1. LICITACIONES INTERNACIONALES Y
FINANCIACIÓN MULTILATERAL
- OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA
EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO -
Bilbao, 16 de Octubre de 2012

2. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO INTERIOR
Indicadores de la actividad en la construcción (Tasas de variación anuales
Fuente: INE, Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, Ministerio de Fomento, OFICEMEN, julio 2012.

3. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO INTERIOR:
Encuesta de coyuntura industrial: Nivel de producción, cartera de pedidos
de trabajo asegurado en construcción
CARTERA DE PEDIDOS
-20 -32 -31 -48
* Diferencia entre repuestas positivas y negativas
Fuente: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio

4. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO INTERIOR: PAÍS VASCO
Índice coyuntural de la construcción de la C.A. de Euskadi. Índice de
producción por trimestre. Datos brutos. 2012
79,0
62,7
Fuente: EUSTAT, 25.09.2012
(1) Tasa de variación interanual del último trimestre sobre el mismo trimestre del año anterior
(2) Tasa de variación interanual del período acumulado desde enero hasta el último trimestre del año t sobre el
mismo período del año t-1

5. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO INTERIOR: PAÍS VASCO
Licitación oficial por territorio histórico (millones €). 2005-2012*
TOTAL, %
OBRA
TOTAL EDIFIC variación
CIVIL
anual
2005 1.755,3 403,2 1.352,2
2006 2.850,4 632,6 2.217,8 162,4%
2007 2.761,0 805,0 1.956,0 96,9%
2008 2.362,4 911,3 1.451,1 85,6%
2009 2.747,5 1.072,7 1.674,9 116,3%
2010 2.586,9 802,4 1.784,5 94,2%
2011 1.451,1 569,8 881,4 56,1%
2012 (Ene-Jun) 814,8 150,4 664,4
* 2012: Enero – junio 2012
Fuente: EUSTAT + SEOPAN

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SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO EXTERIOR
Evolución de la facturación y de la contratación en el exterior de las
empresas constructoras españolas
Fuente: SEOPAN

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SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
• Las constructoras 'huyen' de España: el 80% de sus obras se ubica en el
exterior (Europa Press | 13/05/2012).
• El volumen de obra de ACS, Acciona, FCC, Ferrovial, Sacyr Vallehermoso
y OHL concentra en el exterior el 80% de la cartera total de contratos
de construcción por valor de 93.309 millones de euros que suman a la
conclusión del primer trimestre.
• Las grandes constructoras elevan un 8% su cartera de obras
internacionales (Europa Press | 2/09/2012).
• El aumento de sus trabajos de construcción fuera de España, 8%,
contrasta con el descenso del 15% que se anotaron los proyectos en el
mercado doméstico.

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO EXTERIOR
Evolución de la Inversión en construcción prevista para 2012 en la UE (tasas
de variación en términos reales)
España
Fuente: AMECO, Mayo 2012

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SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
MERCADO EXTERIOR
Volumen previsto de negocios para la industria de la construcción a nivel
mundial en 2020
El volumen previsto de negocios del sector pasará de 7,2 billones a 12
billones de dólares, lo que significa un 67% de crecimiento para la presente
década. 15 principales mercados en 2020
China, 21%
Otros, 24%
México, 2%
Rusia, 2%
EEUU, 15%
Brasil, 2%
Reino Unido, 2%
Italia, 2%
España, 2%
India, 7%
Australia, 3%
Alemania, 3%
Japón, 6%
Francia, 3%
Indonesia, 3% Canadá, 3%
Fuente: Global Construction Perspectives and Oxford Economics,

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SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN: ¿INTERNACIONALIZACIÓN?
IÓN
FINANCIAC
RAL
MULTILATE

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CONTEXTO DE LICITACIONES BI/MULTILATERALES E INTERNACIONALES
LICITACIONES MULTILATERALES
Ayuda al Desarrollo
LICITACIONES BILATERALES
Licitaciones/concursos
LICITACIONES INTERNACIONALES Públicos de cada país

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FINANCIACIÓN MULTILATERAL Y AYUDA AL DESARROLLO
• La contratación pública internacional moviliza mínimamente unos 2
billones de euros anuales para contratar la prestación de servicios de
asistencia técnica, suministro de bienes y ejecución de obras (2011).
• Dentro de las licitaciones internacionales, debido a sus características,
destaca la ayuda al desarrollo y las licitaciones promovidas por los
organismos multilaterales. Según los últimos datos publicados por la
OCDE, la ayuda oficial al desarrollo en 2011 de los países miembros del
CAD1, aunque ha habido ciertos recortes en algunos países, ascendió a un
total de 133.526 millones de dólares, equivalente el 0,31% de su
Producto Interior Bruto.
(1) CAD = Comité de Ayuda al Desarrollo, organización multilateral, inserta en el sistema de la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) que se dedica al
seguimiento y la evaluación de las políticas de desarrollo de los países integrantes.

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FINANCIACIÓN MULTILATERAL Y AYUDA AL DESARROLLO
• La Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD) a los países menos favorecidos se
canaliza a través de las Instituciones Financieras Multilaterales y las
Agencias de Cooperación Bilaterales. Se distinguen cuatro grandes grupos de
organismos en función de las similitudes que presentan sus operaciones desde la
perspectiva comercial y de negocio.
• Bancos Multilaterales de Desarrollo. Banco Mundial, Banco
Interamericano de Desarrollo, Banco Asiático de Desarrollo, Banco
Africano de Desarrollo, etc.
• Programas de Ayuda Externa de algunos organismos regionales. Destaca
la Unión Europea como uno de los mayores donantes de la escena
multilateral. La ayuda se canaliza a más de 150 países en cinco continentes a
través de la oficina de cooperación EuropeAid.
• Agencias de Compras de Naciones Unidas. Compuesta por más de 50
agencias, su objetivo general es facilitar el desarrollo y la ayuda
humanitaria.
• Agencias de Cooperación Bilaterales. Se incluye en este apartado el
apoyo facilitado a través de Ministerios y también agencias
gubernamentales de cooperación.

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
FINANCIACIÓN MULTILATERAL Y AYUDA AL DESARROLLO
• A pesar de la situación
económica actual, y aunque su
crecimiento se ha ralentizado (en
el periodo 2000 - 2010 la AOD
registró un incremento del 63%),
se estima que el volumen de la
ayuda oficial al desarrollo (AOD)
multilateral seguirá creciendo.
• El objetivo es llegar al 0,7% en
2015.

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
Fondo
Internacional para
el Desarrollo
Agrícola

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ORGANISMOS MULTILATERALES DE DESARROLLO
• Son ENTIDADES FINANCIERAS con un matiz de “COOPERACIÓN”.
• De carácter internacional o regional.
• Algunos aceptan miembros de derecho privado en su capital (CAF).
• Su ámbito de actuación es la totalidad del mundo (Unión Europea / Banco
Mundial) o parte del mismo (Bancos Regionales de Desarrollo).
• Finalidad: apoyar y contribuir a fomentar el desarrollo económico
sostenible de los países beneficiarios.
• Planifican plurianualmente y ejecutan permanentemente.
• Actuaciones en el sector público y en el sector privado.
• Agencias ejecutoras principalmente locales.
• Aplican los fondos a:
• Proyectos públicos con garantías soberanas. Condiciones más o menos
concesionales.
• Proyectos privados con garantías privadas y del propio proyecto
(“project finance”)
• Asistencias técnicas para la preparación de operaciones.
Reembolsables y no reembolsables

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
ORGANISMOS MULTILATERALES DE DESARROLLO
DIVERSIDAD INNOVACIÓN RECURRENCIA COMPLEJIDAD
Exigencia en el tipo
de documentación
Actúan en requerida en sus
Tendencia a
numerosos países, procesos de
Búsqueda contratar empresas
con proyectos de adjudicación,
permanente de conocidas con las
diversa naturaleza contratación y
nuevos que se ha
y a través de seguimiento de
proyectos para mantenido una
diferentes proyectos.
financiar relación
programas
satisfactoria Respeto a
manuales y
formatos

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
LICITACIONES INTERNACIONALES
• Los contratos se clasifican en tres tipologías:
• OBRA: construcción de obra civil de todo tipo.
• SUMINISTRO: adquisición de bienes de toda clase.
• SERVICIOS: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos
detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de
obras, asistencias técnicas de toda índole, etc.
• Esta clasificación, aún siendo similar a la existente en nuestro derecho,
presenta un menor número de tipologías contractuales, al no contemplar
los de gestión de servicios públicos y concesiones de obras públicas, ni los
de asistencia y servicios, ni los de colaboración entre el sector público y el
sector privado, ni tampoco los contratos mixtos.
• Cada tipo de contrato cuenta con sus reglas de funcionamiento
específicas.
• Las adquisiciones y licitaciones se publican en medios de comunicación
tanto de los países beneficiarios (prestatarios) como de los organismos
donantes (prestamistas).

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO
Programación Identificación Preparación Análisis Negociación y Ejecución y
Aprobación Supervisión
Prestatario y
Prestatario el Banco
Prestatario Prestatario y Banco Prestatario
y el Banco
y el Banco el Banco y el Banco
Informes de
Estrategia de Análisis y Terminación de
Perfil de
país
proyecto Evaluaciones Plan de Propuesta de Proyecto
Ambientales Adquisiciones Préstamo
12 – 18 MESES 2-8 AÑOS
Planificación de Licitaciones
Preparación de documentos
Servicios de consultoría / ingeniería
Contratos de
Bienes y obras

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
ORGANISMOS MULTILATERALES DE DESARROLLO
Obras y Contrato Importes
Consultoría bienes TOTAL Medio adjudicados
Contratos Adjudicados 2011 (nº contratos) (nº (nº contratos) Obras y a empresas
millones USD contratos) millones USD
Bienes españolas
millones USD
millones USD millones USD
(6.272) (4.721) (10.993)
Banco Mundial 2,6 473
1.509 12.422 13.931
Banco Interamericano de (14.024) (2.079) (16.103)
Desarrollo 0,9 31
1.028 1.884 2.912
Banco Asiático de
Desarrollo 211(1) 7.483 7.694 --- 34
Banco Africano de (342) (1.344) (1686) 1,3 190
Desarrollo 133 1.746 1.879
Banco Europeo de (30) (189) (219)
Reconstrucción y Desarrollo 10,8 56
80 2.050 2.130
(2.344)
EUROPEAID (millones €) -- 131
3.566
(1) Asistencia Técnica, no incluidos todos los servicios de consultoría.
(2) Desglose consultoría / obras y bienes estimado.
(3) BERD y EUROPEAID cifras en euros. Tasa de conversión utilizada a efectos sumatorios 1 € = 1,29485 USD
(30/12/2011).

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
EJEMPLO DE PROYECTOS:

22. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
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EJEMPLO DE PROYECTOS:

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
EJEMPLO DE PROYECTOS:

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
EJEMPLO DE PROYECTOS:

25. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
EJEMPLO DE PROYECTOS:

26. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
EJEMPLO DE PROYECTOS:

27. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
EJEMPLO DE PROYECTOS:

28. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
CLAVES
TAMAÑO DE MERCADO.
TENDENCIA / MERCADO CRECIENTE.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
SEGURIDAD DE LAS OPERACIONES.
MARKETING Y POSICIONAMIENTO A
NIVEL GLOBAL.

29. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
• El éxito del negocio multilateral se basa en tener una estrategia
clara, un conocimiento/producto/servicio diferenciado, rapidez
comercial, una estructura interna de gestión, unos procesos
sistematizados, gestión cercana al cliente y una situación económica-
financiera desahogada que permita invertir.
En un entorno cada vez más competitivo …. el
futuro tiene muchos nombres:
Para los débiles es lo inalcanzable.
Para los temerosos, lo desconocido.
Para los valientes es la oportunidad.

30. LICITACIONES INTERNACIONALES Y FINANCIACIÓN MULTILATERAL,
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA EL SECTOR DE CONSTRUCCIÓN VASCO
María Kövesdi Mizda
MKM Internacional Business Consulting
kovesdi@mkminternacional.com