Ventas

1. Pronóstico de Ventas
José David Arzabe Armijo

2. Introducción
Antes de realizar una inversión,
Se debe hacer un cálculo anticipado
de los recursos que utilizará para lograr las metas
propuestas, tomando en cuenta ciertos
elementos como:
• Mercado,
• Demanda.
• Comportamiento del Cliente
• Estudios de mercados
• Horizonte presupuestario
• Experiencias anteriores,
• Costo de producción y gastos

3. Segmentos de Mercado
• La organización deberá determinar el comportamiento de su
demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder
elaborar un pronóstico.
• El mercado está compuesto por grupos de consumidores con
caracter)sticas parecidas, conocidos como segmentos de
mercado, hacia los que deben en*ocarse los productos y
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socioeconómicas de la población consumidora.

4. ¿Como se detectan las necesidades de los
consumidores-
1. Los clientes son las personas que pre*ieren ciertos
productos o servicios y a un precio determinado.
/. Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario
desarrollar habilidades de observación, capacidad de
relación con la clientela y análisis de alternativas, tomando
en cuenta las necesidades de los clientes.
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o, la presentación y la calidad del producto o servicio
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5. ¿1ué es una estrategia de comercialización-
1. 2oda empresa desea aumentar sus ventas y
obtener bene*icios.
/. Como esta situación no siempre ocurre, es preciso
entender el comportamiento del mercado en
términos de los *actores que inciden en las ventas.
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a cumplir este objetivo, es necesario
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r un adecuado plan de comercialización.

6. ¿Cómo se comercializan productos y servicios-
La *unción de comercialización involucra ciertos objetivos que se
conocen como estrategia de comercialización.
En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
• Satis*acer las necesidades del consumidor.
• Determinar las principales caracter)sticas del producto
o servicio
• E
Establecer el precio del producto o servicio.
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eci*icar la *orma de entrega del producto o servicio
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7. ¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas-
1. Determinar claramente el objetivo que desea lograr la
empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo
determinado, as) como las estrategias que se desarrollarán
para lograrlo.
/. 5ealizar un estudio del *uturo de la demanda, apoyado en
ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos,
como análisis de regresión y correlación, análisis de la
industria, análisis de la econom)a, etc.
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llar y establecer las pol)ticas presupuestarias, que
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8. de m rketing.
El pronóstico de ventas
8Es una estimación de las ventas que se espera
alcanzar durante un periodo *uturo determinado, en
una área geográ*ica y bajo un plan de marketing
especi*ico”
El pronóstico de ventas condiciona en general todas
las actividades productivas y administrativas de la
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9. Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cualitativos:
Se basan en las opiniones de 8especialistas” que están en
condiciones en elaborar los pronosticas de ventas,
tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y
vendedores
Ventajas
<ajo costo, 5apidez, Experiencia
Conocimiento del mercado
Desventajas
Vendedores con remuneraciones en base a incentivos, que
pueden sobrevalorar su desempe0o

10. Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cuantitativos
El pronóstico se basa en ci*ras históricas, a su vez se dividen
en categor)as, en series de tiempos, en la casualidad y en
la experimentación
1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el
comportamiento histórico de las ventas. 3M)nimos
cuadrados, suavizamiento exponencial, promedios móviles
e )ndices de variación estacional
/. Métodos Experimentales: Se *ormulan pronósticos como
resultado de un experimento o de una investigación de
intenciones de compra realizada entre los consumidores y
intermediarios.
3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas
*actores que son los que determinan las ventas *uturas. Se

11. intenta establecer una relación de causa = e*ecto.
>actores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
1.- @bjetivos y Plazos del Presupuesto
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Os
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3 meses 1 año 3 - 5 años Más de 5 años

12. >actores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
/.- Por el 2ipo de venta
Ventas
Ventas totales de la empresa
Ventas
reales
de la
Industria
Ventas
Potenciales
de la
Industria
Ventas del Producto X
Máximo esfuerzo
Nivel
actual

13. >actores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
3.- Participación de mercado
E
13%
A
16%
D
21%
C
14%
B
36%

14. >actores a considerar en un método de pronóstico de
ventas
7.- Disponibilidad de in*ormación
Cantidad y Calidad de la in*ormación
de acuerdo al método a utilizar
3Los Cuantitativos in*ormación histórica y Cualitativos experiencia4
5.- Disponibilidad de 2iempo
5elacionada con la exigencia del tiempo
de preparación del método
3Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos
tiempo4
B.- Disponibilidad de recursos
2ecnológicos, monetarios, personal
C.- Situación espec)*ica del ciclo de vida del producto

15. Pol)ticas de Precios
El precio que se *ije para el producto que se esta
presupuestando, será determinante para el nivel de ingresos
que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel
de ventas.
ME1
La estrategia de precio se puede basar en los siguientes
*actores
• Demanda: Establece el precio máximo posible
• Costo: De*ine el precio limite
• Competencia: de*ine una variabilidad que puede subir o
bajar el precio
•
5estricciones externas: regulaciones gubernamentales
• 5estricciones internas: regulaciones de objetivos

16. c s
Elasticidad del precio de la demanda
Se de*ine como el cambio porcentual en la cantidad demandada
respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de
los compradores *rente cambios en los precios del producto
¿Cuál es el mejor precio-
Los bajos
Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal
del consumidor *rente a un producto nuevo
Paridad
Aprovecha demanda selectiva , con compatibles
on los de la competencia o permite retener cliente
Penetración:
Se persigue apoderarse mercados nuevos

17. Gracias por su
atención