Industrial Marketing آموزش بازاریابی صنعتی

1. Industrial Marketing Management
‫صنعتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫مدیریت‬‫بهارلو‬ ‫فرشید‬
FarshidBaharloo.ir

2. ‫بازاریابی‬
‫چیست؟‬
‫رابطه‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫علم‬ ‫و‬ ‫هنر‬
‫ارزش‬ ‫خلق‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ،‫است‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫سودمند‬
‫به‬ ‫او‬ ‫با‬ ‫مستحکم‬ ‫رابطه‬ ‫برقراری‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬
‫پردازیم‬ ‫می‬ ‫شده‬ ‫ایجاد‬ ‫ارزش‬ ‫ازای‬ ‫در‬ ‫ارزش‬ ‫جذب‬.
FarshidBaharloo.ir

3. ‫بازاریابی‬ ‫هدف‬
‫چیست؟‬
‫هدف‬‫بازاریابی‬‫که‬ ‫است‬ ‫این‬‫فروش‬‫کاری‬ ‫به‬ ‫را‬
‫کند‬ ‫تبدیل‬ ‫ضروری‬ ‫غیر‬.
‫دراکر‬ ‫پیتر‬
FarshidBaharloo.ir

4. ‫اصلی‬ ‫های‬ ‫فعالیت‬
‫بازاریابی‬
-‫توسعه‬
‫محصول‬
-
‫ارتباطات‬
-‫تحقیقات‬
-‫توزیع‬
-‫قیمت‬
‫گذاری‬
-‫خدمت‬
‫رسانی‬
FarshidBaharloo.ir

5. ‫فرآیند‬ ‫ساده‬ ‫مدل‬
‫بازاریابی‬
‫درک‬
،‫بازار‬
‫نیازهای‬
‫و‬ ‫مشتری‬
‫خواسته‬
‫هایش‬
‫طراحی‬
‫استراتژی‬
‫بازاریابی‬
‫گرا‬ ‫مشتری‬
‫ایجاد‬
‫برنامه‬
‫بازاریابی‬
‫ارائه‬ ‫جهت‬
‫ممتاز‬ ‫ارزش‬
‫برقراری‬
‫رابطه‬
‫با‬ ‫سودمند‬
‫مشتری‬
CRM
‫ارزش‬ ‫دریافت‬
‫جهت‬ ‫مشتری‬ ‫از‬
‫و‬ ‫سود‬ ‫ایجاد‬
‫کیفیت‬
FarshidBaharloo.ir

6. ‫ریزی‬ ‫برنامه‬
‫استراتژیک‬
‫تعریف‬
‫ماموریت‬
‫شرکت‬
‫کردن‬ ‫مشخص‬
‫اهداف‬
‫شرکت‬
‫طراحی‬
Portfolio
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫ریزی‬ ‫برنامه‬
‫های‬ ‫استراتژی‬
‫و‬ ‫بازاریابی‬
‫دیگر‬ ‫عملکردهای‬
‫شرکت‬
‫شرکتی‬ ‫سطح‬ ‫بازار‬ ‫سطح‬
FarshidBaharloo.ir

7. ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫مهم‬ ‫نکات‬
‫استراتژیک‬
‫محرک‬ ‫باید‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شرکت‬ ‫اهداف‬ ‫از‬ ‫شرحی‬ ‫شامل‬ ‫شرکت‬ ‫بازارگرای‬ ‫ماموریت‬
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫انطباق‬ ‫بازار‬ ‫محیط‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫بوده‬.
‫سطوح‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫شرکت‬ ‫اهداف‬
‫بشکند‬ ‫عملیاتی‬.
PORTFOLIO‫و‬ ‫شرکت‬ ‫قوت‬ ‫و‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ‫با‬ ‫تطابق‬ ‫بهترین‬ ‫باید‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫موجود‬ ‫های‬ ‫فرصت‬.
‫کرده‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬ ،‫شناسائی‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫های‬ ‫فرصت‬ ‫باید‬ ‫بازاریابی‬‫و‬
‫کند‬ ‫ریزی‬ ‫طرح‬ ‫آنها‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫استراتژیهایی‬:
o‫بازار‬ ‫در‬ ‫نفوذ‬MARKET
PENETRATION
o‫بازار‬ ‫توسعه‬MARKET
DEVELOPMENT
o‫محصول‬ ‫توسعه‬PRODUCT
DEVELOPMENT
o‫سازی‬ ‫متنوع‬DIVERSIFICATION
FarshidBaharloo.ir

8. ‫مدار‬ ‫مشتری‬ ‫استراتژی‬
‫بازاریابی‬
1-MARKETING SEGMENTATION
‫از‬ ‫مجزا‬ ‫های‬ ‫گروه‬ ‫به‬ ‫بازار‬ ‫تقسیم‬
‫و‬ ‫خصوصیات‬ ،‫نیازها‬ ‫که‬ ‫خریداران‬
‫هریک‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫داشته‬ ‫متمایز‬ ‫رفتارهای‬
‫می‬ ‫طراحی‬ ‫را‬ ‫خاصی‬ ‫بازاریابی‬ ‫آمیخته‬
‫نماییم‬.
FarshidBaharloo.ir

9. ‫بندی‬ ‫تقسیم‬ ‫الزامات‬
‫بازار‬ ‫موثر‬
‫گیری‬ ‫اندازه‬ ‫قابل‬‫باشد‬:‫اندازه‬ ‫قابل‬ ‫باید‬ ‫خصوصیات‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫قدرت‬ ،‫اندازه‬
‫باشد‬ ‫گیری‬
‫دسترس‬ ‫در‬‫باشد‬:‫باشد‬ ‫رسانی‬ ‫خدمت‬ ‫و‬ ‫دسترس‬ ‫قابل‬ ‫موثر‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫بازار‬ ‫بخش‬
‫توجه‬ ‫قابل‬‫باشد‬:‫باشد‬ ‫سودمند‬ ‫و‬ ‫بزرگ‬ ‫کافی‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫بازار‬ ‫های‬ ‫بخش‬
‫تشخیص‬ ‫قابل‬‫باشد‬:‫عناصر‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫تمایز‬ ‫قابل‬ ‫منطقی‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫بایستی‬
‫دهد‬ ‫پاسخ‬ ‫متفاوتی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫یابی‬ ‫بازار‬ ‫آمیخته‬.
‫تعقیب‬ ‫قابل‬‫باشد‬:‫های‬ ‫برنامه‬ ‫باید‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫دهی‬ ‫خدمت‬ ‫و‬ ‫جذب‬ ‫برای‬
FarshidBaharloo.ir

10. 2- TARGET MARKETING
‫و‬ ‫بازار‬ ‫تقسیم‬ ‫از‬ ‫پس‬
‫بازریابی‬ ‫آمیخته‬ ‫طراحی‬
‫بازار‬ ‫گیری‬ ‫هدف‬ ‫مرحله‬
‫است‬.
FarshidBaharloo.ir

11. ‫و‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫های‬ ‫قسمت‬ ‫انتخاب‬
‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬
‫غیر‬ ‫بازاریابی‬
‫متمایز‬
(‫عمده‬)
‫بازاریابی‬
‫متمایز‬
(‫بندی‬ ‫بخش‬
‫شده‬)
‫بازاریابی‬
‫متمرکز‬
(‫بازاریابی‬
‫نیچ‬)
‫خرد‬ ‫بازاریابی‬
(‫محلی‬–‫فردی‬)
customize
FarshidBaharloo.ir

12. 3- POSITIONING
‫و‬ ‫ممتاز‬ ،‫واضح‬ ‫جایگاه‬ ‫محصول‬ ‫که‬ ‫ترتیبی‬ ‫اتخاذ‬
‫ذهن‬ ‫در‬ ‫رقیب‬ ‫محصوالت‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫مرغوبی‬
‫دهد‬ ‫اختصاص‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫هدف‬ ‫مشتری‬.
FarshidBaharloo.ir

13. ‫ارزش‬ ‫پیشنهاد‬‫سوال‬ ‫جواب‬ ‫واقع‬ ‫در‬((‫باید‬ ‫چرا‬
‫بخرم؟‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫محصول‬))‫است‬ ‫مشتری‬!
‫و‬ ‫سازی‬ ‫متمایز‬
‫موقعیت‬ ‫تثبیت‬
‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬
‫موقعیت‬ ‫تثبت‬ ‫کل‬
(‫ارزش‬ ‫پیشنهاد‬)
‫های‬ ‫مزیت‬ ‫انتخاب‬
‫مناسب‬ ‫رقابتی‬
‫ارزشهای‬ ‫شناسایی‬
‫های‬ ‫مزیت‬ ‫و‬ ‫متمایز‬
‫حصول‬ ‫قابل‬ ‫رقابتی‬
FarshidBaharloo.ir

14. 4- DIFFERENTIATION
‫مداوم‬ ‫بازاریابی‬ ‫تحلیل‬ ‫با‬
SWOT‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫که‬
STRENGTH‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ،WEAKNESS
‫ها‬ ‫فرصت‬ ،OPPORTUNITIES‫و‬
‫تهدیدها‬THREATS‫جهت‬ ‫باید‬ ‫است‬
‫مشتری‬ ‫نزد‬ ‫باالتر‬ ‫ارزش‬ ‫ارائه‬
‫اقدام‬ ‫بودن‬ ‫متمایز‬ ‫جهت‬
‫نمود‬.FarshidBaharloo.ir

15. ‫صنعتی‬ ‫بازاریابی‬
‫چیست؟‬
‫به‬ ‫که‬ ‫صنعتي‬ ‫بازاریابي‬‫آن‬BUSINESS TO BUSINESS MARKETING‫یا‬
ORGANIZATIONAL MARKETING‫گفته‬،‫شود‬ ‫مي‬‫عبارتست‬‫از‬
‫هاي‬ ‫سازمان‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫بازاریابي‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬.
‫سازمان‬‫منظور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ،‫صنعتي‬ ‫هاي‬
‫کسب‬ ، ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫تولید‬ ‫چون‬ ‫اهدافي‬ ‫تأمین‬FarshidBaharloo.ir

16. ‫مصرفي‬ ‫بازارهاي‬ ‫صنعتي‬ ‫بازارهاي‬ ‫موضوع‬
‫جغرافیایي‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫پراکنده‬
‫انبوه‬ ‫بازارهاي‬
‫جغرافیایي‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫متمرکز‬
‫کمتر‬ ‫خریداران‬ ‫نسبي‬ ‫بطور‬
‫بازار‬ ‫ویژگي‬
‫شده‬ ‫استاندارد‬ ‫فني‬ ‫پیچیدگي‬
‫مشتري‬ ‫خواست‬ ‫در‬ ‫با‬ ‫متناسب‬
‫محصول‬ ‫هاي‬ ‫ویژگي‬
‫تا‬ ‫بودن‬ ‫دسترس‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ،‫خدمات‬
‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫حدي‬
‫در‬ ‫و‬ ‫بموقع‬ ‫حمل‬ ،‫خدمات‬
‫دسترس‬
‫فراواني‬ ‫اهمیت‬ ‫از‬ ‫بودن‬
‫است‬ ‫برخوردار‬
‫خدمات‬ ‫هاي‬ ‫ویژگي‬
‫خانواده‬ ‫اعضا‬ ‫دخالت‬
‫نیازهاي‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫خرید‬ ‫تصمیمات‬
‫رواني‬ ‫و‬ ‫جتماعي‬ ‫لوژیک،ا‬ ‫فیزیو‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫اتخاذ‬
‫کمتر‬ ‫فني‬ ‫تجارب‬
‫شخصي‬ ‫غیر‬ ‫روابط‬
‫اي‬ ‫وظیفه‬ ‫فضاهاي‬ ‫داشتن‬ ‫دخالت‬
‫عرضه‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫مؤسسات‬ ‫در‬ ‫مختلف‬
‫کننده‬
‫بر‬ ‫کل‬ ‫بطور‬ ‫خرید‬ ‫تصمیمات‬
‫اساس‬‫منطق‬
‫فني‬ ‫تجارب‬
‫بین‬ ‫ثبات‬ ‫با‬ ‫شخصي‬ ‫روابط‬
‫فروشنده‬ ‫و‬ ‫خریدار‬
‫خریدار‬ ‫رفتار‬
‫مستقیم‬ ‫غیر‬
‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫متعدد‬ ‫هاي‬ ‫الیه‬ ‫وجود‬
‫تر‬ ‫مستقیم‬
‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫کمترین‬ ‫وجود‬
‫کانال‬ ‫هاي‬ ‫ویژگي‬
‫توزیع‬ ‫هاي‬
‫تبلیغات‬ ‫بر‬ ‫تأکید‬ ‫شخصي‬ ‫فروش‬ ‫بر‬ ‫تأکید‬ ‫ارتقاء‬ ‫هاي‬ ‫ویژگي‬
‫ترفیع‬ ‫و‬
FarshidBaharloo.ir

17. ‫رفتاری‬ ‫مدل‬
‫تجاری‬ ‫خرید‬
‫محیط‬
‫محرک‬
‫بازاریابی‬
‫محصول‬
‫قیمت‬
‫محل‬
‫ترویج‬
‫محرک‬ ‫سایر‬
‫ها‬
‫اقتصادی‬
‫آوری‬ ‫فن‬
‫سیاسی‬
‫فرهنگی‬
‫رقابتی‬
‫خریدار‬ ‫سازمان‬
‫سازمانی‬ ‫تاثیرات‬
‫خرید‬ ‫مرکز‬
‫تصمیم‬ ‫فرآیند‬
‫گیری‬
‫میان‬ ‫تاثیرات‬
‫فردی‬ ‫و‬ ‫فردی‬
‫خریدار‬ ‫پاسخ‬‫یا‬ ‫محصول‬ ‫انتخاب‬
‫خدمت‬
‫عرضه‬ ‫انتخاب‬
‫کننده‬
‫سفارش‬ ‫حجم‬
‫زمان‬ ‫و‬ ‫شرایط‬
‫ارسال‬
‫پرداخت‬ ‫شرایط‬
FarshidBaharloo.ir

18. ‫موقعیت‬‫جدید‬ ‫وظیفه‬‫چالش‬ ‫و‬ ‫فرصت‬ ‫بهترین‬ ،
‫باشد‬ ‫می‬ ‫بازاریابان‬ ‫برای‬.
‫اصلی‬ ‫های‬ ‫گونه‬
‫خرید‬ ‫موقعیت‬
‫جدید‬ ‫وظیفه‬
New Task
‫مجدد‬ ‫خرید‬
‫شده‬ ‫اصالح‬
Modified Rebuy
‫مجدد‬ ‫خرید‬
‫مستقیم‬
Straight Rebuy
FarshidBaharloo.ir

19. ‫سیستمی‬ ‫فروش‬
Systems Selling
‫مسئله‬ ‫برای‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫ترجیح‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬
، ‫خاص‬ ‫ای‬‫کاملی‬ ‫حل‬ ‫راه‬‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫را‬
‫معموال‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫خریداری‬‫می‬ ‫شرکتی‬ ‫نصیب‬ ‫فروش‬
‫سیستم‬ ‫کاملترین‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫شود‬‫توجه‬ ‫با‬ ‫را‬
‫کند‬ ‫پیشنهاد‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫به‬.
FarshidBaharloo.ir

20. ‫خرید‬ ‫فرآیند‬
‫تجاری‬
‫شناخت‬
‫مشکل‬
‫تشریح‬
‫نیازها‬
‫مشخصات‬
‫محصول‬
‫تامین‬ ‫جستجوی‬
‫کنندگان‬
‫درخواست‬
‫پیشنهاد‬
‫انتخاب‬
‫کننده‬ ‫تامین‬
‫مشخصات‬
‫خرید‬ ‫روند‬
‫ارزیابی‬
‫کارائی‬
FarshidBaharloo.ir

21. ‫خرید‬ ‫مرکز‬
‫سازمان‬
‫مراقبان‬
‫جریان‬
‫به‬ ‫اطالعات‬
‫را‬ ‫دیگران‬
‫می‬ ‫کنترل‬
‫کنند‬
‫تصمیم‬
‫گیران‬
‫دارای‬
‫رسمی‬ ‫قدرت‬
‫جهت‬
‫یا‬ ‫انتخاب‬
‫تایید‬
‫تامین‬
‫کنندگان‬
‫خریداران‬
‫دارای‬
‫رسمی‬ ‫قدرت‬
‫جهت‬
‫انتخاب‬
‫و‬ ‫فروشنده‬
‫مذاکره‬
‫تاثیر‬
‫گذاران‬
‫مانند‬
‫کارمندان‬
‫به‬ ‫که‬ ‫فنی‬
‫تعریف‬
‫کمک‬ ‫محصول‬
‫کنند‬ ‫می‬
‫استفاده‬
‫کنندگان‬
‫شکل‬ ‫در‬ ‫که‬
‫تقاضا‬ ‫گیری‬
‫دارند‬ ‫نقش‬
FarshidBaharloo.ir

22. ‫های‬ ‫پروژه‬ ‫اهداف‬
‫تحقیقات‬
‫بازاریابی‬
‫تبیینی‬ ‫تحقیقات‬
Causal Research
‫به‬ ‫مربوط‬ ‫های‬ ‫فرضیه‬
‫معلول‬ ‫و‬ ‫علت‬
‫توصیفی‬ ‫تحقیقات‬
Descriptive Research
‫مثل‬ ‫چیزهایی‬ ‫توصیف‬
‫برای‬ ‫بازار‬ ‫پتانسیل‬
‫خاص‬ ‫محصولی‬
‫اکتشافی‬ ‫تحقیقات‬
Exploratory Research
‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬
‫تعریف‬ ‫جهت‬ ‫مقدماتی‬
‫پیشنهاد‬ ‫و‬ ‫مسئله‬
‫فرضیه‬
FarshidBaharloo.ir

23. ‫دوم‬ ‫دست‬ ‫های‬ ‫داده‬:‫رایگان‬ ‫بصورت‬ ‫قبلی‬ ‫منابع‬ ‫و‬ ‫مراجع‬ ‫از‬ ‫خرید‬
‫کم‬ ‫هزینه‬ ‫با‬ ‫یا‬
‫اول‬ ‫دست‬ ‫های‬ ‫داده‬:‫مشاهده‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫اول‬ ‫دست‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬
‫مرتبط‬ ‫های‬ ‫موقعیت‬ ‫و‬ ‫رفتارها‬ ،‫افراد‬
‫های‬ ‫داده‬
‫دوم‬ ‫دست‬
‫داده‬
‫های‬
‫دسته‬
‫اول‬
‫های‬ ‫داده‬
‫تحقیقات‬
‫بازاریابی‬
FarshidBaharloo.ir

24. ‫بازاریابی‬ ‫تحقیقات‬
(‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫روش‬ ‫انواع‬
‫اول‬ ‫دست‬ ‫داده‬)
‫تجربی‬ ‫تحقیقات‬
Experimental Research
‫دست‬ ‫های‬ ‫داده‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬
‫علت‬ ‫رابطه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫اول‬
‫پاسخ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫معلولی‬ ‫و‬
‫به‬ ‫یکسان‬ ‫های‬ ‫گروه‬
‫بهترین‬ ‫مختلف‬ ‫رفتارهای‬
‫برای‬ ‫روش‬‫تحقیقات‬
‫تببینی‬
‫پیمایشی‬ ‫تحقیقات‬
Survey Research
‫های‬ ‫داده‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫اول‬ ‫دست‬
‫و‬ ‫مردم‬ ‫از‬ ‫پرسش‬
‫برای‬ ‫روش‬ ‫بهترین‬
‫توصیفی‬ ‫تحقیات‬
‫ای‬ ‫مشاهده‬ ‫تحقیقات‬
Observational Research
‫های‬ ‫داده‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫اول‬ ‫دست‬
، ‫افراد‬ ‫مشاهده‬
‫رفتارها‬
‫برای‬ ‫راه‬ ‫بهترین‬
‫اکتشافی‬ ‫تحقیقات‬
FarshidBaharloo.ir

25. ‫بازاریابي‬ ‫تحقیقات‬ ‫بین‬ ‫تفاوت‬
‫صنعتي‬ ‫و‬ ‫مصرفي‬
.1‫بر‬ ‫بیشتري‬ ‫اتکاء‬ ،‫صنعتي‬ ‫بازاریابي‬ ‫در‬‫دوم‬ ‫دست‬ ‫هاي‬ ‫داده‬،‫اکتشافي‬ ‫تحقیقات‬‫و‬
‫متخصصین‬ ‫نظر‬‫وجود‬‫دارد‬.
.2،‫صنعتي‬ ‫کاالهاي‬ ‫از‬ ‫بسیاري‬ ‫فني‬ ‫ماهیت‬ ‫دلیل‬ ‫به‬‫فني‬ ‫عوامل‬ ‫شناخت‬‫صنعتي‬ ‫تحقیق‬ ‫براي‬
‫دارد‬ ‫فراواني‬ ‫اهمیت‬.
.3‫تحقیق‬ ‫مطالعات‬ ‫عام‬ ‫بطور‬ ‫صنعتي‬ ‫محصوالت‬ ‫کننده‬ ‫تولید‬ ‫هاي‬ ‫شرکت‬ ‫مدیران‬‫ات‬
‫تولیدکنند‬ ‫هاي‬ ‫شرکت‬ ‫بازاریابي‬ ‫مدیران‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫کمتري‬ ‫بازاریابي‬‫کاالهاي‬ ‫ه‬
‫مي‬ ‫انجام‬ ‫مصرفي‬‫دهند‬.
.4‫د‬ ،‫اولیه‬ ‫هاي‬ ‫داده‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫هاي‬ ‫روش‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬‫ر‬
‫بر‬ ‫صنعتي‬ ‫بازاریابي‬‫توصیفي‬ ‫روش‬‫مي‬ ‫بیشتري‬ ‫تأکید‬‫شود‬.
FarshidBaharloo.ir

26. ‫تحقیقات‬ ‫انداز‬ ‫چشم‬
‫صنعتي‬ ‫بازاریابي‬
‫بازار‬ ‫بالقوه‬ ‫امکانات‬ ‫توسعه‬–‫امکانات‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫اطالعات‬ ‫به‬ ‫صنعتي‬ ‫هاي‬ ‫بازاریاب‬
‫سود‬ ‫بالقوه‬‫کاالها‬‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫آینده‬ ‫و‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫بازارها‬ ‫و‬.‫مورد‬ ‫در‬ ‫اطالعات‬ ‫این‬
‫کاال‬ ‫چه‬ ،‫یابد‬ ‫تخصیص‬ ‫فعلي‬ ‫بازارهاي‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫منابع‬ ‫از‬ ‫میزان‬ ‫چه‬ ‫اینکه‬‫باید‬ ‫هایي‬
‫خو‬ ‫مفید‬ ،‫شد‬ ‫وارد‬ ‫باید‬ ‫بازارهایي‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫چه‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫گذاشته‬ ‫کنار‬‫بود‬ ‫اهد‬.
‫سهم‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬‫بازار‬-‫کند‬ ‫مي‬ ‫مشخص‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫عملکردي‬ ‫پارامتر‬ ‫یک‬ ،‫بازار‬ ‫سهم‬
‫پیرو‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫رهبر‬ ،‫درصنعت‬ ‫مؤسسه‬ ‫یک‬ ‫آیا‬.
‫تجزیه‬‫فروش‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬–‫مشکالت‬ ‫تا‬ ‫کند‬ ‫مي‬ ‫کمک‬ ‫بازاریابي‬ ‫مدیر‬ ‫به‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫این‬
‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫اصالحي‬ ‫اقدامات‬ ‫و‬ ‫شناسایي‬ ‫را‬.
‫بیني‬ ‫پیش‬–‫کردن‬ ‫آماده‬ ‫براي‬ ‫مهم‬ ‫هایي‬ ‫داده‬ ،‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫و‬ ‫مدت‬ ‫کوتاه‬ ‫هاي‬ ‫بیني‬ ‫پیش‬
‫روند‬ ‫مي‬ ‫بشمار‬ ‫استراتژیک‬ ‫ریزي‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫سالیلنه‬ ‫بازاریابي‬ ‫هاي‬ ‫طرح‬.‫فرصت‬ ‫تعیین‬ ‫در‬
FarshidBaharloo.ir

27. ‫رقبا‬ ‫زدن‬ ‫محک‬–‫چگونه‬ ‫و‬ ‫چرا‬ ‫رقبا‬ ‫که‬ ‫گردد‬ ‫مشخص‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫تکنیک‬ ‫این‬ ‫از‬
‫دهند‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫دیگران‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫خاصي‬ ‫بازاریابي‬ ‫وظایف‬.‫رقبا‬ ‫زدن‬ ‫محک‬ ‫از‬ ‫هدف‬
‫شر‬ ‫کار‬ ‫گیري‬ ‫اندازه‬ ‫و‬ ‫مقایسه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫شرکت‬ ‫عملکرد‬ ‫بهبود‬ ‫از‬ ‫عبارتست‬‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫کت‬
‫جهان‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رهبران‬ ‫با‬.
‫آن‬ ‫بالقوه‬ ‫امکان‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫کاالي‬ ‫پذیرش‬ ‫چگونگي‬–‫این‬ ‫باید‬ ‫صنعتي‬ ‫بازاریابي‬ ‫تحقیق‬
‫اول‬ ‫واکنش‬ ،‫قراردارد‬ ‫آزمایش‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫زماني‬ ‫چه‬ ‫جدید‬ ‫کاالي‬ ‫که‬ ‫مسئله‬‫از‬ ‫مشتریان‬ ‫یه‬
‫مشکالت‬ ،‫ندارند‬ ‫یا‬ ‫دارند‬ ‫آنهادوست‬ ‫که‬ ‫هایي‬ ‫جنبه‬ ،‫خرید‬ ‫احتمال‬ ‫لحاظ‬‫احتمالي‬
‫شود‬ ‫متوجه‬ ‫را‬ ،‫جدید‬ ‫کاالي‬ ‫از‬ ‫استفاده‬.
‫مطالعات‬‫کارها‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫روند‬ ‫به‬ ‫مربوط‬–‫صنعتي‬ ‫کاالهاي‬ ‫دیگر‬ ‫تقاضاي‬ ‫از‬ ‫صنعتي‬ ‫تقاصاي‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫مشتق‬.‫تولید‬‫و‬ ‫کننده‬‫که‬ ‫را‬ ‫هایي‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫آتي‬ ‫روندهاي‬ ‫باید‬ ‫بازاریاب‬
‫تقاضاي‬‫کاالئي‬‫کنند‬ ‫مطالعه‬ ،‫دارد‬ ‫بستگي‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫آن‬.
‫فروش‬ ‫سهمیه‬ ‫کردن‬ ‫مشخص‬–‫بالقوه‬ ‫بازار‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫فروش‬ ‫سهمیه‬ ‫تعیین‬ ‫از‬ ‫هدف‬
FarshidBaharloo.ir

28. ‫و‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫ایجاد‬
‫استراتژیهای‬
‫محصول‬ ‫عمر‬ ‫چرخه‬
•‫آوردن‬ ‫بوجود‬ ‫با‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫ایجاد‬‫ایده‬‫شروع‬
‫محصول‬ ‫برای‬ ‫مند‬ ‫قاعده‬ ‫جستجوی‬ ‫یعنی‬ ،‫شود‬ ‫می‬
‫جدید‬.
•‫ایده‬ ‫داخلی‬ ‫منابع‬ ‫مهمترین‬‫شرکت‬ ‫پرسنل‬‫یا‬
‫کارآفرینی‬ ‫واحد‬‫هستند‬.
•‫به‬ ‫باید‬ ‫جذاب‬ ‫ایده‬ ‫یک‬‫محصول‬ ‫مفهوم‬‫شود‬ ‫تبدیل‬
FarshidBaharloo.ir

29. ‫یک‬ ‫ایجاد‬ ‫فرآیند‬
‫محصول‬
‫ایده‬
‫محصول‬
‫مفهوم‬
‫محصول‬
‫تصویر‬
‫محصول‬
‫توسعه‬
‫مفهوم‬
‫آزمایش‬
‫مفهوم‬
‫استراتژی‬
‫بازاریاب‬
‫ی‬
‫تحلیل‬
‫و‬ ‫کسب‬
‫کار‬
‫ایجاد‬
‫محصول‬
‫بازاریاب‬
‫ی‬
‫آزمایشی‬
‫تجاری‬
‫کردن‬
FarshidBaharloo.ir

30. ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫ایجاد‬ ‫های‬ ‫رویکرد‬
‫شرکت‬ ‫در‬ ‫جدید‬
1–‫محصول‬ ‫تیم‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫ایجاد‬:
‫الف‬–‫رویکرد‬‫محصول‬ ‫متوالی‬ ‫ایجاد‬SEQUENTIAL PRODUCT DEVELOPMENT APPROACH‫هر‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬
‫دنبال‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫تولید‬ ‫فرآیند‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مرحله‬ ‫مستقل‬ ‫بطور‬ ‫شرکت‬ ‫بخش‬‫و‬ ‫کرده‬
‫فرآ‬ ‫آنجا‬ ‫در‬ ‫تا‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫ارسال‬ ‫بعد‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫کامل‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬‫دنبال‬ ‫یند‬
‫شود‬.‫سیستم‬ ‫این‬ ‫اشکال‬‫فرآیند‬ ‫کندی‬‫است‬.
‫ب‬-‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫رویکرد‬‫همزمان‬ ‫ایجاد‬:‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫ایجاد‬ ‫در‬ ‫رویکردی‬
‫هم‬ ‫با‬ ‫مختلف‬ ‫مراحل‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫همکاری‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫نزدیک‬ ‫از‬ ‫شرکت‬ ‫مختلف‬ ‫بخشهای‬‫همپوشانی‬
‫پ‬ ‫بهبود‬ ‫کارایی‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫جویی‬ ‫صرفه‬ ‫ایجاد‬ ‫فرآیند‬ ‫زمان‬ ‫در‬ ‫تا‬ ‫کرده‬ ‫پیدا‬‫کند‬ ‫یدا‬.
‫نیز‬ ‫سیستم‬ ‫این‬ ‫اشکال‬‫سازمان‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫فشار‬‫و‬‫سخت‬ ‫کنترلینگ‬‫و‬‫هم‬ ‫در‬ ‫امکان‬
‫ریختگی‬‫شود‬ ‫می‬.
2-‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫مند‬ ‫نظام‬ ‫ایجاد‬:‫نوآوری‬ ‫مدیریت‬ ‫سیستم‬ ‫و‬ ‫آوری‬ ‫نو‬ ‫سازمان‬ ‫ایجاد‬
FarshidBaharloo.ir

31. ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫عمر‬ ‫چرخه‬
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬
‫غیر‬
‫یا‬ ‫متمایز‬
‫متمرکز‬
‫بازاریابی‬
‫متمایز‬ ‫حذف‬ ‫یا‬ ‫کاهش‬
‫های‬ ‫هزینه‬
‫بازاریابی‬–
‫یا‬ ‫حذف‬
‫جایگزینی‬
‫محصول‬
FarshidBaharloo.ir

32. ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫روال‬
‫محصول‬
‫مبتنی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫هزینه‬ ‫بر‬
‫محصول‬ ‫هزینه‬ ‫قیمت‬ ‫ارزش‬
‫مشتری‬
‫ان‬
‫مبتنی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫ارزش‬ ‫بر‬
‫مشتری‬
‫ان‬ ‫ارزش‬ ‫قیمت‬ ‫هزینه‬ ‫محصول‬
FarshidBaharloo.ir

33. ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫ارزش‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬
Value-Base Pricing
1-‫قیمت‬‫گذاری‬‫ارزش‬‫مناسب‬:‫ارائه‬‫ترکیب‬‫درستی‬‫از‬‫کیفیت‬‫و‬‫خدمات‬‫خوب‬‫با‬
‫قیمت‬‫منصفانه‬.‫باید‬‫نسخه‬‫های‬‫ارزان‬‫قیمت‬‫تری‬‫را‬‫از‬‫برندهای‬‫معروف‬‫به‬
‫بازار‬‫عرضه‬‫کرد‬:
‫الف‬–‫گذاشتن‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫روز‬ ‫هر‬EVERYDAY LOW PRICING‫شکل‬ ‫به‬ ‫پایین‬ ‫قیمت‬ ‫تعیین‬ ‫که‬
‫موقتی‬ ‫های‬ ‫تخفیف‬ ‫ارائه‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫ثابت‬
‫ب‬–‫باال‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬-‫پایین‬HIGH – LOW PRICING‫ارائه‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫برای‬ ‫باال‬ ‫قیمت‬ ‫انتخاب‬
‫مختلف‬ ‫های‬ ‫مناسبت‬ ‫در‬ ‫مختلف‬ ‫تخفیفات‬
2-‫قیمت‬‫گذاری‬‫ارزش‬‫افزوده‬:‫شرکت‬‫های‬‫بسیاری‬‫برای‬‫افزایش‬‫قدرت‬‫قیمت‬
،‫گذاری‬‫استراتژیهای‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫ارزش‬‫افزوده‬‫را‬‫در‬‫پیش‬‫گرفته‬‫اند‬.‫آنها‬
‫بجای‬‫اینکه‬‫قیمت‬‫هایشان‬‫را‬‫در‬‫نتیجه‬‫رقابت‬‫کاهش‬،‫دهند‬‫ویژگی‬‫ها‬‫و‬‫خدمات‬ FarshidBaharloo.ir

34. ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬
‫جدید‬ ‫محصول‬
1–‫قیمت‬‫گذاری‬‫کشیدن‬‫عصاره‬‫بازار‬MARKET –SKIMMING PRICING‫تعیین‬‫قیمت‬‫باالیی‬‫برای‬
‫محصول‬‫جهت‬‫حداکثر‬‫کردن‬‫درآمد‬‫حاصل‬‫شده‬‫از‬‫الیه‬‫های‬‫بخش‬‫بازار‬‫که‬‫حاضر‬‫به‬
‫پرداخت‬‫قیمت‬‫باال‬‫هستند‬.‫شرکت‬‫کمتر‬‫فروش‬‫می‬‫کند‬‫ولی‬‫سود‬‫بیشتر‬‫است‬.
2–‫قیمت‬‫گذاری‬‫نفوذ‬‫در‬‫بازار‬MARKET –PENETRATION PRICING‫تعیین‬‫قیمت‬‫پایین‬‫برای‬
‫محصول‬‫جهت‬‫جذب‬‫تعداد‬‫بیشتری‬‫خریدار‬‫و‬‫بدست‬‫آوردن‬‫سهم‬‫بازار‬‫بیشتر‬.
‫برای‬‫اینکه‬‫این‬‫استراتژی‬‫درست‬‫کار‬‫کند‬‫باید‬:
-‫بازار‬‫اینقدر‬‫به‬‫قیمت‬‫حساس‬‫باشد‬‫که‬‫قیمت‬
‫پایین‬‫باعث‬‫رشد‬‫بیشتر‬‫بازار‬‫شود‬
-‫هزینه‬‫های‬‫تولید‬‫و‬‫توزیع‬‫باید‬‫با‬‫افزایش‬
‫حجم‬‫فروش‬‫کاهش‬‫پیدا‬‫کند‬
-‫قیمت‬‫پایین‬‫باید‬‫جلوی‬‫رقابت‬‫را‬‫بگیرد‬‫و‬ FarshidBaharloo.ir

35. ‫تعدیل‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬
‫قیمت‬
-‫قیمت‬‫گذاری‬‫تخفیف‬‫و‬‫پاداش‬:‫بیشتر‬‫شرکت‬‫ها‬‫برای‬‫قدردانی‬‫از‬‫برخی‬‫واکنش‬‫های‬
‫مشتریان‬‫مثل‬‫پرداخت‬‫به‬‫موقع‬،‫صورتحساب‬‫خرید‬‫عمده‬‫و‬‫خرید‬‫پایان‬‫فصل‬‫قیمت‬‫ها‬
‫را‬‫تعدیل‬‫می‬‫کنند‬.‫مثال‬:CASH DISCOUNT , QUANTITY DISCOUNT , FUNCTIONAL DISCOUNT , SEASON DISCOUNT,
PROMOTIONAL ALLOWANCE
-‫قیمت‬‫گذاری‬‫بخش‬‫بندی‬‫شده‬:‫شرکت‬‫ها‬‫برای‬‫محصولی‬‫دو‬‫یا‬‫چند‬‫قسمت‬‫تعیین‬‫کند‬‫و‬
‫حتی‬‫این‬‫تفاوت‬‫قیمت‬‫مبتنی‬‫بر‬‫هزینه‬‫های‬‫متفاوت‬‫نباشد‬.‫مثال‬:CUSTOMER
SEGMENTED PRICING , PRODUCT-FORM PRICING ,LOCATION PRICING , TIME PRICING
‫نام‬‫های‬‫دیگر‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫بخش‬‫بندی‬‫شده‬:‫مدیریت‬‫درآمد‬REVENUE MANAGEMENT‫است‬
‫که‬‫می‬‫توان‬‫مطمئن‬‫بود‬‫شرکت‬‫ها‬‫محصول‬‫درست‬‫را‬‫در‬‫زمان‬‫درست‬‫و‬‫به‬‫قیمت‬
‫درست‬‫به‬‫مشتری‬‫درست‬‫می‬‫فروشند‬.
‫نکته‬:‫برای‬‫اینکه‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫بخش‬‫بندی‬‫شده‬‫موثر‬‫واقع‬‫شود‬‫باید‬‫شرایط‬‫خاصی‬
‫مهیا‬‫باشد‬.‫بازار‬‫باید‬‫قابل‬‫بخش‬‫بندی‬‫باشد‬‫و‬‫نیز‬‫این‬‫بخش‬‫بندی‬‫قانونی‬‫باشد‬ FarshidBaharloo.ir

36. -‫قیمت‬‫گذاری‬‫روانشناختی‬:PSYCHOLOGICAL PRICING‫وقتی‬‫که‬‫بدلیل‬‫عدم‬‫وجود‬‫اطالعات‬‫یا‬
‫مهارتهای‬‫الزم‬‫نمی‬‫توان‬‫کیفیت‬‫را‬‫ارزیابی‬‫کرد،قیمت‬‫در‬‫ارزیابی‬‫کیفی‬‫معیار‬‫مهمی‬
‫خواهد‬‫بود‬.
-‫قیمت‬‫گذاری‬‫ترویجی‬:PROMOTIONAL PRICING‫کاهش‬‫موقتی‬‫قیمت‬‫محصوالت‬‫به‬‫کمتر‬‫از‬‫قیمت‬
‫اصلی‬‫یا‬‫حتی‬‫کمتر‬‫از‬‫هزینه‬‫ها‬‫و‬‫با‬‫هدف‬‫افزایش‬‫فروش‬‫کوتاه‬‫مدت‬
-‫قیمت‬‫گذاری‬‫جغرافیایی‬:GEOGRAPHICAL PRICING‫بر‬‫مبنای‬‫محل‬‫تحویل‬‫و‬‫نوع‬‫ارزیابی‬
‫هزینه‬‫های‬‫حمل‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫می‬‫شود‬.
-‫قیمت‬‫گذاری‬‫پویا‬:DYNAMIC PRICING‫تعدیل‬‫پیوسته‬‫قیمت‬‫ها‬‫بر‬‫اساس‬‫مشتریان‬‫و‬‫موقعیت‬
‫های‬‫مختلف‬.‫قیمت‬‫گذاری‬‫پویا‬‫که‬‫براساس‬‫نیروهای‬‫بازار‬‫می‬،‫باشد‬‫در‬‫بیشتر‬
‫مواقع‬‫به‬‫خوبی‬‫عمل‬‫کرده‬‫و‬‫اغلب‬‫به‬‫سود‬‫مشتری‬‫هم‬‫می‬‫باشد‬.‫اما‬‫بازاریابان‬‫باید‬
‫دقت‬‫کنند‬‫تا‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫پویا‬‫که‬‫به‬‫نفع‬‫گروه‬‫خاصی‬‫از‬‫مشتریان‬‫می‬،‫باشد‬‫باعث‬
FarshidBaharloo.ir

37. ‫فروش‬ ‫مدیریت‬
‫شخصی‬
‫استراتژي‬‫بازاریابي‬‫صنعتي‬‫بطور‬‫عمده‬‫از‬‫طریق‬‫کارکرد‬‫فروش‬‫شخصي‬‫تحقق‬‫مي‬
‫یابد‬.‫توان‬‫مؤسسه‬‫فروشنده‬‫براي‬‫برآوردن‬‫نیازهاي‬‫مؤسسات‬‫خریدار‬‫تا‬
‫حد‬‫زیادي‬‫بوسیله‬‫نیروهاي‬‫فروش‬‫تأمین‬‫مي‬‫شود‬.
‫فروش‬‫شخصي‬‫دو‬‫نقش‬‫اساسي‬‫را‬‫ایفا‬‫مي‬‫کند‬:1-‫بعنوان‬‫بخشي‬‫از‬‫توانمندي‬
‫هاي‬‫حل‬‫مشکل‬‫مؤسسه‬2-‫بعنوان‬‫بخشي‬‫از‬‫آمیخته‬‫ارتباطي‬.
FarshidBaharloo.ir

38. ‫فروش‬ ‫به‬ ‫جدید‬ ‫رویکرد‬
‫شخصي‬
‫افزایش‬‫ر‬‫قابت‬‫باعث‬‫گردیده‬‫که‬‫بازاریاب‬‫هاي‬‫صنعتي‬‫و‬،‫فروشندگان‬‫روابط‬‫بلند‬
‫مدتي‬‫را‬‫با‬‫مشتریان‬‫ایجاد‬‫کنند‬‫که‬‫به‬‫ان‬‫بازاریابي‬‫رابطه‬‫مند‬‫مي‬‫گویند‬.
‫براي‬‫افزایش‬‫بهره‬‫وري‬‫و‬‫توان‬،‫فروشندگان‬‫ابزار‬‫یا‬‫تکنولوژي‬‫هاي‬‫جدیدي‬‫تحت‬
‫فرایند‬‫اتوماسیون‬‫مورد‬‫استفاده‬‫قرار‬‫گرفته‬‫است‬.
‫فروش‬‫گروهي‬‫رویکرد‬‫جدیدي‬‫براي‬‫برآورده‬‫ساختن‬‫نیازهاي‬‫مشتري‬‫به‬‫اطالعات‬‫فني‬،
،‫تخصصي‬‫کیفیت‬‫بهتر‬‫و‬‫حمل‬‫و‬‫نقل‬‫به‬‫موقع‬‫مي‬‫باشد‬.
‫کانال‬‫هاي‬‫توزیع‬‫چندگانه‬‫براي‬‫دستیابي‬‫کارامد‬‫به‬‫مشتریاني‬‫که‬‫در‬‫بخش‬‫هاي‬
‫مختلف‬‫قرار‬،‫دارند‬‫مورد‬‫استفاده‬‫قرار‬‫مي‬‫گیرد‬.
FarshidBaharloo.ir

39. ‫و‬ ‫سازماني‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬
‫شخصي‬ ‫فروش‬
‫براي‬‫فروش‬‫شخصي‬،‫موفق‬‫آگاهي‬‫نسبت‬‫به‬‫رفتار‬‫خرید‬‫مشتریان‬‫سازماني‬‫ضرورت‬
‫دارد‬.‫یک‬‫فروشنده‬‫باید‬‫رفتار‬‫خرید‬‫یک‬‫مشتري‬‫صنعتي‬‫را‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫دو‬
‫عامل‬‫مورد‬‫مطالعه‬‫قرار‬‫دهد‬:
.1‫آیا‬‫شرکت‬‫خریدار‬‫موقعیت‬‫ویژه‬‫خرید‬‫را‬‫بعنوان‬‫کار‬،‫جدید‬‫خرید‬‫مجدد‬‫اصالح‬
‫شده‬‫یا‬‫خرید‬‫مجدد‬‫مستقیم‬‫تلقي‬‫مي‬‫کند‬.
.2‫تأثیرات‬،‫محیطي‬‫سازماني‬،‫مرکز‬‫خرید‬‫و‬‫متغیرهاي‬‫فردي‬‫بر‬‫فرایند‬‫خرید‬
‫مؤسسه‬‫چه‬‫چیزهایي‬‫هستند؟‬
‫عالوه‬‫بر‬‫موارد‬،‫فوق‬‫وظیفه‬‫فروش‬‫شخصي‬‫باید‬‫در‬‫مورد‬‫رقابتي‬‫که‬‫در‬‫مقابل‬
FarshidBaharloo.ir

40. ‫فرایند‬
‫فروش‬
‫شناسایي‬‫مشتریان‬‫احتمالي‬:‫به‬‫معني‬‫شناسایي‬‫و‬‫جستجوي‬‫مشتریان‬‫بالقوه‬‫مي‬‫باشد‬.
‫ارزیابي‬‫شایستگي‬:‫قبل‬‫از‬‫ارائه‬‫نمایش‬،‫فروش‬‫فروشنده‬‫صنعتي‬‫باید‬‫اطالعات‬‫زیادي‬‫در‬
‫مورد‬‫شرکت‬‫هایي‬‫که‬‫مشتریان‬‫احتمالي‬‫به‬‫شمار‬‫مي‬،‫روند‬‫بدست‬‫اورد‬.
‫ارائه‬:‫روش‬‫قدیمي‬‫روش‬‫ارائه‬‫از‬‫پیش‬‫تهیه‬‫شده‬‫است‬‫که‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫ذهنیات‬‫قبلي‬‫در‬
‫مورد‬‫فروش‬‫صحبت‬‫مي‬‫شود‬.‫روش‬‫برآورده‬‫کردن‬‫نیاز‬‫با‬‫شناسایي‬‫نیازها‬‫یا‬‫مشکالت‬
‫واقعي‬‫مؤسسه‬‫خریدار‬‫آغاز‬‫مي‬‫شود‬.
‫قطعي‬‫کردن‬‫فروش‬:‫فروشندگان‬‫باید‬‫به‬‫عالئمي‬‫مانند‬‫نکته‬،‫ها‬‫سؤاالت‬‫یا‬‫حرکات‬‫فیزیکي‬
‫که‬‫نمایش‬‫دهنده‬‫آمادگي‬‫مشتریان‬‫براي‬‫قطعي‬‫کردن‬‫فروش‬،‫است‬‫توجه‬‫داشته‬‫باشند‬.
‫نمایندگان‬‫فروش‬‫ممکن‬‫است‬‫براي‬‫قطعي‬‫کردن‬‫فروش‬‫از‬‫طریق‬‫ارائه‬‫تخفیف‬‫یا‬‫ارائه‬
‫قیمت‬‫خاص‬‫یا‬‫شرایط‬‫اعتباري‬‫ویژه‬‫براي‬‫متقاعد‬‫کردن‬‫خریدار‬‫استفاده‬‫کنند‬.
‫خدمات‬‫پس‬‫از‬‫فروش‬:‫حتي‬‫پس‬‫از‬‫قطعي‬‫شدن‬‫فروش‬‫و‬‫دریافت‬‫قطعي‬‫سفارش‬،‫مشتري‬‫فروشنده‬
‫صنعتي‬‫بکار‬‫خود‬‫در‬‫زمینه‬‫هایي‬‫چون‬،‫حمل‬،‫نصب‬،‫آموزش‬‫خدمات‬‫پس‬‫از‬،‫فروش‬
FarshidBaharloo.ir

41. ‫مدیریت‬ ‫و‬ ‫سازمان‬
‫فروشندگان‬
‫یک‬‫استراتژي‬‫فروش‬‫کارآمد‬‫فقط‬‫با‬‫وجود‬‫سازمان‬،‫مناسب‬‫قابل‬‫اجرا‬‫خواهد‬‫بود‬.‫اینکه‬
‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫سازمان‬‫هاي‬‫فروش‬‫بهترین‬‫گزینه‬‫براي‬‫یک‬‫شرکت‬‫مي‬‫باشد‬‫بستگي‬‫دارد‬‫به‬:
1-‫بزرگي‬‫مؤسسه‬2-‫منابع‬‫موجود‬‫آن‬3-‫ماهیت‬‫و‬‫دامنه‬‫کاالهاي‬‫فروخته‬‫شده‬4-
‫ماهیت‬‫بازار‬‫شامل‬‫بخش‬‫هاي‬‫بازار‬‫و‬‫شیوه‬‫هاي‬‫خرید‬5-‫مهارت‬،‫ها‬‫توانمندي‬‫ها‬‫و‬
‫دانش‬‫افراد‬‫شاغل‬‫در‬‫سازمان‬6-‫مسئولیت‬‫هاي‬‫تعیین‬‫شده‬‫براي‬‫واسطه‬‫هاي‬‫بازار‬.
‫سازمان‬‫هاي‬‫جغرافیایي‬
‫این‬‫مرسوم‬‫ترین‬‫نوع‬‫سازمان‬‫در‬‫بازاریابي‬‫صنعتي‬‫بشمار‬‫مي‬‫رود‬.‫در‬‫این‬،‫سازمان‬‫یک‬
‫فروشنده‬‫مکلف‬‫گردیده‬‫که‬‫در‬‫یک‬،‫قلمرو‬‫شعبه‬‫یا‬‫منطقه‬‫خاص‬‫براي‬‫ارتقاء‬‫کلیه‬
‫محصوالت‬‫شرکت‬‫به‬‫کلیه‬‫مشتریاني‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫منطقه‬‫جغرافیایي‬‫قرار‬،‫دارند‬‫فعالیت‬
‫داشته‬‫باشد‬.
‫سازمان‬‫محصول‬
‫در‬‫این‬،‫سازمان‬‫فروشندگان‬‫با‬‫تعداد‬‫محدودي‬‫از‬‫مجموعه‬‫متنوع‬‫کاالهاي‬‫شرکت‬‫سروکار‬
‫خواهند‬‫داشت‬.‫در‬،‫نتیجه‬‫فروشندگان‬‫مختلف‬‫در‬‫فروش‬‫گروه‬‫هاي‬‫مختلف‬‫کاال‬‫تخصص‬‫پیدا‬
‫مي‬‫کنند‬.
‫ترکیبي‬‫از‬‫تخصص‬‫جغرافیایي‬‫و‬‫محصول‬
‫در‬‫عمل‬‫ترکیبي‬‫از‬‫تخصص‬‫جغرافیایي‬‫و‬‫محصول‬‫مورد‬‫نیاز‬‫است‬.
‫سازمان‬‫بازار‬‫گرا‬‫یا‬‫مشتري‬‫گرا‬
‫این‬‫نوع‬‫سازمان‬‫عموما‬‫با‬‫تخصص‬‫جغرافیایي‬‫ترکیب‬‫مي‬‫شود‬.‫هرگاه‬‫گروه‬‫هاي‬‫مشتریان‬ FarshidBaharloo.ir

42. ‫نیروي‬ ‫مدیریت‬
‫فروش‬
،‫نظارت‬ ،‫آموزش‬ ،‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫نیرو‬ ‫جذب‬ ‫گیرنده‬ ‫بر‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫نیروي‬ ‫مدیریت‬،‫پرداخت‬ ،‫توسعه‬ ،‫انگیزش‬
‫است‬ ‫فروش‬ ‫نیروي‬ ‫کنترل‬ ‫و‬ ‫ارزیابي‬.
‫صنعتي‬ ‫فروشندگان‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫نیرو‬ ‫جذب‬
‫ان‬ ‫روش‬ ‫چند‬ ‫یا‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫فروشندگان‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫سازمان‬ ‫یک‬‫کند‬ ‫استفاده‬ ‫نیرو‬ ‫تخاب‬.‫این‬
‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫ها‬ ‫روش‬:1-‫گروهي‬ ‫هاي‬ ‫مصاحبه‬2-‫درخواست‬ ‫هاي‬ ‫فرم‬ ‫ارزیابي‬3-‫توجه‬ ‫با‬ ‫بررسي‬
‫درخواست‬ ‫فرم‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ذکر‬ ‫منابع‬4-‫شخصیت‬ ‫هاي‬ ‫آزمون‬5-‫و‬ ‫توان‬ ،‫عالیق‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫هاي‬ ‫آزمون‬
‫دانش‬ ‫و‬ ‫مهارت‬.
‫انتخاب‬ ‫معیار‬
‫قرار‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫معموال‬ ‫صنعتي‬ ‫فروشندگان‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫معیارهایي‬‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫گیرند‬ ‫مي‬:1-
‫انساني‬ ‫روابط‬ ‫در‬ ‫مهارت‬2-‫ارتباطي‬ ‫هاي‬ ‫مهارت‬3-‫فني‬ ‫سابقه‬
4-‫شغلي‬ ‫دانش‬5-‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫مهارت‬.
‫شخصي‬ ‫هاي‬ ‫مصاحبه‬
‫مصاحبه‬ ‫با‬ ‫یا‬ ،‫شرکت‬ ‫فروش‬ ‫نماینده‬ ‫یک‬ ‫توسط‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫شخصي‬ ‫هاي‬ ‫مصاحبه‬‫هاي‬ ‫مصاحبه‬ ‫یا‬ ‫متعدد‬ ‫هاي‬
‫شود‬ ‫انجام‬ ‫شرکت‬ ‫منتخب‬ ‫افراد‬ ‫مجموعه‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫گروهي‬.
‫است‬ ‫مند‬ ‫ساختار‬ ‫مصاحبه‬ ، ‫مصاحبه‬ ‫هاي‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫یکي‬.‫است‬ ‫تنش‬ ‫تحت‬ ‫مصاحبه‬ ‫دیگر‬ ‫روش‬.
‫و‬ ‫متقاضي‬ ‫بین‬ ‫طرفه‬ ‫دو‬ ‫ارتباط‬ ‫امکان‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫شخصي‬ ‫مصاحبه‬ ‫از‬ ‫هدف‬‫شود‬ ‫برقرار‬ ‫فروش‬ ‫نماینده‬
‫بشناسد‬ ‫را‬ ‫دیگر‬ ‫طرف‬ ‫بتواند‬ ‫طرف‬ ‫هر‬ ‫که‬ ‫اي‬ ‫بگونه‬.
‫صنعتي‬ ‫فروشندگان‬ ‫آموزش‬
‫فروشند‬ ‫آموزش‬ ‫صرف‬ ‫را‬ ‫توجهي‬ ‫قابل‬ ‫پول‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫صنعتي‬ ‫موسسات‬ ‫از‬ ‫بسیاري‬‫کنند‬ ‫مي‬ ‫خود‬ ‫گان‬.
‫فروش‬ ‫آموزش‬ ‫اهداف‬FarshidBaharloo.ir

43. ‫آموزشي‬ ‫هاي‬ ‫برنامه‬ ‫محتواي‬
‫از‬ ‫عبارتند‬:‫بازار‬ ‫اطالعات‬ ،‫کاال‬ ‫اطالعات‬ ،‫شرکت‬ ‫اطالعات‬.
‫فروش‬ ‫هاي‬ ‫رویه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سیاست‬
‫تخ‬ ‫قبیل‬ ‫از‬ ‫فروش‬ ‫هاي‬ ‫سیاست‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫آموزش‬ ‫تحت‬ ‫که‬ ‫افرادي‬‫شرایط‬ ،‫فیفات‬
‫بیند‬ ‫مي‬ ‫آموزش‬ ‫کاال‬ ‫ارسال‬ ‫و‬ ‫پرداخت‬.
‫فروش‬ ‫هاي‬ ‫تکنیک‬
‫بی‬ ‫پیش‬ ‫هاي‬ ‫تکنیک‬ ‫در‬ ‫یا‬ ‫ارتباطي‬ ‫هاي‬ ‫مهارت‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫مجرب‬ ‫فروشندگان‬‫در‬ ‫مهارت‬ ‫و‬ ‫ني‬
‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫آموزش‬ ‫به‬ ‫انسانها‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬.
‫هاي‬ ‫روش‬‫آموزش‬:‫دو‬‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫روش‬:‫فردي‬ ‫هاي‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫گروهي‬ ‫هاي‬ ‫روش‬.
‫گروهي‬ ‫هاي‬ ‫روش‬–،‫فیلم‬ ،‫نقش‬ ‫ایفاي‬ ،‫گروهي‬ ‫ارائه‬ ،‫خاص‬ ‫اي‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫بحث‬ ،‫سخنراني‬
‫ویدئو‬ ‫نوارهاي‬ ،‫حساسیت‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ،‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫هاي‬ ‫بازي‬‫نمایش‬ ،‫یي‬
‫کاال‬.FarshidBaharloo.ir

44. ‫آموزش‬ ‫برنامه‬ ‫ارزیابي‬‫فروش‬
‫هاي‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫تقریبي‬ ‫گیري‬ ‫اندازه‬ ‫براي‬
‫نمود‬ ‫استفاده‬ ‫زیر‬:
-‫عملکرد‬‫اهداف‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫واقعي‬
‫و‬ ‫دیده‬ ‫آموزش‬ ‫فروشندگان‬ ‫براي‬ ‫اولیه‬
‫ندیده‬ ‫آموزش‬
-‫آزمون‬‫بعد‬ ‫و‬ ‫قبل‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫مکتوب‬ ‫هاي‬
‫آموزش‬ ‫از‬
-‫عملکرد‬‫دوره‬ ‫در‬ ‫مجرب‬ ‫فروشندگان‬ ‫فروش‬
‫مقایسه‬ ‫مورد‬ ‫آموزشي‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫قبل‬
‫گیرد‬ ‫مي‬ ‫قرار‬
-‫آموزش‬‫هاي‬ ‫برنامه‬ ‫برخي‬ ‫در‬ ‫دهندگان‬FarshidBaharloo.ir

45. ‫انگیزش‬ ‫و‬ ‫نظارت‬
‫با‬ ‫اهداف‬ ‫با‬ ‫مطابق‬ ‫فروش‬ ‫کار‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫هدایت‬ ‫نظارت‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫فروشنده‬‫و‬ ‫زاریابي‬
‫دهد‬ ‫انجام‬ ‫شرکت‬ ‫فروش‬ ‫هاي‬ ‫سیاست‬.‫شامل‬ ‫فروش‬ ‫سرپرست‬ ‫هاي‬ ‫مسئولیت‬1-‫و‬ ‫انتقال‬
‫شرکت‬ ‫هاي‬ ‫استراتژي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سیاست‬ ‫اجراي‬2-‫کارایي‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫مشکالت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫مشاوره‬
‫فروشندگان‬3-‫مقاصد‬ ‫و‬ ‫اهداف‬ ‫رسمي‬ ‫تنظیم‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫عملکرد‬ ‫استانداردهاي‬ ‫ایجاد‬
4-‫فروشندگان‬ ‫با‬ ‫مناسب‬ ‫کاري‬ ‫روابط‬ ‫و‬ ‫کاري‬ ‫محیط‬ ‫ایجاد‬5-‫بهسازي‬ ‫و‬ ‫آموزش‬
‫فروش‬ ‫نمایندگان‬ ‫مستمر‬6-‫به‬ ‫فروشندگان‬ ‫براي‬ ‫توقعات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مسئولیت‬ ‫کردن‬ ‫مشخص‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫شفاف‬ ‫شکلي‬.
‫دارد‬ ‫بستگي‬ ‫عامل‬ ‫سه‬ ‫به‬ ‫فروشنده‬ ‫عملکرد‬:‫استعداد‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫تالش‬ ،‫انگیزش‬ ‫میزان‬.
‫فروش‬ ‫نیروهاي‬ ‫بهسازي‬
‫باشد‬ ‫برخوردار‬ ‫کافي‬ ‫مهارت‬ ‫از‬ ‫انساني‬ ‫روابط‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫باید‬ ‫فروش‬ ‫مدیر‬‫وظیفه‬ ‫نیز‬ ‫و‬
‫باشد‬ ‫گرا‬.‫رابطه‬ ‫فروش‬ ‫مدیران‬‫گرا‬‫به‬‫دهند‬ ‫مي‬ ‫بها‬ ‫آنها‬ ‫رشد‬ ‫و‬ ‫فروشندگان‬. FarshidBaharloo.ir

46. Farshid Baharloo
Management Consulting
MSc Business Administration
BSc: Mining Engineering
www.farshidbaharloo.ir
www.Instagram.com/in/farshidbaharloo
www.farshidbaharloo.ir
www.twitter.com/@FarshidBaharloo
Baharloo.f@gmail.com
farshidbaharloo