Доклад «Как увеличить продажи услуг за счёт построения системы обучения и развития персонала на примере Лизинговой компании "УРАЛСИБ"». московского гостя Сергея Кулыгина отмечали многие участники конференции. Сергей искренне поделился рассказом об опыте построения системы обучения, использовании личной смекалки и волевых решений во время работы с персоналом ЛК «Уралсиб». Особенно искренними и «жизненными» показались участникам ответы на вопросы после доклада. "Студия Сорокина и Кулинкович" в 2016 году проведет HRPR Camp 8 апреля в Минске. Официальный сайт с регистрацией на «HRPR Camp» 2016 года – hrprcamp.com Страница с новостями и презентациями конференции: www.facebook.com/hrprcamp Видео-экскурсия по конференции: https://www.youtube.com/watch?v=WtryjrjNrnc&feature=youtu.be Видео-канал конференции: https://www.youtube.com/watch?v=GG21r_WqMyw&list=PLljLBUyyAbutAUsvm2I7WYPgCrEltaf5G

1. Кейс: «Как увеличить продажи услуг за счёт
построения системы обучения и развития
персонала на примере Лизинговой компании
"УРАЛСИБ "»

2. Презентацию для вас подготовили
Персональное
наставничество
Профессиональное
наставничество
Рябинкин Александр, Заместитель директора по персоналу СЧР
ЛК «УРАЛСИБ»
Кулыгин Сергей, руководитель Дирекции адаптации и
развития персонала СЧР ЛК «УРАЛСИБ»

3. Что делать?
Персональное
наставничество
Профессиональное
наставничество

4. Подумали и решили
Персональное
наставничество
Профессиональное
наставничество
Определить ключевые целевые группы
Разработать и внедрить жёсткие
критерии отбора кандидатов на
ключевые должности
Разработать систему обучения, развития
ключевых групп сотрудников
Изменить подход к выплатам бонусов
Внедрить новые методы
нематериальной мотивации

5. Внедрение комплексного решения
1. Карьерное планирование
2. Персональная мотивация
лучших продавцов
3. Система кураторов из ЦО
Уровень
текучести
продавцов
Доля новых
продавцов,
эффективных
после 3-х
месяцев
работы
Средняя
эффективнос
ть продавцов
1. Оценка кандидатов на входе
2. Система наставничества
3. Продуктовое обучение
4. Тренинги «Деловая презентация»
и «Эффективные продажи»
1. Обучение по технологии прорыва
2. Переход к оплате по марже
3. Организация передачи лучшего
опыта

6. Обучение и развитие сотрудников в Лизинговой Компании
УРАЛСИБ
Навыковое обучение
направлено на развитие
управленческих компетенций
Директоров филиалов и
компетенций по работе с
клиентами Продавцов
Региональной сети
Тренинги личной
эффективности
направлено на повышение
личной эффективности
сотрудников Региональной
сети
Удержание лучших сотрудников Развитие действующих сотрудников Адаптация новых сотрудников
Продавцы стандартных продуктов:
1. Все менеджеры по работе с
клиентами (в обязательном
порядке);
2. Лучшие продавцы как инструмент
мотивации и поощрения
Целевые группы сотрудников, задействованные
в обучении и развитии:
Виды обучения
Продуктовое обучение
направлено на глубокое
знание Лизингового продукта
и умение эффективно
применять эти знания в
работе с клиентами
Профессиональное
обучение
направлено на передачу опыта
от успешных
Руководителей/сотрудников
смежных областей
сотрудникам Региональной
сети
Сотрудники сопровождения:
1. Все сотрудники сопровождения
(в обязательном порядке);
2. Лучшие сотрудники сопровождения
как инструмент мотивации и
поощрения
Директора филиалов, заместители
Директоров филиалов:
1. Все Директора филиалов и их
заместители (в обязательном
порядке);
2. Сотрудники, претендующие на
руководящие позиции

7. Технология прорыва
7
Формирование бренда
«Мы Лучшие!!!»
• Тренинги в формате
motivation speech
• Трансляция бренда
«Мы лучшие»
высшим
руководством и
линейными
руководителями
• Трансляция бренда
через разные
информационные
каналы
• Корпоративный
журнал ЛК
Постоянная мотивация
на достижение сверх
результатов
• Ежемесячные
мотивационные
письма сотрудникам
от генерального
директора компании
• Поощрение лучших и
создание для них
разных форм и
методов поощрения
• Внедрение
карьерного
планирования для
лучших сотрудников
• Внедрение
технологий
визуального
менеджмента
• Тренинги в формате
motivation speech
Обучающие
мероприятия
• Обязательный
тренинг для
продавцов «Как
продавать дорого»
• Навыковые тренинги
4 раза в год в каждом
Региональном
филиале
• Профессиональное
обучение
• Продуктовое
обучение
• Тренинги личной
эффективности
• Наставничество
• Работа с куратором
из ЦО
• Коучинг
Организация обмена
опытом
• Передача опыта
лучших сотрудников
через разные каналы
(встречи, круглые
столы, вебинары,
статьи в
корпоративном
журнале,
наставничество)
• Виртуальная база
знаний
Технология прорыва построена на постоянной мотивации сотрудников на
достижение сверх результатов через формирование бренда «Мы лучшие» и
создание эффекта «ВАУ»

8. Реализованная модель обучения и развития сотрудников ЛК «УРАЛСИБ»
8
- В конце года
руководитель
проводит оценку
результатов
деятельности и
уровень развития
компетенций
- Отчёт по развитию
компетенций и
финансовым
результатам
поступает в учебный
центр
- На основании
общих результатов
деятельности
строится план
обучения и развития
сети на следующий
год
Оценка
результатов
обучения и
развития
- Развитие
наставниками (вновь
принятые продавцы,
малоэффективные
продавцы)
- Развитие
кураторами из ЦО
(успешные
продавцы)
- Развитие
непосредственным
руководителем -
ставит задачи,
способствующие
развитию
полученных ЗУН на
тренинге (все
продавцы)
Развитие на
рабочем месте
Постоянный обмен
опытом успешными
сотрудниками через
встречи, круглые
столы, статьи на bk-
портале, бизнес-
кейсы, вебинары,
наставничество
Обмен опытом с
лучшими
сотрудниками
- Тренинг «Как
продавать дорого»
(обязательно после
прохождения
испытательного
срока)
- Навыковое,
профессиональное,
продуктовое
обучение, тренинги
личной
эффективности
- После каждого
тренинга через 2
недели – онлайн
экзамен
Обучение в
течение года
- Обучение
продуктам,
регламентам
- Тренинг «Деловая
презентация»
- Базовый тренинг
«Эффективные
продажи»
Обучение на
входе

9. Программы обучения менеджеров по работе с клиентами
Уровни
Целевая
аудитория
Темы тренинговых программ
Продажи Презентации Переговоры Личная эффективность
Базовый уровень
«Формирование
потребностей у
клиента»
Начинающие
менеджеры по
работе с
клиентами с
опытом работы
менее 1 года или
сотрудники, не
прошедшие
тренинги базового
уровня
- Эффективные
продажи
- Как продавать
дорого
- Работа в
команде на
достижение
результата
- Деловая презентация
- успех, результат
- Эффективные
переговоры (август –
сентябрь)
- Тайменеджмент
(октябрь - ноябрь)
- Креативность в
бизнесе – как делать
невозможное
- Деловая переписка
- Эффективная
деловая
коммуникация
Продвинутый
уровень
«Психология
продаж и
переговоров»
Менеджеры по
работе с
клиентами с
опытом работы от
1 года до 3-х лет
и/или прошедшие
тренинги базового
уровня
- Искусство
работы с
возражениями
- Психология
продаж, или
почему люди
покупают
- Искусство презентации
- Убеждай и побеждай:
секреты эффективной
аргументации в
презентациях
- Искусство
переговоров
- Уловки и манипуляции
в переговорах
- Психология
переговоров
- Работа со стрессом
- Работа с трудными
клиентами
Мастерский
уровень
«Сверх продажи»
Менеджеры по
работе с
клиентами с
опытом работы
более 3-х лет
и/или прошедшие
тренинги
продвинутого
уровня
- Продажи SPIN
- Продажи Vip –
клиентам
- Маэстро презентации –
искусство работы со
сложной аудиторией
- Трудные переговоры
или мастерство
работы с ценой и
позицией клиента
- Жёсткие переговоры
9

10. Программы обучения директоров филиалов и заместителей директоров
филиалов
Уровни
Целевая
аудитория
Темы тренинговых программ
Управление
сотрудниками
Управление
процессами
Управление личной
эффективностью
В роли
руководителя
В роли
продавца
Базовый
уровень
Вновь поставленные
директора филиалов,
заместители
директоров
филиалов с опытом
работы менее 1 года
или сотрудники не
прошедшие тренинги
базового уровня
- Формирование и
мотивирование
команды
- Эффективное
интервью при приёме
на работу
- Управление
продажами
- Управление
сервисом
- Креативность в
бизнесе – как
делать
невозможное
- Управление
стрессом
- Деловая
презентация -
успех, результат
- Эффективные
переговоры
Продвинутый
уровень
Директора
филиалов,
заместители
директоров
филиалов с опытом
работы 1 года до 3-х
лет и/или прошедшие
тренинги базового
уровня
- Ситуационное
лидерство
- Решение проблем
- Сила мотивации
- Управление
бизнес –
процессами
- Основы
стратегического
менеджмента
- Навыки
высокоэффективно
го руководителя
- Управление
конфликтами
- Сила влияния
- Искусство
презентации
- Убеждай и
побеждай
- Искусство
переговоров
- Уловки и
манипуляции в
переговорах
- Психология
переговоров
Мастерский
уровень
Директора филиалов,
заместители
директоров
филиалов с опытом
работы более 3-х лет
и/или прошедшие
тренинги
продвинутого уровня
- Лидерство ,
основанное на
ценностях
- Высокоэффективная
команда
- Эмоциональное
лидерство
- Методы и
средства
конкурентного
анализа в бизнесе
- Системное
мышление в
бизнесе
- Коучинг – как
система развития
персонала и своего
потенциала
- Трудные
переговоры или
мастерство
работы с ценой и
позицией клиента
- Жёсткие
переговоры

11. Контакты
Персональное
наставничество
Профессиональное
наставничество
Сергей Кулыгин
Моб. телефон: 8-915-224-0117
Е-адрес: seloo@yandex.ru