1.
Alihankinta 2014 -messut Teema koneenrakentaminen
18.9.2014 Petri Katajamäki ja Pekka Lappalainen

2.
DEMOGRAFIA
22/09/2014 2
©
Finpro
Koko
357 092 km2 (1,05 x Suomi)
82,4 miljoonaa asukasta (15,8 x Suomi)
16 osavaltiota (“Bundesländer”)
Saksan suurimmat kaupungit (asukasluku)
Berliini (3,5 milj.)
Hampuri (1,8 milj.)
München (1,3 milj.)
Köln (1 milj.)
Frankfurt am Main (700 000)
Stuttgart (600 000)
Saksan asutus on hajautunutta
14 kaupunkia, joiden asukasluku > 500 000
25 kaupunkia, joiden asukasluku 200 000 –499 999
Yhteensä 80 kaupunkia, joiden asukasluku > 100 000
Lähde: Statista2013

3.
YLEISKUVA SAKSAN TEOLLISUUDESTA
22/09/2014 3
©
Finpro
355
215
184
163
160
0
50
100
150
200
250
300
350
400
AUTOTEOLLISUUS
KONETEOLLISUUS
KEMIANTEOLLISUUS
RUOKATEOLLISUUS
ELEKTRONIIKKATEOLLISUUS
SAKSAN TÄRKEIMMÄT TEOLLISUUDENALAT (2011)
LIIKEVAIHTO (MRD. €)
Lähde: Statista2013
Valmistavan teollisuuden liikevaihto yht. 2011: 1 735 MRD EUR

4.
22/09/2014 4
©
Finpro
YLEISKUVA SAKSAN TEOLLISUUDESTA
TUONTI
Mrd. €
%
1
ALANKOMAAT
82,0
9,1
2
KIINA
79,4
8,8
3
RANSKA
66,3
7,4
4
USA
48,3
5,4
5
ITALIA
48,2
5,3
6
ISO-BRITANNIA
44,9
5,0
7
VENÄJÄ
40,6
4,5
8
BELGIA
38,3
4,2
9
ITÄVALTA
37,5
4,2
10
SVEITSI
36,9
4,1
…
27
SUOMI
6,6
0,7
YHTEENSÄ
902,0
VIENTI
Mrd. €
%
1
RANSKA
101,5
9,6
2
USA
73,7
7,0
3
ALANKOMAAT
69,2
6,5
4
ISO-BRITANNIA
65,5
6,2
5
KIINA
64,8
6,1
6
ITALIA
62,0
5,8
7
ITÄVALTA
57,7
5,4
8
SVEITSI
47,7
4,5
9
BELGIA
47,0
4,4
10
PUOLA
43,5
4,1
…
25
SUOMI
8,5
0,8
YHTEENSÄ
1060,0
Statista2012

5.
70
158
223
241
242
245
249
268
275
310
341
370
380
431
435
471
477
514
515
516
640
646
766
1233
1772
2273
0
500
1000
1500
2000
2500
Finland
Sweden
- - -
Thailand
Brazil
Turkey
Australia
United Arab Emirates
Taiwan
Switzerland
Belgium
Russia
Mexico
Singapore
Spain
Italy
Canada
Netherlands
Hong Kong
India
South Korea
France
United Kingdom
Japan
Germany
China
United States
22/09/2014 5
©
Finpro
YLEISKUVA MAAILMANKAUPASTA
MAAILMAN SUURIMMAT MAAHANTUOJAT 2013 (MRD USD)
Lähde: CIA The World Factbook2013

6.
73
179
230
244
251
295
305
312
317
368
370
376
442
458
458
474
475
486
515
551
557
570
697
1493
1575
2210
0
500
1000
1500
2000
2500
Finland
Sweden
- - -
Malaysia
Brazil
Australia
Belgium
Taiwan
Switzerland
India
United Arab Emirates
Mexico
Saudi Arabia
Singapore
Spain
Canada
Italy
United Kingdom
Hong Kong
Russia
Netherlands
South Korea
France
Japan
Germany
United States
China
YLEISKUVA MAAILMANKAUPASTA
MAAILMAN SUURIMMAT VIEJÄT 2013 (MRD USD)
YLEISKUVA MAAILMANKAUPASTA
22/09/2014 © Finpro
6
Lähde: CIA The World Factbook2013

7.
Yleiskatsaus: KoneenrakentaminenSaksassa(Machinery and Equipment industry = M&E)
M&E on Saksansuurintoimiala: lähes6.300 yritystäja yli900.000 työntekijää
80% toimialanyrityksistäon PK-yrityksiä(alle250 työntekijää)
Saksalaisetyrityksetostavatn. 30-35% komponenteistaantoimittajilta, joidenpääasiallinentuotantoon Euroopassa
Industry Group
No. of Enterprises 2009
Employees in 1,000
yearly average 2010
Turnoverbn€ 2010
Mechanical engineering
6,274
908
173
Electricalequipment
4,000
803
159
Motor vehicles, trailers and semi- trailers
1,056
675
248
Chemical industry
1,162
278
103
Food products and beverages
5,207
419
120
Manufacturing
36,987
4,819
1,233
Source: VDMA, StatistischesBundesamt, Sitra
7

8.
Yleiskatsaus: KoneenrakennusSaksassa
M & E toimialankokonaisliikevaihtoSaksassaoli197 miljardiaeuroa(2011) jokatekeeSaksastaalanjohtavanmaanEuroopassa.
Toimialaon kasvanutvoimakkaastiviimeisenävuosikymmenenä(56%:n kasvuajanjaksolla2003- 2008). Vuoden2008 talouskriisivaikutusolimerkittävä(-20%:n lasku), muttapudotusolitilapäinenjavuonna2011 kasvuolijo14%.
Saksaon mailman johtavakoneteollisuustuotteidenviejäjapitäähallussaanlähes20%:n markkinaosuuttamaailmassajättäennäintaaksensaJapaninjaYhdysvallat. Myöskotimaanmarkkinoindenkysyntäon suuriollenvuonna2010 87 miljardiaeuroa.
M&E toimialanR&D investoinnintolivat11.4 miljardiavuonna2009 tehdensiitäyhdeninnovatiivisimmistatoimialoistaSaksassa.
Source: Germany Trade Invest, 2011: VDMA forecast, Maschinenbauin Zahlund Bild2003-2011
133
143
151
167
190
208
161
173
197
0
50
100
150
200
250
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Annual Turnover and Growth of the M&E Industry in Germany
(in €billion)
+10.6%
+13.8%
+7.5%
+5.6%
+13.6%
+9.5%
-22.6%
+7.5%
+14.0%
8

9.
Alihankintamarkkinan erityispiirteitä Saksassa(Finpronkokemuksen mukaan)
Suomalaisen yrityksen pitää huomioida, että Saksassa:
On lähes aina paikallisia kilpailijoita
tunnettava kilpailijat ja heidän vahvuudet ja heikkoudet
Tekninen osaaminen ja korkea laatu eivät yksin riitä
Liikesuhteen muodostumiselle on luottamuksen rakentaminen tärkeintä
Neuvotteluihin valmistaudutaan perusteellisemmin kuin Suomessa
Ole hyvin valmistunut ja varmista, että arvolupauksesi on selkeä.
Yrityksen myyntikieli on saksa
Varsinkin alkuneuvotteluissa (strateginen taso) on tärkeätä, että yrityksessä löytyy saksankielen taitoisia johtotason henkilöitä
Paikallinen läsnäolo on usein välttämätöntä
Löydä partneri tai etabloidu itse
22/09/2014 9
©
Finpro
Saksalaiset ovat:
Täsmällisiäja luotettavia
Hintatietoisia ja reklamointiherkkiä
Temperamenttisia ja suorasanaisia (eivät kaunistele)
Älä ”säikähdä” jokaista vaatimusta tai pyyntöä vaan perustele kantasi selkeästi
Teknisesti orientoituneita, joten tällä tasolla suomalais- saksalainen kommunikaatio on usein helppoa
Turvallisuudenhakuisia
Luottamuksen rakentaminen tärkeätä!