De l'identification de tes potentiels partenaires à ton premier entretien, tu sauras préparer toutes les premières étapes d'un partenariat réussi. Tu apprendras comment cibler tes potentiels partenaires, les aborder et les convaincre à l'aide d'un argumentaire préparé.
2. A LA FIN DE CE MEDIA TU SERAS
CAPABLE DE :
• Comprendre le processus pour
obtenir un partenariat
• Identifier tes besoins
• Préparer ton argumentaire
• Définir les prochaines actions à
mettre en place
3. I. Les formes de partenariats
II. Identifier les bonnes personnes
III. Aborder un contact
IV. Convaincre
V. Fidéliser et pérenniser ses contacts
SOMMAIRE
5. Avant tout, prends le temps de faire le point sur ton
projet :
• Pourquoi je souhaite mettre en place un partenariat ?
• Quels sont mes besoins ?
• Quelles démarches ai-je déjà entamé pour nouer des
partenariats ?
QUESTIONS À SE POSER AVANT
DE DÉMARCHER
6. POURQUOI UN PARTENARIAT ?
Subvenir aux
besoins de
financement et
de matériel du
projet
Se constituer
un réseau qui
peut appuyer
le
développement
du projet
Augmenter la
notoriété de
ton projet
Co-construire
ton projet et
l’améliorer en
continu
7. EVALUER SES BESOINS
Un partenariat n’implique pas automatiquement du
financement. Il est généralement à plusieurs dimensions :
• Soutien moral
• Mécénat de compétences
• Conseils
• Aide matérielle
• Soutien financier
10. COMMENT IDENTIFIER LES
BONNES PERSONNES ?
Comme Sherlock Holmes, il faut ENQUETER !
1. Exploite ton
réseau
personnel et
professionnel
• Familles / Amis
• Le réseau de tes
contacts
• Les alumni de ton
établissement
2. Mène des recherches
- sur les sites internet des
organismes,
- Sur les réseaux sociaux
(notamment LinkedIn)
- les revues de presse,
- les rapports annuels pour
connaitre les budgets, les
sources d’engagement…
- Interviews…
3. Rends toi visible
et rencontre tes
interlocuteurs
• Assiste à des
évènements (où il
y a des entreprises
qui traitent du
même sujet etc.)
• Assiste aux
événements
organisés par tes
prospects
Conseil : adresse-toi en priorité aux acteurs géographiquement proches et
impliquées dans le même secteur d’activité que ton projet
11. Les questions auxquelles tu dois être en mesure de répondre avant
une prise de contact avec une personne :
COMMENT IDENTIFIER LES
BONNES PERSONNES ?
• Nom, prénom
• Poste occupé auparavant
& actuellement,
ancienneté dans la
structure
• Type de rôle dans la
structure (décideur,
financeur, ambassadeur
de causes…)
• Eléments clés de son
organisme :
- chiffres clés,
- les valeurs,
- la philosophie,
- le budget (revenus et dépenses),
- les clients/partenaires,
- la politique RSE,
- des exemples d’initiatives déjà
soutenues (telle association a
été soutenue avec tel budget)…
Suggestion d’outil :
http://www.societe.com/
13. COMMENT ABORDER TES
POTENTIELS PARTENAIRES ?
Conseils pratiques pour une bonne
présentation
• La préparation : tout savoir sur sa cible
• Point d’attention : la tenue
Renseigne toi en amont sur les codes de la structure (très
formel, formel, peu formel…) pour t’adapter à leurs codes
• Un outil clé : la carte de visite
• Premier contact : un ton assuré !
14. COMMENT ABORDER TES
POTENTIELS PARTENAIRES ?
Astuces : Utiliser des
verbes d’action, remplace
« je souhaite, j’aimerais »
… par « nous proposons,
offrons, faisons »
Montrer en direct le site
internet / page facebook /
compte Twitter de ton
projet valorise la
communauté déjà
engagée et donne envie
de suivre
Sur un évènement, forum, salon…
Tu n’as que 3 minutes pour attirer l’attention ?
Susciter l’intérêt : l’art de l’elevator
pitch
Un Elevator Pitch est un pitch de 1 à 3 minutes,
concis et qui vise à créer la curiosité chez ton
interlocuteur, l’envie d’en savoir plus
Les éléments à inclure dans ton Elevator Pitch
• Phrase d’accroche
• Présentation personnelle
• Pitch du projet : Pourquoi ? Pour qui ?
Quoi ? Comment ? Où ? Quand ?
• Prochaines étapes: contact, carte de visite.
16. COMMENT ABORDER TES
POTENTIELS PARTENAIRES ?
Nous allons maintenant voir comment travailler un argumentaire pour
convaincre son partenaire.
L’argumentaire sera plus évolué et riche que l’elevator pitch qui sert
avant tout à accrocher/interpeller son interlocuteur.
Sur un appel, rendez-vous…
Tu as un peu plus de temps pour convaincre ?
La clé pour convaincre : travailler son argumentaire !
17. LES MOYENS POUR RÉUSSIR À
DÉMARCHER
Pour chaque potentiel partenaire, tu
dois te demander :
• Quel intérêt ce contact / cette
structure a-t-elle à me soutenir ?
• Quels sont ses besoins auxquels je
peux répondre ?
• Quelles contreparties est-ce que je
peux offrir à ce potentiel partenaire ?
• Quel est l’atout principal de mon
projet pour ce prospect ?
Conseil : pour chaque
type de partenaire
potentiel, adapte ta
proposition de
valeur (par exemple,
une entreprise n’aura
pas les mêmes
attentes qu’une
collectivité)
18. QUEL INTÉRÊT UNE STRUCTURE
A-T-ELLE À ME SOUTENIR ?
• Répondre à ses objectifs stratégiques
• Valoriser sa Responsabilité Sociale (RSE, Fondations)
Soutenir des projets de développement économique et d’entrepreneuriat social, et
parfois même co-construire des solutions à des enjeux de société
• Motiver ses collaborateurs
En les impliquant à travers du mécénat de compétences et des événements
• Faire connaître ses produits ou services
19. QUELLES CONTREPARTIES OFFRIR
À MES PARTENAIRES ?
• Valoriser leur logo
(si accord du
partenaire)
• Valoriser le
partenariat sur les
réseaux sociaux
• Valoriser le
partenariat dans la
presse locale
• Les inviter lors de tes
évènements
• Impliquer des
collaborateurs dans le
suivi du projet
• Intégrer ton Comité de
pilotage
• Co-construire la solution
avec toi
• Impliquer leurs clients /
bénéficiaires dans le
projet
22. PRÉPARER SON ARGUMENTAIRE
1. Etre attentif au discours
porté par l’interlocuteur
Dans le déroulé de ton rendez-vous,
nous te conseillons de passer un très
court temps en introduction sur la
présentation de ton projet. Ce qui est le
plus important à ce stade : comprendre
les besoins de ton interlocuteur, son
activité etc..
2. Comprendre ses
motivations « d’achat »
3. Adapter ton discours à la
personne en face
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
« SONCAS », une grille d’analyse
utile pour détecter les besoins les
plus saillants de ton interlocuteur
Source : http://www.definitions-
marketing.com/definition/SONCAS/
23. PRÉPARER SON ARGUMENTAIRE
L’argumentaire permet de :
1. RACONTER son histoire
2. EXPRIMER ses besoins
3. CONVAINCRE le partenaire
potentiel de te soutenir
Conseils :
• Préparer un ordre du jour précis
• Préparer une introduction et une
conclusion pour garder le lead
Vision
Mission
Projet
Il contient :
• La vision (le WHY) du projet,
ses origines et ses valeurs
• La mission : ce que le projet fait
• Le projet
• Valorisation du partenaire
potentiel : ce qu’il gagne à te
soutenir
24. FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Le dossier de partenariat est un support présenté à un potentiel partenaire.
Le préparer est une démarche assez chronophage mais est très
professionnalisant.
Ce dossier est différent en fonction de la structure et de l’interlocuteur :
Réponse à des
appels à projet
Recherche de partenariats
Démarchage de
structure privées
ce sont généralement des
dossiers dont le format est
imposé par l’entreprise ou la
structure qui lance l’appel
Les dossiers sont souvent
demandés sous la forme
d’une présentation visuelle
(PPT)
25. FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Un dossier doit répondre aux questions suivantes :
• Qui êtes-vous et que faites-vous ?
• Comment fonctionnez-vous et quelle est votre organisation ?
• En quoi êtes-vous différent des autres ?
• Qu’apportez-vous de plus, de mieux ?
• Quel impact avez-vous eu jusqu’à présent ?
• Quelles sont vos ressources actuelles et vos dépenses ?
• De quoi avez-vous besoin (quel type de soutien – spécifier au
maximum) ? Pour quoi faire ?
• Pourquoi devrait-on vous soutenir vous plutôt qu’un autre projet ?
• Quelle garantie de la bonne utilisation de l’argent pouvez-vous donner
?
• Pourquoi est-ce important / urgent de voussoutenir ?
• Acceptez-vous le soutien via un mécénat de compétences ?
• Quels avantages peut-on avoir en vous soutenant ? Qu’apportez-vous
?
•
26. FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Pour cela, voici les éléments essentiels à inclure dans votre
dossier
• Une lettre d’introduction personnalisée indiquant pourquoi vous
contactez l’entreprise
• La présentation du projet (qui répond aux questions page précédente)
• Les porteurs du projet : compétences, particularités, postes
• Plan d’action de votre projet
• Stratégie de communication
• Plan de financement et budget
• Présence dans la presse
• Soutiens / partenariats déjà obtenus
27. FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Une fois le dossier envoyé, laisse passer une semaine et rappelle afin
de savoir si le dossier a bien été reçu. Si oui, est-ce que la personne a
eu le temps de le consulter ? Si non, quand peux-tu appeler ?
Si la réponse tarde, envoie un complément au dossier afin de solliciter
un retour de manière active, en montrant tes avancées et détermination.
L’objectif est de décrocher un rendez-vous.
29. ET APRÈS… COMMENT
PÉRENNISER SES CONTACTS ?
• Co-construire le partenariat
• Tenir informé le partenaire
• Toujours impliquer le partenaire
• Mobiliser sur ses comités de pilotage / conseil consultatif
de professionnels etc…
30. CYCLE DE VIE D’UN PARTENARIAT
Pour récapituler …
31. RESSOURCES
COMPLÉMENTAIRES
• Animafac :
- https://www.animafac.net/fiches-pratiques/rechercher-et-
gerer-partenariats-prives/
- https://www.animafac.net/fiches-pratiques/mener-un-
rendez-vous-partenaire/
- https://www.animafac.net/fiches-pratiques/rediger-une-
convention-de-partenariat/
• WIITHAA – Faire le point sur ses potentiels partenariats :
http://circulab.fr/wp-content/uploads/2015/09/circulab-
partners-FR.pdf
• http://www.definitions-marketing.com/definition/SONCAS
