
• Acceder a mercados extranjeros que requieren de importantes y de un
conocimiento del mercado (know-how) de ese país
• Entrar a zonas geográficas especificas
• Competir más eficientemente en el mercado actual o futuro.
Se debe especificar detalladamente cuántas, con quién, grado de
desarrollo de las mismas, condiciones, etc.

18. Modelo de negocio y plan financiero
No sólo es necesario que el valor distintivo del producto sea capaz de generar una base
suficiente de clientes, sino que deberá explicarse cómo se les extraerá valor
Plan Financiero
El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), y
posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables.
Proyección Financiera
Debe mostrar la viabilidad económica y la capacidad de supervivencia.
Especificar fuentes de financiación (recursos propios, recursos de terceros).
Indicar inversión requerida ($)

19. Modelo de negocio y plan financiero (Cont.)
Requisitos fundamentales de una planificación financiera:
• Cuenta de resultados: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis
implícitas.
• Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzará el breakeven (después
de la generación de cash flow positivo).
• Balance.
• Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.
• Valoración de la compañía.
• Necesidades de financiación.

20. Principales riesgos y estrategias de salida
Riesgos
Nos enfrentamos a riesgos propios del mercado y los intrínsecos del proyecto en sí.
• Crecimiento menor del esperado.
• Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a discontinuidades
considerables en períodos cortos de tiempo.
• Coste mayores a los previstos.
•Entrada inesperada de un competidor.
En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas
concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si se
variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de
usuarios, etc.

21. Principales riesgos y estrategias de salida
(Cont.)
Estrategias de contingencia
En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se incluyan posibles estrategias de
contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos.
Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:
• Alianza con alguno de los principales líderes globales.
• Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente, que pueda impulsar el
crecimiento de la compañía.
• Venta o explotación de la tecnología y su patentes.
• Venta de la base de clientes.

22. CONCLUSIÓN
Para poder llevar a cabo un negocio lo más recomendable es realizar un plan en el cual incluya toda la
información necesaria con el fin de saber qué dirección lleva nuestro proyecto, los riesgos que esto
conlleva y qué estrategias debemos de seguir para la búsqueda de nuestros objetivos.
Es necesario aclarar que el hecho de contar con un plan de negocio no nos asegura el éxito de una
empresa o negocio pero si nos hace el camino y la realización de ello más fácil y certero ya que teniendo
un plan desarrollado esto nos permite anticiparnos y prevenirnos de ciertos sucesos y en el peor de los
casos nos ayuda a amortiguar el impacto y que este sea lo más leve posible.
Una clave muy importante del porque es necesario contar con un plan de negocio bien preparado es que
nos ayuda a la obtención de recursos financieros, porque dependiendo de qué tan viable es el proyecto es
más fácil la obtención de los recursos para la inversión ya sea con socios interesados en el proyecto o
mediante instituciones financieras.

23. PREGUNTAS

24. Muchas Gracias!
Dr. Luis A. Garcia
LAGARCIA@HATCHADOURIAN.COM.AR
08/05/2013