【エイカレ・サミット2021】実証実験 ファイナリスト サントリー酒類株式会社/サントリービバレッジソリューション株式会社/サントリーフーズ株式会社「SUN+」
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新世代エイジョカレッジ（http://eijyo.com/）の2021年度サミットにて、次世代営業モデルの創出に取り組んだ実証実験の中から、ファイナリストに選出された、サントリー酒類株式会社/サントリービバレッジソリューション株式会社/サントリーフーズ株式会社「SUN+」のプレゼンテーションスライドです。
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【エイカレ・サミット2021】実証実験 ファイナリスト サントリー酒類株式会社/サントリービバレッジソリューション株式会社/サントリーフーズ株式会社「SUN+」
- 3. サントリー営業職の現状 営業だけのキャリアが嫌 サントリー20・30代社員のうち 「営業を希望しない」が６割、「営業を続けたくない」が６割 営業=属人的 営業=全国転勤 営業=キャリア狭い 休んだ時にサポート出来る仕組みはあるか? 20･30代社員共働き率 ない 46％ 共働き 70％ 共働き率7割も 営業は全国転勤リスクあり ブランド・宣伝・開発希望 社内公募 ｷｬﾘｱ面談 海外ﾄﾚｰﾆｰ 会社としては制度あり ※サントリー全国社員アンケート N=1,113人,2021年10月集計 約半数がないと回答 (スタッフ比約２倍)
- 5. 主担当 得意先① Aさん 得意先② Bさん 得意先③ Aさん 得意先④ Bさん 得意先⑤ Aさん 得意先⑥ Bさん 主担当 サブ担当 得意先① Aさん Bさん 得意先② Bさん Aさん 得意先③ Aさん Bさん 得意先④ Bさん Aさん 得意先⑤ Aさん Bさん 得意先⑥ Bさん Aさん チームI 実験内容① “チームWORK” 5 「営業=属人的（個人に仕事が紐づく）働き方」を払拭！ チーム制度を導入し、不足の事態の対応体制を作り、 グループシナジー効果・個人のスキルアップに繋げる × チームＩ Aさん Bさん 飲料担当 酒類担当 × Teamとりせん before after 飲料・酒は別々に商談（業界の当たり前） エイジョ 駒野 ●飲料・酒同士の商談に参加 ●得意先理解を得て密に連携が実現 個人に仕事が紐づき、一人で行う営業スタイル ●一人当たりにかかる仕事量・時間を削減 ●データ分析や得意先にプラスとなる提案が実現 エイジョ 山田 ＜パターン１＞ 一人担当からチーム担当へ ＜パターン2＞ 酒・飲料各社で同得意先をチーム担当
- 6. 実験内容② “どこでもWORK” 「営業＝全国転勤あり」の壁を壊すため 「どこでもWORK」（=遠隔地からの業務) 実験 現状の東京の得意先を、大阪に３週間滞在しリモート営業 娘４歳 大阪に連れて行き 認可外保育 エイジョ 青山 勤務場所 月 大阪 火 大阪 水 大阪 木 大阪 金 東京 現地 月 東京 火 東京 水 大阪 木 大阪 金 大阪 月 大阪 火 大阪 水 大阪 木 大阪 金 大阪 遠隔地 リモート 遠隔地 リモート 勤務形態 遠隔地 リモート 現地 単身赴任中 橋本 リモート商談初成功 （但し事前理解・社内協力必要） 全国から実現要望の声 (コロナ禍の引越し･転校･1人暮らし不安) 他エリアの生きた情報 （得意先に他エリア情報を還元） 全国セールス ヒアリング
- 7. 実験内容①② “チームWORK×どこでもWORK” 飲食店営業における「営業=属人的・リアル商談」が当たり前の壁を壊すため チームWORK×どこでもWORKの複合実験を実施 《得意先店長とオンライン商談》 《チームWORK×どこでもWORK》 before after 体制 勤務場所 月 火 水 木 金 現地 単独担当 体制 勤務場所 月 火 水 木 金 ペア担当 あり 現地 遠隔地 リモート ●一人担当制からペア担当を新設しチーム制へ！ ●現地でのリアル商談からリモート商談を実践！ （現地対応はペアと連携） 宮沢 Aさん リモート商談初成功 （双方の移動時間、利便性向上） ペア担当制により 一人あたりの負担軽減 （シェア、役割分担） A店舗 自宅 B店舗 オフィス 遠隔地 全員本部事務所 からリアル参加 それぞれの場所から 会議に参加 従 来 今 回
- 8. 「チームWork」「どこでもWork」ともに 類似業務の共通化・移動時間削減を実現、労働生産性向上 月間13時間の削減可 （月間残業時間平均30時間） 月間10時間の削減可 （月間残業時間平均32時間） ※直近２週間の通常時からの比較 “チームWORK” ”どこでもWORK” ●同エリアへ各自訪問→１人まとめて訪問 ●商談資料各自作成→資料の共有化 ●運転中の電話→サブ担当対応 ●初のリモート商談実現→移動時間削減 ●多様なエリアで働く→他エリアの好事例共有 ●創出した時間で他エリアの繁盛店視察 実験結果～労働生産性の向上～ 削減時間 ▲ 13 移動 ▲ 5 商談 ▲ 5 資料作成 ▲ 1 内勤作業 ▲ 1 削減時間 ▲ 9 移動 ▲ 8 資料作成 ▲ 1
- 9. Bチェーン バイヤー 近畿支社 実験参加社員 Aチェーン バイヤー 実験結果～顧客価値～ 顧客・実験参加社員ともに満足度向上 “どこでもWORK” ”チームWORK” 【満足度】 サントリーの酒・飲料と合わさると 大きな企画が期待したくなる！ そういうのじゃんじゃん提案してよ！！ 顧客 3⇒4 / 実験参加社員 3⇒4 得意先にも緊急時や連絡が取りたい時の 窓口が増えた事で高評価！ 自分自身も働きやすさがUPした 今回の実験で家族のいる大阪から リモート営業出来ると確信 必ず実現して欲しい！ ※5段階評価 違うエリアの施策・情報を得られて 面白いと高評価！ 卸担当者 どこまでサブ担当に依頼すれば良いか ちょっと分かりづらかったかな・・・ 【満足度】 顧客 3⇒4 / 実験参加社員 3⇒5 首都圏 実験参加社員 アンケートで営業社員の85％が どこでもWORKの導入で営業として働き続けられると回答