1. Il comportamento del
consumatore e
l’interpretazione della
domanda turistica
Andrea Macchiavelli

2. Modelli di
COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE
Caratteristiche comuni
• esito di un processo decisionale
• centrato sul consumatore individuale
• comportamento razionale (quindi spiegabile)
• le info.componente chiave del processo decisionale
• intenzionale il comportamento di acquisto: selezione di
alternative sulla base di preferenze
• concetto di retroazione: l’acquisto influenza gli acq. futuri
•innescato dall’aspettativa che il bisogno sarà soddisfatto
da 1 prodotto
Processo a più stadi innescato da
un bisogno
A.Macchiavelli

3. Modelli di
COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE
Stadi del processo
• risveglio di un bisogno
• riconoscimento del bisogno (prerequisito)
• livello di coinvolgimento: ricerca di info; tempo speso
• identificazione delle alternative
• valutazione delle alternative
• decisione (scelta)
• acquisto
• comportamento dopo l’acquisto: dubbi, incertezze,
rassicurazioni
A.Macchiavelli

4. Modello di Schmoll (’72)
Processo in 4 stadi
Valutaz. e
Desiderio di Ricerca di
confronto Decisione
viaggiare informazioni
alternative
Influenzato da 4 campi:
1. Stimolo a 3. Variabili
viaggiare esterne
2. Determinanti 4.Caratteristiche
personali e dei servizi nella
sociali destinazione
A.Macchiavelli

5. Modello di Schmoll (’72)
I campi che influenzano il processo
decisionale
• Pubblicità e promozione
1. Stimolo a • Letteratura di viaggio
viaggiare • Suggerimenti e racconti di altri
• Sugg.e racconti del mondo commerc.
• Stato socio-econ.
2.Determinanti • Personalità
pers. e sociali • influenze soc. e aspirazioni
• valori e atteggiamenti
Motivazioni
Desideri/bisogni
Aspettative
A.Macchiavelli

6. Modello di Schmoll (’72)
I campi che influenzano il processo
decisionale
• Fiducia negli intermediari
3.Variabili •Immagine della destinazione e dei servizi
esterne • Precedenti esperienze di viaggi
•Valutazione rischi soggettivi e oggettivi
•Vincoli di tempo e di costo
4. Caratteristiche • Rapporto qualità/prezzo
dei servizi nella • Quantità e qualità informazioni
disponibili
destinazione
• Attrattive e amenità
• Tipo di pacchetto offerto
• Ventaglio opportunità di viaggio
A.Macchiavelli

7. Modello di Mathieson e Wall (’82)
Processo in 5 stadi
Percezione del
Valutazione
bisogno e Scelta del
grado di
desiderio di viaggio soddisfazione
viaggiare
Acquisizione Preparazione
informazioni e del viaggio ed
valutazione equipaggiamento
sull’immagine
Influenzato da 4 fattori…..
A.Macchiavelli

8. Modello di Mathieson e Wall (’82)
I 4 fattori che influenzano il processo
1. Profilo del Età – istruzione-
prec.esperienze - motivazioni
turista
2. Consapevolezza
Immagine delle infrastrutture e dei
del viaggio servizi in base alle informazioni
3. Risorse e Ris.primarie – servizi tur. – Infrastrutture
caratteristiche – Situazione politica – Geografia e
della destinazione ambiente – Accessibilità esterna
Distanza – durata – impegno – costi –
4. Caratteristiche gruppi – pressione famigliare –
del viaggio intermediari – rischi/incertezze
A.Macchiavelli

9. Modello di Moscardo et al. (’96)
Modello centrato su:
• desiderio di svolgere determinate attività
• capacità delle destinazioni di soddisfare tali
attività
Modello di Marketing:
I segmenti del mercato, definiti
in base alle attività, vengono
messi in relazione alle attività
sviluppate e comunicate dalla
destinazione A.Macchiavelli

10. Modello di Moscardo et al. (’96)
VIAGGIATORE/VAR.SOCIO-EC
Motivazioni Esperienza- reddito-
Ciclo di vita - Tempo
IMMAGINE DELLA DESTINAZIONE
VARIABILI DI MKT. Attività come attributi
Informazioni
sulla
destinazione SCELTA DELLA DESTINAZIONE
Incontro tra attività offerte e attese
DESTINAZIONI
Offrono e promuovono attività
A.Macchiavelli

11. Andamento temporale della domanda
(rappresentazioni grafiche)
Dom.
tempo
costante Tasso di crescita costante
Tasso di crescita decrescente Diminuzione della d. che
tende alla stazionarietà
A.Macchiavelli

12. Curve di tendenza
con metodo della regressione
Dom.
Tempo
Regressione: Processo di adattamento di
una curva ai punti
rappresentativi dei dati A.Macchiavelli

13. MACRO DETERMINANTI
della propensione al viaggio
Propensione Misura della domanda di
al viaggio una particolare
popolazione
• Reddito
Aumenta per:
• livello di urbanizzazione
• livello di istruzione
• livello di mobilità
Diminuisce per: • dimens.nucleo famigliare
• età avanzata
Influenzata da: • immagine della destinazione
• distanza economica e culturale
• costo della vita della destinaz.
(in relazione al paese d’origine)
A.Macchiavelli

14. Analisi STEP
Indagine che aggrega modelli di acquisto e
fattori che li influenzano
F.Sociali F.Tecnologici
Ev.demografica Diminuz.costi (trasporti)
Aree urbane/rurali = maggiore accessibilità
ai prodotti
Distrib.territor.le
della popolazione
F.Economici F.Politici
Livello di sviluppo Sicurezza
(reddito – Libertà
condizioni di Disponibilità
lavoro – infrastrutture
istruzione-
comunicazioni – Controllo valuta
scambi commerc.) estera
A.Macchiavelli

15. Stagionalità
Dipende da:
Organizzazione
clima lavoro e scuola
Tipologia di
offerta
• sul turista (insoddisfazione)
Effetti:
• sulla gestione delle imprese (costi fissi)
• sulla manodopera
• sulla qualità dell’offerta
Prospettive: • diversificazione dell’offerta
• creatività e innovazione del prodotto
• politiche di prezzo (yeld management)
A.Macchiavelli