Este documento presenta un plan de exportación en 3 fases. La primera fase involucra un análisis FODA y la selección del mercado de destino. La segunda fase cubre la investigación de la competencia, normativas de importación, precios y canales de distribución en el mercado objetivo. La tercera fase detalla la definición del plan de marketing internacional, incluyendo modificaciones de producto, selección de canales, estrategia de precios y promoción. El documento también brinda información sobre ferias internacionales, el uso

2. Plan de exportación
Orientador: Mariano Mastrangelo

3. Estrategias de internacionalización 2.0

4. - DECISIÓN: exportar es competir.
- Tratamiento Aduanero: clasificación arancelaria 
posición arancelaria  normativa de exportación
Primera Fase

5. .
- Análisis F.O.D.A de empresa y productos (fortalezas,
oportunidades, debilidades, amenazas).
Primera Fase

6. - Cómo elegir el destino de exportación en el nuevo
contexto?
- Estamos preparados para vender allí?
Definición de destino:
Segunda Fase

7. - Competencia nacional y extranjera: factores de éxito comercial
- Normativa para la importación del producto en ese país: aspectos arancelarios y para
arancelarios.
- Cálculo de precio aterrizado
- Canales de comercialización y sus niveles de precio.
- Adaptaciones de etiquetas, packaging por normativa para productos importados
- Otras aplicaciones o usos de los productos que no se den en el país de producción.
- Marca
- Visión de los minoristas los productos, diseños, talles, marcas etc. productos que mas
se venden.
Prospección comercial:
Segunda Fase

8. 2, 10, 12, 16, 17, 18, 19 ……
¿Quién es nuestro cliente en el comercio exterior?

9. IMPORTADOR
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
TIENDA
CONSUMIDOR FINAL
Canales de distribución
Segmento de mercado!

10. ALIMENTOS
Alimentos orgánicos Productos sin gluten
Suplementos
alimenticios
Productos con bajo
nivel de glucosa
Productos empacados
principalmente granos y
almidones empacados
Productos naturales con
bajos niveles de grasa
“Todos los productos deben tener precios razonables”. Gte. Compras
Fuente RGX
10
“Compramos productos que satisfagan las necesidades de nuestros clientes. Si
son alimentos deben ser de alta calidad, naturales y preferiblemente
orgánicos que cumplan con las normas de la FDA. Nosotros eliminamos la
compra de productos OMG a partir de 2014.” Sr. Anderson
“Si es vestuario y
calzado que tengan
diseños, telas,
componentes definidos
para cada temporada.”
“Manufacturas
diversas como muebles
de hogar y oficina,
fáciles de armas,
diseños modernos,
livianos y resistentes”
Característica de la nueva demanda

11. Plan de Marketing internacional o plan de exportación
MIX
PRECIO
Costos,
Política de Precios,
descuentos,
Bonificaciones.
DISTRIBUCIÓN
Importador?
Representante?
Tienda?
Cliente final?
Otro?
PROMOCIÓN
Mezcla adecuada
de comunicación,
Publicidad, etc.
PRODUCTO
Adecuaciones,
Envases, Marca
de
Exportación
Tercera Fase

12. Definir el Plan de Exportación:
• Producto:
 Modificaciones, marca y packaging.
La adecuación de productos como factor de éxito comercial.
Tercera Fase

14. • Canal de distribución: Elección
Exportación: ¿directa o a través de terceros?
Importación: ¿importador, representante, franquiciado u otra figura?
Definir el Plan de Exportación:
Tercera Fase

15. • Precios:
 Determinación de la estrategia de precio: Elaboración del precio
FOB/FCA
Definir el Plan de Exportación:
FOB o FCA= ----------------
GUM
1 – Gs - U
Precios por cantidades – Descuentos - Financiación
Tercera Fase

16. • Promoción:
Directa hacia el importador:
-Ferias internacionales
-Misiones comerciales
-Eventos
-Web
-Otras
Las nuevas tendencias en la promoción internacional y la promoción
permanente hacia el consumidor final.
Definir el Plan de Exportación:
Tercera Fase

17. ¿Qué es una feria internacional?
La Feria es un evento público comercial donde se exponen productos y
servicios, a través de estructuras (stands) desarrollados para tal efecto.
Dicho evento es de corta duración (de 3 a 10 días), se realiza en épocas
periódicas y en sitios determinados, donde concurren productores,
compradores y consumidores, entre otros.
Finalmente, las ferias pueden ser sectoriales o multisectoriales

21.  Catálogos, presentaciones y papelería: USD 1500
 Stand: USD 4.000
 Decoración: USD 1.500
 Muestras: USD 1.000
 Pasajes: USD 3.000
 Estadías para dos personas (5 días mínimo): USD 2.000
 Otros gastos: USD 500
Total: USD 13.500
Duración de la feria: 3 días, 9 hs por día, 1800 minutos en total.
Total costo por minuto: USD 7,50
Inversión estimativa en feria de renombre internacional

22. ¿Competimos?

23. ¿Cómo usar internet para exportar?

24. La secuencia virtuosa de la estrategia
1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de
marketing internacional ya realizado)
2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?)
3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente
CONFIANZA Y VALOR AGREGADO.
4) Posicionamiento en buscadores
5) Aprovechar otros sites

25. 2) Definir el modelo de negocios
1- B2B o B2C: definición en base a producto, mercado y grado de
desarrollo de una red de distribución internacional.
2- Alcance del sitio: venta online o generación de contactos y venta
offline. Definición en base a producto / país de origen y destino /
disponibilidad de soluciones de pago en línea.
Estrategia de exportación online

26. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO
Actualización del site
Marcas Conocidas
Información Propia de Exportación
Opiniones de terceros
Formas de Contacto Completas

27. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR
AGREGADO
Ventajas competitivas digitales (b2b)
1- Información on line sobre el servicio y su entrega.
2- Soporte en línea que facilitan las decisiones de compra.
3- Manuales de uso, aplicaciones, tipo de prestaciones, etc.
4- Promociones dirigidas al consumidor final como forma de ayudar
al distribuidor.
5- Comunidad (Extranets) de distribuidores

30. 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR
AGREGADO
Ventajas competitivas digitales (b2c)
1- Cursos on line
2- Comunidad (¨Club¨ de consumidores)
3- Recordatorios de Fechas
4- Sistema de Recordatorio de últimas compras
5- Posibilidad de personalizar el servicio a comprar

34. 4) Posicionamiento en buscadores
el arte de generar clientes a través de la web: cuántos buscadores?

35. el arte de generar clientes a través de la web: OPTIMIZAR EL SITE
INGREDIENTES
1- Densidad / Repeticiones: dos o tres repeticiones de las palabras clave.
2- META TAGS: etiquetas en el código fuente.
3- Titulo de la Pagina: corto, descriptivo y que contenga las palabras clave.
4- Etiquetas en las Imágenes: con texto clave.
4) Posicionamiento en buscadores

36. Título de la
página
Etiquetas de las
imágenes
Repeticiones
de palabras clave
4) Posicionamiento en buscadores

37. Como ocupar un lugar entre los primeros 20 resultados
PROCURAR LINKS
1- Intercambios con sitios ¨amigos¨.
2- Proveer contenidos a portales a cambios de links.
3- Registrar la página en directorios.
4- Participar en foros y comunidades de potenciales
consumidores.
4) Posicionamiento en buscadores

38. el arte de generar clientes a través de la web
5) Aprovechar otros sites
1- FunPage facebook
2- Tomadores decisiones en Linkedin
3- Marketplaces
4- Paginas amarillas digitales
5- Otros

39. ecommerce

40. La secuencia virtuosa de la estrategia
1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de
marketing internacional)
2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?)
3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente
CONFIANZA Y VALOR AGREGADO.
4) Posicionamiento en buscadores
5) Aprovechar otros sites

41. Mariano Mastrangelo – Director
Regiones y Negocios – Agencia de Negocios
Internacionales
mmastrangelo@regionesynegocios.com
www. regionesynegocios.com
Gracias!