מצגת בנושא Saas שהעברתי לאחרונה באחד הבנקים

1. SaaS 101
‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ ‫מאת‬

2. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫עליי‬ ‫קצת‬
●(SaaS B2B2C) ‫מדלן‬ CFO
●(Vertical SaaS) ‫אטרה‬ CFO ‫לשעבר‬
●www.cfodesk.co.il - ‫אפים‬ ‫סטארט‬ ‫של‬ CFOs-‫ל‬ ‫בלוג‬ ‫בעל‬
●www.valuation.co.il - (2013) ‫חברות‬ ‫שווי‬ ‫להערכת‬ ‫המדריך‬ ‫מחבר‬
●‫העברית‬ ‫באוניברסיטה‬ ‫חברות‬ ‫שווי‬ ‫להערכת‬ ‫מרצה‬

3. ? aaS ‫זה‬ ‫מה‬
‫הבאים‬ ‫ברוכים‬ :‫)או‬
(‫מנויים‬ ‫לכלכלת‬

4. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
? aaS ‫זה‬ ‫מה‬
●IaaS - Infrastructure as a Service
●PaaS - Platform as a Service
●SaaS - Software as a Service

5. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
? aaS ‫זה‬ ‫מה‬
●IaaS - Infrastructure as a Service
●PaaS - Platform as a Service
●SaaS - Software as a Service

6. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫העסקית‬ ‫המטרה‬
.1(‫כסף‬ ‫שפחות‬ ‫)בכמה‬ ‫לקוחות‬ ‫להשיג‬
.2(‫מקסימלית‬ ‫)ביעילות‬ ‫לקוחות‬ ‫לשמר‬
.3(‫יותר‬ ‫להם‬ ‫)למכור‬ ‫הלקוחות‬ ‫ערך‬ ‫את‬ ‫למקסם‬

7. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
(Unit Economics) ‫היחיד‬ ‫המנוי‬ ‫כלכלת‬
David Skok - http://www.forentrepreneurs.com :‫מקור‬

8. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
(Unit Economics) ‫היחיד‬ ‫המנוי‬ ‫כלכלת‬
David Skok - http://www.forentrepreneurs.com :‫מקור‬

9. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
(Unit Economics) ‫היחיד‬ ‫המנוי‬ ‫כלכלת‬
David Skok - http://www.forentrepreneurs.com :‫מקור‬

10. Go To ‫על‬ ‫קצת‬
Market

11. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
SaaS-‫ל‬ ‫פנים‬ ‫הרבה‬

12. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
SaaS-‫ל‬ ‫פנים‬ ‫הרבה‬

13. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫מכירה‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫על‬ ‫מילה‬
David Skok :‫מקור‬

14. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫מכירה‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫על‬ ‫מילה‬
David Skok :‫מקור‬

15. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫מכירה‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫על‬ ‫מילה‬
‫גבוהה‬ ‫לקוח‬ ‫גיוס‬ ‫עלות‬
‫יותר‬
↓
‫יותר‬ ‫גדולה‬ ‫עסקה‬
↓
‫יותר‬ ‫ארוך‬ Sales Cycle
David Skok :‫מקור‬

16. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫מכירה‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫על‬ ‫מילה‬
David Skok :‫מקור‬

17. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫שונים‬ ‫עסקיים‬ ‫אתגרים‬ ← Go To Market ‫של‬ ‫שונים‬ ‫סוגים‬
●‫שנתיים‬ ‫למנויים‬ ‫חזקה‬ ‫הכוונה‬ <- ‫גבוה‬ ‫מובנה‬ ‫נטישה‬ ‫שיעור‬ ‫יש‬ SaaS B2C
●‫השוק‬ ‫גודל‬ ‫אך‬ ,‫יותר‬ ‫נמוכות‬ ‫לקוח‬ ‫גיוס‬ ‫עלויות‬ <- ‫היטב‬ ‫מוגדר‬ Vertical SaaS-‫ב‬ ‫היעד‬ ‫קהל‬
‫מוגבל‬
●Self ‫אסטרטגיית‬ ‫אבל‬ ,Bootstrap-‫ל‬ ‫מתאימה‬ ‫ולכן‬ ‫משאבים‬ ‫פחות‬ ‫דורשת‬ SMB-‫ל‬ ‫מוצר‬ ‫בניית‬
‫אתגר‬ ‫חת'כת‬ ‫היא‬ Service

18. SaaS ‫מדדי‬

19. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫הגדרות‬
.1‫עצמן‬ ‫על‬ ‫שחוזרות‬ ‫הכנסות‬ ‫של‬ ‫חודשי‬ ‫קצב‬ - MRR - Monthly Recurring Revenue
.2‫עצמן‬ ‫על‬ ‫שחוזרות‬ ‫הכנסות‬ ‫של‬ ‫שנתי‬ ‫קצב‬ - ARR - Annual Recurring Revenue
.3‫חשבון‬ / ‫לקוח‬ ‫פר‬ ‫הכנסה‬ - Average Revenue Per Account
.4Monthly Unit Churn Rate
.5‫מאז‬ ‫איבדנו‬ ‫כסף‬ ‫כמה‬ ,Upsells & Expansions ‫לכלול‬ ‫מבלי‬ - Gross Dollar Churn Rate
‫התקופה‬ ‫את‬ ‫התחלנו‬ ‫שעמו‬ Run Rate-‫ה‬ ‫סך‬ ‫חלקי‬ ,‫התקופה‬ ‫תחילת‬
.6‫תחילת‬ ‫מאז‬ ‫איבדנו‬ ‫כסף‬ ‫כמה‬ ,Upsells & Expansions ‫לכלול‬ ‫עם‬ - Gross Dollar Churn Rate
‫התקופה‬ ‫את‬ ‫התחלנו‬ ‫שעמו‬ Run Rate-‫ה‬ ‫סך‬ ‫חלקי‬ ,‫התקופה‬

20. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫הגדרות‬
.1‫לקוח‬ ‫גיוס‬ ‫עלות‬ - CAC - Cost to Acquire a Customer
.2:‫כללי‬ ‫באופן‬ .‫לקוח‬ ‫חיי‬ ‫אורך‬ - Customer Lifetime
.3:‫כללי‬ ‫באופן‬ .‫לקוח‬ ‫שווי‬ - Lifetime Value
.4‫לקוח‬ ‫של‬ ‫הגיוס‬ ‫לעלות‬ ‫החזר‬ ‫זמן‬ - Payback Period (or) Months to recover CAC
.5‫חדש‬ ARR ‫של‬ ‫דולר‬ ‫להביא‬ ‫כדי‬ ‫השקענו‬ ‫דולרים‬ ‫כמה‬ - CAC Ratio
Nice Hack from Optimove: https://goo.gl/Nz5f6L

21. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
:‫ככה‬ ‫בערך‬ ‫נראה‬ ‫זה‬ ‫בסוף‬
David Skok - http://www.forentrepreneurs.com :‫מקור‬

22. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
:‫ככה‬ ,‫ובתקווה‬
David Skok - http://www.forentrepreneurs.com :‫מקור‬

23. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
?‫טוב‬ SaaS ‫עסק‬ ‫זה‬ ‫מה‬
https://goo.gl/JroPMa :(‫מהבלוג‬ ‫)פוסט‬ CAC-‫ל‬ LTV ‫שבין‬ ‫הקשר‬ ‫על‬

24. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫הערה‬
‫חשוב‬ ,‫ולגדול‬ ‫תאוצה‬ ‫לתפוס‬ ‫כשמתחילים‬
‫המרכזיים‬ ‫המדדים‬ ‫של‬ ‫סגמנטציה‬ ‫לבצע‬ ‫מאוד‬
‫אזור‬ ‫ו/או‬ ‫שיווק‬ ‫ערוץ‬ ‫פר‬ ,(CAC & LTV ‫)בעיקר‬
‫גאוגרפי‬

25. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
?SaaS ‫חברת‬ ‫להעריך‬ ‫כיצד‬
How to Value a SaaS Company, by SaaS Capital :‫מקור‬
https://goo.gl/vxNQvx :(‫מהבלוג‬ ‫להרחבה)פוסט‬

26. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
SaaS ‫לעסק‬ ‫ביותר‬ ‫החשוב‬ ‫העסקי‬ ‫האתגר‬
Churn-‫ה‬ ‫מזעור‬

27. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
SaaS ‫לעסק‬ ‫ביותר‬ ‫החשוב‬ ‫העסקי‬ ‫האתגר‬
David Skok - http://www.forentrepreneurs.com :‫מקור‬

28. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
(Annual Unit Churn) ‫במציאות‬ ‫הנטישה‬ ‫שיעור‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

29. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
(Gross Dollar Churn) ‫נורא‬ ‫פחות‬ ‫טיפה‬ ‫זה‬ ‫בדולרים‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

30. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫פחות‬ ‫עוד‬ ‫זה‬ Upsells & Expansions ‫בחשבון‬ ‫כשלוקחים‬
(Net Dollar Churn) ‫נורא‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

31. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫המכירה‬ ‫באסטרטגיית‬ ‫תלוי‬ ‫מאוד‬ ‫זה‬ ,‫וכמובן‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

32. ‫מעניינות‬ ‫תוצאות‬
SaaS ‫מסקרי‬
‫תקופתיים‬

33. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫המכירה‬ ‫בשיטת‬ ‫או‬ ‫היעד‬ ‫בקהל‬ ‫תלוי‬ ‫לא‬ ‫הצמיחה‬ ‫שיעור‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

34. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫יותר‬ ‫גבוהה‬ "‫במכירה‬ ‫"מגע‬ ‫רמת‬ <- ‫יותר‬ ‫גדול‬ ‫חוזה‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

35. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
(CAC Ratio) ‫קיימים‬ ‫ללקוחות‬ ‫למכור‬ ‫יעיל‬ ‫יותר‬ ‫הרבה‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

36. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
Low Touch-‫ב‬ ‫למכור‬ ‫זול‬ ‫הכי‬ ,‫שטח‬ ‫אנשי‬ ‫להעסיק‬ ‫יקר‬ ‫הכי‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

37. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫יותר‬ ‫גדולות‬ ‫לחברות‬ ‫למכור‬ ‫יותר‬ ‫יקר‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

38. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫חודשים‬ 18 ‫הוא‬ CAC-‫ה‬ ‫להחזר‬ ‫חציוני‬ ‫זמן‬ ‫משך‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

39. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
78% ‫הוא‬ ‫החציוני‬ ‫הגולמי‬ ‫המרווח‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

40. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫עלויות‬ ‫מבנה‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

41. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
SaaS Capital ‫של‬ ‫הסקר‬ ‫עם‬ ‫עקבי‬
SaaS Capital 2017 Industry Survey :‫מקור‬

42. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫ציבוריות‬ ‫חברות‬ ‫של‬ ‫הנתונים‬ ‫עם‬ ‫וגם‬
https://www.cfodesk.co.il/saas-companies-income-statements :‫מקור‬

43. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫פרטיות‬ ‫חברות‬ - (‫רווחיות‬ ‫שיעור‬ + ‫צמיחה‬ ‫)שיעור‬ 40%-‫ה‬ ‫כלל‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

44. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫ציבוריות‬ ‫חברות‬ - (‫רווחיות‬ ‫שיעור‬ + ‫צמיחה‬ ‫)שיעור‬ 40%-‫ה‬ ‫כלל‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

45. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫החוזה‬ ‫גודל‬ ‫של‬ ‫כפונקציה‬ ‫החוזים‬ ‫אורך‬
KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

46. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫התמחור‬ ‫אופן‬
https://labs.openviewpartners.com/?s=pricing ‫מומלץ‬ ‫מקור‬ KeyBanc Capital Markets 2017 Survey :‫מקור‬

47. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫תמחור‬ ‫על‬ ‫קצת‬ ‫ועוד‬
https://labs.openviewpartners.com/?s=pricing ‫מומלץ‬ ‫מקור‬ SaaS Capital 2017 Industry Survey :‫מקור‬

48. ‫נוספת‬ ‫קריאה‬

49. ‫חורין‬ ‫בן‬ ‫ערן‬ - SaaS 101
‫נוספת‬ ‫קריאה‬
●http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2
●https://www.slideshare.net/DavidSkok/12-key-levers-of-saas-success/1
●https://www.newbreedmarketing.com/blog/best-slide-decks-for-saas
●How to Value a SaaS Company - https://goo.gl/CEMX1F
●KeyBanc Capital Markets 2017 Survey - https://goo.gl/2mHNDB
●SaaS Capital 2017 Industry Survey - https://goo.gl/6QZPsB
●http://tomtunguz.com
●https://labs.openviewpartners.com
●https://www.cfodesk.co.il/tag/saas

50. ‫תודה‬