lecturas4

1. Licenciatura en sistemas computacionales
administrativos
Facultad:
Admón. de empresas y admón. De empresas
turísticas
Experiencia educativa:
Gestión de evaluación de proyectos
Lectura3:
Tema:
Cap. 2 Identificación de necesidades
Cap. 3 Soluciones propuestas

3. La identificación de necesidades es la fase de

vida del proyecto, se comienza con el
reconocimiento de una necesidad, problema, o
una oportunidad y termina con la emisión de
una solicitud de programa (SDP). El cliente
identifica una necesidad, un problema o una
oportunidad para mejorar la forma de hacer
algo y por lo consiguiente ve algún beneficio en
llevar a cabo un proyecto que dará como
resultado una mejoría o ventaja sobre la
condiciones existente

4. 
El propósito de preparar una solicitud de

propuesta es exponer, en forma amplia
detallada, lo que se requiere, desde un punto de
vista de clientes. Para resolver la necesidad
identificada. Una buena SDP permite ala
contratistas o a los equipo de proyectos
comprender que espera el cliente, de modo que
puedan elaborar una propuesta bien preparada
que satisfará los requisitos del clientes, de modo
que puede elaborar una propuesta bien preparada
que satisfará los requisitos del cliente a un precio
realista

5. Descripción de
 •Programa
trabajo •Condiciones de pago
Requisitos •Contenido de propuesta

a) Enfoque
A entregar
 b) Entrega
Partidas c) Programa

proporcionada por d) Experiencias
e) Personal
ajacks información f) Costos
services company Criterios para la evaluación de la propuesta
Aprobaciones a) Enfoque (30%)

requeridas b) Experiencias (30%)
c) Precio (30%)
Tipos de contrato
 d) Programa(10%
Fecha de entrega e)


6. Una SDP tiene que proporcionar una descripción

del trabajo (DDT). La DDT se relaciona con el
alcance del proyecto, exponiendo las tareas o los
elementos de trabajo que el clientes quieres que
realice el contratistas o el equipo del proyecto
La SDP tiene que incluir los requisitos de los

clientes, que definen las especificaciones y
atributos. Los requisitos abarcan el tamaño, la
cantidad el color, el peso, la rapidez y otro
parámetros físicos o de operación que tiene que
satisfacer la solución propuesta por el contratista.

7. La SDP debe especificar las entregas que el cliente

espera que le proporcione el contratista o el equipo
del proyecto. Las entregas son artículos tangibles
que tienen que suministrar el contratista.
La SDP debe relacionar cualesquiera artículos

suministrado por el cliente. Por ejemplo, la SPD
podrá informar que el cliente facilitara una copia
de su logotipo para ser usado en el folleto.
La SPD podrá expresar la aprobación que requiera

el cliente.
Algunas SDP mencionan el tipo de contrato que

piensas usar el cliente

8. Una SDP podría expresar las condiciones de pago que

piensas usar el cliente.
La SDP puede expresar el programa requerido para la

terminación del proyecto.
La SDP debe proporcionar instrucciones para formatos

y el contenido de las propuestas del contratista.
La SPD debe señalar la fecha de vencimiento para cual

el cliente espera que el posible contratista presente sus
propuestas.
Una SPD quizá incluya los criterios de evaluación.

En algunos casos raros, una SPD señalara los fondos

que tienen disponibles el clientes para gastar en el
proyecto.

9. Una vez que se ha presentado la SPD, el cliente

solicita propuesta al notificar a los posibles
contratistas que tienen disponibles ala SDP.
Una forma en que los clientes pueden hacer
esto, es identificando por anticipos un grupo
seleccionado de contratista, aviándole a cada
uno de ellos una copia de la SDP.

10. SOLUCIONES PROPUESTAS

11. • Estrategias de marketing para la propuesta y la

decisión de licitar/no licitar.
• El desarrollo de propuestas ganadoras.

• El proceso de preparación de la propuesta y los

elementos que quizá se pueden incluir en una
propuesta.
• Consideraciones sobre fijación de precios.

• La evaluación de las propuestas.

• Tipos de contratos entre el cliente y el contratista.


13. Los contratistas cuyo negocio depende de crear

propuestas ganadoras como respuesta a las
SDP de las empresas o del gobierno no deben
esperar hasta que los clientes anuncien la
solicitud formal de una SDP, antes de
comenzar a desarrollar propuestas. Más
bien, esos contratistas necesitan fomentar
relaciones con Los posibles clientes, mucho
antes de que éstos preparen solicitudes de
propuestas.

14. Estas actividades previas a la SDP o esfuerzos

previos a la propuesta por parte del contratista
se consideran como mercadotecnia o desarrollo
de negocios y se realizan sin costo alguno para
el cliente.
El contratista puede invitar al cliente a visitar

otros de sus clientes que han tenido una
necesidad o problema similar y para los cuales
él haya propuesto y puesto en práctica una
solución exitosa.

15. Al hacer un buen trabajo de mercadotecnia

previa a la SDP/propuesta, el contratista quizá
obtenga un contrato del cliente sin tener que
competir contra otros contratistas.
los esfuerzos previos a la SDP/propuesta son

cruciales para establecer las bases para, con el
tiempo, ganar un contrato del cliente afín de
desarrollar el proyecto.

16. En ocasiones, el hecho de evaluar si seguir o no

adelante con la preparación de una propuesta se
conoce como la decisión de licitar/no licitar.
Competencia
1.
Riesgo
2.
Misión
3.
Ampliación de capacidades
4.
Reputación
5.
Fondos del cliente
6.
Recursos para la propuesta
7.
Recursos para el proyecto
8.

17. Cada contratista debe recordar que su

propuesta competirá con las de otros, para ser
seleccionada por el cliente como la ganadora.
El cliente elegirá aquella que espera le

proporcionará el mejor valor.

18. Una propuesta es un documento vendedor; no es un

informe técnico. En la propuesta el contratista tiene que
convencer al cliente de que:
• Comprende lo que está buscando el cliente.
• Puede llevar a cabo el proyecto propuesto.
• Proporcionará el mayor valor para el cliente.
• Es el mejor contratista para solucionar el problema.

19. Aprovechará su experiencia exitosa con proyectos

anteriores similares.
• Hará el trabajo en forma profesional.
• Logrará los resultados deseados.
• Completará el proyecto dentro del presupuesto y de
acuerdo al programa.
• Dejará satisfecho al cliente.
Las propuestas deben estar redactadas en una forma
sencilla y concisa; no deben ser ampulosas o
redundantes

20. Deben usar terminología con la que esté

familiarizado el cliente y evitar las
abreviaciones, siglas, jergas y otras
palabras, que quizá no conozca o comprenda el
cliente.
las propuestas tienen que ser realistas, a los

ojos del cliente, en términos del alcance, el
costo y el programa.

21. gerente de propuestas que coordine los esfuerzos del

equipo para asegurar que se prepare una propuesta
consistente, amplia, para la fecha máxima establecida
en la SDP.
El desarrollo de una propuesta amplia para un gran

proyecto se debe considerar como un proyecto en si'
mismo; por lo tanto, el gerente de propuestas necesita
reunirse con el equipo con el fin de desarrollar un
programa para terminar la propuesta en la fecha
máxima establecida por el cliente.

22. Por lo general los contratistas que licitan en

proyectos muy grandes, hacen la labor de
mercadotecnia previa a la SDP y, por lo
tanto, pueden tener preparado un borrador de
propuestas antes de que incluso el cliente emita
una SDP formal.
Los clientes no les pagan a los contratistas para

preparar propuestas. Los contratistas absorben
estos costos como costos normales de
mercadotecnia

23. Con frecuencia las propuestas se organizan en

tres secciones: técnica, administrativa y de
costos

24. Sección técnica

El objetivo de la sección técnica de la propuesta

del contratista es convencer al cliente de que el
contratista comprende la necesidad o el problema y
que pueda proporcionarle la solución menos riesgosa
y más benéfica.
La sección técnica debe contener los elementos

siguientes:

25. Comprensión del problema
1.
Enfoque o solución de propuesta
2.
Beneficio para el cliente
3.

26. Sección admva. convencer al cliente de que el

contratista puede hacer el trabajo propuesto (el
proyecto) y lograr los resultados deseados .
Descripción de las tareas del trabajo
1.
Productos o servicios a entregar
2.

27. 3. Programa del proyecto

4. Organización del proyecto

5. Experiencia relacionada

6. Equipos e instalaciones


28. Sección de costos. convencer al cliente de que el

precio del contratista para el proyecto propuesto es
realista y razonable.
Mano de obra
1.
Materiales
2.
Alquiler de equipos e instalaciones
3.

29. 5. Viajes

6. Documentación

7. Gastos indirectos

8. Aumentos

9. Contingencias

10. Honorarios o utilidades


30. Al determinar el precio para el proyecto

propuesto, el contratista tiene que tomar en
cuenta las partidas siguientes:
Confiabilidad de los estimados del costo.
1.
Riesgo
2.
Valor del proyecto para el contratista.
3.
4. Presupuesto del cliente.
5.Competencia

31. Los contratistas tienen que continuar siendo
proactivos incluso después de presentar la
propuesta. Deben llamar al cliente para
confirmar que la documentación ha sido
recibida.

33. Antes de que pueda seguir adelante con el

proyecto se tiene que firmar un contrato entre
el cliente y el contratista el paso final en esta
segunda fase del ciclo de vida.
El contrato tiene que exponer con claridad las

partidas que se espera que proporcione el
contratista

34. En un contrato de precio fijo, el cliente y el

contratista acuerdan un precio para el trabajo
propuesto. El precio permanece fíjo a menos de
que el cliente y el contratista estén de acuerdo
en cambios.