Les dejo mi presentación del workshop dictado en el evento Prodem 2016 en Lima, sobre la metodología #LeanStrategy. Contiene los frameworks actualizados que se pueden descargar gratis en www.leanstrategy.co

1. Esteban D. Mancuso
Co-­founder Velum Ventures
@estebanmancuso
www.leanstrategy.co

2. ¿Qué me motiva?
Ayudar a crear una mejor América
Latina.
¿Cuál es el propósito de #LS?
Que toda empresa y startup tenga
una estrategia para ser exitosa.

3. + 1000

5. Fail fast, fail often ….and DIE
Del plan obsoleto a cero plan…

6. LeanStartup vs. #LEANSTRATEGY
Ted Ladd, Harvard Business Review 2016

7. Estrategia sin desperdicio de recursos
Dónde + Con qué + Cómo competir
Oportunidad Brand Value Proposition Modelo de negocio
#LEANSTRATEGY

8. ¿Por dónde NO empezar?

9. #LEANSTRATEGY
• Diagnóstico: motivación, expectativas y know how
• Tareas que valen la pena resolver y Oportunidad.
• Validación de la Oportunidad
• Construcción de la Propuesta de Valor de la marca
• Construcción de Mapa estratégico
• Plan de ejecución del Modelo de negocio

12. Nuestro foco: LA TAREA!
“Contratamos productos y servicios
para que hagan cosas por nosotros”

13. ¿Quién es y qué tarea quiere resolver?

14. La tarea a resolver en contexto
• Rápido
• Sin hacer ejercicio
• Pagando lo que sea…
• Sin dejar de comer
• Sin apuro
• Mejorando la salud
• Con bajo presupuesto
• En grupo
Entiendan los roles funcionales, emocionales y sociales de la tarea

15. La tarea a resolver en contexto
• Rápido
• Sin hacer ejercicio
• Pagando lo que sea…
• Sin dejar de comer
• Sin apuro
• Mejorando la salud
• Con bajo presupuesto
• Acompañada

16. La tarea a resolver en contexto
• Rápido
• Sin hacer ejercicio
• Pagando lo que sea…
• Sin dejar de comer
• Sin apuro
• Mejorando la salud
• Con bajo presupuesto
• En grupo

17. ¡Importan las tareas y los
contextos no las personas!

18. ¡Observación + fuentes secundarias +
entrevistas en profundidad nos
dan la información que necesitamos!

20. ¡Ahora que entendemos
la tarea en contexto y el
segmento debemos entender
su motivación de SWITCH!
Debemos entrevistar en profundidad por lo menos a
10 personas que hayan cambiado de solución en los
últimos meses al buscar un #progreso

21. ¿Cuál será el driver de cambio?
¿Qué progreso busca el consumidor?
¡SWITCH!

23. ¡La mejor solución puede sorprendernos!
¡SWITCH!

25. Miren este caso de Sony…

26. ¡SWITCH!

28. Recapitulemos…

30. ¡Si estamos seguros
de la #oportunidad y de
nuestra capacidad de lograr
el SWITCH a avanzar!

31. Marca: es la manifestación
gráfica, física y relacional de la
propuesta de valor

32. ¿Cuáles son las últimas
grandes marcas creadas
en América Latina?

33. ¿Por qué en Latam no hablamos de marcas?

36. FECHA: RESPONSABLE: PROYECTO:
Designed by: Esteban Mancuso - Lean Strategy
a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License
®
BVP VALIDATION
TOOLKIT
®
¿Se entiende nuestra BVP?
¿Qué feedback obtenemos de nuestra
hipótesis de solución a la tarea?
¿Cuáles son la funcionalidades
mínimas valoradas?
¿Qué información clave de comparación con
competencia recibimos?
¿Estamos en el camino correcto de
hipótesis de solución?
¿Estamos generando interés
en el segmento target?
• MVP
• Functioning prototypes
• Switch interviews
• Usability tests
• Wizard of Oz
• Analytics Tools
• KPI´s / AARRR metrics
• Economics (P&L)
• Net Promoter Score
¿Está funcionando la BVP?
¿Lo están usando para resolver las
tareas ?
¿Cuáles son los beneficios más valorados?
¿Somos una mejor solución?
¿Qué valoran más de la BVP?
¿Qué NO aporta valor?
¿Cómo podemos optimizar la BVP?
¿Por qué están haciendo el swicth?
¿Cuál fue la “gran lucha” que tuvieron
para pensar en cambiar?
¿Tenemos una historía poderosa?
¿Nos ven como una marca?
¿Cuál sería la recurrencia? (CLTV)
¿Podemos validar los economics?
• Clickable prototypes
• Switch interviews
• Gross Margin Test
• Pricing Test
• AAR metrics
• Smoke tests:
- Fake Door
- Sales Landing page
- Sales pitch
- Crowdfunding
- Pre-sales
- Sales Flyers
- Sales Event
¿Realmente están dispuestos a pagar?
¿Cuánto quieren pagar?
¿Cómo los convencemos de pagar?
¿Cuánto nos está costando convencerlos? (CAC)
¿Es escalable la metodología de adquisición?
¿Son los márgenes atractivos?
¿ Es el precio el correcto?
¿Validamos el segmento target pensado?
¿Encontramos nuevos segmentos target?
Validación de adquisición
de clientes23
Validación de concepto1
• Demo pitch / Storyboarding
• Paper/ web prototypes
• 5 Second test
• Comprehension test
• Concierge test
• Consulting
• Landing page (Interest testing)
• PPRR / Videos / Social Networking
• Startup Weekends/ Idea Competitions
Validación de modelo
de negocio
¿QUIÉN SOY? Naming Valores Identidad Diferencial Tarea en contexto1 ¿QUÉ TAREA SOLUCIONO?2
Historia (motivaciones)
para crear la BVP
¿POR QUÉ
LO HAGO?4
Beneficios que
entrego que llevan
a un progreso
¿CÓMO
LO HAGO?5
Segmento/s
de cliente
¿PARA QUIÉN
LO HAGO?3
Productos, funcionalidades
y aspectos técnicos que
soportan la BVP
¿CON QUÉ
LO HAGO?6
Declaración de la BVP

37. Cierre #LEANSTRATEGY
• Hay que tener una estrategia
• Hay que perseguir una real Oportunidad
• Hay que crear Marca
• Hay que entender la Arena Competitiva
• Hay que evaluar la viabilidad del modelo
• ¡Hay que tener plan!
¡No dejen que su pasión se convierta en frustración por
no hacer las cosas bien desde el comienzo!

38. Créditos #LEANSTRATEGY
Business Model Canvas: A.
Osterwalder
Strategic Maps: Kaplan y Norton
The end of the competitive
advantage: Rita Gunther McGrath
Design Thinking: IDEO
LeanStartups: Eric Ries
Running Lean: Ash Maurya
Jobs to be Done: C. Christensen /
Bob Moesta
Crossing the Chasm: Geoffry Moore
Customer Development: Steve Blank
What customers want: Tony Ulwick
From zero to one: Peter Thiel
Jobs Story: Alan Klement /Intercom
blog
Ansoff Matrix: Igor Ansoff
Y mi amada esposa Ángela, apoyo incondicional y experta en branding!

39. Esteban D. Mancuso, MBA
em@velumventures.com
@estebanmancuso @leanstrategyco
www.leanstrategy.co
#LEANSTRATEGY