1. Методический журнал «Как риэлтору удвоить
количество сделок, профессионально воздействуя на людей»
Основные постулаты управляемых переговоров.
Может быть, они помогут начать разработку или
усовершенствовать собственные корпоративные стандарты технологий коммерческих
переговоров.
Учитывайте базовые мотивы переговоров. Их всего три:
• выиграть – «…это выгодно, поможет усилить и развить мой интерес, есть
перспектива, любопытно …»
• не проиграть «слишком высокая зона риска, мне это не понятно, а как к этому
отнесётся Николай Петрович, вопрос ещё не согласован, не охота тратить время …»
• не дать выиграть другому – «классическая фраза, которую услышал по итогам
не договорённостей во взаимовыгодном на первый взгляд предложении: « …а больно
им жирно будет такой кусок отхватить …».
Существует несколько последствий этих мотивов. Нет совпадения мотивов в
переговорах – нет договорённостей. Второй и третий мотивы провоцируют
иррациональные переговоры «не пойму, чего он сопротивляется, ведь выгода
очевидна…».
А у него просто мотив другой. Мы ему про то, как он выиграет, а он про себя
оценивает слишком высокий риск.
Вспомните, к примеру, переговоры дона Корлеоне с Турком в «Крестном отце»
(на сайте :
Второй и третий мотивы переговоров энергетически сильнее и запускают более
эмоциональные, часто плохо управляемые, реакции.
Всегда перепроверять, в какой модели идут переговоры.
2. Как обидно бывает после проигранных переговоров слышать фразы «если бы мы
только знали, что они так себя поведут!»
А почему не предполагал? Почему забыл, что в жёстком сценарии переговоров
конструктивная позиция собеседника воспринимается как слабость?
Почему не вспомнил, что в нашей культуре часто встречается способ
диагностики переговорщика через его проверку на крепость?
Чаще всего ошибки заключаются в том, что люди путают собственные ощущение
и модель протекания переговоров. Нам может казаться, что оппонент конструктивен,
что он хочет достичь совместного интереса.
На самом деле, мы просто можем не заметить скрытую манипуляторную цель
данных переговоров.
К примеру: опции переговоров: цена, отсрочка, условия поставки и т.д. Человек
хочет сбить цену, но при этом сохранить отношения. В
результате мы слышим сначала предложение»дай 32 дней отсрочки вместо 20.
Это жёсткое условии моего руководства. С другими предложениями без этого условия
я даже не буду разговаривать!»
Для нас это не приемлемо, начинается торговля. В результате отсрочка снижается
до 25 дней с фразами «это только для тебя я так подставляюсь». А потом? «Ну смотри,
я пошёл тебе навстречу. Мы партнёры, так что и ты мне навстречу иди. Давай другую
цену».
В результате человека два раза «прогнули», а он уверен, что переговоры
проводились партнёрском русле.
Чаще всего переговоры начинаются с проверки партнёра и выбора варианта
поведения.
Разными способами переговорщики сначала оценивают позицию другого. Это
необходимо, чтобы понять, сколько усилий необходимо вложить для достижения
результата. Главное помните: со слабым не договариваются – слабому диктуют
условия.
Как определить в переговорах «имидж силы», не провоцируя на конфликт? Часто
ли это удаётся? Могут ли это делать ваши сотрудники? Формулируют ли цель и
аргументацию в переговорах «без точки нужды»? Помнят, что в начале переговоров
необходимо демонстрировать готовность к компромиссу, но нельзя идти на
3. односторонние уступки? Все это «минные поля» переговоров с высокой и конкретной
стоимостью неосторожного шага.
Комментарий «Меня окружали милые симпатичные люди, медленно сжимая
кольцо …».
Необходимо отделять собственные ощущения от понимания технологии
переговоров.
Ломаются люди как раз на человеческих реакциях. Наши ощущения, мысли и
эмоции часто заставляют нас менять свою позицию. Как основное правило из этого
постулата – нельзя утрачивать контроля над ситуацией переговоров и после их
завершения. Помните часто используемый приём: ручка занесена над контрактом,
человек уже расслабился. А после этого «ну, давай, ещё небольшая скидка и я
подписываю!» И ведь кто-то ломается. Успех ведь так близок. Но успех ли?
«Неуправляемая эмоция – отрыжка мозга».
Будьте готовы к разным сценариям развития событий – это залог успешных
переговоров.
Самая роковая фраза для управляемой технологии переговоров –
«встретимся, поговорим с ними и там посмотрим».
95 % успеха и выигранных переговоров – это правильная их подготовка. Если Вы
не понимаете, чего хочет другая сторона в переговорах, то вы их, скорее всего,
проиграли.
Комментарий «Если бы я был такой умный вчера, как моя жена сегодня …»
Не надо недооценивать эффективность переговорных техник.
Конечно, экономика, силовой ресурс и другие дополнительные условия в
переговорах диктуют многое. Но не случайно говорят, что фраза «с нами этого никогда
не случиться» является наиболее часто упоминаемыми последними словами в этой
жизни. Поэтому вывод: в тот момент, когда человек ощущает себя максимально
защищённым, он наименее готов к переговорам.
Комментарий «Если овцы целы и волки сыты, значит – съеден пастух!»
Помните и держите под контролем типичные «точки слома» переговорщиков
– причины потери управления процессом переговоров:
1. утрата эмоционального контроля над собственными реакциями;
2. субъективно – высокая цена проигрыша в переговорах;
4. 3. отсутствие способов реагирования на деструктивное поведение
собеседника;
4. ощущение потери контроля над ситуацией;
5. столкновение важных личных ценностей, внутренний конфликт;
Не все переговоры можно выиграть. Но все переговоры можно не
проиграть!
Это можно в том случае, если у Вас:
• есть свой арсенал приёмов – правил переговоров;
• вы умеете анализировать проведенные переговоры, раскладывая их на
управляемые ходы;
• ваш арсенал техник постоянно расширяется по итогам переговоров;
• вы способны ими делиться, усиливая потенциал вашей команды.
Давайте обозначим несколько таких правил. Многие из них, наверняка, с успехом
вами применяются.
Итак, сухой остаток»:
ПРАВИЛА – ПРИЁМЫ УПРАВЛЯЕМЫХ ПЕРЕГОВОРОВ:
• Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа
должна быть эффективной и вызывать уважение партнёра. Даже если пока не удалось
договориться.
• 95 % успеха переговоров кроются в качественной подготовки к ним; умейте
получать информацию о партнёрах и качественно с ней работать. Переговоры могут
стать жёсткими настолько, насколько Вы к ним не готовы.
• Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнёра,
настрой, проверка реакций и т.д.) должна быть только под Вашим контролем.
• Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее
определите свои действия в каждом из них.
• Оценивайте каждый шаг с точки зрения продвижения к поставленной цели
переговоров. Не позволяйте уводить себя в сторону. Исключение составляет только
«малый диалог», позволяющий накапливать поле отношений с партнёром
• В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнёра». К
примеру, выгодное начало аргументации «делая своё предложение, я отталкиваюсь от
выраженного Вами мнения о …». Фразы «послушайте, я Вам ещё раз говорю …» –
надгробные речи на могиле успешных переговоров.
• Всегда думайте над своим предложением с позиции мотивов партнёра по
переговорам. Не существует объективных фактов: какая разница между шпионом и
разведчиком? Только точка зрения со стороны «баррикад».
• Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются»
результатом переговоров, чем на те, которые просто сотрясают воздух.
5. • Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнёра
Вы их сразу спокойно прерываете). Но при этом оставляя возможность в любое время
их продолжить. При этом рычаги продолжения переговоров должны сохраниться за
вами.
• Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда
будьте готовы к изменению сценария переговоров.
• Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров.
Это позволяет защищаться от негативного «замусоривания» собственного
сознания. Превратите проигрыш в ситуацию саморазвития «нас прессуют, мы
крепчаем…»..
• Не уговаривайте Ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим
напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
НИКОГДА:
• Не проявляйте высокой нужды в положительном исходе переговоров, будьте
внутренне готовы к любому варианту; Вы не в чем не нуждаетесь, Вы просто чего – то
хотите.
• Первым не занимайте жёсткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить
себя в развязывании «войны».
• Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может
быть»; уж лучше твёрдое «нет».
• Не теряйте контроля, даже если Вам чего-то стопроцентно
пообещали. ВСЕГДА
• Демонстрируйте уважение позиции партнёра по переговорам, признавайте за
ним право на принятие решения. Это не просто ход гуманизма. Не случайно даже
профессиональных вышибал обучают сначала защиты через демонстративную
корректность. Это позволяет эффективнее контролировать ситуацию, не провоцируя
партнёра.
• Будьте всегда готовы к началу или продолжению переговоров. Всегда
демонстрируйте готовность к обсуждению. Правильный диалог помогает преодолевать
сопротивление.
• Давайте возможность Вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно
неправ. Это поможет избежать второго и третьего мотива переговоров. Дополнительно
можно хорошо сыграть на возможном чувстве вины партнёра за свою несдержанность.
• Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны.
Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека.
Взаимодействуйте со всей личностью.
• Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё
сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам. Здесь срабатывает
классическое правило шпаргалки «обязательно пиши, но не стоит брать её с собой».
Возможно – это все достаточно простые правила. Но сделайте не сложный
эксперимент в следующий раз пронаблюдав переговоры, попросите людей вспомнить,
что было. Обычно результаты удручающие.
6. Средняя норма анализа информации: 5-15 процентов сделанных ходов. Смотрю,
но не вижу, слушаю, но не слышу.
Я не собираюсь проповедовать и говорить банальности. Предлагаю только одно –
превращайте свой жизненный опыт в управляемые сценарии переговоров. Следующий
шаг корпоративного развития – это не только стандарты технологий, но и
контролируемые стандарты коммуникаций.
Пусть у вас будет своя «корпоративная «библия» переговоров», которая есть у
многих успешных компаний.
7. Модели переговоров
Как и в шахматах, в переговорах есть фигуры, которыми можно играть. Или,
говоря музыкальным языком, ноты, которые можно складывать. Только, в отличии
от звукового ряда, их не семь, а всего пять. Это так называемые матрицы, или модели
влияния:
• — Манипулятивная — пляшите под нашу дудку, но думайте, что это Вы сами
так решили;
• — Силовая — я прав, потому что я так решил. (А почему я так решил, я еще
не решил);
• — Формальная — установление некоторых правил переговоров,
исключающих манипуляции и силовые влияния.
• — Деловая — матрица «открытого забрала» самая эффективная, если Ваш
оппонент использует ее же, но крайне уязвимая к манипуляциям и силовым
воздействиям;
• — Идеологическая — матрица всех сект и групп «избранных» — происходит
заражение сознания, крайне эффективное в начале и полностью поглощающее
человека после.
В каждой модели, как в шахматной комбинации, есть свои ловушки, «обманки»
и, естественно, слабые места. Умение использовать инструменты одной модели,
тщательно пряча ее слабости, называется объемом влияния. Скорость переключения
с одной модели на другую, если Вам начали сопротивляться, называется степенью
влияния. И, наконец, качество влияния — это навык подбирать нужную модель под
человека или группу, на которую собираетесь влиять. Что именно выбрать, и какую
модель развивать у себя как основную — решать только Вам, в зависимости от Ваших
личных качеств и предпочтений. Единственное правило — старайтесь подобрать себе
модель, адекватную вашей внешности и психическим качествам — долго играть
выдуманную роль Вам не удастся, нужно быть как можно более естественным.
Например, мужчина двух метров ростом будет органично смотреться в силовой
модели, чего не скажешь, например, о миниатюрной девушке.
Сила есть, если есть ум
Для многих людей жесткие переговоры — это когда на них орут. При ближайшем
рассмотрении крик в переговорах — скорее признак слабости. Когда человек кричит,
он слаб — он находится в ненормированном состоянии психики. Любым кричащим
на Вас человеком можно управлять, оставаясь в очень благожелательном состоянии.
Потому, Сила — это не крик, это четкая позиция: «Кто сильнее, тот и прав. Хочешь
быть прав? Рискни стать сильнее меня».
Отвечайте на силовое воздействие кратко — не давайте силовику прицелится
8. Силовое влияние часто изображают в анекдотах: это и «есть два мнения — мое
и не правильное» и «пункт первый — я всегда прав. Пункт второй — если я не прав,
смотри пункт номер один».
Характеристики силового влияния:
1. Единый критерий правильности принимаемых решений;
2. Стремление к стандартизации реакций; нарушение стандарта обычно карается;
3. Волевой, часто агрессивный стиль управления;
4. Инакомыслие принимается лишь в «дозволенных границах»;
5. Выраженный силовой ресурс лица, принимающего решения;
6. Спорные моменты между подразделениями чаще всего переадресуются
руководителю.
Положительные стороны силового влияния:
1. Высокая скорость реакции;
2. Отсутствие борьбы за лидерство;
3. Возможность быстрой волевой мобилизации группы;
4. Высокая степень организационного единства группы;
5. Упорядоченность отношений (система однозначна и задается сверху).
Отрицательные стороны:
1. Борьба за место возле лидера;
2. Скованность автономных решений;
3. Боязнь принятия на себя личной ответственности;
4. Ступор в нестандартных ситуациях;
5. Субъективизм единоличной оценки людей и ситуации;
6. Отсутствие у членов группы командных ощущений;
7. Боязнь лидера;
9. 8. Ступор в деятельности группы при длительном отсутствии лидера.
Когда стоит применять силовое:
• — Есть у Вас дефицит ресурсов;
• — Нужен мощный рывок вперед;
• — Мотивация сотрудников равна нулю или даже ниже;
• — Возможна высокая ротация кадров.
Кто может применять силовое влияние:
• — Человек, который добился определенного успеха в направлении силовой
модели (успешный продавец, директор, переговорщик — это, своего рода, ореол
авторитета «я сделал это и это — а чего добился ты?»);
• — Обладатель права короткого действия («Я могу вас всех уволить сию
секунду»);
• — Естественно выглядящий в модели человек — высокий, габаритный —
силовое влияние бессмысленно без внешнего фактора.
Как применять силовое влияние:
• — Говорите громче обычного, но не орите;
• — Эпатируйте объекты влияния;
• — Передавайте напряжение по разным объектам: вся группа — человек — вся
группа — другой человек. Это нагнетает атмосферу — никому не ясно, кто
следующий, мешает объединиться и вместе высказать достойный отпор «силовику»;
• — Дайте возможность выбора с жесткими границами и с большой смысловой
амплитудой, что «раскачает» сознание оппонента («Если вы выполните план,
то получите премию, если нет — всех уволю»);
• — Запретите перехват управления (все вопросы пресекаются в корне, ответ если
и дается, то после сильного «прессинга» и как бы нехотя);
• — Нарушайте личное пространство — это создает ощущение дискомфорта,
человек не может сосредоточиться на фильтрации информации.
Психологический прессинг
Прессинг — это стиль общения, применяемый при силовом воздействии, когда
оппонент ставится в заведомо дискомфортное положение. Цели, как правило,
следующие:
1. Диагностика ресурса партнера;
2. Получение тактических преимуществ в переговорах;
3. Сбрасывание эмоционального напряжения;
4. Иррациональное самоутверждение.
10. Приемы прессинга:
1. Атака личного пространства:
Любая форма личного оскорбления, жесткая оценка поведения или человека,
пренебрежение, язвительность, иронично — снисходительное общение,
демонстративное непринятие собеседника всерьез.
2. Негативная оценка:
В отличии от предыдущего, атакуется аргумент, а не собеседник. Например: «Это
полная чушь…», «не вижу никакого смысла». Естественно, это делается в абсолютно
безапелляционной манере.
3. Атака статусом:
Демонстративное подчеркивание статуса — своего или оппонента, например:
«В отличии от Вас, я руковожу компанией». В самом крайнем варианте пренебрежения
собеседник и вовсе игнорируется, идет обращение к кому-либо из своих сотрудников:
«Это кого ко мне прислали…?»
4. Ограничение свободы:
Это не слова и даже не действия самого оппонента, это так называемый «фон».
Формат кабинета, неудобное кресло, постоянные звонки, на которые Ваш оппонент
отвечает — все, что направлено на то, чтобы Вы чувствовали себя дискомфортно;
5. Свернутый диалог:
Оно же — принцип одностороннего управления общением. Человек изредка
прерывает Вас со скучающим видом: «ну…», «ага-ага», «дальше…». Делается все
крайне демонстративно, человек может начать чем-то заниматься — подпиливать
ногти, листать журнал и т. д.
6. Атака различий:
Метод атаки на любые отличия — пол, цвет кожи или волос.
7. Интерпретация:
Собеседник работает не с Вашими аргументами, а домысливает Ваши мотивы.
Используйте фразы «Вы что, хотите нас обидеть», «Этой фразой Вы делаете мне
больно, Вы нарочно». Навязываемая интерпретация дает собеседнику преимущество
навязать вину, слабость, растерянность — и, как итог, выиграть.
11. Кто бы ни выступал против Вас — он тоже человек, и если его уколоть —
пойдет кровь
На все эти действия есть противодействия, бояться не стоит. Не пропускайте
прессинг, давайте понять, что Вы заметили влияние, так как пропущенный удар
занижает Ваш статус и рано или поздно может стать нормой. Ответным ходом ставьте
человека в еще более неудобное положение, но не развязывайте войну — Вас потом
могут в ней обвинить.
«В ситуации прессинга — уверен Владимир Козлов — главное — заранее
не бояться своего собеседника. Помните, он тоже человек, ест, пьет, спит, и если его
уколоть булавкой, у него тоже пойдет кровь».
Манипуляция
Манипуляции — самый распространенный стиль в переговорах. Правило
«И волки сыты, и овцы целы, и пастуху вечная память» здесь звучит не как шутка,
а как реальная стратегия выживания.
Характеристики:
1. Наличие в группе скрытых интересов, явных и неявных коалиций;
2. Достаточно большое количество циркулирующей в профессиональной группе
«неформальной информации» — слухов, сплетен, и т. д.;
3. Стремление воздействовать на личные качества и слабости партнеров;
4. Использование эмоций как средства управления;
5. Руководитель находится как бы «над ситуацией», изредка «спускаясь»
в реальность;
6. Развитость демонстрируемого конформизма в профессиональном
взаимодействии.
Сильные стороны:
1. Умелое управление отношениями сотрудников;
2. Свобода в отстаивании собственных интересов;
3. Возможность развития индивидуальных ресурсов сотрудников;
4. Высокая степень интеллектуальности системы отношений;
12. 5. Закрытость позиций, выраженное умение держать удар;
6. Гибкость ценностей, умение «топить» агрессию извне;
7. Стремление одержать победу «в перспективе».
Слабые стороны
1. Наличие внутригрупповых альянсов, тормозящих эффективность
деятельности;
2. Эмоции могут рано или поздно стать неконтролируемыми;
3. Чрезмерное увлечение борьбой;
4. Данный стиль не переносит конструктивного анализа;
5. При использовании этого стиля, будьте готовы к сопротивлению новым
правилам игры, нововведениям.
ННМ — Набор Начинающего Манипулятора.
Это самые распространенные манипулятивные техники, которые могут быть
применены против Вас:
1. Эмоциональная атака:
Здесь больше всего подойдет ремарка, сделанная на полях доклада Черчилля:
«Довод слаб — повысить голос». Как вариант — перевод спора на личность.
Используется все — намеки, насмешки, лишь бы поставить человека в невыгодное
положение и заставить его сделать лишние движения и заявления.
2. Информационная атака:
Основная тактика данной уловки — взвалить на собеседника как можно больше
информации — столько, чтоб он не смог ее переработать. Информация чаще всего
не структурирована, и, как правило, подкреплена только безаппеляционностью
говорящего. Делается для того, чтобы партнер по переговорам, боясь показать
собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.
3. Апелляция к авторитету:
" … мы же не будет беспокоить тех, кого беспокоить не следует, ибо в случае
беспокойства они могут… " Персоны, как правило, не называются.
4. Лесть:
13. Стоит учитывать, что не все льстят на переговорах, и Вы и правда можете
хорошо выглядеть или быть прекрасным специалистом. Лесть от комплимента
отличает лишь наличие конкретной корысти — так что, если после «как вы прекрасно
выглядите» следует «вы не могли бы…" знайте, Вам льстят.
5. Мнимая обида:
Все фразы типа «вы за кого нас, собственно, принимаете?» применяется для того,
чтобы получить «моральное право» уйти в неконструктивную обиду либо вызвать
комплекс вины.
6. Капкан аванса:
Суть всех уловок этого типа проще проиллюстрировать одной фразой: «Вы, как
человек, несомненно, умный, согласитесь с моими доводами и справедливостью
замечания….»
7. Давление на жалость:
Любое подчеркивание собственной «убогости». «Ах, сейчас кризис, нам так
плохо», «ах, последние месяцы совершенно нет клиентов»… и т. д.
8. Негативный образ будущего:
Обрисовывание в жутких красках негативного будущего, которое произойдет,
если:
• — Мы с вами согласимся;
• — Мы подпишем контракт на таких условиях;
• — Вы не купите нашу услугу;
• — Мы снизим цену еще на столько-то.
9. Клин:
Сталкивание оппонентов между собой, показывая разницу в их интересах либо
статусах, например: «В отличии от Ваших коллег, Вы человек умный, с Вами
мы договоримся». Также применима форма «Подождите, вы сначала говорили…,
а теперь заявляете, что… «
10. Псевдодоговор:
Основной принцип: «Давай сначала ты мне что-то дашь, вот прямо сейчас, а там
потом посмотрим». «Потом» естественно, всегда остается «потом».
11. Смена статуса:
14. В переговорах оппонент искусственно завышает или занижает свой статус
«Я человек маленький, ничего не решаю, а начальство в отпуске». Направлено
на изменение своего формата.
12. Стрелка:
Вбрасывается какой-либо неприемлемый довод, и тут же меняется тема
разговора. Если не обыграть ситуацию, то действие развернется по принципу
«молчанье — знак согласия». «А что, я же не услышал возражений».
Нет универсальных средств — есть ситуация, в ней и действуйте
Помните, не так страшна манипуляция, как ее малюют — человек, который
применяет ее против Вас, сам уязвим по тому же направлению — «Если этого боюсь я,
этого боятся и они».
Помните, что любая пропущенная манипуляция будет понижать Ваш статус, так
что просто возвращайте все «комплименты» обратно, желательно — с дополнениями
и улыбкой. Доброй, искренней улыбкой.
15. Альфа и Омега Переговоров
Как эффективно начинать и заканчивать любые переговоры
Начало переговоров
1. Жёсткие переговоры
2. Манипулятивные переговоры
3. Партнёрские переговоры
Жёсткие переговоры
• Спокойствие (покрайней мере внешнее)
• Возврат посланий: уточнение и детализация
• Кто главный? Кто решает?
• Определяем главную цель:
1. Выиграть время
2. Определить рычаги воздействия
3. Нейтрализовать агрессию
• Контр-вопросы
Манипулятивные переговоры
• Назовите вещи своими именами: вы знаете что это манипуляция
• Задайте больше детализирующих вопросов
• Предложите выговориться манипулятору
• Поставьте его в известность о том, что вы не принимаете решение
быстро. Может быть завтра...
Партнёрские переговоры
• Политика открытых карт: сразу формулируйте свои цели
• Цель №1: выяснить видение вашего партнёра - скажите ему об этом сразу
• Главное - понять друг друга. Взаимопонимание - основа долгосрочного
партнёрства
• Спросите, что его напрягает с самого начала
Окончание переговоров
1. Жёсткие переговоры
2. Манипулятивные переговоры
3. Партнёрские переговоры
Жёсткие переговоры. Цели завершения
• Выиграть время. Назначение дополнительной встречи
• Показ, что вы его уже достаточно поняли
• Сохранение своих ресурсов (эмоции, стресс)
16. Манипулятивные переговоры
• Скажите, что вам не нравиться
• Сообщить о привлечении эксперта
• Взять паузу. Не конкретизировать своё решение
Партнёрские переговоры
• Подвести итоги: договорились сделать а,б,в
• Выписать взаимные вопросы
• Отделить препятствия от личностей партнёров
Инструменты начала и завершения
• Прокачка и психо-энергетическая настройка на встречу
• Чек-лист аффирмаций
• Чек-лист вопросов завершения переговоров
• Чек-лист фраз для начала переговоров
Ошибки начала и окончания переговоров
• Поведение жертвы
• Эмоциональная заинтересованность в результате переговоров
• Многословность
Ошибки начала и окончания переговоров
• Суетливость жестов
• Слишком высокая скорость при завершении переговоров (слишком
быстро говорите "Да")
• Не конкретность завершения: нет документов или чётких
договорённостей
• Нет выявленных скрытых препятствий
Практические рекомендации к самообучению
• Чаще тренируйтесь: представляйте, визуализируйте ход процесса
• Регулярно практикуйте психо-энергетические упражнения
• Убирайте эмоции. Будьте хирургом и снайпером
• Когда не знаете, что делать - задавайте вопросы
• Если возможно, то берите на встречу ассистента
• Заполняйте чек-листы и протоколы
17. Технология Переговоров
Ключевые элементы концепции 3D Переговоров
• Эволюция: 1D – 2D – 3D
1D - тактика и приемы (эффективная коммуникация)
• 1. Установление доверия
• 2. Взаимопонимание сторон
• 3. Взаимоуважение сторон
• 4. Элементарные правила ведения переговорного диалога
• 25% от всей технологии 3D
2D - проектирование переговоров
• Выгоды сторон от переговоров. Предмет переговоров. Возможные результаты
переговоров
• 1. Формирование ВИДЕНИЯ точек выгод (явных и скрытых) всех переговорных
сторон. Крупные долговременные выгоды сторон.
• 2. Формулирование главной и второстепенной целей переговоров
• 3. Все возможные результаты переговоров
• 35% от всей технологии 3D
3D - создание необходимых условий сделки (нужная атмосфера)
• 1. Кто принимает участие в переговорах (иерархия - кто Лицо Принимающее
Решение, Влиятельное Лицо, Союзник, Информатор, Темная Лошадка)?
• 2. Скрытые и явные интересы сторон?
• 3. Варианты их отказа от сделки (BATNA)?
• 4. Есть ли блокирующая коалиция? Диагностика препятствий к сделке.
• 5. Последовательность, процедура и этапы переговоров?
• 40% от всей технологии 3D
Что взять на вооружение в первую очередь?
• Диагностика препятствий
• Проектирование сделки
• Схема движения от необходимого результата к текущей ситуации
Диагностика препятствий
§ Каковы цели и ожидания ваших оппонентов?
§ Соотношение сделка/отказ от сделки (BATNA)
§ Последовательность этапов и процедур
§ Межличностные коммуникации
§
Проектирование сделки (I)
18. § Выявление круга реальных интересов переговорных сторон
§ Подгонка различных реальных интересов друг к другу (поиск
максимального количества РАЗЛИЧНЫХ интересов оппонентов)
§ Увеличение максимального размера пирога чистой выгоды
Схема движения от необходимого результата к текущей ситуации
§ Определяем нужный нам конечный результат переговоров
(переговоры - это искусство позволить им делать то, что хотите
вы)
§ Выписываем последовательность препятствий к заключению
сделки
§ Выписываем варианты альтернатив (BATNA) на каждом этапе
переговоров - оппонентов и наши
§ Выписываем различные интересы сторон
§ Чертим маршрут движения от конечного результата через
препятствия к сегодняшнему положению дел
Эффективная коммуникация
§ Задавайте правильные вопросы
§ Слушайте/воспринимайте ответы
§ Установите понимание/обратную связь
§ Аргументируйте свои тезисы
§ Используйте гибкий подход к цифрам и ценам
§ Нейтрализуйте манипуляции и силовое давление
§ Вырабатывайте СПРАВЕДЛИВЫЕ ПРИНЦИПЫ выгодные для
всех сторон переговоров
К чему следует отнестись с осторожностью?
• Проектирование сделки плюс моделирование сделки
• Переговоры - это командный вид спорта
• Ваша личная психологическая подготовка
• Ежедневная отработка навыков профессионального переговорщика
• Привычка заполнять "повестку дня" или протокол переговоров до начала
переговоров
19. BATNA
Тайное оружие опытных переговорщиков
Что такое BATNA и почему всегда нужна альтернатива?
Ø BATNA против форс-мажора
Ø BATNA против неопределённости результатов
Ø BATNA для поиска и управления компромиссами
Ø BATNA для эффективной "торговли"
Ø BATNA против эмоций нужды в результате
Работа с информацией - основа подготовки BATNA
1. Открытые источники информации
2. Закрытые источники информации
3. Источники инсайдерской информации
Алгоритм разработки BATNA для нейтрализации форс-мажоров и
устранения неопределённости результатов переговоров
1. Собираем данные
2. Систематизируем данные в информацию
3. Ранжируем информацию по степени важности
4. Структурируем из информации несколько вероятных альтернатив
5. Разрабатываем сценарий поведения на переговорах в случае
использования BATNA
6. "Прокачиваем" в ролевом тренинге применение BATNA
7. Анализируем последствия применения BATNA: три варианта исхода
Алгоритм разработки BATNA для эффективной фазы торговли и
управления компромиссами в ходе переговоров
1. Собираем информацию о позициях и предложениях оппонентов
2. Ранжируем информацию по силе влияния
3. Структурируем из информации несколько возможных компромиссов на
которые могут пойти оппоненты
4. Систематизируем наши возможные компромиссы и систему мелких
уступок
5. Ролевая "прокачка" фазы торговли
6. Анализируем последствия применения BATNA: три варианта исхода
BATNA и модели поведения опытных переговорщиков
Ø Цель – находиться в балансе с оппонентом
Ø Мягкий снаружи - жёсткий внутри: игла покрытая ватой
Ø Распространённая ошибка: непримиримость, жёсткость, отсутствие
проработанных компромиссов и тактической гибкости при стратегической жёсткости
20. Ø Распределение ролей: кто жёсткий, кто мягкий, а кто нейтральный. Или,
если вы один, то на каких вопросах вы жёсткий, мягкий и нейтральный?
Инструментарий для усиления BATNA
1. Компромат или инсайдерская информация о вашем противнике
2. Экспертная компетентность
3. Авторитетное давление
4. Ресурсное превосходство
5. Применение дезинформации
Стандартные ошибки при подготовке BATNA
Ø Недостаток ключевой, системной информации о вашем противнике
Ø Переизбыток информационного шлака
Ø Слишком эмоциональное отождествление с результатами переговоров -
жёсткая позиция
Ø Отсутствие команды или партнёра для разработки BATNA и мозгового
штурма
Ø Отсутствие тренинговой "прокачки" сценариев гибкого поведения в
случае применения BATNA на предстоящих переговорах
21. Как вызвать доверие?
Секретные техники профессиональных переговорщиков
Типы тренинга по вызыванию доверия
1. Коммуникативные: модели поведения, речевые техники
2. Энергетические (фантомные): прокачки, ощутимые визуализации
3. Эмоциональные: самонастрои, аффирмации, самовнушения
Методы и техники создания первого впечатления
1. Стиль одежды
2. Модель поведения
3. Модель взгляда
4. Общий эмоциональный настрой
Стиль одежды
• Опрятный
• Деловой
• Парфюм
• Казуал: удобный
• Спортивный
• Выходной-отпускной-дачный
Модель поведения
• Друг (вода)
• Мудрец (воздух)
• Мефистофель (огонь)
• Рыцарь (земля)
• Удав (пространство)
Модель взгляда
• Воздух: лёгкий, ласкающий ветерок
• Вода: накатывающая волна
• Огонь: обжигающий
• Земля: придавливающий
• Пространство: пустой, засасывающий
Общий эмоциональный настрой
• Позитивность
• Энергичность
• Внимательность
• Намерение влиться, впитать информацию
Техника открытых карт
22. 1. Вы спрашиваете о его видении цели (чего он хочет)
2. Вы спрашиваете о его видении пути (как он это получит)
3. Рассказываете о своём видении целей переговоров
4. Рассказываете о вашем видении пути достижения целей
Технология обнажённого "Я"
1. Вы рассказываете о себе: реальная, душещипательная история
2. Вы рассказываете о своём друге/подруге: эмоциональная, драматическая
история
3. Принцип: откровенность за откровенность
4.
Техника 100% понимания сложных оппонентов: "единый поток"
1. Спрашиваете о том, что его волнует
2. Детализируете, что его волнует
3. Возвращаете ему его послание
4. Уточняете, так ли вы его поняли, как он хотел?
Главный секрет профессиональных переговорщиков по вызыванию доверия
1. Правильный настрой: кураж
2. Моделирование состояния лёгкого опьянения
3. Вхождение в трансоподобное состояние: упражнение на сжатие кулака,
левитацию, тай-чи
4. Сознание - отдаёт приказ. Бессознательное - его выполняет: ключ - это
чувственная связь сознания и подсознания
5. Образ в голове: образ собирает вашу модель поведения и влияет на
людей
Психоэнергетика феномена доверия
1. Подготовительная прокачка: приведение в готовность всех систем
2. Приказ: эмоционально-чувственное намерение
3. Фантомные ощущения: пощупайте себя
4. До общения (моделируйте видео-ряд): Вот вы входите. Вот так
пожимаете руку. Вот вы смотрите в глаза. Вот вы ощупываете оппонента. Вот
устанавливается лучевой (фантомный) канал связи. Вот возникает ДОВЕРИЕ и
СИМПАТИЯ.
5. Во время общения (ощущения): настройка-контакт-фантомное чувство-
поддержка симпатии
Эмоциональный настрой
1. Любимые аффирмации (на основе изменённого состояния сознания)
2. Самоприказ: внутренний крик - Быть! Делать! Желать!
3. Просмотр мотивационного видео
4. Мотивационные стихи
5. Мотивационная музыка
23. Ошибки, которые ломают хрупкие мосты доверия
1. Собственная важность и эгоизм
2. Гнев, обида, страх, и прочие негативы
3. Глухота, слепота и бесчувственность к оппоненту
4. Слишком быстрый, форсированный переход от фазы к фазе
5. Отсутствие предварительного тренинга
24. MindMap в переговорах
Идеальный инструмент профессионального переговорщика
О главной цели переговоров
Ø Понять карту видения оппонента
Ø Объяснить оппоненту вашу карту видения
Ø Выработать новую общую для всех сторон карту видения ситуации
MindMap до переговоров
1. Позиция стороны "А"
2. Позиция стороны "Б"
3. Последствия выигрыша-проигрыша
4. Альтернативные решения
5. Уступки и компромиссы
Общая информация
• Кто принимает решения
• Эмоции, желания, мечты, ожидания
• Привычные стратегии, тактики
• Страхи, риски
Позиция сторон «А» и «Б»
1. Общая информация
2. Ценности и убеждения
3. Цели переговоров
4. Позиционные границы
Ценности и убеждения
• Религиозные предпочтения
• Ментальные особенности
• Профессиональный «отпечаток»
• Культурный «отпечаток»
• Социальный «отпечаток»
Цели переговоров
• Заявленные (открытые) цели сторон
• Скрытые цели сторон
• Личные цели лидеров переговорного процесса
• Личные цели участников переговоров
Позиционные границы
• Время
• Энергия
25. • Деньги
• Эмоции
• Связи
• Компетентность
MindMap во время переговоров
1. Повестка дня
2. Позиции: основные аргументы и факты сторон
3. Обсуждение вопросов
4. Анализ вариантов
5. Пакетирование компромиссов
6. Преодоление препятствий
7. Заключение сделки
Повестка дня
• Предмет переговоров: заявленные цели сторон
• Люди: Кто участвует? Их роли? Их полномочия?
• Регламент времени
• Вопросы для обсуждения
Обсуждение вопросов
• Дополнительные аргументы сторон
• Доказательства
• Демонстрация фактов
Преодоление препятствий
• деньги
• люди
• сроки
• риски
Преодоление препятствий
• возможные изменения графика работ
• защита сторон
• тех.условия
• варианты контрактов
Заключение сделки
• Подведение итогов
• Доп.договора и соглашения
• Кто, как и когда исполняет договор?
• Кто, как и когда контролирует исполнение договора?
MindMap после переговоров
26. § Время
§ Энергия
§ Деньги
§ Эмоции
§ Связи
§ Достигнутые результаты: что удалось получить
§ Уступки на которые пришлось пойти
27. 5 часов на размышление…
Экспресс подготовка к любым переговорам
Определяем тип переговоров
1. Силовые. Жёсткие переговоры с элементами наезда-анти-наезда
2. Партнёрские переговоры
3. Манипулятивные
Силовые. Жёсткие переговоры с элементами наезда-анти-наезда
§ Вам хотят показать кто здесь главный
§ Вас хотят унизить
§ Им всё равно, что выскажете
§ Они агрессивны на показ
Партнёрские переговоры
§ Открытые карты
§ Чёткие цели сторон
§ Ясно, кто главный
§ Доброжелательная атмосфера
Манипулятивные переговоры
§ Они хотят получить что-то за ничто
§ Неизвестно, кто из них принимает решение
§ Они вас ставят в состояние цейтнота
§ Они нарушают субординацию и территорию
Собираем и/или систематизируем информацию о противнике
• Кто принимает решение? Кто главный?
Тип
и
Цель
переговоров
Создание
протокола
переговоров
"Прокачка"
вашей
эффективности
Контроль
готовности
и
чек-‐листы
28. • Чего они хотят?
• Каковы их ресурсы?
Собираем и/или систематизируем информацию о противнике
• Кто принимает решение? Кто главный?
• Чего они хотят?
• Каковы их ресурсы?
Кто принимает решение? Кто главный?
§ Его слабости?
§ Его сильные стороны?
§ Его хобби?
§ Его связи?
§
Чего они хотят?
§ Зачем им переговоры?
§ В чём их выгода?
§ Их истинные цели?
Каковы их ресурсы?
§ Команда
Сколько человек явно (тайно) учавствуют в переговорах?
§ Деньги
Сколько они готовы потратить?
§ Связи
Кто стоит за ними?
§ Время
Как быстро им нужен результат?
§ Уровень Личной Силы
Как далеко они готовы зайти?
Ставим цель и составляем протокол предстоящих переговоров
o Ваша цель "по-максимуму"
§ Идеальный вариант. Золото
o Ваша цель "по-среднему"
§ Такой результат вас устраивает. Серебро
o Ваша цель "по-минимуму"
§ На меньшее вы не пойдёте никогда. Бронза
o Заполняем протокол предстоящих переговоров
"Прокачиваем" структуру переговоров, модели поведения и техники
диалога
o Структура и план
29. o Модели поведения
o Техники диалога
o Ключевые вопросы
Структура и план
§ Видение целей
§ Видение препятствий
§ Видение пути движения
§ Видение первого шага (второго, третьего)
Модели поведения
§ Активный и деловой (Лйтман, Хаус, Шарк и пр. - огонь)
§ Врач-психотерапевт (Профессор Преображенский - вода)
§ Обоятельный человек (Джорж Клуни - воздух)
§ Офицер в штацком (Штирлиц - земля)
Техники диалога
§ Устанавление контакта
Активное слушание: единый поток
§ Ведение диалога
Вопросы
Обратная связь
Не отклонение от главной линии
§ Завершение диалога
Вопросы
Резюме встречи
Промежуточный документ
Ключевые вопросы
§ Системные вопросы
Ситуационные
Проблемные
§ Вопросы для понимания сути препятствий
Детелизирующие
Извлекающие
§ Вопросы направляющие к конкретным решениям
Включаем психо-энергетический настрой
o Сканируем объекты
o Включаем психологическую настройку
o Включаем энергетическую настройку
o Психо-физические упражнения
Сканируем объекты
30. § Сканируем, чувствуем помещение
§ Сканируем, чувствуем оппонентов
Включаем психологическую настройку
§ Девизы
§ Аффирмации
§ Аутотренинг
§ Самогипноз
Включаем энергетическую настройку
§ Дыхание
§ Ощущение ядра, стержня силы
§ Настройка взгляда
§ Настройка через резонанс с внешними источниками силы
Психо-физические упражнения
§ Метод «Ключ»
§ Тай-Чи
§ Йога
§ Энергетические комплексы гимнастики
Генеральная репетиция. Проверка готовности по чек листам
o Протокол будущих переговоров
o Чек-лист технической готовности
o Чек-лист ключевых вопросов
o Чек-лист самоконтроля
Ошибки и практические рекомендации по экспресс подготовке
o Соблюдайте последовательность. Лучше меньше да лучше
o Не торопитесь
o Уделите внимание самому главному: психоподготовка, протокол,
вопросы
Ошибки и практические рекомендации по экспресс подготовке
o Не уходите в детали и сбор лишней информации об оппоненте
o Модель поведения нарабатывается постепенно и задолго до переговоров.
Не пытайтесь за пару часов освоить новую модель поведения
o Изучайте теорию. В переговорах нет теории оторванной от жизни
31. Переговорная концепция: профессиональный шаблон
№
Основные
элементы переговорного
процесса
Сторона "А" Сторона "Б" Примечания
1
Цели
переговоров
1.1
Оптимистически
е
1.2 Реалистичные
1.3 Минимальные
2
Выдвинутые
предложения
2,1 Предложение-1
2,2 Предложение-2
2,3 Предложение-3
3
Позиции
участников
переговоров
3,1
Максимальный
диапозон
требований/уступок
3,2
Реальный
диапозон
требований/уступок
3,3
Минимальный
диапозон
требований/уступок
4
Стратегическая
модель переговоров
4,1
Результат
стратагемного анализа
переговоров
4,2
Партнерская
модель
4,3
Манипулятивная
модель
33. 6,9
Манипулятивны
е тактики
6,10
Тактики
силовых рычагов
7 Карта вопросов
7,1
Вводные
вопросы
7,2
Уточняющие
вопросы
7,3
Вопросы
выявляющие
препятствия и
проблемы
7,4
Анти-рисковые
вопросы
7,5
Итоговые
вопросы
8 BATNA
8,1
Новая
переговорная тема для
прежних партнеров
8,2
Новый
приоритет в целях
переговоров
8,3
Смена
переговорной
команды
8,4
Новые
переговоры с новыми
партнерами
34. Лучшие техники ведения переговоров
Для начала, продолжения и завершения переговоров
Общая структура
1. Техники начала
2. Техники ведения
3. Техники завершения
4. Психо-техники
Техники начала переговоров
Цель - установление эмпатической связи
§ Открытые жесты и доброжелательность
§ Техника работы со взглядом
§ Техника "зеркальных нейронов": тело, мысли, ощущения, чувства
§ Техника поведенческой модели: друг-доктор, а не хищник-жертва
Цель – достичь взаимопонимания
§ Техника открытых вопросов (ситуационных и проблемных)
§ Техника детализации ответов оппонента
§ Техника "единого потока" для углубления взаимопонимания
§ Техника активного слушания
§ Техника контр-вопросов
§ Составление карт видения переговорной ситуации обеих сторон
Техники завершения переговоров
Цель – чёткая фиксация договорённостей
§ Техника проговаривания позиций сторон для подведения итогов
§ Техника завершающих вопросов (извлекающих будущий негатив и
направляющих к решению)
§ Доп.технология: тщательное ведение протокола и "конспекта" хода
переговоров
Психотехники
• Техники экстремальной мобилизации перед переговорами
• Техники психоэнергетического восстановления после переговоров
• Техники суггестивного влияния на переговорах
• Техники "прокачки" оппонентов для глубоких уровней эмпатии
Техники экстремальной мобилизации
• Интенсивное дыхание
• Мобилизующие аффирмации
• Визуализация выхода в состояние "экстра"
35. Техники психоэнергетического восстановления
• Медитация дза-дзен
• Визуализация красивой природы
• Созерцание спокойного природного объекта
Техники суггестивного влияния
• Особое состояние сознания
• Эмпатия-Синхронизация
• Визуализация желаемого действия
• Дыхание
Техники "прокачки" оппонентов
• Особое состояние сознания
• Эмпатия
• Синхронизация
• Установка канала обратной связи
• Дыхание
Стандартные ошибки
• Эгоизм. Поведение хищника. Не учитывание интересов оппонентов
• Синдром жертвы. Само-уничижительное поведение
• Торопливость и суетливость
• Сильная нужда в положительных результатах переговоров
• Отсутствие предварительной подготовки
36. Конфликт с психопатом.
Как разговаривать со сложными людьми
Как стать психопатом: Психо - душа Патос - больной
1. Стресс
2. Потеря части "Души"
3. Атрофия "зеркальных нейронов"
4. Попытка компенсировать "выжженные" нейроны привлечением
внимания за счёт насилия
5. "Лечится" путём собирания мозаики осколков души
Чего хочет классический психопат?
Того же, что и все: внимания и восхищения
1. Показать, что он доминантный самец, царь, бог и воинский начальник
2. Проявить насилие
3. Произвести неизгладимое впечатление (показать шоу)
4. Насладиться проявлением беспредельной власти
Чего боится психопат?
1. Возможной потери власти
2. Более сильного самца-доминанта
3. Неожиданного поворота событий (нарушения сценария хищник-жертва)
4. Выглядеть жертвой
Матрица человеческих видов
1. Волки (почти полная атрофия зеркальных нейронов, более 90%)
2. Шакалы (всегда при волках, 80% атрофия зеркальных нейронов)
3. Собаки (исполнители, стая – это самое главное. 20% атрофия зеркальных
нейронов)
4. Люди (почти полное функционирование зеркальных нейронов)
Что является опорой для психопата:
1. Волки
2. Шакалы
3. Собаки
Что расслабляет психопата и вызывает его доверие?
1. Когда его слушают и записывают
2. Когда перед ним заискивают
3. Когда отводят взгляд
4. Когда с ним соглашаются
5. Когда проявляют чувство вины и поведение жертвы
37. Что напрягает и выводит из себя психопата?
1. Прямой взгляд
2. Дерзкое противостояние
3. Когда его игнорируют
4. Когда с ним спорят или говорят ему "нет"
Методы и приёмы работы с психопатом
1. Тотальное "слушание" психопата
2. Техника "уточняющих вопросов«
3. Техника «единого потока»
4. Техника "переключения внимания" (общий враг, общая угроза)
5. Принцип нарушения сценария
Эффективная Модель Поведения
1. Врач-Наблюдатель
2. Спец.службы в штатском (серый кардинал)
3. Туман, Пустота, спокойствие, импровизация, юмор
Техники работы спец.служб с психопатами. Энергетические техники
1. Поток энергии блокируется не между глаз а в солнечном
сплетении, сердце, горле (визуализация навесного замка)
2. Дыхание: синхронизация, удлинение выдоха, задержка,
успокоение, сон
3. Синхронизация, вхождение в ИСС, Отключение его макушечного
центра от марионеточной нити
Ошибки при работе с психопатами
1. Эмоциональное отождествление
2. Агрессивное противостояние
3. Поведение жертвы
4. Страх
38. Переговоры с чиновником
Как получить нужную помощь, поддержку и подпись чиновника?
Цели переговоров с чиновником
1. Получить нужную подпись
2. Получить покровительство и поддержку
3. Получить влияние на другого чиновника
4. Получить информацию и совет
Задачи переговоров с чиновником
1. Определить чёткую цель контакта
2. Определить препятствия
3. Составить алгоритм встречи
4. Обойти препятствия
5. Установить глубокий контакт
Средства ведения переговоров
1. Список контактов
2. База телефонов
3. СМИ (Интернет, газеты, журналы)
4. Рычаги влияния: градация по силе воздействия
Средства ведения переговоров
1. Список контактов
2. База телефонов
3. СМИ (Интернет, газеты, журналы)
4. Рычаги влияния: градация по силе воздействия
Методологическая последовательность
o Определяем цель контакта
o Собираем информацию об объекте: определяем сферы его
интересов
o Определяем препятствия:
1. К установлению контакта
2. При самом контакте
o Разрабатываем маршрут преодоления препятствий
o Определяем рычаги влияния, которые помогут ослабить или
преодолеть препятствия
o Разрабатываем алгоритм встреч
o Ведём дневник встреч
Классическая техника проведения встречи
o 1. Приветствие (установление контакта, работа подсознания)
39. o 2. Излагаем суть вопроса (проблемы)
o 3. Описываем веские причины отказа со стороны чиновника
(результат: он видит, что мы его понимаем)
o 4. Даём другую точку зрения на свой вопрос (могут быть и куры
целы и овцы сыты
o 5. Соединяем интерес чиновника с решением вашего вопроса (что
получит конкретно он от решения вашего вопроса)
o 6. Просим его совет: как быть? Как он видит ситуацию?
o 7. Завершение контакта: оставляем дверь приоткрытой
(возможность доп.контакта)
o 8. Анализ результатов встречи: реальные договорённости, ваши
интуитивные ощущения
Стандартные ошибки
• Нет рычагов влияния
• Не знаете чего он хочет
• Не определили препятствия
• Не отработали алгоритм встречи
• Не используете техники влияния
• Пытаетесь решить проблему в лоб
• Используете все рычаги влияния одновременно, а не распределяете
влияние во времени
• Предвзято относитесь к чиновнику
• Не контролируете своё эмоциональное состояние при встрече с
чиновником
40. Как договориться с собой?
Техники для контроля стресса и кризисных переговоров
Теория внутренней целостности
n Для чего нам это нужно?
n У нас есть сознательная часть личности
n У нас есть бессознательная часть личности
n Нужен мост от сознательного к бессознательному
Для чего нам это нужно?
n Мы сможем позитивно влиять на себя
n Мы сможем позитивно влиять на других
n Мы сможем позитивно влиять на ситуацию
У нас есть сознательная часть личности
n Сознание раздроблено на легион «Я»
n Нужно выбрать главное «Я»
n Все остальные - должны сплотиться вокруг него
У нас есть бессознательная часть личности
n Она связана с Землёй
n Она связана с другими людьми
n Она связана с космосом
n Она связана с прошлым и будущим
Нужен мост от сознания к бессознательному
n Он должен ощущаться физически
n Он устанавливается при монотонности действий
n Он естественно присущ любому человеку
n Он легко закрепляется в навык
Создание "картинки результата"
n Аналогия с древними охотниками и подготовкой к охоте
n Начинаем с результата: чего хотим? (в общем, без углубления в детали)
n Главное: намерение и драйв. Желание добиться эффекта
Начинаем с результата: чего хотим? (в общем, без углубления в детали)
n Как мы это увидим?
n Как мы это ощутим?
n Как мы это почувствуем сердцем?
Установление "сигнальной линии"
n При помощи дыхания
41. n При помощи мантры
n При помощи автоколебаний физического тела
n При помощи колебаний фантомного тела
Признаки "установленного сигнала"
n Глубокое умиротворение
n Остановка/уменьшение «белого шума»
n Релаксация мышц
n Сознание не спит, но и не бодрствует в обычном режиме.
Состояние особого внимания
"Оживляем" картинку: 3D эффект
n Созданную заранее картинку начинаем раскручивать
n Делая импульс намерения к результату - видим и ощущаем
разворачивающиеся картины
n Следим за сюжетом, корректируя его к нужному нам результату
Завершаем процесс
n Ещё раз наслаждаемся результатом
n Благодарим себя
n Благодарим помощников
n Благодарим светлые силы (иерархию)
Пример №1: «Переговоры»
n "Рисуйте" тех кто там будет: почувствуйте их "объём" и уровень
Силы
n "Рисуйте" помещение, где всё происходит. Принюхайтесь,
почувствуйте его кожей
n "Рисуйте" результат встречи: они вас слушают. Они вас уважают.
Они хотят с вами дружить и работать
Увидьте и почувствуйте объём их жестов и геометрию их поз, эмоций, движений
Пример №2: «Рука помощи»
n Вспомните себя в момент острой нужды в помощи (когда-то, в
молодости, юности, детстве)
n Прочувствуйте ситуацию. Ощутите её объём и насыщенность
n Начните менять сюжет в позитивном ключе приговаривая: Я
здесь. Я с тобой. Ты - это я, только маленький и наивный.
n Я защищу тебя. Я – это мудрый и опытный ты. И я всегда выведу
тебя и спасу из любых болот и лабиринтов судьбы
n Вспомните себя сегодняшнего. Ощутите груз проблем, если они
есть
42. n Почувствуйте, увидьте, ощутите, руку помощи и услышьте голос:
Ты - это я. Я - это ты, но в будущем. Всё будет хорошо. Я помогу тебе, ибо я мудрее и
опытнее тебя. Я выведу тебя отсюда
n Увидьте, почувствуйте и услышьте перекатывание жидкой,
густой, прозрачной силы синего цвета.
n Она течёт из будущего мощным потоком-трубой через вас в
настоящем уходя в ваше прошлое, к вам в юность и детство. Вы обрели единство
ваших тел во ВРЕМЕНИ
Техника безопасности и типовые ошибки процесса
n Не вдавайтесь в детали создания "картинок" до начала процесса
n Правильное намерение результата - это эмоциональное предвкушение
успеха процесса
Не занимайтесь процессом, если вы в алкогольном или ином токсичном
опьянении
n Не занимайтесь процессом, если вы психически больны
n Не занимайтесь процессом, если вы не можете уединиться
n Не рассказывайте попусту никому о вашей практике
n Помните главное: даже двух минутная, но ежедневная практика
развивает сама себя
Практические рекомендации и дополнительные техники
n Используйте дза-дзен
n Практикуйте йогу, цигун, тай-чи или прочие виды фантомных гимнастик
n Практикуйте не только во время практики, но и в течении дня,
вырабатывая привычку использовать возможности второго тела
n Ваши убеждения - это основа либо саморазвития, либо самоликвидации
n Ваши убеждения всегда зависят от выработанной вами Личной Миссии:
Ради чего я готов жить, бороться и умереть?
n Помните: если кто-то это может, значит это можете и вы. Только ещё
лучше!
n Помните: 98% людей вообще не занимаются саморазвитием
n Помните: любое правильное саморазвитие развивает прежде всего ваше
второе фантомное тело
43. Протоколы переговоров, как главный инструмент
переговорщика
Цели и задачи ведения протоколов переговоров
1.Подготовка к процессу переговоров;
2. Управление ходом переговоров;
3. Анализ прошедших переговоров.
Виды протоколов
1. Не официальные, для внутреннего пользования:
• Протоколы до переговоров
• Протоколы после переговоров
2. Официальные, для структуризации хода переговоров
• Протоколы согласования хода переговоров;
• Протоколы хода переговоров.
Протокол для внутреннего пользования до начала переговоров
№ Наименование Сторона
“А”
Сторона
“Б”
1 Цель переговоров
2 Задачи
переговоров(техники,модели
поведения)
3 Проблемы, вопросы
4
Эмоц
ии
Надежды,
мечты,
положительные
ожидания
Риски,
опасения,
негативные
предубеждения
5 Чего я хочу? Какое
решение от оппонентов?
Какие результаты
6 Сформирован ли “Туз в
рукаве?”
7 Что будет дальше?
Варианты развития
событий(А,В,С)
2. После переговоров
• Кто решает?
44. • Заявленные цели
• Объявленные проблемы
• Риски
• Разногласия
• Компромисы
• Принятые решения
• Уровень выполнения поставленных задач
• Результаты, итоги
Практические рекомендации по ведению протоколов
– Чем чаще пользуетесь, тем эффективнее инструмент
– Одна голова хорошо, а команда лучше
– Чем больше неопределённости, тем больше переговорных этапов
– Чем конкретнее ваша цель, тем больше вероятность её воплощения
– Всегда имейте ввиду три варианта исхода переговоров
45. Как Убеждать и Побеждать!
Самые мощные техники убеждения в переговорах
Механизм убеждения человека: как он работает?
• Убеждение и доверие: что первично?
• Теория зеркальных нейронов
• Иллюзия твёрдых убеждений
• Против фактов нет аргументов (кроме аргументов ввиде новых
фактов)
• Как образуются ваши убеждения?
Факторы убеждения
• Доверие
• Совпадения с ключевыми ценностями
• Поддержка авторитетов
• Обстановка располагающая к убеждению
• Внутренняя Сила
• Свободное владение речью
Пошаговая карта процесса убеждения
• Древняя модель
• Современная модель
Древняя модель
• Теза
• Анти-теза
• Синтез
• Точные доказательства: только факты
• Подтверждение в авторитетных источноках
• Выводы (обоснованные аргументы) на основе фактов
Современная модель
• Тезис
• Линия аргументов
• Обоснование и раскрытие сильного аргумента
• Иллюстрации, истории и примеры
• Призыв к действию!
Результативные методы убеждения
• Силовые
• Вербальные
