Xerrada a l'EETAC d'en Jordi Curià és Enginyer Consultor Telemàtic de Telefonica per a la Generalitat de Catalunya i professor associat del Departament de Telemàtica. Entre d'altres tasques prèvies, Jordi Curià va treballar als organismes d'estandardització internacionals UIT-T i l'ETSI en la definició del protocol d'accés a la BISDN (Q.2931)

1. Adquisició
Adquisició de serveis TIC per les AAPP
Concursos
Curià Inglé
Jordi Curià Inglés, 8 de Juny de 2011
Departament d’Enginyeria Telemàtica 0
Universitat Politècnica de Catalunya

2. relació
Agents i marc de relació
Legislador
Regulador
Compra
Consultor
Contractista Licitador
Administracions i Empreses: Empreses Privades:
- Local. - Bens.
- Autonòmica. - Serveis.
- Nacional.
- Internacional.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 1
Universitat Politècnica de Catalunya

3. Pú
La Llei de Contractes del Sector Públic
LCSP: Ley 30/2007, de 30 Octubre, de Contratos del Sector Público.
http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOE-A-2007-18874
Gestió d’un expedient pera l’adquisició d’un be o servei.
Principis de transparència i igualtat.
Formes d’adjudicar: subhasta o concurs.
Tipus de tramitació:
• Ordinari.
• Abreujat: urgent o emergència.
Procediments d’adjudicar:
• Procediment obert.
• Procediment restringit.
• Procediment negociat.
• Procediment diàleg competitiu.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 2
Universitat Politècnica de Catalunya

4. Procé
Procés de resposta associat a un concurs
1 2 3 4 5
-Publicació del -Anàlisis de requeriments del concurso. tècnica.
concurso. -Disseny de la proposta de costos de comercial de la proposta.
-Valoració -Revisió la proposta.
-Recollir documentació associada al concurs. -Anàlisi de rendibilitat de la proposta.
-Avaluació dels-Proposta econòmica. plec. -Edició de la documentació.
criteris de valoració del
-Relació comercial amb el client.documentació publicada.de Nivell de Servei (ANS/SLA).
-Revisió de la -Diagnòstic de la petició del concurso.
-Acords -Reajustos de la proposta.
-Presentació/lliurament de la proposta.
-Avaluació preliminar del concurso.de negoci de la proposta. financers de la proposta.
-Venda consultiva. -Prescripció de -Pla
la solució proposta.
-Validació termes
-Influencia sobre el concurs. de tasques.
-Planificació -Elaboració de la memòria.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurament
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
6
-Certificació relativa a permisos i llicencies. -Obertura de las pliques.
-Certificació de qualitat. -Adjudicació del concurso.
-Preparació d’avals econòmics. -Signatura del contracte.
-Poders notarials per a l’adquisició de compromisos en nombre de tercers. -Implantació de la proposta.
-Signatura de la proposta. -Explotació del servei.
-Relació comercial amb el Client.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 3
Universitat Politècnica de Catalunya

5. -Relació comercial amb el client.
-Venda consultiva.
-Influència sobre el concurs.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurament
... ABANS requisits proposta financer
DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
Departament d’Enginyeria Telemàtica 4
Universitat Politècnica de Catalunya

6. … i abans del concurs
Un concurs es el resultat d’un procés de compra emmarcat en una estratègia
empresarial.
El “abans” marca l'èxit de la proposta.
Relació comercial amb el Client:
• Venda consultiva.
• Coneixement del pla estratègic del Client.
• Participació en la elaboració del plec.
Tenir una clara estratègia empresarial.
• Estratègia comercial.
• Reducció de costos.
• Increment d’ingressos.
• Augmentar beneficis …
Es necessari estar en el procés de compra del Client des del seu origen. Evitar concurs.
Mantenir una relació empresarial/negocio. Win to Win. Partner tecnològic.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 5
Universitat Politècnica de Catalunya

7. 1
-Publicació del concurs.
-Recullir documentació associada al concurs.
-Revisió de la documentació publicada.
-Avaluació preliminar del concurso.
-Planificació de tasques.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurament
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
Departament d’Enginyeria Telemàtica 6
Universitat Politècnica de Catalunya

8. PUBLICACIÓ
PUBLICACIÓ DEL CONCURS
Perfil de contractant: https://contractaciopublica.gencat.cat
Mecanismes per a detectar oportunitats de negocio:
• Relació comercial basada en la venta consultiva.
• Investigació de mercat.
• Sites especialitzades:
› DOUE: http://eur-lex.europa.eu/JOIndex.do?ihmlang=es
› BOE: http://www.boe.es/diario_boe
› DG Patrimonio del Estado: http://catalogopatrimonio.meh.es
› Butlletins oficials autonòmics: http://www.gencat.net/dogc
› Butlletins oficials provincials.
› Butlletins oficials diputacions.
› Butlletins oficials ajuntaments.
› Empreses i altres ens oficials (EMT, TMB, Renfe,…)
› Empreses especialitzades que faciliten la cerca:
› http://www.einforma.com
› http://www.maninvest.com
Departament d’Enginyeria Telemàtica 7
Universitat Politècnica de Catalunya

9. RECOLLIDA DE DOCUMENTACIÓ
DOCUMENTACIÓ
La documentació d’un concurs es recopila en un expedient de contractació: plecs de
condicions administratives i prescripcions tècniques i econòmiques.
Els plecs es poden trobar en format paper i/o en format electrònic (web). Pagament.
Identificar al interlocutor responsable de la publicació (consultes/aclariments).
Revisar que es disposa de tota la documentació per a l’elaboració de la proposta.
• Tenim tots els documents del concurs?
• Hi ha alguna dada incongruent?
• Hi ha algun error a la documentació?
Departament d’Enginyeria Telemàtica 8
Universitat Politècnica de Catalunya

10. AVALUACIÓ
AVALUACIÓ COMERCIAL PRELIMINAR
Determinar l’interès de presentar o no una proposta i avaluar els riscos. DAFO
Elaborar una primera estratègia per a la proposta:
• Qui intervé?. Equip de compte: comercial i enginyeria.
• En base a quins paràmetres s’elabora l’estratègia?
› Pla de compte comercial.
› Estratègia empresarial.
› Avaluació de riscos (presentar i adjudicació).
› Avaluació del posicionament de la competència.
› Determinar els aspectes importants i crítics de la proposta.
• Elaboració de l’estratègia del concurso.
Planificació de tasques:
• Constituir l’equip de treball.
• Marcar fites intermèdies de control i seguiment.
• Disposar la logística documental apropiada:
› Servidor de documents organitzat (versions).
› Eines de treball col·laboratiu (MI, correu electrònic, compartir escriptori,...).
› Facilitar documents patró de treball.
› Determinar idioma de treball i/o procés de traducció.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 9
Universitat Politècnica de Catalunya

11. PLANIFICACIÓ
PLANIFICACIÓ DE TASQUES
El factor temps: els plecs determinen una data límit per a presentar les propostes.
5% 15% 50% 25% 5%
t
t0 t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7
t0= data de publicació del concurs.
t1= data de disponibilitat de la documentació.
t2= data d’entrega de la proposta.
t3= data d'obertura de pliques.
t4= data d’adjudicació.
t5= data de contractació.
t6= data de implantació/execució.
t7= data de fi de contracte.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 10
Universitat Politècnica de Catalunya

12. 2
-Anàlisi de requeriments del concurs.
-Avaluació dels criteris de valoració del plec.
-Diagnòstic de la petició del concurso.
-Prescripció de la solució proposta.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurament
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
Departament d’Enginyeria Telemàtica 11
Universitat Politècnica de Catalunya

13. ANÀ
ANÀLISI DE REQUERIMENTS
Lectura detallada de la documentació dels plecs:
• Determinar el objectiu últim del concurs.
• Conèixer el punt de partida: nou, evolució, renovació,…
• Identificar els requeriments:
› Tècnics.
› Compromís de servei (SLA).
› Econòmics.
› Possibles millores.
• Classificar els requeriments:
› Dificultat: des del punt de vista del licitador.
› Criticitat: des del punt de vista del contractista.
› Valoració: des del punt de vista del contractista.
• Identificar dates i termini de treball.
• Analitzar/detectar carències o errors als plecs
• Resoldre qualsevol dubte (e-mail, telèfon, reunió,…).
Avaluació dels criteris de valoració del plec: objectius i subjectius.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 12
Universitat Politècnica de Catalunya

14. ANÀ
ANÀLISI DE REQUERIMENTS
Diagnòstic dels requeriments del concurs.
Anàlisi de la competència:
• Posicionament.
› Posicionament al sector i Client.
› Anàlisi de fortaleses i debilitats (DAFO).
› Últimes acciones/productes realitzades.
• Diagnòstic de situació de cadascun dels possibles competidors.
• Simulacions de propostes i resultats segons ponderació del plec.
• Determinar el focus de la nostra proposta.
Prescripció de la solució proposta: plans d’acció (tècnic, servei i econòmic).
• Solució tecnològica innovadora (p.e. IPv6).
• Solució ajustada econòmicament (p.e. tarifa plana).
• Amb SLAs personalitzats.
• Incloent millores que impactin sobre el negoci del Client
Departament d’Enginyeria Telemàtica 13
Universitat Politècnica de Catalunya

15. 3
-Disseny de la proposta tècnica.
-Acords de Nivell de Servei (ANS/SLA).
-Pla de negoci de la proposta.
-Oferta econòmica.
-Elaboració de la memòria.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurament
requisits proposta financer
... ABANS
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
Departament d’Enginyeria Telemàtica 14
Universitat Politècnica de Catalunya

16. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Disseny de la proposta tècnica:
• Associar plans d’acció a productes i serveis:
› Productes/Serveis de catàleg:
› Projectes especials (Interconnexió CPDs, cobertures atípiques).
› Noves tecnologies (LTE, PON, IPv6, Multicast,... SIP,…).
• Elaborar un esquema/arquitectura d’alt nivell.
VPN Client
Xarxa Privada Virtual
DWDM
IMS-NGN
DWDM
Departament d’Enginyeria Telemàtica 15
Universitat Politècnica de Catalunya

17. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Disseny de la proposta tècnica especial:
• Quan? Com?
• Implicacions:
› Internes: Marketing, Enginyeria de Serveis, Provisió/Compres, Explotació, Facturació.
› Externes: altres subministradors.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 16
Universitat Politècnica de Catalunya

18. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Disseny de la proposta tècnica especial:
• Acords de Nivell de Servei (ANS/SLA):
› ANS: parametrització de la qualitat d’un servei. Requeriment especial-
› Anàlisis de cada paràmetre del ANS: assumible, millorable, inviable.
› Accions a realitzar en el concurs:
› ANS demanats més restrictius que els de catàleg. Avaluació cost.
› ANS de servei especial. Negociar internament i amb proveïdor.
› Millorar els ANSs. Centre de gestió especial.
› Mesura/Informes dels ANSs. Satisfacció/Penalització.
› Identificar i quantificar els SLOs.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 17
Universitat Politècnica de Catalunya

19. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Avaluació de costos de la solució proposada:
• Pla de negoci de la proposta: Rendibilitat
› Avalua la rendibilitat (VAN i TIR)de la proposta en el període temporal del contracte.
› Inclou els costos (CAPEX/OPEX) de tots els elements involucrats.
› Directes: EDC, Accés, Transport (cabal, facilitats especials (multicast, IPv6,…), Internet, Hosting/Housing,…
› Indirectes: RRHH, impostos,...
› Marge mínim empresarial fixat pels controlers econòmics.
› Identificar el nivells de despesa i d’inversió requerits.
› Mostra els beneficis anuals de l’operació.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 18
Universitat Politècnica de Catalunya

20. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Oferta econòmica:
• Preu màxim de licitació.
• Preu de venda recomanat tenint en compte els criteris financers dictaminats per
la direcció de la empresa.
• El preu mínim ajustat per l’àrea comercial segons l’estratègia dissenyada per
aquest concurso.
› Serveis regulats (BOE). Preu fixat.
› Serveis no regulats. Proposta replicable.
• Primera oferta econòmica per a presentar a la proposta de licitació.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 19
Universitat Politècnica de Catalunya

21. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Elaboració de la memòria tècnica:
• Utilitzar totes las tècniques de documentació que desponguem.
• La proposta tècnica separada de la econòmica. (LCSP 30/2007)
• La proposta ha de reflexar tots els aspectes fixats al plec.
• Estructura del document de proposta tècnica.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 20
Universitat Politècnica de Catalunya

22. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Elaboració de la memòria tècnica:
• Portada:
Referència
Expedient
Licitador
REF. SE/CTTI/XX/08 Títol
Proposta Tècnica
Contractista
Parts del Concurs
Contingut
Part de la
proposta
Certificats Qualitat
Referència Licitador Data proposta
Departament d’Enginyeria Telemàtica 21
Universitat Politècnica de Catalunya

23. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Elaboració de la memòria tècnica:
• Índex:
Capçalera
Contingut
Peu Pàgina
Departament d’Enginyeria Telemàtica 22
Universitat Politècnica de Catalunya

24. ELABORACIÓ
ELABORACIÓ DE LA PROPOSTA
Elaboració de la memòria tècnica:
• Resum executiu.
• Introducció.
• Capacitats empresarials.
• Equip humà responsable de la proposta.
• Anàlisi de requeriments del plec.
• Descripció de la proposta tècnica:
› Tecnologia
› Arquitectura
› Equipament.
› Funcionalitats.
• Model de relació. RRHH/Equips/Eines/Processos ITIL.
• Millores proposades.
• Annexes
Departament d’Enginyeria Telemàtica 23
Universitat Politècnica de Catalunya

25. 4
-Valoració de costos de la proposta.
-Anàlisi de rendibilitat de la proposta.
-Ajustament de la proposta.
-Validació termes financers de la proposta.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurar
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
Departament d’Enginyeria Telemàtica 24
Universitat Politècnica de Catalunya

26. ANÀ
ANÀLISI FINANCER DE LA PROPOSTA
Recull la informació de les diferents accions econòmiques de la proposta:
• Fase anàlisi estratègic: primera aproximació de costos.
• Pla de negoci: costos i rendibilitat de la proposta.
Comitès directius: inversions, ofertes.
Anàlisi de rendibilitat del projecte.
Procés de reajustament del Pla de Negoci: tècnic i econòmic.
Elaboració de la proposta econòmica i millores segons format.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 25
Universitat Politècnica de Catalunya

27. 5
-Revisió comercial de la proposta.
-Edició de la documentació.
-Presentació/lliurament de la proposta.
Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurar
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
Departament d’Enginyeria Telemàtica 26
Universitat Politècnica de Catalunya

28. LLIURAMENT DE LA PROPOSTA
Revisió comercial de la proposta:
• Planificar reserva de temps.
• Identificar responsable editorial de documentació.
• Realitzada per l’equip comercial que ha preparat la proposta. Treball col·laboratiu, comentaris,…
• Aplica a la documentació tècnica, econòmica i administrativa.
• Identificar última versió de documents per a revisió.
• Distribuir última versió de documents per a revisió.
• Revisió editorial de la proposta.
Edició de la documentació:
• Documentació completa disponible al servidor. Idioma.
• Edició de la proposta: externalitzar vs. Intern.
• Format: paper/CD/on-line.
• Número de copies.
Presentació/lliurament de la proposta:
• Dades de lliurament de propostes del concurso:
› No s’admeten propostes fora de termini (ni un minut).
› Física: data, hora i lloc de lliurament.
› Correu certificat: uns díes més…
• Servei de registre electrònic “time stamp” per lliurar la proposta en format electrònic on-line.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 27
Universitat Politècnica de Catalunya

29. Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurar
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura
6
-Certificació relativa a permisos i llicencias.
-Certificació de qualitat.
-Preparació d’avals econòmics.
-Poders notarials per a l’adquisició de compromisos en nom de tercers.
-Signatura de la proposta.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 28
Universitat Politècnica de Catalunya

30. TASQUES ADMINISTRATIVES
Requeriments administratius de l’expedient:
• Documentació general:
› Permisos.
› Certificacions: operador/suministradors/social.
› Certificacions de qualitat: ISO 9000, ISO 14000 (AENOR).
› Llicencia/s d’operador.
› Balanç actualitzat.
• Altra documentació específica:
› Avals: fiança provisional (2%) i fiança definitiva (4%). LCSP.
› Poder notarial.
› Signatura autoritzada.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 29
Universitat Politècnica de Catalunya

31. Anàlisi Elaboració Anàlisi
Publicació Lliurar
requisits proposta financer
... ABANS DESPRÉS …
Tasques administratives: llicencies, avals, poders, signatura,...
-Obertura de les pliques.
-Adjudicació del concurs.
-Signatura del contracte.
-Implantació de la proposta.
-Explotació del servei.
-Relació comercial amb el client.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 30
Universitat Politècnica de Catalunya

32. despré
… i després del concurs
Obertura de les pliques.
Adjudicació del concurs.
Contractació.
Implantació de la proposta.
Explotació de la proposta.
Relació comercial amb el Client:
• Es tanca el cicle del procés de compra.
• Mantenir bona relació amb el Client sempre que aquesta generi negoci.
• Pla d’acció comercial: influir sobre la publicació d’un nou concurs.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 31
Universitat Politècnica de Catalunya

33. Les Comunicacions Unificades enriqueixen les relacions entre
els empleats buscant la integració amb els processos de negoci
ó
Comunicacions
Col·laboratives
Comunicacions
Unificades
Xarxes Microblogging
Socials
Presencia
Convergència Integració
fixe-mòbil amb Lync Integració amb
el correu
Comunicador Ultramobile PC
Mini PC
Tablet (iPad)
Mobile Integració amb
Communicator Missatgeria processos
Instantània ERP/CRM
2007 2010 2012
Departament d’Enginyeria Telemàtica 32
Universitat Politècnica de Catalunya

34. Conclusions
Estem en un sector molt dinàmic…
... amb grans oportunitats en el mercat
de les administracions...
... cal entendre les seves necessitats...
... i conèixer els seus mecanismes de
compra...
La LCSP (30/2007) regula la contractació de bens i serveis de les AAPP.
Un concurs és una forma d’adjudicar un expedient de contractació.
Dins de l’estratègia comercial de la nostra empresa, l’enginyer és
responsable d’analitzar, diagnosticar i prescriure la millor proposta
que respongui als requeriments dels plecs... la resta no està escrit.
Departament d’Enginyeria Telemàtica 33
Universitat Politècnica de Catalunya

35. ¿Preguntes?
Departament d’Enginyeria Telemàtica 34
Universitat Politècnica de Catalunya

36. Gràcies
Departament d’Enginyeria Telemàtica 35
Universitat Politècnica de Catalunya