Presentación

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Gerencia Comercial y Gestión de la Red de ventas

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Proceso de Evaluación
Examen
30%
Trabajo en Grupos
40%
Trabajo Final
30%

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Gerencia Comercial
Hoy en día, es uno de los principales
departamentos de la empresa (no olvidemos que
siempre existe el Dpto. Comercial o de Ventas en
todas), ya que depende en gran medida de su
saber hacer para poder alcanzar los objetivos
económicos y afrontar con éxito los cambios
constantes en el mercado en el que actúa ésta.

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Es el máximo responsable de Ventas (algunas veces
también de Marketing, Trademarketing) de una
empresa, sea cual sea el tamaño de ésta (PYME, gran
empresa o Multinacional).
¿Quién es el Gerente Comercial?

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Funciones Gerente Comercial
1.-Definir la estrategia comercial de la
compañía en colaboración con la
dirección general.
2.-Saber resolver problemas
comerciales y/o de marketing.
4.-Establecer los objetivos de venta y
supervisará su consecución y
administración.
3.-Concretar los diferentes canales
comerciales/ventas, la estructura, tamaño y
rutas.
Gerente
Comercial

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Funciones Gerente Comercial
5.-Determinar el potencial de compra de las
diferentes categorías de clientes.
6.-Planificar los objetivos y estrategias de
su equipo.
8.-Reclutar, seleccionar y formar al personal
de ventas.
7.-Gestión de todos los presupuestos
comerciales
Gerente
Comercial

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Funciones Gerente Comercial
9.-Elegir las formas de
retribución y
motivación de éstos
(fijo, variable,
incentivos, comisiones)
10.-Diseñar las
estrategias y KPI´S
11.-Establecer la
política de precios y
márgenes por cada
canal de distribución
12.-Aportar el feedback
del mercado al Dpto. de
marketing.
13.-Apoyar en la captación y negociación con las grandes cuentas, o con los clientes establecidos ( clientes
estratégicos).

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Alineación de Equipos
Investigación
• Proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a través de los reportes de vendedores.
Comunicación
. Determina las formas más adecuadas para hacer llegar el mensaje al mercado.
Producción
• Indica modificaciones /ayuda para crear nuevos productos, o extensiones de líneas.
Precios
• Aporta un criterio de mercado actual en su fijación. ( dynamic Pricing)
Canales
• Señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.
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Estructura Comercial
Gerente Comercial
Gerente Ventas
Supervisores
Equipo Ventas
Gerente Marketing
I+D
Gerente Producto/
Marca
Gerente
Trademarketing
Gerente Distribución
Gerente
Compras/Procurement

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1. Especializar a los equipos comerciales.
2. Pensar más en experiencia del cliente ( CX).
3. Mentalizar de que todo el mundo en la
organización vende.
4. Trabajar la omnicanalidad
5. Adaptarse a un mercado en cambio constante.
6. Estar a la vanguardia trabajando la innovación.
7. Llegar a clientes infoxicados
8. Sin información no somos nada/ información es
poder.
Los Nuevos Retos del Gerente
Comercial

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TEMAS CLAVES
La gerencia comercial contemporánea
requiere. .
Innovación – Deseo de salirse del marco establecido
Tecnología – El amplio espectro de las herramientas disponibles para los
vendedores
Liderazgo – La capacidad de hacer que todo salga bien, en beneficio de la
organización de ventas

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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO
ENTORNO DE LAS VENTAS
“El que no es distinto es Extinto”

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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO
ENTORNO DE LAS VENTAS
Las ventas se están viendo afectadas y cambiando
su concepción a consecuencia de:

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CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO
ENTORNO DE LAS VENTAS
Innovar para vender
Venta = transacciones
•(Wallmart- Oficina Cliente “Servicio al
Cliente”)
Venta= Relación con
Clientes
•( Adecuando las estrategias de ventas la
estructura al mercado)
Estrategia de Ventas por
Segmento de negocio.

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Aspectos Claves Gerencia Comercial
Presupuestos
Ventas
KPIS
Rentabilidad

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¿Qué es una Red
Ventas/
Comercial?

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¿Qué es una Red Ventas/ Comercial?
La red ventas/comercial es
una intermediaria que actúa
como vínculo entre una
empresa y su público
objetivo (cliente o
consumidor final). Su
equipo, normalmente
compuesto de comerciales,
gestores del punto de
venta, vendedores,
promotores, etc., son los
encargados de vender los
productos y los servicios de
la empresa.
Una red ventas o comercial (o
equipo comercial) es el
conjunto de profesionales que,
perteneciendo a una empresa
o asociados a ella, se dedican a
promover, negociar o distribuir,
en una zona determinada, los
productos y/o servicios que
ésta confecciona o
comercializa.

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¿Qué es una Red Ventas / Comercial?
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Representa a la empresa ante los clientes:
Presenta el producto, ofrece información, aconseja y resuelve dudas o
problemas que puedan tener.
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Representa a los clientes ante la empresa:
Recolecta todas sus necesidades, preferencias y preocupaciones y las
transmite a la compañía.

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¿Cuáles son sus Principales Funciones?
Formalizar las ventas
Desarrollar relaciones con los
clientes
Mejorar la presentación de los
productos
Mejorar la posición de la
empresa
Recolectar y reportar
información