Что должен пройти каждый интернет магазин за первые годы своей жизни. Из опыта

1. Системный
интернет маркетинг
Александр Федотов
Заместитель генерального директора
Вехи, которые проходит e-commerce за первые 2 года

2. АЛЕКСАНДР ФЕДОТОВ
1. Обучаю, преподаю и выступаю (в Международном институте
менеджмента, BeFirst, NoBullshitPR, Iforum, 8P, SMM.UA и др.)
2. Пишу и комментирую для:
3. Заместитель генерального директора в “Ольшанский и партнеры”
(!) Помогаю клиентам добиваться результата с помощью Интернета
Эксперт в интернет-маркетинге
«Эффективный интернет-маркетинг –
это когда ваши вложения в интернет
окупаются с лихвой, и это сделать не
так то и просто»
http://www.linkedin.com/in/fedotovalex

3. ПЛАН
• Продаем быстро? Или перебиваемся на
время
• Жизненный цикл e-commerce проекта
• Как вырастить ваш оборот за 20 минутную
презентацию?

4. Сайт, телефон, CRM, Email
Seo, PPC, SMM, MEDIA, PR
Стратегия интернет-маркетинга
УТП, позиционирование
SMART цель
Стратегия начинается с
Взгляд 1 Цель
Уникальность
Стратегия
Каналы
Обработка трафика
а
н
а
л
и
т
и
к
а

5. Стратегия начинается с
Наверно вы думаете, какая еще стратегия, опять много
красивых слов но дела мало!
ДА, ЭТО ТАК! ЕСЛИ ВЫ ПРИВЫКЛИ:
1. Создам landing page + контекст
2. Платим за ТОП 3, звонки, трафик
3. Начинающий интернет магазин, стартап, группа
в соц. сетях

6. Стратегия начинается с
Наверно вы думаете, какая еще стратегия, опять много
красивых слов но дела мало!
ДА, ЭТО ТАК! ЕСЛИ ВЫ ПРИВЫКЛИ:
1. Создам лэндинг + контекст
2. Платим за ТОП 3, звонки, трафик
3. Начинающий интернет магазин, стартап, группа
в соц. сетях

7. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #1

8. Стратегия начинается с
Бизнес цели компании
Сегменты
Цели аудитории
KPI
KPI 1.
KPI 2.
KPI 3.
KPI 4.
KPI 5.
KPI 6.
Значения аналитики
Маркетинг цели бизнеса
Онлайн маркетинг цели

9. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #3
Группа ключевых запросов согласована. Прошло пол года, ТОПы есть,
трафик тоже, продажи есть.
Маржу съедает маркетинг, персонала нет, повторных продаж нет.
НО ROI < 0

10. 97 % других e-commerce
проектов
Взгляд 2
Продаем Iphone и чехлы!
И наушники!
И Ipad! Да да!
ИДЕЯ!

11. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Кто они ?
Что они продают ?
Как с ними работать ?

12. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Сайт
«Выкатываем сайт!
Сейчас или никогда!»
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики

13. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #4
Дизайн здесь и сейчас !
Начало
работы

14. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #5
Сайт
БД 1С

15. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Железо для сайта
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики

16. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Продвижение (SEO, PPC, тексты, Email)
Железо для сайта
Цель
Позицион-
ирование
Стратегия ИМ
КАНАЛЫ – SEO, PPC

17. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ
Пример сегментов персон
Клиент - онлайн площадка добавления объявлений по продаже машин

18. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #7
БЫЛО:
3 склада
2 сайта
3 региона
1 база заказов
Проблема:
СТАЛО:
3 склада
1 сайт
3 региона
3 базы заказов
Настройка eCommerce
Решение:
ЗАКАЗ
•Заказ из США на сайте DE
ОПЛАТА
•Оплата USD по курсу в EURO
•Доставка с Германии в США
РЕЗУЛЬТАТ
•-17% ROI
•МИНУС: комиссия, курс, доставка
ЗАКАЗ
• Заказ из США на сайте
• Проверка адреса и локации заказа
ОПЛАТА
• Оплата USD
• Доставка США
РЕЗУЛЬТАТ
• +23% ROI

19. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Время
Бизнес процессы
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Продвижение (SEO, PPC, тексты, Email)Железо для сайта
КАНАЛЫ – SEO, PPC

20. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #8
Нету стыковки технических и бизнес процессов
SPAM!
SPAM!
SPAM!

21. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Формализация БП (продажи,
закупка, логистика, хранение)
Бизнес процессы
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Продвижение
(SEO, PPC, тексты, Email)
Железо для сайта
КАНАЛЫ – SEO, PPC

22. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #6
Владелец может продавать самостоятельно.
Когда появляются менеджеры, то возникает куча проблем.
1С не настроена, процесс обработки заказа не настроен
Неразбериха, текучка кадров.

23. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #9
Большая оптовая компания идет в интернет бизнес, потому что
«прижало». Опта нет.
Все процессы настроены на опт, к рознице никто не готов:
• Ни сотрудники
• Ни 1C/бизнес-процессы
• Ни маркетинг

24. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #9
Входные данные:
•Компания растет
•Все занимаются всем
•Уход сотрудника несет большие проблемы
•Excel-макросы-оператор соответствия данных между 1с и Excel
•Владелец не понимает что у него в компании

25. СТРОИМ AS IS

26. СТРОИМ AS IS

27. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ РОЛИ

28. ИТОГО
1. Бизнес стал управляемым
2. Фонд з/п снизился на 17%
3. Время обработки заказа снизилось 23%

29. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Формализация в 1С
Формализация БП (продажи,
закупка, логистика, хранение)
Бизнес процессы
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Продвижение
(SEO, PPC, тексты, Email)
Железо для сайта
КАНАЛЫ – SEO, PPC

30. ФОРМАЛИЗАЦИЯ В 1С
1-й уровень
(документооборот, бумажный и электронный; однозначный «коридор» по
которым движется сотрудник при работе, отработка «тонких мест» где
возможны хищения или недобросовестность)
• Управление
• Продажа
• Закупка
• Логистика
• Хранение
2-й уровень
Должностные инструкции, исходя из 1-го уровня
3-й уровень
Уровни доступа в 1С

31. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #10
Сделали заказ. Часть товара поставщик готов отгрузить сейчас, часть
через некоторое время.
Если не настроить процесс, то будет путаница

32. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #11
Пропал свет. UPS отключились
Архивация 1С не настроена. Данные пропали.

33. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
Контроль системы (просмотры,
Клики, трафик, звонки, заказы)
Формализация в 1С
Формализация БП (продажи,
закупка, логистика, хранение)
Бизнес процессы
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Продвижение
(SEO, PPC, тексты, Email)
Железо для сайта
КАНАЛЫ – SEO, PPC

34. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #12
когда вы думаете что все good – можно сделать еще лучше!
Usability-тестирование
• Результаты: после внедрения рекомендаций (в декабре 2012)
существенно улучшились все показатели качества интернет-проекта и
практически в два раза увеличился коэффициент конверсии, и выросло
количество пользователей.

35. ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ #13
Собирали Имейлы. Около 30 тысяч. Ни разу не делали рассылок.
CRM не вели.
Первая же рассылка сделала ~100 000 грн оборота в первый день

36. Жизненный цикл e-commerce
Взгляд 2
CRM, BI
Контроль системы (просмотры,
Клики, трафик, звонки, заказы)
Формализация в 1С
Формализация БП (продажи,
закупка, логистика, хранение)
Бизнес процессы
Сайт
Время
Усилия
ИДЕЯ!
Продаем Iphone и чехлы!
Поставщики
Продвижение
(SEO, PPC, тексты, Email)
Железо для сайта
КАНАЛЫ – SEO, PPC

37. ТАК ПРОХОДИТ 1.5-2 ГОДА

38. Как вырастить ваш оборот
в 2 раза за 20 минутную
презентацию?

39. Как вырастить ваш оборот
в 2 раза за 20 минутную
презентацию?
Да никак. На простые вопросы
нет простых ответов

40. Жизненный цикл е-commerce
проекта
• Идея (товар + поставщики)
• Сайт (движок + дизайн + каталог)
• Оптимизация (юзабилити, SEO, контекст)
• Отдел продаж (включим сюда сами продажи,
закупку, логистику и склад)
• Железо (сервера, компы, телефония, хостинг)
• Бизнес процессы (сферы ответственности, документооборот,
учет, база клиентов и поставщиков, оперативная работа,
должностные обязанности)
• Настроенная под бизнес-процессы 1С (коридор для
работы сотрудников, + уровни доступа)
От 0.5 до 2 лет

41. Что делать, чтобы не искать
виноватых
• Идея продукта, УТП;
• Бизнес – модель;
• Брендинг и позиционирование;
• Описание целевой аудитории, сегментация;
• Постановка целей
• Проработка жизненного цикла е-commerce
• Стратегия привлечения посетителей;
• Стратегия поддержания лояльности.

42. ВОПРОСЫ?
Федотов Александр
Заместитель директора
fedotov@olshansky.com.ua
Раб.: (044) 201-01-07
Информация о компании,
услугах и технологиях
www.olshansky.com.ua