Entrenamiento para vendedores. proceso de ventas .

1. Eric López Pastor. Cel. 988 604 125
Economista, especialista en economía conductual, con más de 20 años de experiencia
en dirección comercial en empresas transnacionales como Confiteca, Truper, Simoniz,
Nirsa. Docente en la Universidad ESAN. Director del Instituto de Economía Conductual.
Instituto de economía conductual
Innovación en ventas
I E C

2. ENTRENAMIENTO
PARA VENDEDORES

3. PROCESO DE VENTAS

4. 1. Planificación o revisión de planes
8. Seguimiento de postventa
2. Contacto inicial
3. Estudio de necesidades
4. Exhibición
5. Presentación de productos
6. Manejo de objeciones
7. Cierre de ventas

5. 1. Planificación o revisión de planes

6. Herramientas de ventas
1. Fotocheck
2. Calculadora.
3. Celular con batería cargada
4. Lapicero
5. Catalogo
6. Muestra del producto
7. Material POP
8. Itinerario de clientes
9. Promociones, descuentos
10. N/C, N/D, facturas
11. Lista de precios
12. Estados de cuentas x cobrar
13. Stock
14. Recibos de cobranza
15.Material de limpieza del exhibidor
Objetivos
1. Clientes programados.
2. Clientes efectivos
3. Venta en soles
4. Cobranzas.
5. Clientes nuevos
6. Mix de marcas
7. Negociar espacio de exhibición
8. De servicio

7. 2. Contacto inicial

8. La regla 4 x 20
1.- Los 1ros 20 segundos antes de entrar

9. 2.- Los primeros 20 pasos al dirigirse al cliente

10. 3. La 1ras 20 palabras
Buenos días, Sr.
Kenyi, soy Martin
Martinez,
representante de
ventas de Atún
Real

11. 4. Los 1ros 20 centímetros

12. 3. Estudio de necesidades

13. COMO DESCUBRES LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
CON PREGUNTAS

14. Hola Commodity

16. Como descubrir
ideas vendedoras

17. Las marcas : están en guerra
• ¿Dónde esta el campo de batalla?
al interior de la mente del consumidor
• Táctica y estrategia
• ¿Que es una Táctica?
Una idea, un ángulo mental competitivo
• ¿Qué es una estrategia?
Los medios que sirvan para que la táctica
(idea) triunfe

18. Si tenemos los siguientes elementos:
• Un martillo
• Un clavo
• Un bloque de madera
• ¿Cual es la táctica, la estrategia y la
mente del consumidor?

19. • Martillo: La estrategia
• Clavo: La táctica (la Idea)
• Bloque de madera: La mente del
consumidor

22. 1era conserva
con abril fácil

23. Categoría Atún
El resto de marcas
• Tiene aceite vegetal
• Todos tiene aceite transgénico
• Aceite natural de Girasol
• Atún Real
• Realmente Rico
• Realmente Sano
• Atún premium a precio normal

24. FILETE DE ATUN EN ACEITE DE GIRASOL
❖MAS VITAMINA E
❖ALTO EN PROTEINAS
❖FUENTE DE OMEGA 3 y 6
❖LIBRE DE TRANSGENICOS
❖MENOS SODIO VS ACEITE
DE SOYA
❖MENOS ACIDO GRASO
SATURADO

25. Tipos de personalidades del cliente y vendedor

26. • Personas afectivas
• Personas hostiles
• Personas dominantes
• Personas sumisas

27. PERSONALIDAD
Dominante afectivo
Dominante hostil
Sumiso afectivo
Sumiso hostil
VENDEDOR
Aconseja, dirige, conduce,
inicia.
Analiza, critica, desaprueba,
juzga
Se amolda al cliente, pero no
toma decisiones.
Renuncia, retrocede
CLIENTE
Le muestra al vendedor
deseos, necesidades
Difícil de convencer, discute
con el vendedor
Se deja llevar pero no
decide.
Evita el dialogo, no discute,
alarga.

28. ¿Como actuar frente a un cliente
dominante afectivo?
• Con información real.
• Con hechos concretos.
• Con la información analizada.
• Con presentaciones claras, breves,
formales, dinámicas y precisas.
• Con gestos amables, con expresiones
positivas.
¿Cómo actuar frente a un cliente
dominante hostil?
• Sin discutir: mientras más se discute con
él, más deseos sentirá de ganar la
discusión.
• Permitir que diga lo que piensa.
• Por ningún motivo presentar una posición
de hostilidad.
• Mantener una posición firme pero cortés;
el cliente no quiere una victoria ante un
débil.
¿Cómo actuar ante un cliente sumiso
hostil?
• Crear confianza con el comportamiento.
Este cliente es temeroso e inseguro.
• Ser amable, utilizar expresiones y gestos
positivos.
• Mostrar interés para ganar el suyo.
• Probar los argumentos con paciencia y
habilidad.
• No presionar en exceso.
¿Cómo actuar frente a un cliente
sumiso afectivo?
• Crear amistad: si no hay amistad, no hay
venta.
• Reforzar el acercamiento
• Descubrir objeciones ocultas y solucionar
las objeciones verdaderas.
• No explotar su sumisión: si se siente
manipulado, no hay venta.

29. 4. Exhibición

30. 70 % de la compra es
por impulso

31. Porque hacer merchandising ?
Porque cada vez hay menos espacio en la tienda

32. Exhibición primaria
Exhibición secundaria

33. Exhibición primaria

34. 5. Presentación de producto

35. ATÚN REAL
REALmente rico
REALmente sano

36. FILETE DE ATUN EN ACEITE DE GIRASOL
❖MAS VITAMINA E
❖ALTO EN PROTEINAS
❖FUENTE DE OMEGA 3 y 6
❖LIBRE DE TRANSGENICOS
❖MENOS SODIO VS ACEITE
DE SOYA
❖MENOS ACIDO GRASO
SATURADO

37. FILETE DE ATUN EN AGUA
❖FUENTE DE OMEGA 3
❖ALTO EN PROTEINAS
❖BAJO EN SODIO VS
SOYA Y GIRASOL
❖MENOS ACIDO GRASO
SATURADO

38. PRODUCTO PRESENTACION
UNIDAD
PACK/CAJA
PESO NETO
UNITARIO
Desmenuzado% Drenado
ATUN SOLIDO EN ACEITE VEGETAL DE SOYA Lata 48 170 gr 8% 120 gr
ATUN SOLIDO EN ACEITE DE OLIVA Lata 48 170 gr 8% 120 gr
ATUN SOLIDO EN AGUA Y SAL Lata 48 170 gr 8% 120 gr
PRODUCTO PRESENTACION
UNIDAD
PACK/CAJA
PESO NETO
UNITARIO
Desmenuzado% Drenado
ATUN FILETE EN ACEITE DE GIRASOL Lata 48 170 gr 15% 120 gr
ATUN FILETE EN AGUA LIGHT Lata 48 170 gr 15% 120 gr
ATUN TROZOS EN ACEITE DE GIRASOL Lata 48 170 gr 30% 120 gr
PRODUCTO PRESENTACION
UNIDAD
PACK/CAJA
PESO NETO
UNITARIO
Desmenuzado% Drenado
ATUN FILETE EN ACEITE DE GIRASOL TRI
PACK
Tri pack (3 por pack) 20 80 gr 15% 56 gr
ATUN FILETE EN ACEITE DE OLIVA TRI PACK Tri pack (3 por pack)
20 80 gr 15% 56 gr

39. PORTAFOLIO

41. 6. Manejo de objeciones

42. Las objeciones son señales de interés
Que es una objeción y como manejarla

43. OBJECIÓN
1. Esta muy caro
2. Necesito pensarlo
3. No tengo dinero
4. Quiero comparar con otras opciones
5. Necesito consultarlo con mi Sra.
TRADUCCCIÓN
1. Estoy vendido, me gusta, necesito más
información para justificar la compra a
ese precio.
2. Estoy tentado a comprarlo, pero tengo
miedo a cometer un error, necesito
tiempo para pensar en razones para no
comprar, no confió en ti, tu empresa o
tu producto. Necesito más
información.
3. Me gusta, pero no al grado de darte mi
dinero, necesito más convencimiento.
4. Estoy convencido, pero tengo que
asegurarme que es la mejor opción,
necesito mas información al respecto.
5. Estoy a punto de comprar pero
necesito retroalimentación de alguien
para convencerme. Necesita
información.

44. No esa marca no sale
La marca es conocida por
el consumidor y como un
producto de alta calidad,
una vez que lo vea
exhibido se lo pedirá

45. No esa marca es muy
cara
El Atún Real tiene el mismo
precio que las marcas más
reconocidas con una
percepción de alta calidad,
una vez que lo vea exhibido
lo van a recordar y pedir.

46. Nuestra marca es
conocida como de alta
calidad a buen precio,
una vez que lo exhiba se
lo pedirán, esta dejando
de vender
Ya tengo muchas
marcas de atún

47. Todas son maquiladas en el
extranjero. Real pesca y
embaza en sus propias
plantas en Ecuador. Hay
muchos consumidores que
prefieren nuestra
marcas...Está dejando de
vender!
Vendo sólo
Atunes
nacionales

48. Le falta publicidad
La marca se comunica e
interrelaciona en las
redes sociales donde la
juventud pasa más
tiempo.

49. Sólo le vendo lo que
necesita hasta mi
próxima visita. ¿Le
parece media docena
o una docena.?
¡¡NO!!
Esta baja la venta.

50. La competencia
da mejores
condiciones
Esta seguro
nosotros le
damos el mayor
margen para su
negocio

51. Cuénteme que
cualidades tiene
para darle el
mismo servicio
Prefiero al
vendedor
anterior

52. Su horario de visita
es inadecuado

53. Nuestro producto tiene
buen margen, no se echa
a perder; es fácil de
vender y Ud. sabe que al
no tener atún Real sus
clientes se pueden ir a
otro negocio
No me queda
dinero...compré
otros productos

54. Esta dejando de
vender y de ganar
Compro poco por
seguridad contra
robos

55. Mis hijos se comen
el atún
Puede estar sucediendo
también con otros
productos, podría
mejorar su control.

56. 7. Cierre de ventas

57. Las señales que muestra el cliente que esta listo para comprar
•Deja de presentar objeciones
•Hace comentarios positivos
•Pregunta por el precio
•Pregunta por la entrega
•Pregunta por el servicio
•Pregunta por el producto
•Pregunta si hay incentivos adicionales
•Desea más información del producto
•Comienza a manipular el producto, se relaja, esta positivo
•Ojea el catalogo

58. 1. Cierre de ventas donde se
Induce que el cliente responda si.
2. Cierre doble alternativa
1. Cliente:
“En realidad me gusta el atún, pero
no tendrá atún en trozos”
Vendedor:
“quiere el atún en trozos”
2. Vendedor:
¿“ Prefiere dos o tres docenas”?

59. 4. Cierre Rebote
5. Cierre Amarre
4. Cliente:
“Tendrás stock de filete”
Vendedor
¿Parece que esta convencida del filete no es así?
Cliente
Si
Vendedor
¿Si hay en stock cuantos quisiera?
5. Vendedor:
Es importante hacer negocios con una
marca reconocida y de buena reputación,
¿Verdad?

60. 6. Cierre Boomerang
7. Preguntas directas
6. Cliente:
El precio es absurdo, no voy a pagar
por eso.
Vendedor:
¿El precio es absurdo?
7. Vendedor:
¿Cuál es la pregunta principal que le
queda?
¿Es esto lo único que le está
deteniendo para realizar la
compra?

61. 9. Proceso de eliminación
10. Cierre de invitación
9 . Cliente :
¡Tengo que pensarlo!
Vendedor:
Sr. Para mi información, ¿Qué es lo que
tiene que pensar de mi producto?,
es la calidad, si dice no,
seguir preguntando,
es nuestra garantía?,
¿el color?,
¿soy yo?.................
10. Vendedor:
Sr. Hasta ahora todo lo que le enseñado
¿le parece bien?
Cliente:
Si esta muy claro,
Vendedor:
Entonces yo me encargo que le llegue
mañana

62. 8. Seguimiento de postventa

63. Incrementa tus ventas utilizando a tus clientes actuales
1. Ya te conocen
2. Les agradas
3. Confían en ti
4. Ya tienes una relación establecida con ellos
5. Ya tienes un historial con ellos y te respetan
6. Utilizan, confían y les gusta los que tus productos o servicio hace por ellos
7. Te devuelven las llamadas fácilmente
8. Te ponen atención y están más receptivos lo que les tengas que decir
9. Tienen crédito y te han pagado fielmente con anterioridad
10. No necesitas venderles, déjales comprar

64. GRACIAS